Fugiu com um olho roxo

Fugiu com um olho roxo

Indústria automotiva: como está a indústria, os fabricantes e os varejistas especializados em tempos de Corona? 
Kilzer: Acho que a indústria de pneus saiu com um olho roxo quando comparada a outros setores da economia. Claro, é preciso se diferenciar na indústria de pneus. Aqueles que são pesados ​​em equipamentos originais, ou seja, que fornecem muitos equipamentos originais, tiveram uma situação um pouco pior do que aqueles que se especializam em varejistas de pneus. Mas no geral está tudo bem. Foi um ponto de viragem profundo, mas todos aprendemos muito e muitas empresas reorganizaram-se. Na maioria dos casos, a situação não era fatal. 
Wondraschek: Eu vejo de forma semelhante. Nossa indústria já foi atingida de forma diferente antes. Mas neste caso a indústria realmente saiu com o olho roxo. No entanto, todos nós ainda não conhecemos os efeitos a longo prazo. Por exemplo, as aplicações de home office realmente significam que menos quilômetros são percorridos na estrada? Mas acho que, no geral, podemos estar felizes por estarmos neste setor e não em outro. Porque sempre há condução. Agora a temporada de inverno também será emocionante para ver como vai. 
Peschek: Eu diria que no setor de veículos comerciais existem dois olhos roxos. E o que também está sendo eliminado é o que chamamos de subsídio de férias. Onde as lindas jantes de alumínio são colocadas no carro novo com o dinheiro das férias. Isto foi comprovado; os fabricantes de jantes sofreram uma queda maior do que os fabricantes de borracha. 

A indústria enfrenta uma concorrência crescente – primeiro por parte da Internet e depois também porque os concessionários de automóveis descobriram o amor pelos pneus. Quais são as tendências atuais aqui? 
Wondraschek: A Internet tende a estagnar. Estamos percebendo que as concessionárias regionais estão novamente contando mais com parceiros de revendedores especializados porque aqui os prazos de entrega são mais respeitados. Em geral, tenho a sensação de que algo vai mudar nesse sentido: esta consciência regional está a aumentar, à semelhança do que acontece há muito tempo com a alimentação. Sempre haverá uma determinada parte na Internet. Assim como o comércio de automóveis tem uma certa participação. Mas isso se estabiliza. 
Frauscher: O que favorece os varejistas especializados é que não há aconselhamento competente na Internet. Nenhum configurador ou plataforma de pedidos pode substituir isso. Quem faz encomendas online muitas vezes descobre que algo está errado, seja nas dimensões, seja nas dimensões dos aros. E então as pessoas ficam frustradas. Claro que você pode devolvê-lo, mas todo o processo exige muito esforço. Para a maioria das pessoas, quando as coisas dão errado, é demais e elas não usam mais. Essa é a nossa maior força: aconselhamento competente ao cliente; nenhuma internet consegue acompanhar isso. 
Wondraschek: Eu sempre digo: a vantagem é que nenhuma chave de roda é enviada. Ou seja, o próprio cliente não pode instalar os pneus, o que significa que ainda somos responsáveis ​​pelo menos pela instalação. E temos que verificar se o pneu cabe mesmo no veículo. Isto muitas vezes resulta num rude despertar para os clientes que então dizem: “Se eu soubesse disso, teria vindo até você imediatamente”. 

O cliente está agora mais bem informado quando chega a um retalhista graças à Internet, ou ainda mais confuso? 
Frauscher: Acho que os motoristas, especialmente os motoristas do sexo masculino, geralmente acreditam que são especialistas na área. Sempre foi assim! Independente da Internet. Mas muitas vezes as pessoas chegam até nós mais confusas, com opiniões incorretas, do que totalmente preparadas. O pneu não é apenas preto e redondo – muitas pessoas ignoram isso! 
Peschek: A complexidade em torno da moto aumentou extremamente e é esmagadora para a maioria dos pilotos. É por isso que você encontra certos limites na Internet quando se trata de informações de especialistas ou de vários testes de comparação. É uma questão de qual composto de borracha é adequado para a respectiva área de aplicação. E o revendedor especializado faz isso melhor simplesmente devido à sua localização geográfica. As pessoas de Burgenland dependerão de um produto diferente das pessoas de Vorarlberg, especialmente no inverno. E também existem várias soluções detalhadas. 
Stummer: Acho que há uma evolução contrária entre os clientes. Por um lado, há aqueles que conhecem muito bem os automóveis e sabem melhor hoje do que no passado. Mas, por outro lado, há cada vez mais clientes que não se importam. Eles só querem ter mobilidade e contar com alguém para aconselhá-los. 

Quão bem posicionado está o retalhista especializado no setor digital? Presumo que ainda haja potencial aqui, certo? 
Wondraschek: Sim, os varejistas são realmente desafiados aqui. Se apenas o cartão de visita for mostrado e esse for o site, é claro que isso não é suficiente. A crise da Corona, em particular, mostrou o quanto as pessoas navegam na Internet e também compram coisas. É importante que os varejistas tenham um site adequado. Porque assim ele será visto pelos clientes, que depois virão até a loja. As empresas mais pequenas, em particular, têm muito que se atualizar; muitas vezes eles ainda não atribuem qualquer importância a isso. 
Peschek: No passado, o contato com o comércio de pneus era transmitido pela família, por assim dizer, mas isso está diminuindo um pouco. Agora você tem que ser encontrado quando for procurado. E hoje em dia as pessoas procuram pessoas na internet. Realizámos um estudo para ver até que ponto as Páginas Amarelas, ou seja, a lista telefónica física, ainda são necessárias, e descobrimos que a proporção de utilizadores aqui já é inferior a cinco por cento. 

Uma tendência relativamente nova é que o fabricante atenda diretamente o consumidor final. A Goodyear já iniciou as vendas diretas online. Como você vê a tensão com o varejo especializado, e essa é uma área que vai crescer no futuro? 
Stummer: Acredito certamente que isso irá acontecer, mesmo que ainda não seja um grande problema na Europa. Isso já existe na América. E quando se trata de retalhistas especializados, um não exclui o outro. Porque mesmo que um fabricante tente comercializar a sua marca através da Internet, normalmente não dispõe de oficinas, com exceção daquelas que possuem rede retalhista. Portanto, você precisa trazer o revendedor especializado como parceiro - você ainda precisa dele para aconselhamento técnico e suporte no local. Acredito até que esta pode ser uma oportunidade para os retalhistas especializados se conseguirem uma plataforma forte para atuar neste negócio. Este negócio crescerá, talvez mais lentamente do que o esperado, mas crescerá de forma constante e depois estabilizará em algum lugar, não sei, talvez dez por cento ou 20 por cento de participação de mercado em dez, quinze anos. Isto não pode ser impedido e é preciso encontrar as ferramentas certas para que todos os participantes tenham a oportunidade de ganhar dinheiro com elas. 
Peschek: Na Áustria, temos clientes à nossa frente duas vezes por ano através dos nossos depósitos. E se não cometermos um erro, isso não acabará na Internet. No entanto, temos que abordar o cliente através de novos canais, como aplicativos, e também otimizar digitalmente a gestão do portfólio e torná-la mais conveniente para o cliente. É aí que reside o futuro. Continuaremos atuando e não os fabricantes, simplesmente pelo relacionamento com o cliente. Com a fracassada plataforma online Popgom vimos aonde ela leva quando você também precisa compartilhar as vendas pela internet. Os pneus foram enviados para toda a Europa e o dinheiro acabou por ser entregue aos logísticos, em vez de deixar as margens para os revendedores de pneus. A quota de Internet, B2C, é de apenas 6% na Áustria – não se pode ganhar bem se tivermos de a partilhar também. 
Stummer: Sim, concordo: centralizar os pneus a partir de um ponto não funcionará. Os parceiros devem estar envolvidos de tal forma que você também possa acessar o armazém ali. Assim, você poderá reagir rapidamente, em vez de enviar pneus constantemente para frente e para trás. No entanto, tudo ainda está na sua infância, os sistemas ainda não estão totalmente desenvolvidos e as pessoas ainda estão a aprender. Mas teremos de evoluir nesta direcção, especialmente porque os retalhistas individuais não se podem dar ao luxo de desenvolver tudo sozinhos. Uma pequena empresa não tem potencial para administrar uma loja virtual e manter o site atualizado. Isto pode ser feito através de colaborações, através de grupos comerciais ou mesmo através de um fabricante. 
Frauscher: Tenho que contradizer algo. Você pode fazer muito sozinho usando meios simples. Na área das redes sociais, por exemplo. De qualquer maneira, todo funcionário o usa de maneira privada. Se eu os encorajar a usá-lo profissionalmente, por exemplo, tirando fotos de um carro legal ou de um armazém cheio de pneus de inverno e depois postando, o esforço será administrável e o impacto às vezes será grande. Recentemente, tivemos 3.200 cliques em uma postagem no Facebook sobre o estoque de pneus de inverno em quatro horas. É uma ótima publicidade, que não custa nada e é até divertida para o funcionário! 

Voltando às vendas diretas on-line ou ao comércio on-line em geral: você pode dizer que o mercado dos EUA funciona de maneira diferente do mercado europeu? 
Kilzer: Absolutamente. Na Europa, especialmente na Áustria, temos uma grande vantagem sobre a América: a consciência da qualidade e a emoção estão aqui num nível diferente. É por isso que o mercado B2C funciona de forma diferente aqui. Devemos defender a bandeira da emoção! É assim que podemos continuar a afirmar-nos como uma ilha de felizes. 
Wondraschek: Na América o pneu só precisa reter o ar porque os requisitos lá são completamente diferentes em estradas retas. As coisas são diferentes aqui com as estradas sinuosas e as condições variáveis. 

Quais são os desenvolvimentos tecnológicos mais interessantes em pneus? 
Kilzer: Definitivamente na área de pneus para todas as estações. Esta é uma área jovem em que houve pouco progresso nos últimos anos. Caso contrário, você terá que analisar melhor o comportamento de direção e otimizar os produtos de acordo. Você tem que manter o controle da bola porque se for apenas para fazer o pneu durar o máximo possível, a emoção se perde. 
Peschek: O que também é interessante é a reciclabilidade do produto, a reutilização. Todos os retalhistas estão a debater-se com o enorme aumento dos custos de eliminação. Se os pneus não estiverem mais queimados, estaremos diante de uma enorme montanha de pneus. Já existem soluções, mas ainda não são adequadas para estas grandes quantidades. Este ainda será um grande tópico. 
Stummer: Em algum momento, o desenvolvimento também avançará para pneus sem ar, mesmo que isso ainda pareça futurista no momento. 

Já tocamos no tema da emoção. O produto pneumático não tem aqui um problema fundamental? Muito poucas pessoas realmente ficam felizes quando precisam comprar um pneu novo...
Wondraschek: Temos o problema de os pneus não terem tanta emoção. Os aros de alumínio emocionam quando brilham ao sol. Mas o anel preto ao redor é menos. A alegria quando você precisa comprar pneus novos geralmente é limitada. 
Stummer: Infelizmente, a emoção está diminuindo. Para as massas, o carro é cada vez mais apenas um meio de transporte para ir de A a B. Você pode ver isso no equipamento original, onde muitas vezes não há mais produtos premium e os clientes muitas vezes não se importam com o que está nele. 
Frauscher: Percebo que muitos clientes, antes de pagarem uma sobretaxa horrível pelo próximo conjunto maior ou melhor na concessionária, eles nos procuram como revendedores especializados, trocam o conjunto menor para o inverno e acrescentam o próximo maior, porque ainda é mais barato do que pagariam na compra do carro. Portanto, não é uma questão de preocupação para todos, mas sim uma questão de custo. 

O que demonstra isso é que a parcela premium ainda é alta. Como exatamente são distribuídas as atuais participações de mercado das diferentes qualidades? 
Peschek: Eles permanecem estáveis ​​há anos: o austríaco tem uma média de 43% de qualidade premium, 48% de qualidade e o que resta para marcas baratas é insignificante. E uma coisa tem de ser dita: entre um pneu premium e um produto económico, que por vezes é até utilizado pelos fabricantes como equipamento original, foi encontrada uma diferença de distância de travagem de 13 metros ao travar bruscamente de 100 a 10 km/h - esse é o comprimento de um reboque de trator! Com um carro você ficará parado e com o outro você baterá nele a uma velocidade tal que não poderá mais discutir sobre seus pneus! Neste momento, você gasta 60 euros a mais a cada poucos anos. O composto de borracha é crucial. 

E ainda assim, cada vez mais pessoas estão comprando pneus para todas as estações. Em qualquer caso, está a viver um triunfo em muitos países. Como avalia a situação na Áustria? 
Peschek: O pneu para todas as estações tem uma certa justificação de Portugal a Hamburgo e não em regiões de nicho. Somos uma região de nicho na Áustria e temos uma profundidade mínima de piso de quatro milímetros no inverno. Se você comprar um pneu para todas as estações com banda de rodagem de sete milímetros, não precisará fazer muitas contas para perceber que um pneu de inverno premium com nove milímetros tem um caminho mais longo para atingir quatro milímetros. E não creio que nos próximos anos teremos um ministro dos transportes que, para reduzir as relativamente pouco importantes partículas PM10 - a pior parte, que prejudica a água mas não o corpo - aceite mais mortes no trânsito no inverno. Esse ministro dos transportes ainda nem havia nascido! Isto significa que mantemos os nossos depósitos e, portanto, a abordagem direta ao cliente. 
Wondraschek: Isso é algo que muitos clientes finais não sabem: eles sempre pensam que os pneus para todas as estações se aplicam durante todo o ano. Mas muitos clientes não sabem que o limite de quatro milímetros também se aplica aos pneus para todas as estações. Você tem que explicar isso a eles repetidamente, então você tem que comprar pneus novos com ainda mais frequência. 

Especialmente no Leste da Áustria, os recentes invernos amenos beneficiaram os pneus para todas as estações... 
Stummer: Sim, mas você também precisa colocar isso em perspectiva. Se você tem um veículo familiar e vai esquiar no inverno ou se seus pais moram na Alta Estíria ou em Waldviertel, você prefere usar um pneu de inverno do que um pneu para todas as estações. Acredito sim que esse mercado vai crescer, mas sempre ficará na faixa percentual de um dígito. 
Kilzer: Já existe autorização para pneus para todas as estações na Áustria. Isto ocorre em áreas urbanas, entre aqueles que dirigem com pouca frequência. Ou mesmo para segundos e terceiros veículos. Mas são nichos, o mercado não está crescendo. O país é demasiado pequeno para isso e as diferenças regionais são demasiado grandes. Todo vienense vai esquiar em algum momento, então tudo se mistura. E para isso você claramente precisa de um pneu de verão e de um pneu de inverno.