Uciekłem z podbitym okiem

Uciekłem z podbitym okiem

Przemysł motoryzacyjny: Jak radzi sobie branża, producenci i wyspecjalizowani sprzedawcy detaliczni w czasach korony? 
Kilzer: Myślę, że branży oponiarskiej uszło na sucho, jeśli porównamy ją z innymi sektorami gospodarki. Oczywiście w branży oponiarskiej trzeba się wyróżniać. Ci, którzy preferują OE, czyli dostarczają dużo oryginalnego wyposażenia, mają nieco gorzej niż ci, którzy specjalizują się w sprzedaży detalicznej opon. Ale ogólnie jest w porządku. To był głęboki punkt zwrotny, ale wszyscy wiele się nauczyliśmy, a wiele firm przeprowadziło reorganizację. W większości przypadków sytuacja nie zagrażała życiu. 
Wondraschek: Widzę to podobnie. Nasza branża była już wcześniej dotknięta inaczej. Ale w tym przypadku branża naprawdę wypadła z podbitym okiem. Jednak nie wszyscy znamy jeszcze długoterminowe skutki. Na przykład, czy aplikacje do domowego biura naprawdę oznaczają mniej kilometrów pokonywanych w drodze? Ale myślę, że ogólnie możemy być zadowoleni, że jesteśmy w tej, a nie innej branży. Ponieważ zawsze jest jazda. Teraz sezon zimowy będzie również ekscytujący, aby zobaczyć, jak to się potoczy. 
Peschek: Powiedziałbym, że w sektorze pojazdów użytkowych jest dwoje czarnych oczu. Eliminowane jest także to, co nazywamy ekwiwalentem urlopowym. Gdzie za wakacyjne pieniądze zakładane są do nowego samochodu piękne felgi aluminiowe. Zostało to udowodnione; producenci felg doświadczyli większego kryzysu niż producenci gumy. 

Branża stoi w obliczu rosnącej konkurencji – najpierw ze strony Internetu, a także dlatego, że dealerzy samochodowi odkryli miłość do opon. Jakie są tutaj aktualne trendy? 
Wondraschek: Internet ma tendencję do stagnacji. Zauważamy, że regionalni dealerzy samochodowi ponownie w większym stopniu polegają na partnerach ze specjalistycznych sklepów detalicznych, ponieważ tutaj terminy dostaw są lepiej przestrzegane. Generalnie mam wrażenie, że coś się zmieni w tym kierunku: ta świadomość regionalna rośnie, podobnie jak to ma miejsce od dłuższego czasu w przypadku żywności. Zawsze będzie pewna część w Internecie. Podobnie jak handel samochodami ma pewien udział. Ale to się wyrównuje. 
Frauscher: Specjalistycznym sprzedawcom odpowiada fakt, że w Internecie nie ma kompetentnych porad. Żaden konfigurator ani platforma zamówień tego nie zastąpi. Każdy, kto zamawia online, często stwierdza, że ​​​​coś jest nie tak, czy to pod względem wymiarów, czy wymiarów felg. A potem ludzie się frustrują. Oczywiście możesz go zwrócić, ale cały proces wymaga dużego wysiłku. Dla większości ludzi, gdy coś pójdzie nie tak, jest to za dużo i już tego nie używają. To jest nasza największa siła: kompetentne doradztwo dla klientów; żaden internet tego nie wytrzyma. 
Wondraschek: Zawsze powtarzam: zaletą jest to, że nie trzeba przysyłać ze sobą łyżek do opon. Innymi słowy, klient nie ma możliwości samodzielnego montażu opon, co oznacza, że ​​nadal jesteśmy odpowiedzialni za przynajmniej montaż. Musimy także sprawdzić, czy opona w ogóle pasuje do pojazdu. Często kończy się to niegrzecznym przebudzeniem klientów, którzy następnie mówią: „Gdybym to wiedział, od razu bym do Ciebie przyszedł”. 

Czy dzięki Internetowi klient jest teraz lepiej poinformowany, gdy przychodzi do sprzedawcy, czy może jest jeszcze bardziej zdezorientowany? 
Frauscher: Myślę, że kierowcy, zwłaszcza mężczyźni, zazwyczaj i tak uważają, że są ekspertami w swojej dziedzinie. Zawsze tak było! Niezależny od Internetu. Jednak ludzie często przychodzą do nas bardziej zdezorientowani i z błędnymi poglądami, niż w pełni przygotowani. Opona jest nie tylko czarna i okrągła – wiele osób to przeocza! 
Peschek: Złożoność otaczająca motocykl ogromnie wzrosła i jest przytłaczająca dla większości kierowców. Dlatego w Internecie natrafiasz na pewne ograniczenia, jeśli chodzi o informacje eksperckie lub różne testy porównawcze. Chodzi o to, która mieszanka gumy jest właściwa dla danego obszaru zastosowania. Specjalistyczny sprzedawca robi to lepiej po prostu ze względu na swoje położenie geograficzne. Mieszkańcy Burgenlandu, zwłaszcza zimą, będą polegać na innym produkcie niż mieszkańcy Vorarlbergu. A potem są też różne szczegółowe rozwiązania. 
Stummer: Myślę, że wśród klientów obserwujemy odwrotny rozwój sytuacji. Z jednej strony są tacy, którzy są bardzo obeznani z samochodami i dziś wiedzą lepiej niż w przeszłości. Ale z drugiej strony jest coraz więcej klientów, którym to nie przeszkadza. Chcą po prostu być mobilni i polegać na kimś, kto im doradzi. 

Jak dobrze umiejscowiony jest specjalistyczny sprzedawca detaliczny w sektorze cyfrowym? Zakładam, że wciąż jest tu potencjał, prawda? 
Wondraschek: Tak, sprzedawcy detaliczni stoją tutaj przed prawdziwym wyzwaniem. Jeśli wyświetla się tylko wizytówka i jest to strona internetowa, to oczywiście nie wystarczy. Szczególnie kryzys koronny pokazał, jak często ludzie surfują po Internecie, a także kupują. Dla sprzedawców detalicznych ważne jest posiadanie odpowiedniej strony internetowej. Bo wtedy zobaczą go klienci, którzy potem przyjdą do sklepu. Zwłaszcza mniejsze firmy mają wiele do nadrobienia; często nie przywiązują jeszcze do tego żadnej wagi. 
Peschek: W przeszłości kontakt z branżą oponiarską był, że tak powiem, przekazywany w rodzinie, ale to już trochę zanikło. Teraz musisz dać się znaleźć, kiedy jesteś potrzebny. W dzisiejszych czasach ludzie szukają ludzi w Internecie. Przeprowadziliśmy badanie, jak powszechnie potrzebne są jeszcze Yellow Pages, czyli fizyczna książka telefoniczna, i okazało się, że odsetek użytkowników wynosi już niecałe pięć procent. 

Stosunkowo nowym trendem jest to, że producent służy bezpośrednio konsumentowi końcowemu. Goodyear rozpoczął już sprzedaż bezpośrednią w Internecie. Jak widzisz napięcie ze specjalistycznymi sprzedawcami detalicznymi i czy jest to obszar, który będzie się rozwijał w przyszłości? 
Stummer: Z całą pewnością wierzę, że tak się stanie, nawet jeśli nie jest to jeszcze duży problem w Europie. To już istnieje w Ameryce. A jeśli chodzi o wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych, jedno nie wyklucza drugiego. Bo nawet jeśli producent stara się promować swoją markę przez Internet, to zazwyczaj nie ma warsztatów, chyba, że ​​mają sieć detaliczną. Musisz więc zaangażować specjalistycznego sprzedawcę jako partnera – nadal potrzebujesz jego doradztwa technicznego i wsparcia na miejscu. Wierzę nawet, że może to być szansa dla wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych, jeśli zyskają silną platformę do działania w tym biznesie. Ten biznes będzie rósł, może wolniej niż się spodziewano, ale będzie rósł równomiernie, a potem ustabilizuje się na poziomie, nie wiem, może dziesięciu, może dwudziestu procent udziału w rynku za dziesięć, piętnaście lat. Nie da się tego zatrzymać i trzeba znaleźć odpowiednie narzędzia, aby wszyscy uczestnicy mieli szansę na zarobienie przy nich pieniędzy. 
Peschek: W Austrii dwa razy w roku mamy przed sobą klientów za pośrednictwem naszych magazynów. A jeśli nie popełnimy błędu, nie trafi on do Internetu. Musimy jednak dotrzeć do klienta nowymi kanałami, takimi jak aplikacje, a także cyfrowo zoptymalizować zarządzanie portfelem i uczynić je wygodniejszym dla klienta. To tam leży przyszłość. Będziemy nadal działać, a nie producenci, po prostu ze względu na relacje z klientami. Dzięki nieudanej platformie internetowej Popgom widzieliśmy, dokąd prowadzi, gdy trzeba także dzielić się sprzedażą internetową. Opony wysyłano po całej Europie, a pieniądze ostatecznie trafiały do ​​logistyków, zamiast pozostawiać marżę dealerom opon. Udział Internetu B2C w Austrii wynosi zaledwie sześć procent – ​​nie można dobrze zarobić, jeśli trzeba się nim także dzielić. 
Stummer: Tak, zgadzam się: wysłanie opon centralnie z jednego punktu nie zadziała. Partnerzy muszą być zaangażowani na tyle, aby tam również można było dostać się do magazynu. Dzięki temu będziesz mógł szybko zareagować, zamiast ciągle wysyłać opony tam i z powrotem. Jednak wszystko jest jeszcze w powijakach, systemy nie są jeszcze w pełni rozwinięte, a ludzie wciąż się uczą. Trzeba będzie jednak rozwijać się w tym kierunku, zwłaszcza że indywidualni detaliści nie mogą sobie pozwolić na dalszy rozwój wszystkiego samodzielnie. Mała firma nie ma potencjału na prowadzenie sklepu internetowego i aktualizowanie strony. Można tego dokonać poprzez współpracę, grupy handlowe lub nawet producenta. 
Frauscher: Muszę czemuś zaprzeczyć. Wiele możesz zrobić sam, prostymi środkami. Na przykład w obszarze mediów społecznościowych. Każdy pracownik i tak korzysta z niego prywatnie. Jeśli zachęcę ich do wykorzystania tego zawodowo, na przykład do zrobienia zdjęć fajnego samochodu lub pełnego magazynu opon zimowych, a następnie opublikowania tego, to wysiłek jest do wykonania, a efekt czasami jest świetny. Niedawno w ciągu czterech godzin zaobserwowaliśmy 3200 kliknięć posta na Facebooku dotyczącego zapasów opon zimowych. To świetna reklama, która nic nie kosztuje, a nawet sprawia przyjemność pracownikowi! 

Wracając do sprzedaży bezpośredniej online lub ogólnie handlu online: Czy możesz powiedzieć, że rynek amerykański działa inaczej niż europejski? 
Kilzer: Absolutnie. W Europie, zwłaszcza w Austrii, mamy dużą przewagę nad Ameryką: świadomość jakości i emocje są tutaj na innym poziomie. Dlatego rynek B2C działa tutaj inaczej. Musimy podtrzymać flagę emocji! W ten sposób możemy nadal utwierdzać się w pozycji wyspy szczęśliwych. 
Wondraschek: W Ameryce opona musi jedynie zatrzymywać powietrze, ponieważ na prostych drogach wymagania są zupełnie inne. Tu jest inaczej, bo są kręte drogi i zmieniające się warunki. 

Jakie są najbardziej ekscytujące osiągnięcia technologiczne w oponach? 
Kilzer: Zdecydowanie w obszarze opon całorocznych. Jest to młoda dziedzina, w której w ostatnich latach nastąpił niewielki postęp. W przeciwnym razie musisz dokładniej przeanalizować zachowanie kierowcy i odpowiednio zoptymalizować produkty. Trzeba utrzymać się przy piłce, bo jeśli chodzi tylko o to, aby opona wytrzymała jak najdłużej, traci się emocje. 
Peschek: Ekscytująca jest także możliwość recyklingu produktu, czyli jego ponownego użycia. Każdy sprzedawca detaliczny zmaga się z ogromnym wzrostem kosztów utylizacji. Jeśli opony nie będą już spalane, staniemy przed ogromną górą opon. Istnieją już rozwiązania, ale nie są one jeszcze odpowiednie dla tak dużych ilości. To nadal będzie duży temat. 
Stummer: W pewnym momencie rozwój pójdzie także w kierunku opon bezpowietrznych, nawet jeśli w tej chwili wydaje się to jeszcze futurystyczne. 

Temat emocji już poruszyliśmy. Czy produkt oponiarski nie ma tutaj zasadniczego problemu? Bardzo niewiele osób odczuwa radość, gdy muszą kupić nową oponę...
Wondraschek: Mamy problem polegający na tym, że opony nie budzą zbyt wielu emocji. Felgi aluminiowe budzą emocje, gdy błyszczą w słońcu. Ale czarny pierścień wokół niego jest mniej widoczny. Radość z zakupu nowych opon jest zazwyczaj ograniczona. 
Stummer: Niestety, emocje opadają. Dla mas samochód coraz częściej staje się jedynie środkiem transportu, pozwalającym dostać się z punktu A do B. Widać to na oryginalnym wyposażeniu, gdzie często nie ma już na nim żadnych produktów premium, a klienta często nie interesuje, co się na nim znajduje. 
Frauscher: Zauważyłem, że u wielu klientów, zanim zapłacą w salonie samochodowym horrendalną dopłatę za kolejny, większy lub ładniejszy zestaw, przychodzą do nas jako specjalista, wymieniają mniejszy zestaw na zimę i dorzucają kolejny, większy, bo to i tak taniej niż to, co zapłaciliby przy zakupie samochodu. Nie jest to więc kwestia zmartwienia wszystkich, ale raczej kwestia kosztów. 

Za tym przemawia fakt, że udział składek jest w dalszym ciągu wysoki. Jak dokładnie rozkładają się obecne udziały w rynku różnych gatunków? 
Peschek: Od lat są stabilne: Austriak ma średnio 43 proc. premium, 48 proc. jakości, a to, co zostaje tanim markom, jest znikome. I jedno trzeba powiedzieć: pomiędzy oponą premium, a produktem budżetowym, który czasami jest używany przez producentów nawet jako oryginalne wyposażenie, przy mocnym hamowaniu ze 100 do 10 km/h stwierdzono różnicę drogi hamowania wynoszącą 13 metrów – to długość ciągnika siodłowego! Jednym samochodem staniesz w miejscu, a drugim uderzysz w niego z taką prędkością, że nie będziesz już mógł kłócić się o swoje opony! Teraz co kilka lat wydajesz o 60 euro więcej. Mieszanka gumy ma kluczowe znaczenie. 

A jednak coraz więcej osób kupuje opony całoroczne. W każdym razie w wielu krajach przeżywa triumf. Jak oceniasz sytuację w Austrii? 
Peschek: Opona całoroczna ma pewne uzasadnienie od Portugalii po Hamburg, a nie w niszowych regionach. Jesteśmy niszowym regionem w Austrii i zimą minimalna głębokość bieżnika wynosi cztery milimetry. Kupując u nas oponę całoroczną z siedmiomilimetrowym bieżnikiem, nie trzeba wielkich obliczeń, aby zdać sobie sprawę, że opona zimowa klasy premium z dziewięciomilimetrowym bieżnikiem ma dłuższą drogę do osiągnięcia czterech milimetrów. I nie sądzę, że w ciągu najbliższych kilku lat będziemy mieli ministra transportu, który aby ograniczyć stosunkowo nieistotny pył zawieszony PM10 – ten najgorszy, który szkodzi wodzie, ale nie organizmowi – toleruje większą liczbę ofiar śmiertelnych w zimie. Taki minister transportu jeszcze się nawet nie urodził! Oznacza to, że zachowujemy nasze magazyny i tym samym bezpośrednie podejście do klienta. 
Wondraschek: To naprawdę coś, czego wielu klientów końcowych nie wie: zawsze myślą, że opony całoroczne można stosować przez cały rok. Jednak wielu klientów nie ma świadomości, że limit czterech milimetrów dotyczy również opon całorocznych. Trzeba im to raz po raz tłumaczyć, przez co coraz częściej trzeba kupować nowe opony. 

Zwłaszcza we wschodniej Austrii ostatnie łagodne zimy dobrze zrobiły oponom całorocznym... 
Stummer: Tak, ale musisz także spojrzeć na to z odpowiedniej perspektywy. Jeśli masz samochód rodzinny i zimą wybierasz się na narty lub Twoi rodzice mieszkają w Górnej Styrii lub w Waldviertel, wolisz założyć oponę zimową niż oponę całoroczną. Wierzę, że ten rynek będzie rósł, ale zawsze będzie to jednocyfrowy przedział procentowy. 
Kilzer: W Austrii istnieje już zezwolenie na opony całoroczne. Dotyczy to obszarów miejskich, wśród osób, które jeżdżą rzadko. Lub nawet dla drugiego i trzeciego pojazdu. Ale to są nisze, rynek się nie powiększa. Kraj jest na to za mały, a różnice regionalne zbyt duże. Każdy Wiedeńczyk kiedyś jeździ na nartach, więc to się łączy. A do tego zdecydowanie potrzebna jest opona letnia i zimowa.