Išsisuko juoda akimi

Išsisuko juoda akimi

Automobilių pramonė: kaip pramonei, gamintojams ir specializuotiems mažmenininkams sekasi Koronos laikais? 
Kilzeris: Manau, kad padangų pramonė išsisuko į akis, kai lyginate ją su kitais ekonomikos sektoriais. Žinoma, padangų pramonėje turite skirtis. Tie, kurie turi OE, t. y. tiekia daug originalios įrangos, turėjo šiek tiek blogiau nei tie, kurie specializuojasi padangų prekyboje. Bet apskritai viskas gerai. Tai buvo gilus lūžis, bet mes visi daug išmokome ir daugelis įmonių persitvarkė. Daugeliu atvejų situacija nebuvo pavojinga gyvybei. 
Wondraschekas: Aš matau panašiai. Mūsų pramonė anksčiau nukentėjo kitaip. Tačiau šiuo atveju pramonė tikrai nusileido juoda akimi. Tačiau mes visi dar nežinome ilgalaikio poveikio. Pavyzdžiui, ar namų biuro programos tikrai reiškia, kad kelyje nuvažiuojama mažiau kilometrų? Bet manau, kad apskritai galime būti laimingi, kad esame šioje, o ne kitoje pramonės šakoje. Nes visada yra vairavimas. Dabar žiemos sezonas taip pat bus įdomus pamatyti, kaip seksis. 
Peschekas: Sakyčiau, komercinių transporto priemonių sektoriuje yra dvi juodos akys. Taip pat panaikinama tai, ką vadiname atostogų pašalpomis. Kur iš atostogų pinigų naujam automobiliui dedami gražūs aliuminio ratlankiai. Tai įrodyta; ratlankių gamintojai patyrė didesnį nuosmukį nei gumos gamintojai. 

Pramonė susiduria su didėjančia konkurencija – pirmiausia dėl interneto, o vėliau ir dėl to, kad automobilių pardavėjai atrado meilę padangoms. Kokios čia dabartinės tendencijos? 
Wondraschekas: internetas paprastai sustingsta. Pastebime, kad regioniniai automobilių prekybos centrai vėl labiau pasitiki partneriais iš specializuotų mažmenininkų, nes čia geriau laikomasi pristatymo terminų. Apskritai jaučiu, kad kažkas pasikeis šia linkme: šis regioninis sąmoningumas didėja, panašiai kaip ilgą laiką buvo su maistu. Internete visada bus tam tikra dalis. Kaip ir automobilių prekyba turi tam tikrą dalį. Bet išsilygina. 
Frauscher: Specialistų mažmenininkų rankose yra tai, kad internete nėra kompetentingų patarimų. Joks konfigūratorius ar užsakymo platforma negali to pakeisti. Kiekvienas, kuris užsisako internetu, dažnai pastebi, kad kažkas negerai – tiek matmenų, tiek ratlankių matmenų atžvilgiu. Ir tada žmonės nusivilia. Žinoma, galite grąžinti, tačiau visas procesas reikalauja daug pastangų. Daugeliui žmonių, kai viskas pasidaro blogai, tai yra per daug ir jie to nebenaudoja. Tai mūsų didžiausia stiprybė: kompetentingas klientų konsultavimas; joks internetas negali su tuo neatsilikti. 
Wondraschekas: Aš visada sakau: privalumas yra tai, kad kartu nesiunčiami padangų lygintuvai. Kitaip tariant, klientas negali pats montuoti padangų, vadinasi, mes vis tiek esame atsakingi už bent jau montavimą. Ir mes turime patikrinti, ar padanga net tinka transporto priemonei. Tai dažnai sukelia grubų klientų pabudimą, kurie tada sako: „Jei būčiau tai žinojęs, būčiau atėjęs pas jus iš karto“. 

Ar klientas dabar yra geriau informuotas, kai ateina į mažmenininką dėl interneto, ar dar labiau sutrikęs? 
Frauscher: Manau, vairuotojai, ypač vyrai, dažniausiai tiki, kad vis tiek yra šios srities ekspertai. Visada taip buvo! Nepriklausoma nuo interneto. Tačiau žmonės dažnai ateina pas mus labiau pasimetę, su neteisingomis pažiūromis, nei visiškai pasiruošę. Padanga nėra tik juoda ir apvali – daugelis žmonių to nepastebi! 
Peschekas: Dviračio sudėtingumas labai išaugo ir daugeliui vairuotojų yra didžiulis. Štai kodėl internete susiduriate su tam tikromis ribomis, kai kalbama apie ekspertų informaciją ar įvairius palyginimo testus. Apie tai, kuris gumos mišinys yra tinkamas atitinkamai taikymo sričiai. O specializuotas mažmenininkas tai daro geriau vien dėl savo geografinės padėties. Žmonės iš Burgenlando remsis kitokiu produktu nei žmonės iš Forarlbergo, ypač žiemą. Ir dar yra įvairių detalių sprendimų. 
Stummer: Manau, kad tarp klientų vyksta priešinga raida. Viena vertus, yra tokių, kurie labai išmano automobilius ir šiandien žino geriau nei anksčiau. Tačiau, kita vertus, atsiranda vis daugiau klientų, kuriems tai nerūpi. Jie tiesiog nori būti mobilūs ir pasikliauti tuo, kas jiems patars. 

Kokią padėtį užima specializuotas mažmenininkas skaitmeniniame sektoriuje? Manau, kad čia dar yra potencialo, tiesa? 
Wondraschekas: Taip, mažmenininkams čia tikrai kyla iššūkių. Jei rodoma tik vizitinė kortelė ir tai yra svetainė, tada to, žinoma, nepakanka. Visų pirma Koronos krizė parodė, kiek daug žmonių naršo internete ir perka daiktus. Mažmenininkams svarbu turėti tinkamą svetainę. Nes tada jį pamatys klientai, kurie tada ateis į parduotuvę. Ypač mažesnės įmonės turi daug ką pasivyti; jie dažnai tam dar neteikia jokios reikšmės. 
Peschekas: Anksčiau kontaktas su padangų prekyba, taip sakant, buvo perduodamas per šeimą, bet tai po truputį dingsta. Dabar tave turi rasti tada, kai esi geidžiamas. Ir šiais laikais žmonės ieško žmonių internete. Atlikome tyrimą, kad pamatytume, kiek vis dar reikalingi Geltonieji puslapiai, tai yra fizinė telefonų knyga, ir paaiškėjo, kad vartotojų dalis čia jau nesiekia penkių procentų. 

Gana nauja tendencija yra ta, kad gamintojas tiesiogiai aptarnauja galutinį vartotoją. Goodyear jau pradėjo tiesioginius pardavimus internetu. Kaip vertinate įtampą su specializuotais mažmenininkais ir ar tai yra sritis, kuri ateityje augs? 
Stummer: Tikrai tikiu, kad tai įvyks, net jei tai dar nėra didelė problema Europoje. Tai jau egzistuoja Amerikoje. O kalbant apie specializuotus mažmenininkus, vienas neatmeta kito. Nes net jei gamintojas bando reklamuoti savo prekės ženklą per internetą, jis dažniausiai neturi dirbtuvių, išskyrus tuos, kurie turi mažmeninės prekybos tinklą. Taigi jūs turite įtraukti specializuotą mažmenininką kaip partnerį – jums vis tiek reikia techninės konsultacijos ir pagalbos vietoje. Net tikiu, kad tai gali būti galimybė specializuotiems mažmenininkams, jei jie gaus tvirtą platformą žaisti šiame versle. Šis verslas augs, gal lėčiau, nei tikėtasi, bet jis augs stabiliai, o paskui išsilygins kažkur ties, nežinau, gal dešimt ar 20 procentų rinkos dalies per dešimt, penkiolika metų. Tai negali būti sustabdyta ir jūs turite rasti tinkamus įrankius, kad visi dalyviai turėtų galimybę su jomis užsidirbti pinigų. 
Peschekas: Austrijoje du kartus per metus turime klientų per mūsų sandėlius. Ir jei nesuklysime, ji neatsidurs internete. Tačiau mes turime kreiptis į klientą naujais kanalais, pavyzdžiui, programėlėmis, taip pat skaitmeniniu būdu optimizuoti portfelio valdymą ir padaryti jį patogesnį klientui. Štai kur ateitis. Mes ir toliau veiksime, o ne gamintojai, vien dėl santykių su klientais. Su žlugusia internetine platforma „Popgom“ pamatėme, kur ji veda, kai tenka dalytis ir internetiniais pardavimais. Padangos buvo siunčiamos visoje Europoje, o pinigai galiausiai buvo skirti logistikams, o ne palikti maržas padangų pardavėjams. Interneto dalis, B2C, Austrijoje sudaro tik šešis procentus – jūs negalite gerai užsidirbti, jei taip pat turite dalytis. 
Stummer: Taip, sutinku: padangų siuntimas centralizuotai iš vieno taško neveiks. Partneriai turi būti įtraukti tiek, kad jūs taip pat galėtumėte patekti į ten esantį sandėlį. Tada galite greitai reaguoti, o ne nuolat siuntinėti padangas pirmyn ir atgal. Tačiau visa tai dar tik pradžioje, sistemos dar nėra iki galo išvystytos, o žmonės vis dar mokosi. Bet mes turėsime vystytis šia kryptimi, juolab, kad pavieniai mažmenininkai negali sau leisti visko toliau vystyti patys. Maža įmonė neturi galimybių valdyti internetinės parduotuvės ir nuolat atnaujinti svetainės. Tai galima padaryti bendradarbiaujant, per prekybos grupes ar net per gamintoją. 
Frauscher: Turiu kažkam prieštarauti. Daug ką galite padaryti patys, naudodami paprastas priemones. Pavyzdžiui, socialinės žiniasklaidos srityje. Bet kokiu atveju kiekvienas darbuotojas ja naudojasi privačiai. Jei skatinu juos naudoti profesionaliai, pavyzdžiui, nufotografuoti šaunų automobilį ar pilną žieminių padangų sandėlį, o tada paskelbti, tada pastangos yra įveikiamos, o poveikis kartais būna didelis. Neseniai per keturias valandas sulaukėme 3200 paspaudimų Facebook įraše apie sukauptą žieminių padangų inventorių. Tai puiki reklama, kuri nieko nekainuoja ir darbuotojui netgi smagu! 

Grįžti į tiesioginį internetinį pardavimą ar internetinę prekybą apskritai: ar galite pasakyti, kad JAV rinka veikia kitaip nei Europoje? 
Kilzeris: Tikrai. Europoje, ypač Austrijoje, turime didelį pranašumą prieš Ameriką: kokybės suvokimas ir emocijos čia yra kitokio lygio. Štai kodėl B2C rinka čia veikia kitaip. Turime palaikyti emocijų vėliavą! Taip galime ir toliau tvirtinti save kaip laimingųjų salą. 
Wondraschekas: Amerikoje padanga turi tik sulaikyti orą, nes ten keliai visiškai skirtingi reikalavimai. Čia viskas kitaip su vingiuotais keliais ir besikeičiančiomis sąlygomis. 

Kokios yra įdomiausios padangų technologijos? 
Kilzeris: Tikrai visų sezoninių padangų srityje. Tai jauna sritis, kurioje pastaraisiais metais padaryta nedidelė pažanga. Kitu atveju turėsite toliau analizuoti vairavimo elgesį ir atitinkamai optimizuoti gaminius. Turite likti ant kamuolio, nes jei tai tik apie tai, kad padanga tarnautų kuo ilgiau, emocijos prarandamos. 
Peschekas: Taip pat įdomu yra gaminio perdirbamumas, pakartotinis naudojimas. Kiekvienas mažmenininkas kovoja su didžiuliu šalinimo išlaidų padidėjimu. Jei padangos nebedegs, susidursime su didžiuliu kalnu padangų. Sprendimų jau yra, bet jie dar netinka šiems dideliems kiekiams. Tai vis tiek bus didelė tema. 
Stummer: Tam tikru momentu plėtra taip pat pereis prie beorių padangų, net jei šiuo metu tai vis dar atrodo futuristiška. 

Jau palietėme emocijų temą. Ar padangų gaminys čia neturi esminės problemos? Labai mažai žmonių iš tikrųjų turi džiaugsmo, kai jiems tenka pirkti naujas padangas...
Wondraschekas: Turime problemą, kad padangos neturi tiek daug emocijų. Aliuminio ratlankiai yra emocingi, kai šviečia saulėje. Tačiau juodas žiedas aplink jį yra mažiau toks. Džiaugsmas, kai tenka pirkti naujas padangas, dažniausiai būna ribotas. 
Stummer: Deja, emocijos mažėja. Masėms automobilis vis dažniau tampa tik transporto priemone nuvažiuoti iš A į B. Tai matosi originalioje komplektacijoje, kur ant jo dažnai nelieka aukščiausios kokybės gaminių, o klientams dažnai nesvarbu, kas ant jo yra. 
Frauscher: Pastebiu, kad daugelis klientų, prieš sumokėdami siaubingą priemoką už kitą didesnį ar gražesnį komplektą automobilių salone, atvyksta pas mus kaip į specializuotą pardavėją, pakeičia mažesnį komplektą žiemai ir prideda kitą didesnį, nes tai vis tiek pigiau nei būtų sumokėję pirkdami automobilį. Taigi tai ne visiems rūpi, o kainos klausimas. 

Už tai kalba tai, kad priemokos dalis vis dar yra didelė. Kaip tiksliai pasiskirsto esamos skirtingų kokybės produktų rinkos dalys? 
Peschekas: Daugelį metų jie buvo stabilūs: austras turi vidutiniškai 43 procentus aukščiausios kokybės, 48 ​​procentus kokybės, o pigiems prekių ženklams lieka nereikšminga. Ir reikia pasakyti vieną dalyką: tarp aukščiausios kokybės padangos ir nebrangios prekės, kurią gamintojai kartais naudoja net kaip originalią įrangą, stabdymo kelio skirtumas staigiai stabdant nuo 100 iki 10 km/h buvo rastas 13 metrų – tai yra traktoriaus priekabos ilgis! Su vienu automobiliu stovėsite vietoje, o su kitu į jį įsirėšite tokiu greičiu, kad nebegalėsite ginčytis dėl padangų! Šiuo metu kas kelerius metus išleidžiate 60 eurų daugiau. Gumos mišinys yra labai svarbus. 

Ir vis dėlto vis daugiau žmonių perka universalias padangas. Bet kuriuo atveju jis išgyvena triumfą daugelyje šalių. Kaip vertinate situaciją Austrijoje? 
Peschekas: Visasezoninės padangos turi tam tikrą pateisinimą nuo Portugalijos iki Hamburgo, o ne nišiniuose regionuose. Esame toks nišinis Austrijos regionas, kurio minimalus protektoriaus gylis žiemą yra keturi milimetrai. Jei pas mus perkate universalias padangas su septynių milimetrų protektoriumi, jums nereikės daug skaičiuoti, kad suprastumėte, jog aukščiausios klasės žieminės padangos su devyniais milimetrais turi ilgesnį kelią, kad pasiektų keturis milimetrus. Ir nemanau, kad per artimiausius kelerius metus turėsime susisiekimo ministrą, kuris, siekdamas pažaboti santykinai nereikšmingas KD10 daleles – blogiausią dalį, kuri kenkia vandeniui, bet ne organizmui – žiemą priima daugiau žuvusiųjų eisme. Toks susisiekimo ministras dar net negimė! Tai reiškia, kad mes išlaikome savo sandėlius, taigi ir tiesioginį požiūrį į klientą. 
Wondraschek: Tai tikrai kažkas, ko daugelis galutinių klientų nežino: jie visada galvoja, kad sezoninės padangos naudojamos ištisus metus. Tačiau daugelis klientų nežino, kad keturių milimetrų riba galioja ir visasezoninėms padangoms. Tai jiems tenka aiškinti vėl ir vėl, todėl vis dažniau tenka pirkti naujas padangas. 

Ypač Rytų Austrijoje pastarosios švelnios žiemos buvo naudingos sezoninėms padangoms... 
Stummer: Taip, bet jūs taip pat turite į tai atsižvelgti. Jei turite šeimos transporto priemonę ir žiemą atostogaujate slidinėti arba jūsų tėvai gyvena Aukštutinėje Štirijoje arba Waldviertel mieste, verčiau dėvėkite žiemines, o ne universalias padangas. Tikiu, kad ši rinka augs, bet ji visada bus vienaženklio procento diapazone. 
Kilzeris: Austrijoje jau yra leidimas naudoti sezonines padangas. Taip yra mieste, tarp tų, kurie vairuoja retai. Ar net antrai ir trečiai transporto priemonėms. Bet tai yra nišos, rinka nedidėja. Šalis tam per maža, o regioniniai skirtumai per dideli. Kiekvienas Vienos gyventojas kažkuriuo metu slidinėja, todėl susimaišo. O tam aišku reikia vasarinių ir žieminių padangų.