Odszedł z jasnoniebieskimi oczami

Odszedł z jasnoniebieskimi oczami

Pan Rodlauera, proszę krótko podsumować, jak przebiegł rok koronny 2020 dla Goodyear Dunlop w Austrii. 

Podsumowując: wyszliśmy z jasnoniebieskim okiem. Po stronie konsumentów spadek rynku w branży oponiarskiej wyniósł około 12 procent. Korona pokazała, że ​​ludzie mniej podróżowali, a przebieg spadł. Skończyliśmy poniżej poziomu z 2019 roku – to boli. Ale Korona uderzyła wszystkich mocno, więc dla nas to tylko jasnoniebieskie oko. Podział wschód-zachód zauważamy także w sektorze B2B. Zachód mógł skorzystać na zamkniętych granicach, ale na Wschodzie jest to mniej widoczne. Ogólnie rzecz biorąc, z naszego punktu widzenia musimy bardzo jasno powiedzieć: nie jesteśmy zadowoleni z roku budżetowego. Dlatego: cieszymy się, że rok się skończył. Zaczep pod spodem, patrz przed siebie. 

W takim razie zróbmy tak: Co zaplanowano na rok 2021?

Cel na rok 2021 jest jasny: wzmocnić zaufanie naszych partnerów. W tym roku bardziej niż kiedykolwiek poświęcimy się sprzedawcom opon. Wierzę, że to jest ważne. Mamy mocne nowe portfolio produktów, co potwierdzają pierwsze wyniki testów w tym roku. Nasza zdolność dostaw jest dobra, a pierwsze zamówienia na magazynowanie napawają nas dużym optymizmem. A jeśli chodzi o mobilność elektryczną: Goodyear może wyposażyć w opony wszystkie samochody elektryczne dostępne obecnie w Austrii. 

Mowa o samochodach elektrycznych. Technologia napędu stosowana przez producenta opon może być stosunkowo taka sama, prawda? Najważniejsze, że cztery opony i biznes się kręci, prawda?

Zasadniczo: tak. (uśmiecha się) Nie, żarty na bok. Oczywiście samochody elektryczne mają zupełnie inne wymagania wobec opony samochodowej: samochody mają znacznie większy moment obrotowy, ale jednocześnie wiele modeli jest cięższych, a opory toczenia powinny być tak niskie, jak gdyby opon w ogóle nie było zamontowanych. Oznacza to: opony są duże i wąskie. Jednak kryzys koronny pokazał już, że opony są ważne i poszukiwane nawet w czasach kryzysu. Nie chcę mówić o produkcie odpornym na kryzysy, ale o produkcie bardziej kryzysowym. 

Goodyear sprzedaje swoje opony w Niemczech bezpośrednio klientom końcowym za pośrednictwem Internetu.

Zgadza się. Jest to projekt pilotażowy. Mogę wykluczyć sprzedaż bezpośrednią klientom końcowym w Austrii. Niemiecki projekt pilotażowy zakończył się sukcesem i 80 procent pozyskanych klientów końcowych to nowi klienci. Skupimy się jednak na naszych lokalnych partnerach w Austrii: sprzedawcach opon i salonach samochodowych. 

To prowadzi nas do popularnego obszaru napięć: dealer samochodowy kontra sprzedawca opon. 

Nie potrafię powiedzieć, czy jest to obszar napięć. Uważam, że obaj mają różne podejścia i mogą zdobywać punkty za określone usługi. Sprzedawca specjalizujący się w oponach to profesjonalista w dziedzinie opon: może zdobyć punkty dzięki swojej specjalistycznej wiedzy i doradztwu, a także – w zależności od wielkości magazynu – także dzięki szybszej dostępności i powierzchni na skład. Dealerowi samochodowemu chyba łatwiej jest w warsztacie, bo samochody w okresie gwarancyjnym częściej stoją w domu i można częściej dojeżdżać do klienta i go serwisować. 

Czy rozumiesz, kiedy sprzedawca opon narzeka, że ​​dealer samochodowy otrzymuje takie same warunki zakupu? 

Nie bardzo. Ważna jest marża, którą można osiągnąć i liczy się nie tylko przewaga zakupowa, ale przede wszystkim to, co mogę zaoferować klientowi. W tym przypadku rozwój pojazdów i opon leży w równym stopniu na korzyść obydwu stron: koła nowoczesnych samochodów stają się coraz większe i szersze, a przez to także cięższe. To sprawia, że ​​ponowne podłączenie w garażu bez miejsca do przechowywania jest znacznie trudniejsze dla klientów końcowych niż kilka lat temu. Oprócz masy nowe koła zajmują również więcej miejsca. Magazynowanie (przechowywanie opon) i repozycjonowanie cieszą się coraz większą popularnością. Jest to wyraźna zaleta dla wyspecjalizowanych sprzedawców opon, ponieważ często mają oni większe magazyny, dzięki czemu mogą przechowywać więcej opon i zdobywać więcej klientów. Krótka uwaga: jeden z naszych partnerów pobiera opłatę za skład w oparciu o wielkość celną: sprytnie.

Zatem w Goodyear nie preferuje się dwóch kanałów dystrybucji?

Jesteśmy zorientowani na konsumenta. Chcemy, aby klienci końcowi mogli dostać nasze produkty tam, gdzie chcą. Faktem jest, że sprzedawcy opon nadal montują w samochodach znacznie ponad 60% wszystkich opon. Jak już wspomnieliśmy, w przyszłości będziemy starali się dalej pogłębiać nasze partnerstwa w tym regionie.

Wreszcie: mobilność przyszłości będzie...

Ubierz się ponownie. Wierzę, że po pandemii korony zapotrzebowanie na mobilność ponownie znacząco wzrośnie. Być może mobilność jest obecnie redefiniowana, ale swobodny wybór podróżowania z punktu A do punktu B podczas odkrywania nowych rzeczy lub po prostu chęci dobrej zabawy jest częścią nas, ludzi. I to będzie chciało zostać ponownie przeżyte.