Kom unna med et svart øye

Kom unna med et svart øye

Bilindustrien: Hvordan går det med industrien, produsentene og spesialforhandlerne i tider med korona? 
Kilzer: Jeg tror dekkindustrien slapp unna med et svart øye når du sammenligner det med andre sektorer av økonomien. Selvfølgelig må man differensiere i dekkbransjen. De som er OE-tunge, det vil si som leverer mye originalutstyr, har hatt det litt dårligere enn de som spesialiserer seg på dekkforhandlere. Men alt i alt er det greit. Det var et dypt vendepunkt, men vi lærte alle mye og mange bedrifter omorganiserte seg. I de fleste tilfeller var ikke situasjonen livstruende. 
Wondraschek: Jeg ser det på samme måte. Vår bransje har blitt rammet annerledes før. Men i dette tilfellet kom bransjen virkelig av med et svart øye. Imidlertid vet vi ikke alle langtidseffektene ennå. For eksempel, betyr hjemmekontorapplikasjoner virkelig at færre kilometer blir tilbakelagt på veien? Men jeg tror totalt sett kan vi være glade for at vi er i denne bransjen og ikke en annen. For det er alltid kjøring. Nå blir også vintersesongen spennende å se hvordan det går. 
Peschek: Jeg vil si at i nyttekjøretøysektoren er det to svarte øyne. Og det som også blir fjernet er det vi kaller feriepengene. Der de flotte aluminiumsfelgene er satt på den nye bilen fra feriepengene. Dette er bevist; felgprodusentene har hatt en større nedgang enn gummiprodusentene. 

Bransjen blir konfrontert med økende konkurranse – først fra Internett og da også fordi bilforhandlere har oppdaget en forkjærlighet for dekk. Hva er dagens trender her? 
Wondraschek: Internett har en tendens til å stagnere. Vi merker at regionale bilforhandlere igjen er mer avhengige av partnere fra spesialforhandlere fordi leveringstidene blir bedre overholdt her. Generelt har jeg følelsen av at noe vil endre seg i denne retningen: Denne regionale bevisstheten øker, i likhet med det som har vært tilfellet med mat i lang tid. Det vil alltid være en viss del på Internett. Akkurat som bilhandelen har en viss andel. Men det jevner seg ut. 
Frauscher: Det som spiller inn i hendene på spesialforhandlere er at det ikke finnes noen kompetente råd på Internett. Ingen konfigurator eller bestillingsplattform kan erstatte dette. Alle som bestiller på nett opplever ofte at noe er galt, enten når det gjelder dimensjoner eller mål på felgene. Og så blir folk frustrerte. Selvfølgelig kan du returnere den, men hele prosessen krever mye innsats. For de fleste, når ting går galt, er det for mye, og de bruker det ikke lenger. Det er vår største styrke: kompetent kunderådgivning; ingen internett kan holde tritt med det. 
Wondraschek: Jeg sier alltid: Fordelen er at det ikke sendes med dekkjern. Kunden kan med andre ord ikke montere dekkene selv, noe som betyr at vi fortsatt er ansvarlige for minst monteringen. Og vi må sjekke om dekket passer på kjøretøyet. Dette resulterer ofte i en frekk oppvåkning for kunder som da sier: "Hvis jeg hadde visst det, ville jeg ha kommet til deg med en gang". 

Er kunden nå bedre informert når de kommer til en forhandler takket være Internett, eller enda mer forvirret? 
Frauscher: Jeg tror sjåfører, spesielt mannlige sjåfører, vanligvis tror at de er eksperter på området uansett. Det har alltid vært sånn! Uavhengig av Internett. Men folk kommer ofte til oss mer forvirret, med uriktige synspunkter, enn fullt forberedt. Dekket er ikke bare svart og rundt – mange overser det! 
Peschek: Kompleksiteten rundt sykkelen har økt ekstremt og er overveldende for de fleste sjåfører. Derfor kommer du over visse grenser på Internett når det gjelder ekspertinformasjon eller ulike sammenligningstester. Det handler om hvilken gummiblanding som er den rette for det respektive bruksområdet. Og spesialforhandleren gjør dette bedre bare på grunn av sin geografiske plassering. Folk fra Burgenland vil stole på et annet produkt enn folk fra Vorarlberg, spesielt om vinteren. Og så er det også ulike detaljløsninger. 
Stummer: Jeg tror det er en motsatt utvikling blant kundene. På den ene siden er det de som er veldig bilkyndige og de vet bedre i dag enn tidligere. Men så er det på den andre siden flere og flere kunder som ikke bryr seg. De vil bare være mobile og stole på at noen gir dem råd. 

Hvor godt posisjonert er faghandelen i den digitale sektoren? Jeg antar at det fortsatt er potensiale her, ikke sant? 
Wondraschek: Ja, forhandlere er virkelig utfordret her. Hvis bare visittkortet vises og det er nettsiden, så er det selvfølgelig ikke nok. Særlig koronakrisen har vist hvor mye folk surfer på internett og også kjøper ting. Det er viktig for forhandlere å ha en skikkelig nettside. For da blir han sett av kundene, som da kommer til butikken. Spesielt mindre bedrifter har mye å ta igjen; de legger ofte ikke vekt på det ennå. 
Peschek: Tidligere gikk kontakten med dekkhandelen så å si i arv gjennom familien, men det går litt over. Nå må du bli funnet når du er ønsket. Og i disse dager leter folk etter folk på internett. Vi gjennomførte en studie for å se hvor stort behov for Gule Sider, det vil si den fysiske telefonboken, fortsatt er, og det viste seg at andelen brukere her allerede er under fem prosent. 

En relativt ny trend er at produsenten betjener sluttforbrukeren direkte. Goodyear har allerede startet direktesalg på nett. Hvordan ser du på spenningen med faghandelen, og er dette et område som vil vokse i fremtiden? 
Stummer: Jeg tror absolutt at dette vil skje, selv om det ennå ikke er et stort problem i Europa. Dette finnes allerede i Amerika. Og når det gjelder spesialforhandlere, utelukker ikke det ene det andre. For selv om en produsent forsøker å markedsføre merkevaren sin via Internett, har den som regel ingen verksteder, med unntak av de som har et detaljhandelsnettverk. Så du må ta med spesialforhandleren om bord som partner - du trenger dem fortsatt for teknisk rådgivning og støtte på stedet. Jeg tror til og med at dette kan være en mulighet for spesialforhandlere dersom de får en sterk plattform å spille i denne bransjen. Denne virksomheten vil vokse, kanskje langsommere enn forventet, men den vil vokse jevnt og jevnt og deretter flate ut et sted på, jeg vet ikke, kanskje ti prosent eller 20 prosent markedsandel om ti, femten år. Dette kan ikke stoppes og du må finne de riktige verktøyene slik at alle deltakerne har en sjanse til å tjene penger med dem. 
Peschek: I Østerrike har vi kunder foran oss to ganger i året gjennom våre depoter. Og hvis vi ikke gjør en feil, havner den ikke på Internett. Vi må imidlertid henvende oss til kunden via nye kanaler, som apper, og også digitalt optimalisere porteføljestyringen og gjøre den mer praktisk for kunden. Det er der fremtiden ligger. Vi vil fortsette å handle og ikke produsentene, rett og slett på grunn av kundeforholdet. Med den mislykkede nettplattformen Popgom så vi hvor den fører når man også skal dele internettsalget. Dekk ble sendt over hele Europa og pengene ble til slutt gitt til logistikkerne i stedet for å overlate marginene til dekkforhandlerne. Internettandelen, B2C, er bare seks prosent i Østerrike – du kan ikke tjene deg godt om du må dele den også. 
Stummer: Ja, jeg er enig: å sende dekkene sentralt fra ett punkt vil ikke fungere. Partnerne må involveres i en slik grad at du også får tilgang til lageret der. Da kan du reagere raskt i stedet for hele tiden å sende dekk frem og tilbake. Men det hele er fortsatt i sin spede begynnelse, systemene er ennå ikke ferdig utviklet og folk lærer fortsatt. Men vi er nødt til å utvikle oss i denne retningen, spesielt siden den enkelte forhandler ikke har råd til å utvikle alt videre på egen hånd. En liten bedrift har ikke potensial til å drive nettbutikk og holde nettsiden oppdatert. Dette kan gjøres gjennom samarbeid, gjennom handelsgrupper eller til og med gjennom en produsent. 
Frauscher: Jeg må motsi noe. Du kan gjøre mye selv ved hjelp av enkle midler. På området sosiale medier, for eksempel. Hver ansatt bruker den privat uansett. Hvis jeg oppfordrer dem til å bruke det profesjonelt, for eksempel å ta bilder av en kul bil eller et fullt lager med vinterdekk, og deretter legge det ut, så er innsatsen overkommelig og virkningen noen ganger stor. Vi hadde nylig 3200 klikk på et Facebook-innlegg om det lagerførte vinterdekkbeholdningen innen fire timer. Dette er flott reklame som ikke koster noe og til og med er morsomt for den ansatte! 

Tilbake til online direktesalg eller netthandel generelt: Kan du si at det amerikanske markedet fungerer annerledes enn det i Europa? 
Kilzer: Absolutt. I Europa, spesielt i Østerrike, har vi en stor fordel fremfor Amerika: Kvalitetsbevissthet og følelser er på et annet nivå her. Det er derfor B2C-markedet fungerer annerledes her. Vi må opprettholde følelsenes flagg! Slik kan vi fortsette å hevde oss som en øy av de lykkelige. 
Wondraschek: I Amerika må dekket bare holde luft fordi kravene der er helt andre med rette veier. Her er det annerledes med svingete veier og skiftende forhold. 

Hva er den mest spennende teknologiske utviklingen innen dekk? 
Kilzer: Definitivt i området for helårsdekk. Dette er et ungt område der det har vært liten fremgang de siste årene. Ellers må du analysere kjøreatferden videre og optimalisere produktene deretter. Du må holde deg på ballen for hvis det bare handler om å få dekket til å vare så lenge som mulig, så er følelsen tapt. 
Peschek: Det som også er spennende er resirkulerbarheten til produktet, gjenbruken. Hver forhandler sliter med den massive økningen i avhendingskostnadene. Hvis dekk ikke lenger brennes, vil vi stå overfor et stort fjell av dekk. Det finnes allerede løsninger, men de er ennå ikke egnet for disse store mengdene. Dette vil fortsatt være et stort tema. 
Stummer: På et tidspunkt vil utviklingen også gå mot luftløse dekk, selv om det fortsatt virker futuristisk for øyeblikket. 

Vi har allerede vært inne på temaet følelser. Har ikke dekkproduktet et grunnleggende problem her? De færreste har faktisk noen glede når de må kjøpe nytt dekk...
Wondraschek: Vi har problemet at dekk ikke har så mye følelser. Aluminiumsfelger er emosjonelle når de skinner i solen. Men den svarte ringen rundt er mindre. Gleden når du skal kjøpe nye dekk er vanligvis begrenset. 
Stummer: Dessverre er følelsen på vei ned. For massene er bilen i økende grad bare et transportmiddel for å komme seg fra A til B. Du kan se dette på originalutstyret, hvor det ofte ikke er premiumprodukter igjen på den og kundene ofte ikke bryr seg om hva som står på den. 
Frauscher: Jeg legger merke til at hos mange kunder, før de betaler et fryktelig pristillegg for det neste større eller finere settet hos bilforhandleren, kommer de til oss som spesialforhandlere, får byttet det mindre settet til vinteren og legger til det neste større fordi det fortsatt er billigere enn det de ville ha betalt når de kjøpte bilen. Så det er ikke et spørsmål om bekymring for alle, men snarere et spørsmål om kostnad. 

Det som taler for dette er at premiumandelen fortsatt er høy. Hvordan er nåværende markedsandeler for de ulike kvalitetene fordelt? 
Peschek: De har vært stabile i årevis: Østerrikeren har et gjennomsnitt på 43 prosent premium, 48 prosent kvalitet og det som er igjen for billige merker er ubetydelig. Og en ting må sies: mellom et premiumdekk og et budsjettprodukt, som noen ganger til og med brukes av produsenter som originalutstyr, ble det funnet en bremselengdeforskjell på 13 meter ved hard bremsing fra 100 til 10 km/t - det er lengden på en traktor-tilhenger! Med den ene bilen står du stille og med den andre kommer du til å smelle inn i den i en slik hastighet at du ikke lenger kan krangle om dekkene dine! Akkurat nå bruker du 60 euro mer med noen års mellomrom. Gummiblandingen er avgjørende. 

Og enda flere og flere kjøper helårsdekk. Den opplever uansett en triumf i mange land. Hvordan vurderer du situasjonen i Østerrike? 
Peschek: Helårsdekket har en viss begrunnelse fra Portugal til Hamburg og ikke i nisjeregioner. Vi er en slik nisjeregion i Østerrike og har en minimum mønsterdybde på fire millimeter om vinteren. Kjøper du et helårsdekk med syv millimeter slitebane hos oss, trenger du ikke regne mye for å skjønne at et premium vinterdekk med ni millimeter har lengre vei for å nå fire millimeter. Og jeg tror ikke at vi i løpet av de neste årene vil ha en samferdselsminister som, for å dempe det relativt uviktige PM10-partikkelmaterialet – den verste delen, som skader vannet, men ikke kroppen – aksepterer flere trafikkdødsfall om vinteren. En slik samferdselsminister var ikke engang født ennå! Det betyr at vi beholder våre depoter og dermed den direkte tilnærmingen til kunden. 
Wondraschek: Det er egentlig noe mange sluttkunder ikke vet: De tror alltid at helårsdekk gjelder hele året. Men mange kunder er ikke klar over at fire millimetergrensen også gjelder helårsdekk. Dette må du forklare dem igjen og igjen, så du må kjøpe nye dekk desto oftere. 

Spesielt i Øst-Østerrike har de siste milde vintrene vært til fordel for helårsdekk... 
Stummer: Ja, men du må også sette det i perspektiv. Hvis du har et familiekjøretøy og drar på skiferie om vinteren eller foreldrene dine bor i Øvre Steiermark eller i Waldviertel, vil du heller sette på deg et vinterdekk enn et helårsdekk. Jeg tror at dette markedet vil vokse, men det vil alltid være i det ensifrede prosentområdet. 
Kilzer: Det er allerede en autorisasjon for helårsdekk i Østerrike. Dette er i urbane strøk, blant de som kjører sjelden. Eller til og med for andre og tredje kjøretøy. Men dette er nisjer, markedet blir ikke større. Landet er for lite til det og de regionale forskjellene er for store. Hver wiener går på ski på et tidspunkt, så det blander seg sammen. Og til det trenger du helt klart et sommer- og et vinterdekk.