摆脱了黑眼圈

摆脱了黑眼圈

汽车行业：在新冠疫情期间，该行业、制造商和专业零售商的表现如何？ 
基尔泽：我认为，与其他经济部门相比，轮胎行业并没有受到什么影响。当然，你必须在轮胎行业实现差异化。那些以原厂设备为主的企业，即提供大量原始设备的企业，其处境比那些专门从事轮胎零售商的企业要糟糕一些。但总体来说还是可以的。这是一个深刻的转折点，但我们都学到了很多东西，许多公司也进行了自我重组。在大多数情况下，情况不会危及生命。 
Wondraschek：我也有类似的看法。我们的行业以前也曾受到过不同的打击。但在这起事件中，业界确实蒙受了损失。然而，我们还不知道长期影响。例如，家庭办公应用程序真的意味着路上行驶的公里数更少吗？但我认为总的来说，我们可以很高兴我们处于这个行业而不是另一个行业。因为总有开车的时候。现在冬季也将令人兴奋，看看情况如何。 
Peschek：我想说的是，在商用车领域有两个黑眼圈。我们所说的假期津贴也被取消了。用假期的钱在新车上安装了漂亮的铝制轮圈。这已被证明；轮圈制造商比橡胶制造商遭受了更大的下滑。 

该行业面临着日益激烈的竞争——首先来自互联网，然后也因为汽车经销商发现了人们对轮胎的热爱。目前的趋势是什么？ 
Wondraschek：互联网往往会停滞不前。我们注意到，区域汽车经销商再次更多地依赖专业零售商的合作伙伴，因为这里可以更好地遵守交货时间。总的来说，我感觉有些东西会朝这个方向改变：这种区域意识正在增强，类似于长期以来食品的情况。互联网上总会有某个部分。就像汽车贸易有一定的份额一样。但它趋于平稳。 
Frauscher：专业零售商的优势在于互联网上没有有效的建议。没有任何配置器或订购平台可以替代这一点。任何在网上订购的人经常会发现一些问题，无论是尺寸还是轮圈的尺寸。然后人们就会感到沮丧。当然可以退货，但是整个过程需要花费很大的精力。对于大多数人来说，一旦出了问题，那就太过分了，他们就不再使用它了。这是我们最大的优势：有能力的客户建议；没有互联网可以跟上。 
Wondraschek：我总是说：优点是不发送轮胎熨斗。换句话说，客户不能自己安装轮胎，这意味着我们至少还要负责安装。我们还必须检查轮胎是否适合车辆。这常常会导致顾客猛然醒悟，然后说：“如果我知道的话，我就会立即来找你了”。 

现在，由于互联网的存在，顾客来到零售商处时是否能更好地了解情况，或者是否更加困惑？ 
Frauscher：我认为司机，尤其是男性司机，通常相信自己是该领域的专家。一直都是这样！独立于互联网。但人们往往带着不正确的观点来找我们，而不是做好充分的准备。轮胎不仅仅是黑色和圆形的——很多人都忽视了这一点！ 
Peschek：自行车的复杂性大大增加，对于大多数车手来说是难以承受的。这就是为什么当涉及到专家信息或各种比较测试时，您会在互联网上遇到某些限制。这是关于哪种橡胶化合物最适合各自的应用领域。专业零售商在这方面做得更好只是因为其地理位置。布尔根兰州的人们会依赖与福拉尔贝格州的人们不同的产品，尤其是在冬天。然后还有各种详细的解决方案。 
Stummer：我认为客户之间存在着相反的发展。一方面，有些人非常精通汽车，他们今天比过去更了解汽车。但另一方面，越来越多的顾客对此并不关心。他们只是想保持流动性并依靠某人的建议。 

这家专业零售商在数字领域的定位如何？我认为这里仍然有潜力，对吗？ 
Wondraschek：是的，零售商在这里确实面临着挑战。如果只显示名片，那就是网站，那当然是不够的。新冠危机尤其显示了有多少人上网和购物。对于零售商来说，拥有一个合适的网站非常重要。因为这样他就会被顾客看到，然后顾客就会来到商店。尤其是小公司，还有很多工作要做。他们往往还没有重视它。 
Peschek：过去，与轮胎行业的接触可以说是通过家族传承下来的，但这种情况正在逐渐消失。现在，当你被通缉时，你必须被发现。如今，人们正在互联网上寻找人。我们进行了一项研究，看看黄页，即实体电话簿的需求范围有多大，结果发现，黄页的用户比例已经不足百分之五了。 

一个相对较新的趋势是制造商直接为最终消费者提供服务。固特异已经开始网上直销。您如何看待与专业零售商之间的紧张关系？这是一个未来会增长的领域吗？ 
Stummer：我当然相信这会发生，即使这在欧洲还不是一个大问题。这在美国已经存在。当谈到专业零售商时，一个人并不排除另一个人。因为即使制造商试图通过互联网营销其品牌，通常也没有车间，除非有零售网络。因此，您必须邀请专业零售商作为合作伙伴 - 您仍然需要他们提供现场技术建议和支持。我什至相信，如果专业零售商获得一个强大的平台来参与这项业务，这对他们来说可能是一个机会。这项业务将会增长，也许比预期慢，但它会稳定增长，然后在十年、十五年内稳定在某个地方，我不知道，也许市场份额为 10% 或 20%。这是无法阻止的，你必须找到合适的工具，以便所有参与者都有机会利用它们赚钱。 
Peschek：在奥地利，我们每年两次通过我们的仓库接待客户。如果我们不犯错误，它就不会出现在互联网上。然而，我们确实必须通过新的渠道（例如应用程序）来满足客户的需求，并以数字方式优化投资组合管理，让客户更方便。这就是未来所在。我们将继续采取行动，而不是制造商，仅仅是因为客户关系。通过失败的在线平台 Popgom，我们看到了当你还必须分享互联网销售时它的领先地位。轮胎被运往欧洲各地，钱最终交给了物流人员，而不是把利润留给轮胎经销商。在奥地利，B2C 的互联网份额仅为 6％ - 如果您也必须共享它，您就无法过上好日子。 
Stummer：是的，我同意：从一个点集中发送轮胎是行不通的。合作伙伴的参与程度必须达到您也可以访问那里的仓库的程度。这样您就可以快速做出反应，而不必不断地来回移动轮胎。然而，这一切仍处于起步阶段，系统尚未完全开发，人们仍在学习。但我们必须朝这个方向发展，特别是因为个体零售商无法自行进一步开发所有产品。小型企业没有潜力经营网上商店并保持网站最新。这可以通过合作、贸易团体甚至制造商来完成。 
Frauscher：我必须反驳一些事情。您可以使用简单的方法自己做很多事情。以社交媒体领域为例。无论如何，每个员工都会私下使用它。如果我鼓励他们专业地使用它，例如拍摄一辆很酷的汽车或一个完整的冬季轮胎仓库的照片，然后将其发布，那么工作量是可控的，有时效果会很大。最近，我们在 Facebook 上发布的有关冬季轮胎库存的帖子在四小时内获得了 3,200 次点击。这是很棒的广告，不花钱，甚至对员工来说很有趣！ 

回到一般的在线直销或在线交易：您能说美国市场的运作方式与欧洲市场不同吗？ 
基尔泽：当然。在欧洲，特别是在奥地利，我们比美国有很大的优势：质量意识和情感在这里处于不同的水平。这就是 B2C 市场运作方式不同的原因。我们要高举情感旗帜！这就是我们如何继续宣称自己是快乐之岛的原因。 
Wondraschek：在美国，轮胎只需保有空气，因为那里的要求与笔直道路完全不同。这里的道路蜿蜒，条件不断变化，情况有所不同。 

轮胎领域最令人兴奋的技术发展是什么？ 
Kilzer：绝对是在全季节轮胎领域。这是一个年轻的领域，近年来进展甚微。否则，你必须进一步分析驾驶行为并相应地优化产品。你必须保持专注，因为如果只是为了让轮胎尽可能耐用，那么就会失去情感。 
Peschek：同样令人兴奋的是产品的可回收性和再利用性。每个零售商都在努力应对处置成本的大幅增加。如果不再燃烧轮胎，我们将面临一座巨大的轮胎山。已经有解决方案，但尚不适合如此大的数量。这仍然会是一个很大的话题。 
Stummer：在某些时候，开发也将转向无气轮胎，即使目前这看起来仍然很未来。 

我们已经谈到了情感这个话题。难道轮胎产品这里没有根本性的问题吗？当他们必须购买新轮胎时，很少有人真正感到高兴......
Wondraschek：我们确实面临轮胎没有那么多情感的问题。铝制轮圈在阳光下闪闪发光，令人心潮澎湃。但它周围的黑环就不那么重要了。当您必须购买新轮胎时的乐趣通常是有限的。 
Stummer：不幸的是，情绪正在下降。对于大众来说，汽车越来越只是从A地到B地的一种交通工具。你可以在原始设备中看到这一点，那里通常没有留下任何优质产品，而且客户通常并不关心车上有什么。 
Frauscher：我注意到，对于许多客户来说，在他们在汽车经销店为下一套更大或更漂亮的汽车支付巨额附加费之前，他们会以专业经销商的身份来找我们，将较小的一套换成冬季，然后添加下一套更大的汽车，因为这仍然比他们购买汽车时支付的价格便宜。所以这不是大家关心的问题，而是成本的问题。 

说明这一点的是溢价份额仍然很高。目前不同品质的市场份额究竟如何分布？ 
Peschek：他们多年来一直保持稳定：奥地利品牌的平均溢价为 43%，优质品牌为 48%，剩下的廉价品牌可以忽略不计。有一件事必须说：在优质轮胎和廉价产品（有时甚至被制造商用作原始设备）之间，当从 100 到 10 公里/小时紧急制动时，发现制动距离相差 13 米 - 这是牵引拖车的长度！驾驶一辆车时，您会静止不动，而驾驶另一辆车时，您会以如此快的速度撞上它，以至于您将无法再争论您的轮胎！现在，您每隔几年就会多花 60 欧元。橡胶混合物至关重要。 

然而越来越多的人购买全季节轮胎。无论如何，它正在许多国家取得胜利。您如何评价奥地利的局势？ 
Peschek：从葡萄牙到汉堡，全季节轮胎有一定的合理性，而不是在小众地区。我们是奥地利的一个小众地区，冬季的最小胎面深度为四毫米。如果您从我们这里购买胎面宽度为 7 毫米的全季节轮胎，您无需做大量数学计算就能意识到，胎面宽度为 9 毫米的优质冬季轮胎有更长的路径可以达到 4 毫米。我不认为未来几年我们会有一位交通部长，为了遏制相对不重要的 PM10 颗粒物（最糟糕的部分，它会伤害水而不是身体）而接受冬季更多的交通死亡。这样的交通部长还没有诞生！这意味着我们保留我们的仓库，从而直接接触客户。 
Wondraschek：这确实是许多最终客户不知道的事情：他们总是认为全季节轮胎适用于全年。但许多客户并不知道四毫米的限制也适用于全季节轮胎。你必须一次又一次地向他们解释这一点，因此你必须更频繁地购买新轮胎。 

尤其是在奥地利东部，最近的温和冬季使全季节轮胎受益...... 
Stummer：是的，但你也必须正确看待这一点。如果您有一辆家用车辆并在冬季去滑雪度假，或者您的父母住在上施蒂利亚州或 Waldviertel，那么您宁愿使用冬季轮胎而不是全季节轮胎。我确实相信这个市场将会增长，但它将始终保持在个位数百分比范围内。 
Kilzer：奥地利已经获得了全季节轮胎的授权。这是在城市地区不常开车的人中发生的情况。甚至对于第二辆车和第三辆车。但这些都是利基市场，市场并没有变得更大。国家太小，地区差异太大。每个维也纳人都会在某个时候去滑雪，所以它混合在一起。为此，您显然需要夏季轮胎和冬季轮胎。