Έφυγε με γαλάζιο μάτι

Έφυγε με γαλάζιο μάτι

Κύριος Ροντλάουερ, συνοψίστε εν συντομία πώς πήγε το έτος Corona 2020 για την Goodyear Dunlop στην Αυστρία. 

Συνοψίζοντας: Φύγαμε με γαλάζιο μάτι. Από την πλευρά των καταναλωτών, η πτώση της αγοράς στον κλάδο των ελαστικών ήταν περίπου 12%. Το Corona έδειξε ότι οι άνθρωποι ταξίδευαν λιγότερο και τα χιλιόμετρα μειώθηκαν. Καταλήξαμε κάτω από το επίπεδο του 2019 – αυτό πονάει. Αλλά η Corona χτύπησε τους πάντες σκληρά, οπότε για εμάς είναι απλώς ένα γαλάζιο μάτι. Παρατηρούμε επίσης ένα χάσμα ανατολής-δύσης στον τομέα B2B. Η Δύση μπορεί να επωφελήθηκε από τα κλειστά σύνορα, αλλά αυτό είναι λιγότερο έντονο στην Ανατολή. Συνολικά, από τη δική μας σκοπιά, πρέπει να πούμε πολύ ξεκάθαρα: Δεν είμαστε ικανοποιημένοι με το οικονομικό έτος. Γι' αυτό: χαιρόμαστε που τελείωσε η χρονιά. Γάντζος από κάτω, κοιτάξτε μπροστά. 

Τότε ας κάνουμε αυτό: Τι έχει προγραμματιστεί για το 2021;

Ο στόχος για το 2021 είναι σαφής: Να ενισχύσουμε την εμπιστοσύνη των συνεργατών μας. Φέτος θα αφοσιωθούμε περισσότερο από ποτέ στους λιανοπωλητές ελαστικών. Πιστεύω ότι αυτό είναι σημαντικό. Έχουμε ένα ισχυρό χαρτοφυλάκιο νέων προϊόντων, τα πρώτα αποτελέσματα δοκιμών φέτος το αποδεικνύουν. Η ικανότητά μας να παραδίδουμε είναι καλή και οι πρώτες παραγγελίες για αποθήκευση μας κάνουν πολύ θετικούς. Και όταν φτάνουμε στην ηλεκτρική κινητικότητα: Η Goodyear μπορεί να εξοπλίσει όλα τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα που διατίθενται αυτήν τη στιγμή στην Αυστρία με ελαστικά. 

Μιλώντας για ηλεκτρικά αυτοκίνητα. Η τεχνολογία κίνησης ενός κατασκευαστή ελαστικών μπορεί να είναι σχετικά ίδια, σωστά; Το κύριο πράγμα είναι τέσσερα λάστιχα και η επιχείρηση κυλά, σωστά;

Βασικά: ναι. (χαμογελάει) Όχι, το αστείο κατά μέρος. Φυσικά, τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα έχουν εντελώς διαφορετικές απαιτήσεις για ένα ελαστικό αυτοκινήτου: τα αυτοκίνητα έχουν πολύ μεγαλύτερη ροπή, αλλά ταυτόχρονα πολλά μοντέλα είναι βαρύτερα και η αντίσταση κύλισης θα πρέπει να είναι τόσο χαμηλή σαν να μην υπήρχαν καθόλου ελαστικά τοποθετημένα. Αυτό σημαίνει: τα ελαστικά είναι μεγάλα και στενά. Αλλά η κρίση της Corona έχει ήδη δείξει ότι τα ελαστικά είναι σημαντικά και ζητούμενα ακόμη και σε περιόδους κρίσης. Δεν θέλω να μιλήσω για ένα προϊόν που αντέχει στην κρίση, αλλά για περισσότερο ανθεκτικό στην κρίση. 

Η Goodyear πουλά τα ελαστικά της στη Γερμανία απευθείας στους τελικούς πελάτες στο διαδίκτυο.

Αυτό είναι σωστό. Αυτό είναι ένα πιλοτικό έργο. Μπορώ να αποκλείσω τις άμεσες πωλήσεις σε τελικούς πελάτες στην Αυστρία. Το γερμανικό πιλοτικό έργο είναι επιτυχημένο και το 80% των τελικών πελατών που αποκτήθηκαν είναι νέοι πελάτες. Αλλά θα επικεντρωθούμε στους τοπικούς μας συνεργάτες στην Αυστρία: λιανοπωλητές ελαστικών και αντιπροσωπείες αυτοκινήτων. 

Και αυτό μας φέρνει στη δημοφιλή περιοχή της έντασης: αντιπροσωπεία αυτοκινήτων έναντι λιανοπωλητή ελαστικών. 

Δεν μπορώ να πω αν πρόκειται για περιοχή έντασης. Πιστεύω ότι και οι δύο έχουν διαφορετικές προσεγγίσεις και μπορούν να κερδίσουν βαθμούς με συγκεκριμένες υπηρεσίες. Ο ειδικός αντιπρόσωπος ελαστικών είναι ο επαγγελματίας όσον αφορά τα ελαστικά: Μπορεί να κερδίσει πόντους με την εξειδικευμένη και συμβουλευτική του τεχνογνωσία και φυσικά - ανάλογα με το μέγεθος της αποθήκης - επίσης με ταχύτερη διαθεσιμότητα και χώρο για την αποθήκη. Η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων πιθανότατα περνάει πιο εύκολα στο συνεργείο γιατί τα αυτοκίνητα είναι στο σπίτι πιο συχνά κατά τη διάρκεια της περιόδου εγγύησης και μπορείτε να βλέπετε τον πελάτη και να τα συντηρείτε πιο συχνά. 

Καταλαβαίνετε πότε ο λιανοπωλητής ελαστικών παραπονιέται ότι η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων έχει τους ίδιους όρους αγοράς; 

Όχι πραγματικά. Το περιθώριο που μπορεί να επιτευχθεί είναι σημαντικό και αυτό που μετράει δεν είναι μόνο το αγοραστικό πλεονέκτημα, αλλά πάνω από όλα αυτό που μπορώ να προσφέρω στον πελάτη. Εδώ η εξέλιξη του οχήματος και των ελαστικών παίζει εξίσου στα χέρια και των δύο: οι τροχοί στα σύγχρονα αυτοκίνητα γίνονται όλο και πιο μεγάλοι και φαρδύτεροι - και επομένως και βαρύτεροι. Αυτό καθιστά την επανασύνδεση στο γκαράζ χωρίς αποθηκευτικό χώρο πολύ πιο επίπονη για τους τελικούς πελάτες από ό,τι πριν από μερικά χρόνια. Και εκτός από το βάρος, οι νέοι τροχοί καταλαμβάνουν επίσης περισσότερο χώρο. Η αποθήκευση (αποθήκευση ελαστικών) και η επανατοποθέτηση γίνονται όλο και πιο δημοφιλή. Ένα σαφές πλεονέκτημα για τους ειδικούς αντιπροσώπους ελαστικών, επειδή συχνά έχουν μεγαλύτερες αποθήκες και επομένως μπορούν να αποθηκεύσουν περισσότερα ελαστικά και να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες. Μια γρήγορη σημείωση: Ένας από τους συνεργάτες μας χρεώνει την αποθήκη με βάση το τελωνειακό μέγεθος: έξυπνος.

Δεν υπάρχει λοιπόν προτίμηση στα δύο κανάλια διανομής στην Goodyear;

Είμαστε καταναλωτοκεντρικοί. Θέλουμε οι τελικοί πελάτες να φέρουν τα προϊόντα μας εκεί που θέλουν. Το γεγονός είναι ότι πάνω από το 60% όλων των ελαστικών εξακολουθούν να τοποθετούνται σε αυτοκίνητα από λιανοπωλητές ελαστικών. Και όπως αναφέρθηκε, θα προσπαθήσουμε να εμβαθύνουμε περαιτέρω τις συνεργασίες μας εκεί στο μέλλον.

Τέλος: Η κινητικότητα του μέλλοντος θα...

Ντύστε ξανά. Πιστεύω ότι η ανάγκη για κινητικότητα θα αυξηθεί σημαντικά και πάλι μετά την πανδημία του κορωνοϊού. Μπορεί αυτή τη στιγμή να επαναπροσδιορίζεται η κινητικότητα, αλλά η ελεύθερη επιλογή να ταξιδεύουμε από το Α στο Β ενώ ανακαλύπτουμε νέα πράγματα ή απλά θέλουμε να διασκεδάσουμε είναι μέρος του εαυτού μας ως ανθρώπων. Και αυτό θα θέλει να το ξαναζήσει.