Kulatý stůl pneumatik: Perspektivy 2018

Kulatý stůl pneumatik: Perspektivy 2018

Automobilový průmysl: Neznám žádné průmyslové odvětví na světě, které by tvrdilo, že jeho vlastní produkt je „produkt s nízkým úrokem“. Nechcete, musíte si koupit pneumatiky, srovnatelné s toaletním papírem. Všechno, jen ne radostný nákup. Proč je pneumatikářský průmysl tak hluboký?

Kristjan Ambroz:Myslím, že by nám nepomohlo, kdybychom si řekli, že náš produkt je u koncových spotřebitelů stejně oblíbený jako třeba chytrý telefon. Ani výrobce ledniček by svůj produkt nepopsal jako vysoce zajímavý produkt. Jedna věc je jasná: pneumatika nemá stav, který by si zasloužila. Na rakouském trhu lze říci, že mnoho zákazníků volí vysoce kvalitní produkty.

Wolfgang Stummer:Politici se často zaměřují na auto samotné. Tím pádem tím takříkajíc trpí i pneumatika. Dnes si málokdo troufne říci, že je B. fanouškem motorsportu. Před 20 nebo 30 lety mělo auto úplně jiné postavení než dnes. Všichni sledovali Formuli 1, věděli jsme, jaké pneumatiky se používají. Tato emoce dnes již neexistuje. Skupina milovníků aut, ve které mají pneumatiky také vysokou prioritu, je stále menší a menší.

"Skupina zkušených automobilů, ve které mají pneumatiky vysokou prioritu, se stále zmenšuje."WOLFGANG STUMMER, GF GOODYEAR DUNLOP

Martin Krauss:Jsme toho názoru, že pneumatika není málo zajímavým produktem. Jde o to zdůraznit, že pneumatika je jediným bezpečnostním výrobkem, který má přímý kontakt s vozovkou. Nezbývá nám nic jiného, ​​než pneumatiku jako produkt pocitově nabít. Jsme jediným výrobcem pneumatik, který je špičkovým partnerem olympijských her. Je to o emocích.

Michael Peschek:Jediné, co ve světě marketingu skutečně existuje, je realita v myslích našich zákazníků. Bez ohledu na to, jak kvalitní je nová zimní pneumatika, zákazník tu starou nevyhazuje a rovnou dostane novou, aby mohl být v nové zimní sezóně aktuální. Pneumatika se vymění, když již nefunguje podle očekávání.

"Nejvíce srovnání se provádí v prémiovém segmentu."MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Jde tedy čistě o zboží?

Michael Peschek:Ano. Když přijde na termín „nízký zájem“, jde o to, jaká pneumatika je z pohledu zákazníka. Zákazník nakupuje, když to potřebuje, ale ne kvůli skvělé nové verzi. Prostě se nám nedaří skutečně zvýšit povědomí mezi koncovými spotřebiteli.

Klaus Kreisel:Pneumatika je velmi důležitý produkt, pokud jde o bezpečnost. Pokud jde o emoce a konečného spotřebitele, myslím si, že máme mnoho různých skupin, které lze a musíme oslovit odlišně. Samozřejmě jsou zákazníci, kteří používají emoce.

Kolik jich je? Pět procent? Klaus Kreisel: Řekl bych deset až 15 procent.

"Nejvíce srovnání se provádí v prémiovém segmentu."MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Michael Peschek:Za deset až patnáct minut se nám všem, co tu sedíme u stolu, podaří každého řidiče nadchnout pro produkt pneumatik a vzbudit zájem a zvědavost. Pokud ale není potřeba kupovat nové pneumatiky, k tomuto rozhovoru ani nedojde.

Philipp Janout:Z pohledu koncového uživatele je pneumatika nepochybně málo úročeným produktem. Pokud se na trh dostane nový špičkový produkt, lidé si ho stejně nekoupí, pokud není potřeba. Smartphone, který jsem koupil minulý rok, stále funguje perfektně, ale spotřebitel chce stále nový.

Martin Krauss:Smartphone je symbolem stavu. To není pneumatika.

Philipp Janout:V 60. a 70. letech automobilový trh neustále rostl. Žádný výrobce pneumatik nemusel přemýšlet o tom, jak by mohl do tohoto produktu vložit emoce. Jen posledních deset nebo 15 let nás mrzelo, že nejde o produkt s vysokým úrokem. Dnes tam sedíme a přemýšlíme: "Co uděláme s naším produktem s nízkým úrokem?" A jediné, co nás napadá, je otázka „bezpečnosti“. V nejlepším případě je „udržitelnost“ stále novým tématem.

Pane Kreisele, využívá maloobchod svůj potenciál, pokud jde o poradenství?

Klaus Kreisel:Mezi letním a zimním obdobím je velký rozdíl. V zimě je celá konzultace zkrácena na cca 5 minut. To je mikrodivadelní kus, který tam hrajeme. Prodejci jsou kvůli kumulativnímu náporu pod obrovským časovým tlakem. Pokud se podíváte na čísla o tom, jak je prémiové v porovnání s rozpočtem, prémiový produkt je jednoznačně silnější. A segment rozpočtu je silnější než segment kvality. Do kvalitního poradenství můžete klidně investovat. To je něco, co prodejci pravděpodobně dostatečně nevyužívají. Kritériem pro prodávajícího je jistě úroveň jeho zásob. Jinými slovy: Co musí jít.

Jak se dnes musí prodejce pneumatik umístit, aby přežil?

Klaus Kreisel:Jde především o flexibilitu. Cesta k uspokojení potřeb zákazníků musí být krátká a efektivní. Myslím, že je to o umístění se, ne o tom, že vždy nutně následujete nějaké trendy. U obchodního řetězce to vypadá úplně jinak než u menších jednotek. Domnívám se, že výzvy jsou v současnosti větší pro obchodní řetězce.

Co jako maloobchodník očekáváte od tohoto odvětví?

Klaus Kreisel:Mám pocit, že mě teď berou vážněji než třeba před deseti lety. Tehdy jsem měl dojem, že obchod s pneumatikami je vnímán jako otrava a naděje leží jinde. Květina nám vysvětlila: "V dalším prodeji nemáte co ztratit." Ve skutečnosti máme něco jako funkci místního dodavatele a dnes jsme mnohem zavedenější než před deseti lety. Nyní je opět kladen důraz na kvalitní marketing. Průmysl uznal, že i autobazar má své limity.

Wolfgang Stummer:Myslím si, že férové ​​soužití existuje a bude. Vidím potenciál pro obchod s pneumatikami, aby s nimi, abych tak řekl, servisní práce. Jsem přesvědčen, že maloobchodníci a skupiny, které se tomu zavázaly, mají do budoucna velkou příležitost. Trh s pneumatikami je v zásadě velmi velký, včetně Rakouska. Relativně konstantní, bez přirozeného růstu. Všude tam, kde není přirozený růst, existuje bezohledná konkurence. To často přesahuje cenu. Na druhou stranu se objevují nové prodejní kanály, které snižují marže. Dnes už nemáte marže, které jste měli před 15 nebo 20 lety. Jako specialista na pneumatiky jde tedy o využití vaší infrastruktury a zdrojů pro jinou práci a optimalizaci využití v průběhu roku.

Pane Ambrozi, vždy jste zdůrazňoval, že spoléháte na strategii všech kanálů.

Kristjan Ambroz:Tak jako autobazar postupem času převzal část obchodu z obchodu s pneumatikami, tak i specializovaný obchod na pneumatiky převzal část obchodu z dílny nebo autobazaru. V zásadě nevěříme, že existuje jedna správná cesta; to závisí na příslušných okolnostech. Například autoservis může být tou správnou cestou nebo správným doplňkem vašeho stávajícího podnikání. Nebo to může být nějaká specializace, kupř. B. na EM pneumatikách (zemní pneumatiky; pozn. red.) nebo na zemědělských pneumatikách. Stejně jako jsou různí hráči na trhu, existují i ​​různé strategie.

Philipp Janout:Jsou tam pobočky, vybavení a know-how také. Je tedy samozřejmé, že společnost specializovaná na pneumatiky generuje dodatečné příjmy ze stávající zákaznické základny. Ve společnosti Reifen John klademe velký důraz na téma „servis motorových vozidel“. Výdělky v našem klasickém core businessu už nejsou, i když bychom si je samozřejmě přáli.

"V Reifen John klademe velký důraz na servis vozidel."PHILIPP JANOUT, PRODEJNÍ MANAŽER PNEUMATIK JOHN

Pane Pescheku, jednou jste se mnou v rozhovoru řekl, že prodejci pneumatik by se měli specializovat na menší značky, protože ty velké, známé, by je dlouhodobě nechali v chladu.

Michael Peschek:Již dříve jsme postavili most od produktu s nízkým zájmem k budování značky. Když zákazníci porovnávají pneumatiky, často porovnávají značky. Prémiový segment je pod největším tlakem na marže, protože prémiový segment je ten, ve kterém se srovnání nejvíce odehrává. Dobrá kvalita z druhé řady nebo dobrý produkt pro občasné řidiče ze třetí řady často vede k lepšímu poradenství pro zákazníka a lepší marži pro prodejce, s menším tlakem na náklady a menší srovnatelností.

Martin Krauss:Existují různé distribuční kanály. Hranice se stále více stírají. Autobazar loví na původním území prodejce pneumatik a naopak. Nakonec dojde ke dvěma rozhodnutím, kterým musíte čelit. Na jedné straně: specializace na maloobchod s pneumatikami a další obchody. Na druhou stranu: Otázka, kdo je ten správný partner z pohledu výrobce. Maxima, že mám všechny značky a za super cenu, je u konce. Naším přístupem je rozhodně optimální podpora místních prodejců pneumatik.

Jak velký je potenciál internetu v B2B sektoru?

Martin Krauss:V posledním desetiletí jsme byli svědky velmi silného rozvoje tohoto segmentu. Nyní se ustálila na stabilní úrovni. Pro koncového spotřebitele je internet především informačním kanálem. Často nechce nakupovat online.

Pokud koncový uživatel přijde k prodejci s pneumatikami zakoupenými online, měl by ho prodejce poslat pryč? Pane Kreisele, co s takovými lidmi děláte?

Klaus Kreisel:Považuji ho za zákazníka a namontuji pneumatiky. Máme nový poplatek za pneuservis, který je jiný než montáž a vyvážení.

Philipp Janout:Koneckonců je to zákazník. A měli byste se na to dívat jako na příležitost.

Michael Peschek:Jako odborný prodejce, který provádí montážní službu, přebírám zákonnou povinnost smontovat něco, co splňuje zákonné požadavky. Může to také znamenat, že pošlu pryč zákazníka, který si přes internet zakoupil pneumatiky nevyhovující nosnosti jeho vozidla a absolutně trvá na jejich montáži. Měl by být poslán pryč.

Pokud se tyto případy budou objevovat častěji, bude jich více?

Michael Peschek:Určitě ano. Stále častěji zákazníci přicházejí s pneumatikami, které prý koupili levně a nakonec koupí dvakrát.

Klaus Kreisel:Otázkou většinou není, zda někoho poslat nebo neposlat, ale spíše odborná rada. Pokud si zákazník koupil správnou věc online, podle mého názoru není na instalaci nic špatného.

Philipp Janout:Ve skutečnosti je pro specializovanou firmu nejlepší, když zákazník přijde s výrobkem, který není technicky správný. Tohle je pokutový kop. Skvělá příležitost.

Prodejce pneumatik versus autobazar. Pane Ambrozi, zajímá průmysl, kdo kupuje jeho produkty?

Kristjan Ambroz:Obecně udržujeme dlouhodobé vztahy se zákazníky. A máme zájem zajistit, aby různé skupiny, které s námi spolupracují, byly úspěšné. Nám to rozhodně nevadí. Jinak bychom neměli zákazníky, kterým sloužíme přes 90 let. Přesto se nemůžeme vyvíjet mimo trh a říkat, že určité kanály nesmí existovat. Jinými slovy: S prodejci pneumatik a autobazary budeme spolupracovat i v budoucnu.

"Prodejce pneumatik má rozhodně výhody oproti autobazaru."MARTIN KRAUSS, COUNTRY MANAGER BRIDGESTONE

Administrativní náklady jsou vyšší při spolupráci s autobazarem. Autobazar zboží neskladuje.
Kristjan Ambroz:Existují autobazary, které využívají koncept centrálního skladu. Některé jsou dodávány jednotlivě. Na to neexistuje obecná odpověď.

Wolfgang Stummer:Prodejce automobilů nyní uznal, že pneumatika je vynikajícím řidičem provozu. Dobrý prvek pro optimalizaci loajality zákazníků. Každý, kdo dnes investuje do autobazaru, bude mít v plánu mít sklad pneumatik. Protože pak ví, že tento zákazník k němu chodí minimálně dvakrát do roka. A ten mu pak může prodat další službu. To si uvědomuje stále více prodejců automobilů.

Martin Krauss:Jako prémiový výrobce musíme zajistit, aby zákazníci měli přístup k našim produktům prostřednictvím všech kanálů. Vidím výhody pro obchod s pneumatikami: Pokud jde o výměnu pneumatik nebo jiného hliníkového ráfku, portfolio ve specializovaných prodejnách je určitě větší než v autobazarech. Také pokud jde o rozmanitost pneumatik.

Pane Kreisele, kde vidíte, že prodejci pneumatik mají výhodu oproti autobazarům?
Klaus Kreisel:Pokud se budete držet hlavní kompetence: montáž pneumatik, prodej, skladování, prodejce pneumatik je jistě lépe připraven na sezónnost a průchodnost v krátké době. Rychlost, dostupnost a výběr jsou stále trumfy specializované firmy.

Philipp Janout:Autosalon je specialista na vše, co se týká aut. Ve skutečnosti nedoporučuje pneumatiku, ale spíše náhradní díl. Zákazník má tu výhodu, že získává vše z jednoho zdroje. Pneumatika s ní jde také takříkajíc. Výhodou specializovaných prodejců je pestrost značek. Dokáže blíže reagovat na potřeby zákazníka. Na čem specializovaní prodejci musí ještě zapracovat, je tzv. nákupní zkušenost. Existují samozřejmě pěkné stanice pro prodej pneumatik. Ale jsou i další. Pokud jde o prostředí a poradenství, je zde určitě ještě potenciál u specializovaných prodejců.

Do jaké míry jsou vstupní zkušenosti v členských společnostech bodu S důležité?
Michael Peschek:Jde od pneumatik pro trakaře až po pneumatiky nákladních automobilů. Tím se také odlišujeme od autobazarů. Jsme dodavatelé kompletního sortimentu. Pro farmáře může být zážitek z nákupu nejlepší, když za ním obchodník přijde a poradí mu na místě. Osobně bych ocenil dobrou radu pneumatik víc než prosklený palác všude kolem. Což nakonec vím: zaplatím za to. Vše najdete ve skupině bodu S. Od nejstarší společnosti po jednu z nejkrásnějších. Každý má své právo na existenci.

Jak Tyre John řeší zkušenost s vloupáním?
Philipp Janout:Zakládáme si na otevřených, moderních, přátelských a zákaznicky vstřícných konceptech prodejen.

Kristjan Ambroz:Prodejci pneumatik jako prodejce s kompletním sortimentem mají zcela jiné možnosti. Zejména pokud jde o flotily.

"Pokračujeme v investování do značek. Nevidím, že by značka zanikla."KRISTJAN AMBROZ, CEO SEMPERIT

Jak bude vypadat hodnota značky v budoucnu? Vezměte si například Semperita: My a naši otcové jsme pravděpodobně poslední lidé, kteří si značky váží.
Kristjan Ambroz:Značky mají stále určitý signalizační efekt. Nemusíte zákazníkovi dlouze vysvětlovat, že Semperit je rozumná zimní pneumatika. Pro nás jako výrobce bude značka i nadále důležitá. Pokračujeme v investicích do značek. Nevidím, že by značky mizely.

Nevidíš nějaký věkový rozdíl?
Kristjan Ambroz:Je tam věkový rozdíl, to je pravda. S tím se prostě musíme rozumně vypořádat. Jsem si vědom, že největší oblibu značky Semperit najdeme ve starších ročnících. Toto je problém, na kterém pracujeme a musíme na něm ještě hodně zapracovat. Jde o to, aby byla značka relevantní pro mladší cílovou skupinu.

Martin Krauss:Značky mají stále velký význam. Snažíme se je emocionálně nabít. Musíme jasně reprezentovat, co značka znamená. Bezpečnost, sportovnost atd.

Michael Peschek:Ano, značky mají své místo. Rozdíly mezi značkami nejsou dostatečně zdůrazněny. Existují tyto rozdíly.

Wolfgang Stummer:Myslím, že vyřešení rozdílů by stálo hodně peněz a přineslo by malý užitek. Mnoha zákazníkům je jedno, že je tam napsáno Goodyear, Bridgestone nebo Conti. Většina lidí chce koupit kvalitní pneumatiku. Pokud prodejce vhodně poradí, může zákazníka navést velmi daleko.

Pane Kreisele, jak řídíte?
Klaus Kreisel:Základem je nákup. Při zásobování již máte na paměti různé potřeby zákazníků. Přemýšlíte o tom, kam má smysl se zaměřit – také s ohledem na konkurenci. Hlavní značky jsou vystaveny v naší prodejní místnosti. Okrajové značky se nacházejí méně. Jsme vděční, když výrobci pneumatik mají chytré koncepty prodejních míst, které dokážou zprostředkovat trochu emocí.

Od dealerů stále slyším: "Průmysl už pro mě nic nedělá. Dříve to bylo mnohem lepší."
Klaus Kreisel:Nyní je opět větší úsilí.

"Tak říkajíc nabízíme pasivní odpor."KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, K TÉMATU „CELOROČNÍ PNEUMATIKY“

Doporučujete ve svém obchodě celoroční pneumatiky? Nebo odpovídáte, až když si to zákazník vyžádá?
Klaus Kreisel:Nabízíme pasivní rezistenci, abych tak řekl (smích). Na jednu stranu jsme rádi, že je tu téma, o kterém se diskutuje. Na druhou stranu to vnímáme jako problém metropolitních oblastí. Zimní pneumatika je akceptována, stejně jako letní pneumatika. Proč bychom měli v radě tlačit na celoroční pneumatiku? Pokud to zákazník chce, tak to samozřejmě dostane. Ale například jsme neměli ani jeden vystavený.

Philipp Janout:Existují zákazníci, jejichž potřeby optimálně uspokojují celoroční pneumatiky. V komerční oblasti, pokud je to adekvátní řešení, mohou naši konzultanti nabídnout i celoroční pneumatiky. Ale alespoň se smyslem pro proporce. V zásadě není pochyb o tom, že letní pneumatiky v létě a zimní pneumatiky v zimě jsou stále tou správnou volbou ve většině regionů pro alpskou zemi, jako je Rakousko.

Kristjan Ambroz:Našim zákazníkům doporučujeme bezpečné pneumatiky. Plně se spoléháme na letní a zimní pneumatiky. Existuje několik zákazníků, kterým se celoroční pneumatika hodí. I jim chceme přirozeně sloužit.

Martin Krauss:Otázkou není jen to, co zákazník chce, ale také co potřebuje. I když přijde zákazník a řekne, že chce celoroční pneumatiku, můžete ho kvalifikovaně a fundovaně přesvědčit o výhodách letních a zimních pneumatik.

Wolfgang Stummer:V Rakousku pro to bezpochyby existuje trh. Aktuálně se pohybuje kolem dvou procent. Jsou regiony, kde to vůbec není potřeba. V městských oblastech může být řešením pro málo frekventované řidiče – a těch je stále více. Existují i ​​komerční využití, kde se předpokládá, že zimní pneumatika je takříkajíc celoroční pneumatika. Tady musí rada začít. Nějaký potenciál tam stále je.