Se l'è cavata con un occhio nero

Se l'è cavata con un occhio nero

Industria automobilistica: come se la passano l'industria, i produttori e i rivenditori specializzati ai tempi del Corona virus? 
Kilzer: Penso che l'industria degli pneumatici se la sia cavata con un occhio nero se paragonata ad altri settori dell'economia. Naturalmente, bisogna differenziarsi nel settore dei pneumatici. Coloro che sono OE-heavy, cioè che forniscono molte apparecchiature originali, se la passano un po' peggio di coloro che sono specializzati nei rivenditori di pneumatici. Ma nel complesso va bene. È stata una svolta profonda, ma tutti abbiamo imparato molto e molte aziende si sono riorganizzate. Nella maggior parte dei casi la situazione non era pericolosa per la vita. 
Wondraschek: La vedo allo stesso modo. Il nostro settore è stato colpito in modo diverso in passato. Ma in questo caso l’industria se l’è cavata davvero con un occhio nero. Tuttavia, non conosciamo ancora gli effetti a lungo termine. Ad esempio, le applicazioni per l’home office significano davvero meno chilometri percorsi su strada? Ma penso che nel complesso possiamo essere felici di essere in questo settore e non in un altro. Perché c'è sempre la guida. Ora anche la stagione invernale sarà emozionante vedere come andrà. 
Peschek: Direi che nel settore dei veicoli commerciali ci sono due occhi neri. Viene eliminato anche quello che chiamiamo indennità di ferie. Dove con i soldi delle vacanze vengono montati i bellissimi cerchi in alluminio sulla nuova auto. Ciò è stato dimostrato; i produttori di cerchi hanno subito un calo maggiore rispetto ai produttori di gomma. 

L'industria deve far fronte ad una concorrenza crescente, prima da parte di Internet e poi anche perché i concessionari di automobili hanno scoperto di amare i pneumatici. Quali sono le tendenze attuali qui? 
Wondraschek: Internet tende a stagnare. Notiamo che i concessionari regionali si affidano ancora una volta maggiormente ai partner dei rivenditori specializzati perché qui i tempi di consegna vengono rispettati meglio. In generale, ho la sensazione che qualcosa cambierà in questa direzione: questa consapevolezza regionale sta aumentando, così come è avvenuto per molto tempo con il cibo. Ci sarà sempre una certa parte su Internet. Proprio come il commercio di automobili ha una certa quota. Ma si stabilizza. 
Frauscher: Ciò che gioca a favore dei rivenditori specializzati è che in Internet non esiste una consulenza competente. Nessun configuratore o piattaforma di ordinazione può sostituirlo. Chi ordina online spesso scopre che qualcosa non va, sia in termini di dimensioni che di dimensioni dei cerchi. E poi le persone si sentono frustrate. Ovviamente puoi restituirlo, ma l'intero processo richiede molto impegno. Per la maggior parte delle persone, una volta che le cose vanno male, è troppo e non lo usano più. Questa è la nostra più grande forza: consulenza competente al cliente; nessuna internet può tenere il passo con tutto ciò. 
Wondraschek: Lo dico sempre: il vantaggio è che non vengono spediti ferri da stiro. In altre parole, il cliente non può installare gli pneumatici da solo, il che significa che siamo comunque responsabili almeno dell'installazione. E dobbiamo verificare se lo pneumatico è adatto al veicolo. Ciò si traduce spesso in un brusco risveglio per i clienti che poi dicono: "Se lo avessi saputo, sarei venuto subito da te". 

Oggi il cliente quando si reca in un rivenditore grazie a Internet è più informato o ancora più confuso? 
Frauscher: Penso che gli automobilisti, soprattutto quelli uomini, di solito si credano comunque esperti nel settore. È sempre stato così! Indipendente da Internet. Ma le persone spesso vengono da noi più confuse, con visioni errate, che completamente preparate. Il pneumatico non è solo nero e rotondo: molte persone lo trascurano! 
Peschek: La complessità che circonda la moto è aumentata notevolmente ed è travolgente per la maggior parte dei conducenti. Ecco perché su Internet si incontrano alcuni limiti quando si tratta di informazioni di esperti o di vari test comparativi. Riguarda quale mescola di gomma è quella giusta per il rispettivo campo di applicazione. E il rivenditore specializzato riesce a farlo meglio semplicemente grazie alla sua posizione geografica. Soprattutto in inverno gli abitanti del Burgenland si affidano a un prodotto diverso rispetto agli abitanti del Vorarlberg. E poi ci sono anche varie soluzioni dettagliate. 
Stummer: Penso che tra i clienti ci sia uno sviluppo contrario. Da un lato c’è chi è molto esperto di automobili e oggi ne sa di più che in passato. Ma d'altra parte ci sono sempre più clienti a cui non importa. Vogliono solo essere mobili e contare su qualcuno che li consigli. 

Quanto è ben posizionato il rivenditore specializzato nel settore digitale? Presumo che ci sia ancora del potenziale qui, giusto? 
Wondraschek: Sì, qui i rivenditori sono davvero impegnativi. Se viene mostrato solo il biglietto da visita e cioè il sito web, ovviamente ciò non è sufficiente. Soprattutto la crisi del Corona ha dimostrato quanto le persone navigano in Internet e anche acquistano cose. È importante che i rivenditori abbiano un sito web adeguato. Perché poi verrà visto dai clienti, che poi verranno in negozio. Le aziende più piccole, in particolare, hanno molto da recuperare; spesso non gli attribuiscono ancora alcuna importanza. 
Peschek: In passato il contatto con il commercio di pneumatici veniva tramandato per così dire attraverso la famiglia, ma ora sta un po' scomparendo. Adesso devi farti trovare quando sei ricercato. E oggigiorno le persone cercano persone su Internet. Abbiamo condotto uno studio per verificare quanto siano ancora necessarie le Pagine Gialle, cioè l'elenco telefonico fisico, e abbiamo scoperto che qui la percentuale di utenti è già inferiore al 5%. 

Una tendenza relativamente nuova è che il produttore serve direttamente il consumatore finale. Goodyear ha già avviato le vendite dirette online. Come vedi le tensioni con i rivenditori specializzati? È un settore destinato a crescere in futuro? 
Stummer: Credo sicuramente che ciò accadrà, anche se non è ancora un grosso problema in Europa. Questo esiste già in America. E quando si tratta di rivenditori specializzati, uno non esclude l’altro. Perché anche se un produttore cerca di commercializzare il proprio marchio tramite Internet, di solito non dispone di officine, ad eccezione di quelle che dispongono di una rete di vendita al dettaglio. Quindi devi coinvolgere il rivenditore specializzato come partner: ne avrai comunque bisogno per consulenza tecnica e supporto in loco. Credo addirittura che questa possa essere un'opportunità per i rivenditori specializzati se dispongono di una solida piattaforma per operare in questo settore. Questo business crescerà, forse più lentamente del previsto, ma crescerà costantemente per poi stabilizzarsi da qualche parte, non so, forse al 10% o al 20% di quota di mercato tra dieci, quindici anni. Questo non può essere fermato ed è necessario trovare gli strumenti giusti in modo che tutti i partecipanti abbiano la possibilità di guadagnare denaro con essi. 
Peschek: In Austria abbiamo clienti davanti a noi due volte all'anno attraverso i nostri depositi. E se non commettiamo errori, non finirà su Internet. Dobbiamo però rivolgerci al cliente attraverso nuovi canali, come le app, e anche ottimizzare digitalmente la gestione del portafoglio e renderla più conveniente per il cliente. È lì che sta il futuro. Continueremo ad agire noi e non i produttori, semplicemente a causa del rapporto con il cliente. Con la piattaforma online fallita Popgom abbiamo visto dove porta quando devi condividere anche le vendite su Internet. I pneumatici venivano spediti in tutta Europa e il denaro alla fine veniva dato ai logisti invece di lasciare i margini ai rivenditori di pneumatici. In Austria la quota di Internet B2C è solo del 6%: non è possibile guadagnarsi da vivere bene se si deve condividere anche questa quota. 
Stummer: Sì, sono d'accordo: mandare le gomme centralmente da un punto non funzionerà. I partner devono essere coinvolti a tal punto che anche lì si può accedere al magazzino. Quindi puoi reagire rapidamente invece di inviare costantemente pneumatici avanti e indietro. Tuttavia, tutto è ancora nella fase iniziale, i sistemi non sono ancora completamente sviluppati e le persone stanno ancora imparando. Ma dovremo svilupparci in questa direzione, soprattutto perché i singoli rivenditori non possono permettersi di sviluppare ulteriormente tutto da soli. Una piccola impresa non ha il potenziale per gestire un negozio online e mantenere aggiornato il sito web. Questo può essere fatto attraverso collaborazioni, gruppi commerciali o anche attraverso un produttore. 
Frauscher: Devo contraddire qualcosa. Puoi fare molto da solo usando mezzi semplici. Nel campo dei social media, per esempio. Ogni dipendente lo usa comunque privatamente. Se li incoraggio a usarlo in modo professionale, ad esempio scattando foto di una bella macchina o di un magazzino pieno di pneumatici invernali e poi pubblicandole, lo sforzo è gestibile e l’impatto a volte è grande. Recentemente abbiamo ricevuto 3.200 clic su un post di Facebook relativo all'inventario di pneumatici invernali in magazzino in quattro ore. Questa è un'ottima pubblicità che non costa nulla ed è persino divertente per il dipendente! 

Tornando alla vendita diretta online o al trading online in generale: si può dire che il mercato statunitense funzioni diversamente rispetto a quello europeo? 
Kilzer: Assolutamente. In Europa, soprattutto in Austria, abbiamo un grande vantaggio rispetto all’America: qui la consapevolezza della qualità e l’emozione sono su un livello diverso. Ecco perché qui il mercato B2C funziona diversamente. Dobbiamo tenere alta la bandiera delle emozioni! È così che possiamo continuare ad affermarci come un’isola felice. 
Wondraschek: In America il pneumatico deve solo trattenere l'aria perché lì i requisiti sono completamente diversi con le strade diritte. Le cose sono diverse qui con le strade tortuose e le condizioni mutevoli. 

Quali sono gli sviluppi tecnologici più interessanti nel campo degli pneumatici? 
Kilzer: Sicuramente nel settore degli pneumatici per tutte le stagioni. Si tratta di un settore giovane in cui si sono registrati pochi progressi negli ultimi anni. Altrimenti è necessario analizzare ulteriormente il comportamento di guida e ottimizzare i prodotti di conseguenza. Bisogna restare sulla palla perché se si tratta solo di far durare la gomma il più a lungo possibile, l'emozione si perde. 
Peschek: Ciò che è interessante è anche la riciclabilità del prodotto, il riutilizzo. Ogni commercio al dettaglio è alle prese con il massiccio aumento dei costi di smaltimento. Se i pneumatici non verranno più bruciati, ci troveremo di fronte a un’enorme montagna di pneumatici. Le soluzioni ci sono già, ma non sono ancora adatte a queste grandi quantità. Questo sarà ancora un grande argomento. 
Stummer: Prima o poi lo sviluppo si sposterà anche verso pneumatici airless, anche se al momento sembra ancora futuristico. 

Abbiamo già toccato il tema delle emozioni. Il prodotto pneumatico non ha un problema fondamentale qui? Pochissime persone provano davvero gioia quando devono acquistare un nuovo pneumatico...
Wondraschek: Abbiamo il problema che le gomme non danno così tante emozioni. I cerchi in alluminio emozionano quando brillano al sole. Ma l’anello nero attorno lo è meno. La gioia quando devi acquistare nuovi pneumatici è solitamente limitata. 
Stummer: Purtroppo l'emozione sta diminuendo. Per le masse, l'auto è sempre più solo un mezzo di trasporto per andare da A a B. Lo si vede nell'equipaggiamento originale, dove spesso non ci sono più prodotti premium e ai clienti spesso non interessa cosa c'è sopra. 
Frauscher: Noto che molti clienti, prima di pagare un sovrapprezzo spaventoso per il successivo set più grande o più bello presso il concessionario di automobili, vengono da noi come rivenditori specializzati, fanno sostituire il set più piccolo per l'inverno e aggiungono quello successivo più grande perché è comunque più economico di quello che avrebbero pagato al momento dell'acquisto dell'auto. Quindi non è una questione di preoccupazione per tutti, ma piuttosto una questione di costi. 

Ciò che dimostra questo è che la quota di premio è ancora elevata. Come sono distribuite esattamente le attuali quote di mercato delle diverse qualità? 
Peschek: Sono stabili da anni: l'austriaco ha una media del 43% di premium, del 48% di qualità e ciò che resta per i marchi economici è trascurabile. E va detto una cosa: tra uno pneumatico premium e un prodotto economico, che a volte viene utilizzato dai produttori anche come primo equipaggiamento, in caso di frenata brusca da 100 a 10 km/h è stata rilevata una differenza di spazio di frenata di 13 metri - questa è la lunghezza di un trattore! Con una macchina rimarrai fermo e con l'altra ci andrai a sbattere contro a una velocità tale che non potrai più discutere delle tue gomme! In questo momento spendi 60 euro in più ogni pochi anni. La mescola di gomma è fondamentale. 

Eppure sempre più persone acquistano pneumatici per tutte le stagioni. In ogni caso, sta vivendo un trionfo in molti paesi. Come valuta la situazione in Austria? 
Peschek: Lo pneumatico per tutte le stagioni ha una certa giustificazione dal Portogallo ad Amburgo e non nelle regioni di nicchia. Siamo una regione di nicchia in Austria e in inverno abbiamo una profondità minima del battistrada di quattro millimetri. Se acquisti da noi uno pneumatico per tutte le stagioni con un battistrada di sette millimetri, non devi fare molti calcoli per capire che uno pneumatico invernale premium con nove millimetri ha un percorso più lungo per raggiungere i quattro millimetri. E non penso che nei prossimi anni avremo un ministro dei trasporti che, per frenare il particolato PM10 relativamente poco importante - la parte peggiore, che danneggia l'acqua ma non il corpo - accetta più morti stradali in inverno. Un ministro dei trasporti così non era ancora nato! Ciò significa che manteniamo i nostri depositi e quindi l'approccio diretto al cliente. 
Wondraschek: Questo è qualcosa che molti clienti finali non sanno: pensano sempre che gli pneumatici per tutte le stagioni valgano tutto l'anno. Ma molti clienti non sanno che il limite di quattro millimetri vale anche per gli pneumatici quattro stagioni. Devi spiegarglielo ancora e ancora, quindi devi comprare nuovi pneumatici sempre più spesso. 

Soprattutto nell'Austria orientale, i recenti inverni miti hanno favorito gli pneumatici per tutte le stagioni... 
Stummer: Sì, ma bisogna anche metterlo in prospettiva. Se avete un veicolo familiare e andate in vacanza sulla neve in inverno o se i vostri genitori vivono nell'Alta Stiria o nel Waldviertel, allora preferireste montare uno pneumatico invernale piuttosto che un pneumatico per tutte le stagioni. Credo che questo mercato crescerà, ma sarà sempre nell’intervallo percentuale a una cifra. 
Kilzer: In Austria esiste già l'autorizzazione per gli pneumatici quattro stagioni. Questo è nelle aree urbane, tra coloro che guidano raramente. O anche per il secondo e il terzo veicolo. Ma queste sono nicchie, il mercato non si allarga. Il paese è troppo piccolo per questo e le differenze regionali sono troppo grandi. Ogni viennese prima o poi va a sciare, quindi le cose si mescolano. E per questo hai chiaramente bisogno di uno pneumatico estivo e di uno invernale.