Izvukao se s podočnjakom

Izvukao se s podočnjakom

Automobilska industrija: Kako je industriji, proizvođačima i specijaliziranim trgovcima u vrijeme korone? 
Kilzer: Mislim da je industrija guma prošla s modrim okom kada je usporedite s drugim sektorima gospodarstva. Naravno, morate se razlikovati u industriji guma. Oni koji su opterećeni OE-om, tj. koji isporučuju puno originalne opreme, prošli su malo gore od onih koji su specijalizirani za trgovce gumama. Ali općenito je u redu. Bila je to duboka prekretnica, ali svi smo puno naučili i mnoge su se tvrtke reorganizirale. U većini slučajeva situacija nije bila opasna po život. 
Wondraschek: Ja to vidim slično. Naša industrija je prije bila različito pogođena. No, u ovom slučaju industrija je doista dobila modricu na oku. Međutim, svi još ne znamo dugoročne učinke. Na primjer, znače li aplikacije za kućni ured stvarno manje kilometara prijeđenih na cesti? Ali mislim da općenito možemo biti sretni što smo u ovoj industriji, a ne u nekoj drugoj. Jer vožnje uvijek ima. Sada će i zimska sezona biti uzbudljiva da vidimo kako ide. 
Peschek: Rekao bih da u sektoru gospodarskih vozila postoje dva crna oka. A ono što se također ukida je ono što zovemo regres. Gdje se lijepe aluminijske felge stavljaju na novi auto od novca za godišnji odmor. Ovo je dokazano; proizvođači naplataka su pretrpjeli veći pad od proizvođača gume. 

Industrija se suočava sa sve većom konkurencijom - prvo s interneta, a potom i zato što su trgovci automobilima otkrili ljubav prema gumama. Koji su trenutačni trendovi ovdje? 
Wondraschek: Internet ima tendenciju da stagnira. Primjećujemo da se regionalne autokuće opet više oslanjaju na partnere iz specijaliziranih trgovina jer se ovdje bolje poštuju rokovi isporuke. Općenito, imam osjećaj da će se nešto promijeniti u tom smjeru: raste ta regionalna svijest, slično kao što je već dugo slučaj s hranom. Uvijek će postojati određeni dio na internetu. Kao što određeni udio ima i trgovina automobilima. Ali to se ujednačava. 
Frauscher: Specijaliziranim trgovcima ide na ruku to što na Internetu nema kompetentnih savjeta. Nikakav konfigurator ili platforma za naručivanje to ne može zamijeniti. Svatko tko naručuje preko interneta često nađe da nešto nije u redu, bilo u dimenzijama, bilo u dimenzijama felgi. I onda se ljudi frustriraju. Naravno da ga možete vratiti, ali cijeli proces zahtijeva puno truda. Za većinu ljudi, jednom kada stvari krenu po zlu, to je previše i oni to više ne koriste. To je naša najveća snaga: kompetentno savjetovanje kupaca; nijedan internet to ne može pratiti. 
Wondraschek: Ja uvijek kažem: Prednost je što se ne šalju nikakvi okovci za gume. Drugim riječima, kupac ne može sam montirati gume, što znači da smo mi i dalje odgovorni barem za montažu. I moramo provjeriti da li guma uopće pristaje na vozilo. To često rezultira grubim buđenjem kupaca koji onda kažu: “Da sam to znao, odmah bih došao kod vas”. 

Je li kupac sada zahvaljujući Internetu bolje informiran kada dođe kod trgovca ili još zbunjeniji? 
Frauscher: Mislim da vozači, posebno muški vozači, obično vjeruju da su stručnjaci u tom području. Uvijek je tako bilo! Neovisno o Internetu. Ali ljudi nam često dolaze više zbunjeni, s krivim stavovima, nego potpuno spremni. Guma nije samo crna i okrugla - mnogi ljudi to zanemaruju! 
Peschek: Složenost koja okružuje motocikl iznimno je porasla i neodoljiva je za većinu vozača. Zato na internetu nailazite na određena ograničenja kada su u pitanju stručne informacije ili razni usporedni testovi. Radi se o tome koja je gumena smjesa prava za određeno područje primjene. A specijalizirani trgovac to radi bolje jednostavno zbog svog geografskog položaja. Ljudi iz Gradišća će se osloniti na drugačiji proizvod od ljudi iz Vorarlberga, posebno zimi. A tu su i razna detaljna rješenja. 
Stummer: Mislim da postoji suprotan razvoj među kupcima. S jedne strane su oni koji su jako potkovani automobilima i koji danas znaju bolje nego nekada. Ali s druge strane sve je više kupaca kojima je svejedno. Oni samo žele biti mobilni i osloniti se na nekoga tko će ih savjetovati. 

Koliko je dobro pozicioniran specijalizirani trgovac u digitalnom sektoru? Pretpostavljam da ovdje još ima potencijala, zar ne? 
Wondraschek: Da, trgovci su ovdje doista izazovni. Ako je prikazana samo posjetnica, a to je web stranica, to naravno nije dovoljno. Korona kriza je posebno pokazala koliko ljudi surfaju internetom i kupuju stvari. Za trgovce je važno da imaju odgovarajuću web stranicu. Jer tada će ga vidjeti kupci, koji će tada doći u trgovinu. Posebno manje tvrtke imaju puno toga za nadoknaditi; često tome još ne pridaju nikakvu važnost. 
Peschek: U prošlosti se kontakt s trgovinom gumama prenosio kroz obitelj, da tako kažem, ali to pomalo odlazi. Sada morate biti pronađeni kada ste traženi. A ovih dana ljudi traže ljude na internetu. Proveli smo istraživanje koliko su Yellow Pages, odnosno fizički telefonski imenik, još potrebni i pokazalo se da je udio korisnika ovdje već manji od pet posto. 

Relativno novi trend je da proizvođač izravno služi krajnjem potrošaču. Goodyear je već započeo s izravnom online prodajom. Kako vidite napetost sa specijaliziranim trgovcima i je li to područje koje će rasti u budućnosti? 
Stummer: Svakako vjerujem da će se to dogoditi, iako to još nije veliki problem u Europi. Ovo već postoji u Americi. A kada je riječ o specijaliziranim trgovcima, jedno ne isključuje drugo. Jer čak i ako proizvođač pokuša plasirati svoju marku putem interneta, obično nema radionice, osim onih koje imaju maloprodajnu mrežu. Stoga morate uključiti specijaliziranog trgovca kao partnera - i dalje vam je potreban za tehničke savjete i podršku na licu mjesta. Čak vjerujem da ovo može biti prilika za specijalizirane trgovce ako dobiju snažnu platformu za igranje u ovom poslu. Ovaj posao će rasti, možda sporije nego što se očekivalo, ali će rasti postojano i onda će se izravnati negdje na, ne znam, možda deset posto ili 20 posto tržišnog udjela za deset, petnaest godina. Ovo se ne može zaustaviti i morate pronaći prave alate kako bi svi sudionici imali priliku zarađivati ​​s njima. 
Peschek: U Austriji imamo klijente ispred nas dva puta godišnje kroz naša skladišta. I ako ne pogriješimo, neće završiti na internetu. Međutim, moramo se obratiti klijentu putem novih kanala, kao što su aplikacije, te također digitalno optimizirati upravljanje portfeljem i učiniti ga praktičnijim za kupca. Tu je budućnost. Nastavit ćemo djelovati mi, a ne proizvođači, jednostavno zbog odnosa s kupcima. S propalom online platformom Popgom vidjeli smo kamo vodi kada morate dijeliti i internet prodaju. Gume su se slale po cijeloj Europi, a novac je na kraju dan logističarima umjesto da su marže prepuštene trgovcima gumama. Internetski udio, B2C, u Austriji je samo šest posto - ne možete dobro zaraditi ako ga morate dijeliti. 
Stummer: Da, slažem se: slanje guma centralno s jedne točke neće funkcionirati. Partneri moraju biti uključeni do te mjere da tamo možete pristupiti i skladištu. Tada možete brzo reagirati umjesto da stalno šaljete gume naprijed-natrag. No, sve je to još u povojima, sustavi još nisu do kraja razvijeni i ljudi još uče. Ali morat ćemo se razvijati u tom smjeru, tim više što si pojedini trgovci ne mogu priuštiti da sve sami dalje razvijaju. Mali poduzetnik nema potencijala voditi webshop i održavati web stranicu ažurnom. To se može učiniti kroz suradnju, kroz trgovačke grupe ili čak kroz proizvođača. 
Frauscher: Moram nešto proturječiti. Možete učiniti mnogo sami jednostavnim sredstvima. U području društvenih medija, na primjer. Ionako ga svaki zaposlenik privatno koristi. Ako ih potaknem na profesionalno korištenje, primjerice fotografiranje cool auta ili punog skladišta zimskih guma, pa to objavim, onda je trud podnošljiv, a učinak ponekad velik. Nedavno smo u četiri sata imali 3200 klikova na Facebook objavu o opskrbljenoj zalihi zimskih guma. Ovo je sjajno oglašavanje koje ne košta ništa, a čak je zabavno za zaposlenika! 

Natrag na izravnu online prodaju ili online trgovanje općenito: Možete li reći da američko tržište funkcionira drugačije od onog u Europi? 
Kilzer: Apsolutno. U Europi, posebice u Austriji, u velikoj smo prednosti u odnosu na Ameriku: ovdje su svijest o kvaliteti i emocija na drugoj razini. Zato B2C tržište ovdje drugačije funkcionira. Moramo podržati zastavu emocija! Tako se možemo i dalje afirmirati kao otok sretnih. 
Wondraschek: U Americi guma mora držati samo zrak jer su tamo zahtjevi potpuno drugačiji s ravnim cestama. Stvari su ovdje drugačije sa zavojitim cestama i promjenjivim uvjetima. 

Koji su najuzbudljiviji tehnološki razvoji u gumama? 
Kilzer: Definitivno u području guma za sva godišnja doba. Ovo je mlado područje u kojem se zadnjih godina malo napredovalo. U suprotnom, morate dodatno analizirati ponašanje u vožnji i prema tome optimizirati proizvode. Morate ostati na lopti jer ako se radi samo o tome da guma traje što je dulje moguće, onda se gubi emocija. 
Peschek: Ono što je također uzbudljivo je mogućnost recikliranja proizvoda, ponovna uporaba. Svaki se trgovac na malo bori s ogromnim povećanjem troškova zbrinjavanja. Ako se gume više ne spaljuju, suočit ćemo se s ogromnim brdom guma. Rješenja već postoje, ali još nisu prikladna za ove velike količine. Ovo će i dalje biti velika tema. 
Stummer: U jednom trenutku razvoj će također krenuti prema bezračnim gumama, čak i ako to još uvijek izgleda futuristički u ovom trenutku. 

Već smo se dotakli teme emocija. Nema li ovdje proizvod gume temeljni problem? Vrlo malo ljudi zapravo ima bilo kakve radosti kada moraju kupiti novu gumu...
Wondraschek: Imamo problem što gume nemaju toliko emocija. Aluminijski naplatci su emotivni kada blistaju na suncu. Ali crni prsten oko njega je manje takav. Radost kada morate kupiti nove gume obično je ograničena. 
Stummer: Nažalost, emocije opadaju. Za mase je automobil sve više samo prijevozno sredstvo kojim se stiže od točke A do točke B. To se vidi i po originalnoj opremi, gdje na njoj često nema više premium proizvoda i kupce često nije briga što je na njoj. 
Frauscher: Primjećujem da kod mnogih kupaca, prije nego što plate strašnu nadoplatu za sljedeći veći ili ljepši set u autosalonu, dođu kod nas kao specijaliziranog trgovca, zamijene manji set za zimski i dodaju sljedeći veći jer je to još uvijek jeftinije od onoga što bi platili pri kupnji automobila. Dakle, to nije stvar koja zabrinjava sve, već pitanje cijene. 

Ono što govori o tome je da je udio premije još uvijek visok. Kako su točno raspoređeni trenutni tržišni udjeli različitih kvaliteta? 
Peschek: Godinama su stabilni: Austrijanac ima prosjek od 43 posto premiuma, 48 posto kvalitete i ono što preostaje jeftinim markama je zanemarivo. I jedno treba reći: između vrhunske gume i jeftinog proizvoda, koji proizvođači ponekad čak koriste kao originalnu opremu, pronađena je razlika u putu kočenja od 13 metara pri naglom kočenju od 100 do 10 km/h - to je duljina tegljača! S jednim autom ćeš stajati, a s drugim ćeš se zabiti u njega takvom brzinom da se više nećeš moći svađati oko guma! Upravo sada svakih nekoliko godina potrošite 60 eura više. Gumena smjesa je ključna. 

Pa ipak, sve više ljudi kupuje cjelogodišnje gume. U svakom slučaju, u mnogim zemljama doživljava trijumf. Kako ocjenjujete situaciju u Austriji? 
Peschek: Cjelogodišnja guma ima određeno opravdanje od Portugala do Hamburga, a ne u nišnim regijama. Mi smo takva nišna regija u Austriji i imamo minimalnu dubinu profila od četiri milimetra zimi. Ako kod nas kupite gumu za sva godišnja doba s gaznim slojem od sedam milimetara, ne morate puno računati da biste shvatili da vrhunska zimska guma s gaznim slojem od devet milimetara ima dulji put do četiri milimetara. I ne vjerujem da ćemo u idućih nekoliko godina imati ministra prometa koji, kako bi suzbio relativno nevažne čestice PM10 – onaj najgori dio, koji šteti vodi, ali ne i tijelu – pristaje na više smrtnih slučajeva u prometu zimi. Takav ministar prometa još se nije rodio! To znači da zadržavamo svoja skladišta, a time i izravan pristup kupcu. 
Wondraschek: To je doista nešto što mnogi krajnji kupci ne znaju: oni uvijek misle da se gume za sva godišnja doba primjenjuju tijekom cijele godine. Ali mnogi kupci nisu svjesni da se granica od četiri milimetra odnosi i na gume za sva godišnja doba. To im morate uvijek iznova objašnjavati, pa sve češće morate kupovati nove gume. 

Posebno u istočnoj Austriji, nedavne blage zime pogodovale su gumama za sva godišnja doba... 
Stummer: Da, ali to također morate staviti u perspektivu. Ako imate obiteljsko vozilo i zimi idete na skijanje ili vam roditelji žive u Gornjoj Štajerskoj ili u Waldviertelu, radije biste stavili zimsku gumu nego gumu za sva godišnja doba. Vjerujem da će ovo tržište rasti, ali to će uvijek biti u jednoznamenkastom postotku. 
Kilzer: U Austriji već postoji odobrenje za cjelogodišnje gume. To je u urbanim sredinama, među onima koji rijetko voze. Ili čak za drugo i treće vozilo. Ali to su niše, tržište se ne povećava. Država je premala za to, a regionalne razlike su prevelike. Svaki Bečanin kad-tad ode na skijanje, pa se to pomiješa. A za to vam je jasno potrebna ljetna i zimska guma.