Ušel je z modrico na očesu

Ušel je z modrico na očesu

Avtomobilska industrija: Kako gre industriji, proizvajalcem in specializiranim trgovcem na drobno v času korone? 
Kilzer: Mislim, da je industrija pnevmatik ostala brez oči, če jo primerjate z drugimi sektorji gospodarstva. Seveda se morate v industriji pnevmatik razlikovati. Tisti, ki se ukvarjajo z originalno opremo, torej dobavljajo veliko originalne opreme, so se imeli nekoliko slabše od tistih, ki so specializirani za prodajalce pnevmatik. Ampak na splošno je v redu. To je bila globoka prelomnica, vendar smo se vsi veliko naučili in veliko podjetij se je reorganiziralo. V večini primerov situacija ni bila življenjsko nevarna. 
Wondraschek: Jaz to vidim podobno. Naša industrija je bila prej prizadeta drugače. Toda v tem primeru je industrija res imela črno oko. Vendar pa vsi še ne poznamo dolgoročnih učinkov. Na primer, ali aplikacije za domačo pisarno res pomenijo manj prevoženih kilometrov na cesti? Mislim pa, da smo na splošno lahko srečni, da smo v tej panogi in ne v kateri drugi. Ker je vedno vožnja. Zdaj bo tudi zimska sezona razburljiva, da vidimo, kako bo. 
Peschek: Rekel bi, da sta v sektorju gospodarskih vozil dve črni očesi. In odpravlja se tudi tisto, čemur pravimo regres. Kje se lepa alu platišča nataknejo na nov avto iz denarja za dopust. To je bilo dokazano; proizvajalci platišč so utrpeli večji padec kot proizvajalci gume. 

Industrija se sooča z vse večjo konkurenco – najprej na internetu, nato pa tudi zato, ker so trgovci z avtomobili odkrili ljubezen do pnevmatik. Kakšni so trenutni trendi pri nas? 
Wondraschek: Internet ponavadi stagnira. Opažamo, da se regionalne avtohiše spet bolj zanašajo na partnerje iz specializiranih trgovcev, saj se pri nas bolje držijo dobavnih rokov. Na splošno imam občutek, da se bo v tej smeri nekaj spremenilo: ta regionalna zavest se povečuje, podobno kot je že dolgo pri hrani. Vedno bo določen del na internetu. Tako kot ima določen delež trgovina z avtomobili. Vendar se izravnava. 
Frauscher: Specializiranim trgovcem na drobno gre na roko, da na internetu ni kompetentnih nasvetov. Noben konfigurator ali platforma za naročanje tega ne more nadomestiti. Kdor naroča preko spleta, pogosto ugotovi, da je nekaj narobe, bodisi z dimenzijami bodisi z merami platišč. In potem so ljudje razočarani. Seveda ga lahko vrnete, vendar celoten postopek zahteva veliko truda. Za večino ljudi je, ko gredo stvari narobe, preveč in ga ne uporabljajo več. To je naša največja moč: kompetentno svetovanje strankam; noben internet ne more dohajati tega. 
Wondraschek: Vedno pravim: prednost je, da se ne pošiljajo nobeni oklepniki. Povedano drugače, stranka ne more sama montirati pnevmatik, kar pomeni, da smo še vedno odgovorni vsaj za montažo. In preveriti moramo, ali se pnevmatika sploh prilega vozilu. To pogosto povzroči nesramno prebujanje strank, ki nato rečejo: "Če bi to vedel, bi takoj prišel k vam". 

Je kupec zaradi interneta zdaj bolje obveščen, ko pride do trgovca, ali še bolj zmeden? 
Frauscher: Mislim, da vozniki, zlasti moški vozniki, običajno verjamejo, da so strokovnjaki na tem področju. Vedno je bilo tako! Neodvisno od interneta. Toda ljudje pogosto prihajajo k nam bolj zmedeni, z napačnimi pogledi, kot popolnoma pripravljeni. Pnevmatika ni le črna in okrogla – marsikdo to spregleda! 
Peschek: Zapletenost okoli kolesa se je izjemno povečala in je za večino voznikov ogromna. Zato na internetu naletite na določene omejitve, ko gre za strokovne informacije ali razne primerjalne teste. Gre za to, katera gumijasta zmes je prava za posamezno področje uporabe. In specializirani trgovec na drobno to počne bolje preprosto zaradi svoje geografske lege. Gradiščani se bodo zanašali na drugačen izdelek kot prebivalci Vorarlberga, zlasti pozimi. In potem so tu tudi različne podrobne rešitve. 
Stummer: Mislim, da je med strankami nasproten razvoj. Na eni strani so tisti, ki so zelo vešči avtomobilov in vedo danes bolje kot nekoč. Toda na drugi strani je vedno več strank, ki jim ni vseeno. Samo želijo biti mobilni in se zanašati na nekoga, ki jim bo svetoval. 

Kako dobro je specializiran trgovec na drobno v digitalnem sektorju? Predvidevam, da je tu še potencial, kajne? 
Wondraschek: Da, trgovci na drobno so tukaj res pred izzivom. Če je prikazana samo vizitka in to spletna stran, potem to seveda ni dovolj. Predvsem koronakriza je pokazala, koliko ljudje brskajo po internetu in stvari tudi kupujejo. Za trgovce na drobno je pomembno, da imajo ustrezno spletno stran. Ker potem ga bodo videli kupci, ki bodo potem prišli v trgovino. Predvsem manjša podjetja morajo še veliko nadoknaditi; pogosto temu še ne pripisujejo pomena. 
Peschek: V preteklosti se je stik s trgovino z gumami tako rekoč prenašal prek družine, a to se počasi poslavlja. Zdaj vas je treba najti, ko ste iskani. In danes ljudje iščejo ljudi na internetu. Naredili smo raziskavo, da bi ugotovili, kako široko so Rumene strani, torej fizični telefonski imenik, še potrebne, in izkazalo se je, da je delež uporabnikov tukaj že pod petimi odstotki. 

Relativno nov trend je, da proizvajalec služi neposredno končnemu potrošniku. Goodyear je že začel z direktno spletno prodajo. Kako vidite napetosti s specializiranimi trgovci in ali je to področje, ki bo v prihodnje raslo? 
Stummer: Vsekakor verjamem, da se bo to zgodilo, čeprav to še ni velik problem v Evropi. To v Ameriki že obstaja. In ko gre za specializirane trgovce na drobno, eno ne izključuje drugega. Kajti tudi če poskuša proizvajalec svojo blagovno znamko tržiti prek interneta, običajno nima delavnic, z izjemo tistih, ki imajo maloprodajno mrežo. Zato morate specializiranega prodajalca vključiti kot partnerja – še vedno ga potrebujete za tehnične nasvete in podporo na mestu. Verjamem celo, da je to lahko priložnost za specializirane trgovce na drobno, če dobijo močno platformo za igranje v tem poslu. Ta posel bo rasel, morda počasneje od pričakovanj, bo pa vztrajno rasel in se potem čez deset, petnajst let izravnal nekje na, ne vem, morda desetodstotni ali 20-odstotni tržni delež. Tega ni mogoče ustaviti in poiskati morate prava orodja, da bodo imeli vsi udeleženci možnost z njimi zaslužiti. 
Peschek: V Avstriji imamo kupce pred seboj dvakrat letno prek naših skladišč. In če se ne zmotimo, ne bo končalo na internetu. Moramo pa stranko nagovarjati prek novih kanalov, kot so aplikacije, ter digitalno optimizirati upravljanje portfelja in ga narediti bolj priročnega za stranko. Tam je prihodnost. Še naprej bomo delovali mi in ne proizvajalci, preprosto zaradi odnosa s strankami. Pri propadli spletni platformi Popgom smo videli, kam pripelje, ko moraš deliti tudi internetno prodajo. Pnevmatike so pošiljali po vsej Evropi in denar so na koncu dali logistom, namesto da bi marže prepustili trgovcem s pnevmatikami. Delež interneta, B2C, je v Avstriji le šestodstoten – ne moreš dobro živeti, če moraš tudi to deliti. 
Stummer: Da, strinjam se: centralno pošiljanje pnevmatik z ene točke ne bo delovalo. Partnerji morajo biti vključeni v tolikšni meri, da lahko dostopate tudi do tamkajšnjega skladišča. Potem se lahko hitro odzovete, namesto da nenehno pošiljate gume sem ter tja. Je pa vse skupaj še v povojih, sistemi še niso do konca razviti in ljudje se še učimo. Vendar se bomo morali razvijati v tej smeri, še posebej, ker si posamezni trgovci ne morejo privoščiti, da bi vse razvijali sami. Majhno podjetje nima možnosti za vodenje spletne trgovine in posodabljanje spletne strani. To je mogoče doseči s sodelovanjem, prek trgovskih skupin ali celo prek proizvajalca. 
Frauscher: Nečemu moram nasprotovati. S preprostimi sredstvi lahko veliko storite sami. Na področju družbenih medijev, na primer. Zasebno ga tako ali tako uporablja vsak zaposleni. Če jih spodbujam k profesionalni uporabi, na primer fotografiranju kul avtomobila ali polnega skladišča zimskih gum in potem objavim, potem je trud obvladljiv in učinek včasih velik. Nedavno smo imeli v štirih urah 3200 klikov na Facebook objavo o založeni zalogi zimskih pnevmatik. To je odlično oglaševanje, ki ne stane nič in je za zaposlenega celo zabavno! 

Nazaj k spletni neposredni prodaji ali spletnemu trgovanju na splošno: Ali lahko rečete, da ameriški trg deluje drugače kot evropski? 
Kilzer: Absolutno. V Evropi, predvsem v Avstriji, smo v veliki prednosti pred Ameriko: tu sta kakovostna zavest in čustva na drugi ravni. Zato trg B2C pri nas deluje drugače. Ohraniti moramo zastavo čustev! Tako se lahko še naprej uveljavljamo kot otok srečnih. 
Wondraschek: V Ameriki mora pnevmatika zadrževati le zrak, ker so tam zahteve pri ravnih cestah popolnoma drugačne. Tu so stvari drugačne z zavitimi cestami in spreminjajočimi se razmerami. 

Kateri so najbolj vznemirljivi tehnološki napredki pri pnevmatikah? 
Kilzer: Vsekakor na področju celoletnih pnevmatik. Gre za mlado področje, na katerem je bilo v zadnjih letih malo napredka. V nasprotnem primeru morate dodatno analizirati vedenje med vožnjo in ustrezno optimizirati izdelke. Ostati moraš pri roki, ker če gre samo za to, da pnevmatika zdrži čim dlje, potem se čustva izgubijo. 
Peschek: Razburljiva je tudi možnost recikliranja izdelka, ponovna uporaba. Vsak trgovec na drobno se spopada z velikim povečanjem stroškov odstranjevanja. Če gum ne bomo več sežigali, bomo soočeni z ogromno goro gum. Rešitve že obstajajo, vendar še niso primerne za te velike količine. To bo še vedno velika tema. 
Stummer: Na neki točki se bo razvoj premaknil tudi v smeri brezzračnih pnevmatik, čeprav se to trenutno še zdi futuristično. 

Teme čustev smo se že dotaknili. Ali nima tukaj temeljnega problema izdelek pnevmatike? Zelo malo ljudi ima dejansko veselje, ko mora kupiti novo pnevmatiko ...
Wondraschek: Res imamo težavo, da pnevmatike nimajo toliko čustev. Aluminijasta platišča so čustvena, ko se lesketajo na soncu. Toda črni obroč okoli njega je manj. Veselje, ko morate kupiti nove pnevmatike, je običajno omejeno. 
Stummer: Na žalost čustva upadajo. Avto je za množice vse bolj le prevozno sredstvo od točke A do točke B. To se vidi že pri originalni opremi, kjer na njem pogosto ne ostane nič premium izdelkov in kupcem pogosto ni vseeno, kaj je na njem. 
Frauscher: Opažam, da pri mnogih kupcih, preden v avtosalonu plačajo strašno doplačilo za naslednji večji ali lepši komplet, pridejo k nam kot specializiranemu prodajalcu, manjši komplet zamenjajo za zimskega in dodajo naslednjega večjega, ker je to še vedno ceneje od tistega, kar bi plačali ob nakupu avtomobila. Torej ne gre za skrb vseh, temveč za vprašanje stroškov. 

O tem govori dejstvo, da je premijski delež še vedno visok. Kako natančno so porazdeljeni trenutni tržni deleži različnih kakovosti? 
Peschek: Že leta so stabilni: Avstrijec ima v povprečju 43 odstotkov premije, 48 odstotkov kakovosti in tisto, kar ostane poceni znamkam, je zanemarljivo. In nekaj je treba povedati: med premium pnevmatiko in poceni izdelkom, ki ga proizvajalci včasih uporabljajo celo kot originalno opremo, je bila ugotovljena razlika v zavorni poti 13 metrov pri močnem zaviranju od 100 do 10 km/h - to je dolžina vlačilca! Z enim avtom boš stal na mestu, z drugim pa se boš vanj zaletel s tako hitrostjo, da se ne boš več mogel prepirati o gumah! Trenutno vsakih nekaj let porabite 60 evrov več. Gumijasta zmes je ključnega pomena. 

In vendar vse več ljudi kupuje celoletne gume. Vsekakor pa v mnogih državah doživlja zmagoslavje. Kako ocenjujete razmere v Avstriji? 
Peschek: Celoletna pnevmatika ima določeno utemeljitev od Portugalske do Hamburga in ne v nišnih regijah. V Avstriji smo tako nišna regija in imamo pozimi minimalno globino profila štiri milimetre. Če pri nas kupite celoletno pnevmatiko s sedem milimetrov profila, vam ni treba veliko računati, da ugotovite, da ima vrhunska zimska pnevmatika z devetimi milimetri daljšo pot do štirih milimetrov. In mislim, da v naslednjih nekaj letih ne bomo imeli ministra za promet, ki bi za zajezitev razmeroma nepomembnih trdnih delcev PM10 – najhujšega dela, ki škoduje vodi, ne pa tudi telesa – sprejel več smrtnih žrtev v prometu pozimi. Tak prometni minister se še ni rodil! To pomeni, da ohranjamo skladišča in s tem neposreden pristop do stranke. 
Wondraschek: To je res nekaj, česar mnogi končni kupci ne vedo: vedno mislijo, da so celoletne pnevmatike primerne vse leto. A številni kupci se ne zavedajo, da omejitev štirih milimetrov velja tudi za celoletne pnevmatike. To jim moraš vedno znova razlagati, zato moraš toliko pogosteje kupovati nove gume. 

Zlasti v vzhodni Avstriji so nedavne mile zime koristile celoletnim pnevmatikam ... 
Stummer: Da, vendar moraš tudi to postaviti v perspektivo. Če imate družinsko vozilo in greste pozimi na smučarske počitnice ali če vaši starši živijo na Zgornjem Štajerskem ali v Waldviertlu, potem raje obujte zimsko kot celoletno gumo. Verjamem sicer, da bo ta trg rasel, vendar bo vedno v enomestnem odstotku. 
Kilzer: V Avstriji že obstaja dovoljenje za celoletne pnevmatike. To je v urbanih območjih, med tistimi, ki se redko vozijo. Ali celo za drugo in tretje vozilo. Ampak to so niše, trg se ne veča. Država je za to premajhna, regionalne razlike pa prevelike. Vsak Dunajčan gre kdaj na smučanje, tako da se to meša. In za to očitno potrebujete letno in zimsko pnevmatiko.