Ušiel s čiernym okom

Ušiel s čiernym okom

Automobilový priemysel: Ako je na tom priemysel, výrobcovia a špecializovaní predajcovia v časoch Corony? 
Kilzer: Myslím si, že keď to porovnáte s inými sektormi ekonomiky, pneumatikárskemu priemyslu ušli oči. Samozrejme, musíte rozlišovať v odvetví pneumatík. Tí, ktorí sú OE-heavy, teda dodávajú množstvo originálneho vybavenia, to mali o niečo horšie ako tí, ktorí sa špecializujú na predajcov pneumatík. Ale celkovo je to v poriadku. Bol to hlboký zlom, ale všetci sme sa veľa naučili a mnohé spoločnosti sa reorganizovali. Vo väčšine prípadov nebola situácia život ohrozujúca. 
Wondraschek: Vidím to podobne. Náš priemysel bol predtým zasiahnutý inak. Ale v tomto prípade sa toto odvetvie naozaj vykašľalo na oči. Všetci však ešte nepoznáme dlhodobé účinky. Znamená to napríklad, že aplikácie domácej kancelárie skutočne znamenajú menej kilometrov na cestách? Ale myslím si, že celkovo môžeme byť radi, že sme v tomto odvetví a nie v inom. Pretože vždy sa jazdí. Teraz bude aj zimná sezóna vzrušujúca sledovať, ako to pôjde. 
Peschek: Povedal by som, že v sektore úžitkových vozidiel sú dve čierne oči. A ruší sa aj to, čomu hovoríme príspevok na dovolenku. Kde sa na nové auto dávajú krásne hliníkové ráfiky z peňazí na dovolenku. To bolo dokázané; výrobcovia ráfikov utrpeli väčší prepad ako výrobcovia gumy. 

Odvetvie je konfrontované so zvyšujúcou sa konkurenciou – najprv zo strany internetu a potom aj preto, že predajcovia áut objavili lásku k pneumatikám. Aké sú tu aktuálne trendy? 
Wondraschek: Internet má tendenciu stagnovať. Všímame si, že regionálne autosalóny sa opäť viac spoliehajú na partnerov zo špecializovaných predajcov, pretože sa tu lepšie dodržiavajú dodacie lehoty. Vo všeobecnosti mám pocit, že sa v tomto smere niečo zmení: Toto regionálne povedomie sa zvyšuje, podobne ako je to už dlho v potravinách. Na internete vždy bude určitá časť. Rovnako ako obchod s automobilmi má určitý podiel. Ale to sa vyrovnáva. 
Frauscher: Špecializovaným predajcom hrá do karát, že na internete neexistujú kompetentné rady. Žiadny konfigurátor ani objednávková platforma to nemôže nahradiť. Každý, kto objednáva cez internet, často zistí, že niečo nie je v poriadku, či už rozmermi alebo rozmermi ráfikov. A potom sú ľudia frustrovaní. Samozrejme ho môžete vrátiť, ale celý proces si vyžaduje veľa úsilia. Pre väčšinu ľudí, keď sa niečo pokazí, je toho príliš veľa a už to nepoužívajú. To je naša najväčšia sila: kompetentné poradenstvo zákazníkom; žiadny internet s tým nedokáže držať krok. 
Wondraschek: Vždy hovorím: Výhodou je, že sa neposielajú žiadne žehličky na pneumatiky. Inými slovami, zákazník si nemôže pneumatiky namontovať sám, čo znamená, že sme stále zodpovední aspoň za montáž. A musíme skontrolovať, či pneumatika vôbec sedí na vozidle. To často vedie k hrubému prebudeniu zákazníkov, ktorí potom povedia: „Keby som to bol vedel, hneď by som za tebou prišiel“. 

Je teraz zákazník vďaka internetu lepšie informovaný, keď príde k predajcovi, alebo ešte viac zmätený? 
Frauscher: Myslím si, že vodiči, najmä muži, zvyčajne veria, že sú odborníkmi v tejto oblasti. Vždy to tak bolo! Nezávislé od internetu. No ľudia k nám často prichádzajú viac zmätení, s nesprávnymi názormi, ako plne pripravení. Pneumatika nie je len čierna a okrúhla – veľa ľudí to prehliada! 
Peschek: Zložitosť okolo bicykla sa extrémne zvýšila a pre väčšinu vodičov je zdrvujúca. Pri odborných informáciách či rôznych porovnávacích testoch preto na internete narazíte na isté limity. Ide o to, ktorá zmes gumy je tá správna pre danú oblasť použitia. A špecializovaný predajca to robí lepšie jednoducho kvôli svojej geografickej polohe. Ľudia z Burgenlandu sa najmä v zime spoľahnú na iný produkt ako ľudia z Vorarlberska. A potom sú tu aj rôzne detailné riešenia. 
Stummer: Myslím si, že medzi zákazníkmi je opačný vývoj. Na jednej strane sú takí, ktorí sú v autách veľmi zdatní a dnes to vedia lepšie ako v minulosti. Ale na druhej strane je stále viac zákazníkov, ktorým je to jedno. Chcú byť len mobilní a spoliehať sa na to, že im niekto poradí. 

Akú pozíciu má špecializovaný maloobchod v digitálnom sektore? Predpokladám, že potenciál tu stále je, však? 
Wondraschek: Áno, maloobchodníci sú tu skutočne výzvou. Ak je zobrazená iba vizitka a to je webová stránka, tak to samozrejme nestačí. Najmä koronakríza ukázala, koľko ľudí surfuje po internete a nakupuje veci. Pre maloobchodníkov je dôležité mať správnu webovú stránku. Lebo vtedy ho uvidia zákazníci, ktorí potom prídu do predajne. Najmä menšie spoločnosti majú čo doháňať; často tomu ešte nepripisujú žiadnu dôležitosť. 
Peschek: V minulosti sa kontakt s obchodom s pneumatikami prenášal takpovediac cez rodinu, ale to sa už trochu vytráca. Teraz vás musia nájsť, keď vás budú chcieť. A v dnešnej dobe ľudia hľadajú ľudí na internete. Vykonali sme štúdiu, aby sme zistili, do akej miery sú stále potrebné Zlaté stránky, teda fyzický telefónny zoznam, a ukázalo sa, že podiel používateľov je tu už menej ako päť percent. 

Pomerne novým trendom je, že výrobca slúži priamo konečnému spotrebiteľovi. Spoločnosť Goodyear už spustila priamy online predaj. Ako vidíte napätie so špecializovanými maloobchodníkmi a je to oblasť, ktorá bude v budúcnosti rásť? 
Stummer: Určite verím, že sa to stane, aj keď to v Európe ešte nie je veľký problém. Toto už v Amerike existuje. A pokiaľ ide o špecializovaných predajcov, jedno nevylučuje druhé. Pretože aj keď sa výrobca snaží predávať svoju značku cez internet, väčšinou nemá dielne, s výnimkou tých, ktoré majú maloobchodnú sieť. Preto musíte ako partnera priviesť špecializovaného predajcu – stále ho potrebujete na technické poradenstvo a podporu na mieste. Dokonca som presvedčený, že to môže byť príležitosť pre špecializovaných predajcov, ak získajú silnú platformu na hranie v tomto biznise. Tento biznis bude rásť, možno pomalšie, ako sa očakávalo, ale bude rásť stabilne a potom sa o desať, pätnásť rokov vyrovná niekde na, neviem, možno desať percent alebo 20 percent podielu na trhu. To sa nedá zastaviť a musíte nájsť tie správne nástroje, aby mali všetci účastníci šancu na nich zarobiť. 
Peschek: V Rakúsku máme zákazníkov pred sebou dvakrát do roka cez naše depá. A ak sa nepomýlime, neskončí na internete. Musíme však zákazníka osloviť prostredníctvom nových kanálov, ako sú aplikácie, a tiež digitálne optimalizovať správu portfólia a urobiť ho pre zákazníka pohodlnejším. V tom je budúcnosť. Budeme naďalej konať a nie výrobcovia, jednoducho kvôli vzťahu so zákazníkmi. S neúspešnou online platformou Popgom sme videli, kam vedie, keď musíte zdieľať aj internetový predaj. Pneumatiky sa posielali po celej Európe a peniaze nakoniec dostali logistici namiesto toho, aby sa marže prenechali predajcom pneumatík. Internetový podiel, B2C, je v Rakúsku len šesť percent – ​​nedá sa dobre zarobiť, ak sa oň musíte deliť. 
Stummer: Áno, súhlasím: centrálne posielanie pneumatík z jedného bodu nebude fungovať. Partneri musia byť zapojení do takej miery, aby ste tam mali prístup aj do skladu. Potom môžete rýchlo reagovať namiesto neustáleho posielania pneumatík tam a späť. Všetko je to však ešte len v plienkach, systémy ešte nie sú úplne vyvinuté a ľudia sa stále učia. V tomto smere sa ale budeme musieť rozvíjať, najmä preto, že jednotliví predajcovia si nemôžu dovoliť všetko ďalej rozvíjať sami. Malý podnik nemá potenciál prevádzkovať webshop a udržiavať web v aktuálnom stave. Dá sa to dosiahnuť prostredníctvom spolupráce, obchodných skupín alebo dokonca prostredníctvom výrobcu. 
Frauscher: Musím niečo protirečiť. Pomocou jednoduchých prostriedkov môžete urobiť veľa sami. Napríklad v oblasti sociálnych médií. Každý zamestnanec ho používa aj tak súkromne. Ak ich povzbudím, aby to využili profesionálne, napríklad nafotili vychladnuté auto alebo plný sklad zimných pneumatík a potom to zverejnili, potom je námaha zvládnuteľná a dopad je niekedy veľký. Nedávno sme v priebehu štyroch hodín mali 3200 kliknutí na príspevok na Facebooku o naskladnených zásobách zimných pneumatík. Je to skvelá reklama, ktorá nič nestojí a zamestnanca dokonca baví! 

Späť k online priamemu predaju alebo online obchodovaniu vo všeobecnosti: Môžete povedať, že americký trh funguje inak ako ten v Európe? 
Kilzer: Určite. V Európe, najmä v Rakúsku, máme oproti Amerike veľkú výhodu: povedomie o kvalite a emócie sú tu na inej úrovni. Preto tu B2C trh funguje inak. Musíme držať vlajku emócií! Takto sa môžeme naďalej presadzovať ako ostrov šťastných. 
Wondraschek: V Amerike musí pneumatika držať vzduch, pretože tam sú požiadavky na rovné cesty úplne iné. Veci sú tu iné s kľukatými cestami a meniacimi sa podmienkami. 

Aké sú najzaujímavejšie technologické novinky v oblasti pneumatík? 
Kilzer: Určite v oblasti celoročných pneumatík. Ide o mladú oblasť, v ktorej sa v posledných rokoch dosiahol len malý pokrok. V opačnom prípade musíte ďalej analyzovať jazdné správanie a podľa toho optimalizovať produkty. Musíte zostať na lopte, pretože ak ide len o to, aby pneumatika vydržala čo najdlhšie, potom sa emócia stráca. 
Peschek: Čo je tiež vzrušujúce, je recyklovateľnosť produktu, opätovné použitie. Každý maloobchodník zápasí s masívnym nárastom nákladov na likvidáciu. Ak už pneumatiky nebudú spaľované, budeme čeliť obrovskému množstvu pneumatík. Riešenia už existujú, ale pre tieto veľké množstvá ešte nie sú vhodné. Toto bude ešte veľká téma. 
Stummer: V určitom bode sa vývoj posunie aj smerom k pneumatikám bez vzduchu, aj keď to v súčasnosti stále vyzerá futuristicky. 

Témy emócií sme sa už dotkli. Nemá tu produkt pneumatiky zásadný problém? Len veľmi málo ľudí má skutočne radosť, keď si musí kúpiť novú pneumatiku...
Wondraschek: Máme problém, že pneumatiky nemajú toľko emócií. Hliníkové ráfiky sú emocionálne, keď svietia na slnku. Ale čierny krúžok okolo je už menej. Radosť, keď si musíte kúpiť nové pneumatiky, je zvyčajne obmedzená. 
Stummer: Žiaľ, emócia klesá. Pre masy je auto čoraz viac len dopravným prostriedkom, ktorým sa dostanú z bodu A do bodu B. Vidieť to na pôvodnej výbave, kde na ňom často nezostali žiadne prémiové produkty a zákazníkom je často jedno, čo na ňom je. 
Frauscher: Všimol som si, že mnohí zákazníci skôr, než v autobazáre zaplatia horibilný príplatok za ďalšiu väčšiu alebo krajšiu sadu, prídu k nám ako odborný predajca, nechajú si menšiu sadu vymeniť na zimu a pridajú ďalšiu väčšiu, pretože je to stále lacnejšie, ako by zaplatili pri kúpe auta. Nie je to teda problém pre každého, ale skôr otázka nákladov. 

Hovorí za to, že podiel poistného je stále vysoký. Ako presne sú rozdelené súčasné trhové podiely rôznych kvalít? 
Peschek: Tie sú roky stabilné: Rakúšan má priemerne 43 percent prémiu, 48 percent kvality a to, čo zostáva na lacné značky, je zanedbateľné. A jedno treba povedať: medzi prémiovou pneumatikou a lacným produktom, ktorý výrobcovia niekedy dokonca používajú ako originálnu výbavu, bol pri prudkom brzdení zo 100 na 10 km/h zistený rozdiel brzdnej dráhy 13 metrov – to je dĺžka ťahača s prívesom! S jedným autom ostanete stáť a s druhým do neho buchnete v takej rýchlosti, že sa už nebudete vedieť dohadovať o pneumatikách! Práve teraz miniete každých pár rokov o 60 eur viac. Rozhodujúca je gumová zmes. 

A predsa si stále viac ľudí kupuje celoročné pneumatiky. V každom prípade zažíva triumf v mnohých krajinách. Ako hodnotíte situáciu v Rakúsku? 
Peschek: Celoročná pneumatika má určité opodstatnenie od Portugalska po Hamburg a nie v okrajových regiónoch. V Rakúsku sme taký okrajový región a v zime máme minimálnu hĺbku dezénu štyri milimetre. Ak si u nás kúpite celoročnú pneumatiku so sedemmilimetrovým dezénom, nemusíte veľa počítať, aby ste si uvedomili, že prémiová zimná pneumatika s deviatimi milimetrami má dlhšiu dráhu na dosiahnutie štyroch milimetrov. A nemyslím si, že v najbližších rokoch budeme mať ministra dopravy, ktorý, aby obmedzil relatívne nedôležité častice PM10 – tú najhoršiu časť, ktorá škodí vode, ale nie telu – akceptuje v zime viac dopravných úmrtí. Taký minister dopravy sa ešte ani nenarodil! To znamená, že zachovávame naše sklady a tým aj priamy prístup k zákazníkovi. 
Wondraschek: To je naozaj niečo, čo mnohí koncoví zákazníci nevedia: Vždy si myslia, že celoročné pneumatiky platia po celý rok. Mnohí zákazníci si ale neuvedomujú, že štvormilimetrová hranica platí aj pre celoročné pneumatiky. Musíte im to znova a znova vysvetľovať, takže o to častejšie musíte kupovať nové pneumatiky. 

Najmä vo východnom Rakúsku nedávne mierne zimy prospeli celoročným pneumatikám... 
Stummer: Áno, ale musíte to tiež uviesť na pravú mieru. Ak máte rodinné vozidlo a idete v zime na lyžovačku alebo vaši rodičia bývajú v Hornom Štajersku alebo vo Waldvierteli, potom radšej obujte zimnú pneumatiku ako celoročnú. Verím, že tento trh bude rásť, ale vždy to bude v jednocifernom percentuálnom rozsahu. 
Kilzer: V Rakúsku už existuje povolenie na celoročné pneumatiky. To je v mestských oblastiach, medzi tými, ktorí jazdia zriedka. Alebo aj pre druhé a tretie vozidlo. Ale to sú medzery, trh sa nezväčšuje. Krajina je na to príliš malá a regionálne rozdiely sú príliš veľké. Každý Viedenčan ide niekedy lyžovať, takže sa to mieša. A k tomu jednoznačne potrebujete letnú a zimnú pneumatiku.