A scăpat cu un ochi negru

A scăpat cu un ochi negru

Industria auto: Cum se descurcă industria, producătorii și retailerii specialiști în vremurile de Corona? 
Kilzer: Cred că industria anvelopelor a scăpat cu un ochi negru când o compari cu alte sectoare ale economiei. Desigur, trebuie să te diferențiezi în industria anvelopelor. Cei care se ocupă cu OE-grea, adică care furnizează o mulțime de echipamente originale, au avut-o puțin mai rău decât cei care sunt specializați în comercianții cu amănuntul de anvelope. Dar per total e ok. A fost un punct de cotitură profund, dar toți am învățat multe și multe companii s-au reorganizat. În majoritatea cazurilor, situația nu punea viața în pericol. 
Wondraschek: Eu văd la fel. Industria noastră a fost lovită diferit înainte. Dar, în acest caz, industria s-a descurcat cu un ochi negru. Cu toate acestea, încă nu știm cu toții efectele pe termen lung. De exemplu, aplicațiile de birou la domiciliu înseamnă cu adevărat că sunt parcurși mai puțini kilometri pe drum? Dar cred că în general putem fi fericiți că suntem în această industrie și nu în alta. Pentru că întotdeauna există condus. Acum, sezonul de iarnă va fi, de asemenea, interesant să vedem cum merge. 
Peschek: Aș spune că în sectorul vehiculelor comerciale există doi ochi negri. Și ceea ce se elimină este ceea ce numim indemnizația de vacanță. Unde sunt puse frumoasele jante de aluminiu pe mașina nouă din banii de vacanță. Acest lucru a fost dovedit; producătorii de jante au suferit o scădere mai mare decât producătorii de cauciuc. 

Industria se confruntă cu o concurență în creștere - mai întâi de pe internet și apoi și pentru că dealerii de mașini au descoperit dragostea pentru anvelope. Care sunt tendințele actuale aici? 
Wondraschek: Internetul tinde să stagneze. Observăm că dealerii regionale de mașini se bazează din nou mai mult pe parteneri de la comercianții cu amănuntul specializați, deoarece timpii de livrare sunt mai bine respectați aici. În general, am senzația că ceva se va schimba în această direcție: Această conștientizare regională este în creștere, similar cu ceea ce s-a întâmplat cu mâncarea de multă vreme. Va exista întotdeauna o anumită parte pe Internet. La fel cum comerțul cu mașini are o anumită cotă. Dar se nivelează. 
Frauscher: Ceea ce joacă în mâinile comercianților cu amănuntul specialiști este că nu există sfaturi competente pe internet. Niciun configurator sau platformă de comandă nu poate înlocui acest lucru. Oricine comandă online constată adesea că ceva nu este în regulă, fie în ceea ce privește dimensiunile, fie dimensiunile jantelor. Și atunci oamenii devin frustrați. Bineînțeles că îl puteți returna, dar întregul proces necesită mult efort. Pentru majoritatea oamenilor, odată ce lucrurile merg prost, este prea mult și nu-l mai folosesc. Acesta este cel mai mare punct forte al nostru: consilierea competentă pentru clienți; niciun internet nu poate ține pasul cu asta. 
Wondraschek: Întotdeauna spun: Avantajul este că nu sunt trimise fier de călcat pentru anvelope. Cu alte cuvinte, clientul nu poate monta singur anvelopele, ceea ce înseamnă că noi suntem totuși responsabili cel puțin pentru montaj. Și trebuie să verificăm dacă anvelopa se potrivește chiar pe vehicul. Acest lucru duce adesea la o trezire grosolană pentru clienții care spun apoi: „Dacă aș fi știut asta, aș fi venit imediat la tine”. 

Este acum clientul mai bine informat când vine la un retailer datorită internetului sau chiar mai confuz? 
Frauscher: Cred că șoferii, în special bărbații, de obicei cred că sunt oricum experți în domeniu. Așa a fost mereu! Independent de Internet. Dar oamenii vin adesea la noi mai confuzi, cu opinii incorecte, decât pe deplin pregătiți. Anvelopa nu este doar neagră și rotundă - mulți oameni trec cu vederea asta! 
Peschek: Complexitatea din jurul bicicletei a crescut extrem de și este copleșitoare pentru majoritatea șoferilor. De aceea dai peste anumite limite pe Internet atunci cand vine vorba de informatii de specialitate sau diverse teste de comparatie. Este vorba despre ce compus de cauciuc este cel potrivit pentru domeniul respectiv de aplicare. Iar retailerul specializat face acest lucru mai bine doar din cauza locației sale geografice. Oamenii din Burgenland se vor baza pe un produs diferit de cei din Vorarlberg, mai ales iarna. Și apoi există și diverse soluții detaliate. 
Stummer: Cred că există o evoluție contrară în rândul clienților. Pe de o parte, sunt cei care sunt foarte pricepuți la mașini și știu mai bine astăzi decât în ​​trecut. Dar pe de altă parte sunt tot mai mulți clienți cărora nu le pasă. Vor doar să fie mobili și să se bazeze pe cineva care să-i sfătuiască. 

Cât de bine poziționat este retailerul specializat în sectorul digital? Presupun că mai există potențial aici, nu? 
Wondraschek: Da, comercianții cu amănuntul sunt cu adevărat provocați aici. Dacă este afișată doar cartea de vizită și acesta este site-ul web, atunci desigur că nu este suficient. Criza Corona, în special, a arătat cât de mult oamenii navighează pe internet și cumpără, de asemenea, lucruri. Este important ca comercianții să aibă un site web adecvat. Pentru că atunci va fi văzut de clienți, care vor veni apoi la magazin. Companiile mai mici, în special, au multe de făcut; adesea nu-i acordă încă nicio importanță. 
Peschek: În trecut, contactul cu comerțul cu anvelope a fost transmis prin familie, ca să spunem așa, dar asta se stinge puțin. Acum trebuie să fii găsit atunci când ești căutat. Și în zilele noastre oamenii caută oameni pe internet. Am efectuat un studiu pentru a vedea cât de larg este încă nevoie de Paginile Galbene, adică agenda fizică de telefon, și s-a dovedit că proporția de utilizatori aici este deja mai mică de cinci procente. 

O tendință relativ nouă este aceea că producătorul servește direct consumatorul final. Goodyear a început deja vânzările directe online. Cum vedeți tensiunea cu retailerii specialiști și este acesta un domeniu care va crește în viitor? 
Stummer: Cred cu siguranță că acest lucru se va întâmpla, chiar dacă nu este încă o problemă mare în Europa. Acest lucru există deja în America. Și când vine vorba de retaileri specialiști, unul nu îl exclude pe celălalt. Pentru că chiar dacă un producător încearcă să-și comercializeze marca prin Internet, de obicei nu are ateliere, cu excepția celor care au o rețea de retail. Așa că trebuie să aduceți la bord comerciantul specializat în calitate de partener - încă aveți nevoie de el pentru consiliere tehnică și asistență la fața locului. Chiar cred că aceasta poate fi o oportunitate pentru retailerii specialiști dacă obțin o platformă puternică pentru a juca în această afacere. Această afacere va crește, poate mai lent decât se aștepta, dar va crește constant și apoi se va stabili undeva la, nu știu, poate zece la sută sau 20 la sută cota de piață în zece, cincisprezece ani. Acest lucru nu poate fi oprit și trebuie să găsiți instrumentele potrivite, astfel încât toți participanții să aibă șansa de a câștiga bani cu ei. 
Peschek: În Austria avem clienți în fața noastră de două ori pe an prin depozitele noastre. Și dacă nu greșim, aceasta nu va ajunge pe internet. Cu toate acestea, trebuie să ne adresăm clientului prin noi canale, cum ar fi aplicațiile, și, de asemenea, să optimizăm digital gestionarea portofoliului și să o facem mai convenabilă pentru client. Acolo se află viitorul. Vom continua să acționăm și nu producătorii, pur și simplu din cauza relației cu clienții. Cu platforma online eșuată Popgom am văzut unde duce atunci când trebuie să împărțiți și vânzările pe internet. Anvelopele au fost trimise în toată Europa, iar banii au fost în cele din urmă dați logisticienilor în loc să lase marjele dealerilor de anvelope. Cota de internet, B2C, este de doar șase procente în Austria - nu poți să-ți câștigi viața dacă trebuie să o împărtășești și tu. 
Stummer: Da, sunt de acord: trimiterea anvelopelor central dintr-un punct nu va funcționa. Partenerii trebuie să fie implicați în așa măsură încât să puteți accesa și depozitul de acolo. Atunci poți reacționa rapid în loc să trimiți constant cauciucuri înainte și înapoi. Totuși, totul este încă la început, sistemele nu sunt încă complet dezvoltate și oamenii încă învață. Dar va trebui să ne dezvoltăm în această direcție, mai ales că retailerii individuali nu își pot permite să dezvolte totul mai departe singuri. O afacere mică nu are potențialul de a conduce un magazin online și de a menține site-ul web actualizat. Acest lucru se poate face prin colaborări, prin grupuri comerciale sau chiar prin intermediul unui producător. 
Frauscher: Trebuie să contrazic ceva. Puteți face multe singuri folosind mijloace simple. În zona rețelelor sociale, de exemplu. Oricum, fiecare angajat îl folosește în mod privat. Dacă îi încurajez să-l folosească profesional, de exemplu făcând fotografii cu o mașină cool sau cu un depozit plin de anvelope de iarnă și apoi postând-o, atunci efortul este gestionabil și impactul este uneori mare. Am avut recent 3.200 de clicuri pe o postare de pe Facebook despre inventarul stocat de anvelope de iarnă în patru ore. Aceasta este o reclamă grozavă care nu costă nimic și este chiar distractivă pentru angajat! 

Înapoi la vânzările directe online sau la tranzacționarea online în general: puteți spune că piața din SUA funcționează diferit decât cea din Europa? 
Kilzer: Absolut. În Europa, în special în Austria, avem un mare avantaj față de America: conștientizarea calității și emoția sunt aici la un alt nivel. De aceea piața B2C funcționează diferit aici. Trebuie să susținem steagul emoției! Așa putem continua să ne afirmăm ca o insulă a fericiților. 
Wondraschek: În America, anvelopa trebuie doar să rețină aer, deoarece cerințele acolo sunt complet diferite în cazul drumurilor drepte. Lucrurile stau diferit aici, cu drumurile întortocheate și condițiile în schimbare. 

Care sunt cele mai interesante evoluții tehnologice în anvelope? 
Kilzer: Cu siguranță în zona anvelopelor all-season. Acesta este un domeniu tânăr în care s-au înregistrat puține progrese în ultimii ani. În caz contrar, trebuie să analizați în continuare comportamentul de condus și să optimizați produsele în consecință. Trebuie să stai pe minge pentru că dacă este vorba doar de a face anvelopa să reziste cât mai mult, atunci emoția se pierde. 
Peschek: Ceea ce este, de asemenea, interesant este reciclabilitatea produsului, reutilizarea. Fiecare comerciant cu amănuntul se luptă cu creșterea masivă a costurilor de eliminare. Dacă anvelopele nu se mai ard, ne vom confrunta cu un munte imens de anvelope. Există deja soluții, dar nu sunt încă potrivite pentru aceste cantități mari. Acesta va fi în continuare un subiect mare. 
Stummer: La un moment dat, dezvoltarea se va îndrepta și spre anvelopele fără aer, chiar dacă asta pare încă futurist în acest moment. 

Am atins deja subiectul emoției. Produsul pentru anvelope nu are aici o problemă fundamentală? Foarte puțini oameni au de fapt o bucurie când trebuie să cumpere o anvelopă nouă...
Wondraschek: Avem problema că anvelopele nu au atât de multă emoție. Jantele din aluminiu sunt emoționante atunci când strălucesc la soare. Dar inelul negru din jurul lui este mai puțin așa. Bucuria atunci când trebuie să cumperi anvelope noi este de obicei limitată. 
Stummer: Din păcate, emoția este în scădere. Pentru mase, mașina este din ce în ce mai mult doar un mijloc de transport pentru a ajunge de la A la B. Acest lucru îl puteți vedea în echiparea originală, unde de multe ori nu mai sunt produse premium pe ea și clienților de multe ori nu le pasă ce este pe ea. 
Frauscher: Observ că mulți clienți, înainte de a plăti o suprataxă îngrozitoare pentru următorul set mai mare sau mai frumos la reprezentanța de mașini, vin la noi în calitate de dealer specializat, schimbă setul mai mic pentru iarnă și îl adaugă pe următorul mai mare, deoarece este încă mai ieftin decât ar fi plătit atunci când ar fi plătit mașina. Deci nu este o chestiune de îngrijorare pentru toată lumea, ci mai degrabă o chestiune de cost. 

Ceea ce vorbește pentru acest lucru este că cota de primă este încă mare. Cum sunt distribuite cotele actuale de piață ale diferitelor calități? 
Peschek: Au fost stabili de ani de zile: austriacul are o medie de 43 la sută premium, 48 la sută calitate și ceea ce rămâne pentru mărcile ieftine este neglijabil. Și un lucru trebuie spus: între o anvelopă premium și un produs de buget, care este uneori folosit chiar și de producători ca echipament original, s-a constatat o diferență de distanță de frânare de 13 metri la frânarea puternică de la 100 la 10 km/h - asta este lungimea unui tractor-remorcă! Cu o mașină vei sta pe loc și cu cealaltă te vei lovi de ea cu o viteză atât de mare încât nu te vei mai putea certa pentru cauciucuri! În acest moment, cheltuiești cu 60 de euro mai mult la câțiva ani. Compusul de cauciuc este crucial. 

Și totuși, din ce în ce mai mulți oameni cumpără anvelope pentru toate anotimpurile. În orice caz, se confruntă cu un triumf în multe țări. Cum apreciați situația din Austria? 
Peschek: Anvelopa all-season are o anumită justificare din Portugalia până în Hamburg și nu în regiuni de nișă. Suntem o astfel de regiune de nișă în Austria și avem o adâncime minimă a benzii de rulare de patru milimetri iarna. Dacă cumpărați de la noi o anvelopă all-season cu o bandă de șapte milimetri, nu trebuie să faceți multe calcule pentru a realiza că o anvelopă de iarnă premium cu nouă milimetri are o cale mai lungă pentru a ajunge la patru milimetri. Și nu cred că în următorii câțiva ani vom avea un ministru al transporturilor care, pentru a reduce particulele de PM10 relativ neimportante - partea cea mai gravă, care dăunează apei, dar nu organismului - acceptă mai multe decese în trafic iarna. Un astfel de ministru al transporturilor nici nu s-a născut încă! Aceasta înseamnă că ne păstrăm depozitele și astfel abordarea directă a clientului. 
Wondraschek: Este un lucru pe care mulți clienți finali nu îl știu: ei cred întotdeauna că anvelopele pentru toate anotimpurile sunt valabile pe tot parcursul anului. Dar mulți clienți nu știu că limita de patru milimetri se aplică și anvelopelor pentru toate anotimpurile. Trebuie să le explicați acest lucru din nou și din nou, așa că trebuie să cumpărați cu atât mai des anvelope noi. 

Mai ales în Estul Austriei, iernile blânde recente au beneficiat anvelopele pentru toate anotimpurile... 
Stummer: Da, dar trebuie să pui și asta în perspectivă. Dacă aveți un vehicul de familie și mergeți în vacanță la schi iarna sau părinții dvs. locuiesc în Stiria Superioară sau în Waldviertel, atunci ați prefera să vă puneți o anvelopă de iarnă decât o anvelopă pentru toate anotimpurile. Cred că această piață va crește, dar va fi întotdeauna în intervalul procentual de o singură cifră. 
Kilzer: Există deja o autorizație pentru anvelopele pentru toate anotimpurile în Austria. Asta în zonele urbane, printre cei care conduc rar. Sau chiar pentru al doilea și al treilea vehicul. Dar acestea sunt nișe, piața nu devine mai mare. Țara este prea mică pentru asta și diferențele regionale sunt prea mari. Fiecare vienez merge la schi la un moment dat, așa că se amestecă. Și pentru asta ai nevoie în mod clar de o anvelopă de vară și una de iarnă.