Je m'en suis sorti avec un oeil au beurre noir

Je m'en suis sorti avec un oeil au beurre noir

Industrie automobile : comment se porte l’industrie, les constructeurs et les détaillants spécialisés à l’époque du Corona ? 
Kilzer : Je pense que l’industrie du pneumatique s’en sort avec un œil au beurre noir lorsqu’on la compare à d’autres secteurs de l’économie. Bien entendu, il faut se différencier dans l’industrie du pneumatique. Ceux qui sont OE-heavy, c'est-à-dire qui fournissent beaucoup d'équipements d'origine, ont eu une situation un peu moins bonne que ceux qui se spécialisent dans les détaillants de pneus. Mais dans l'ensemble ça va. Ce fut un tournant profond, mais nous avons tous beaucoup appris et de nombreuses entreprises se sont réorganisées. Dans la plupart des cas, la situation ne mettait pas la vie en danger. 
Wondraschek : Je le vois de la même manière. Notre industrie a déjà été touchée différemment. Mais dans ce cas précis, l’industrie s’en est vraiment tirée au beurre noir. Cependant, nous ne connaissons pas encore tous les effets à long terme. Par exemple, les applications de bureau à domicile signifient-elles réellement moins de kilomètres parcourus sur la route ? Mais je pense que dans l’ensemble, nous pouvons être heureux d’être dans cette industrie et pas dans une autre. Parce qu'il y a toujours de la conduite. Désormais, la saison hivernale sera également passionnante à voir comment elle se déroule. 
Peschek : Je dirais que dans le secteur des véhicules utilitaires, il y a deux yeux au beurre noir. Et ce que l'on supprime également, c'est ce que nous appelons l'allocation de vacances. Où les belles jantes en aluminium sont posées sur la nouvelle voiture avec l'argent des vacances. Cela a été prouvé ; les fabricants de jantes ont subi une crise plus importante que les fabricants de caoutchouc. 

L'industrie est confrontée à une concurrence croissante - d'abord de la part d'Internet, mais aussi parce que les concessionnaires automobiles se sont découvert une passion pour les pneus. Quelles sont les tendances actuelles ici ? 
Wondraschek : Internet a tendance à stagner. Nous constatons que les concessionnaires automobiles régionaux s'appuient à nouveau davantage sur des partenaires de commerces spécialisés, car les délais de livraison y sont mieux respectés. D’une manière générale, j’ai le sentiment que quelque chose va changer dans ce sens : cette prise de conscience régionale s’accroît, à l’image de ce qui se passe depuis longtemps dans le domaine de l’alimentation. Il y aura toujours une certaine partie sur Internet. Tout comme le commerce automobile a une certaine part. Mais ça se stabilise. 
Frauscher : Ce qui fait le jeu du commerce spécialisé, c'est qu'il n'existe pas de conseils compétents sur Internet. Aucun configurateur ni plateforme de commande ne peut remplacer cela. Quiconque commande en ligne constate souvent que quelque chose ne va pas, que ce soit en termes de dimensions ou de dimensions des jantes. Et puis les gens sont frustrés. Bien sûr, vous pouvez le retourner, mais l'ensemble du processus demande beaucoup d'efforts. Pour la plupart des gens, une fois que les choses tournent mal, c'est trop et ils ne l'utilisent plus. C'est notre plus grande force : un conseil client compétent ; aucun Internet ne peut suivre cela. 
Wondraschek : Je dis toujours : l'avantage est qu'aucun démonte-pneu n'est envoyé. En d’autres termes, le client ne peut pas installer les pneus lui-même, ce qui signifie que nous sommes toujours responsables au moins de l’installation. Et nous devons vérifier si le pneu convient même au véhicule. Cela entraîne souvent un réveil brutal pour les clients qui disent alors : « Si j'avais su cela, je serais venu vers vous tout de suite ». 

Le client est-il désormais mieux informé lorsqu'il se présente chez un détaillant grâce à Internet, ou encore plus confus ? 
Frauscher : Je pense que les conducteurs, en particulier les conducteurs masculins, se croient généralement de toute façon des experts dans le domaine. Ça a toujours été comme ça ! Indépendant d'Internet. Mais les gens viennent souvent à nous plus confus, avec des opinions erronées, que pleinement préparés. Le pneu n’est pas seulement noir et rond – beaucoup de gens l’oublient ! 
Peschek : La complexité entourant la moto a considérablement augmenté et est accablante pour la plupart des pilotes. C'est pourquoi vous rencontrez certaines limites sur Internet lorsqu'il s'agit d'informations d'experts ou de divers tests de comparaison. Il s'agit de savoir quel mélange de caoutchouc est le bon pour le domaine d'application respectif. Et le détaillant spécialisé y parvient mieux simplement en raison de sa situation géographique. Les habitants du Burgenland ont un produit différent de celui des habitants du Vorarlberg, surtout en hiver. Et puis il existe également diverses solutions détaillées. 
Stummer : Je pense qu'il y a une évolution contraire parmi les clients. D’un côté, il y a ceux qui sont très calés en voiture et qui le savent mieux aujourd’hui que par le passé. Mais d’un autre côté, il y a de plus en plus de clients qui s’en moquent. Ils veulent juste être mobiles et compter sur quelqu’un pour les conseiller. 

Dans quelle mesure le détaillant spécialisé est-il bien positionné dans le secteur numérique ? Je suppose qu'il y a encore du potentiel ici, n'est-ce pas ? 
Wondraschek : Oui, les détaillants sont ici confrontés à de véritables défis. Si seule la carte de visite est présentée et qu’il s’agit du site Web, cela ne suffit bien sûr pas. La crise du coronavirus a notamment montré à quel point les gens surfent sur Internet et achètent également des choses. Il est important que les détaillants disposent d’un site Web approprié. Car il sera alors vu par les clients, qui viendront ensuite au magasin. Les petites entreprises, en particulier, ont beaucoup de retard à rattraper ; souvent, ils n'y attachent pas encore d'importance. 
Peschek : Dans le passé, le contact avec le commerce du pneu se transmettait pour ainsi dire par la famille, mais cela disparaît un peu. Maintenant, vous devez être trouvé quand vous êtes recherché. Et de nos jours, les gens recherchent des personnes sur Internet. Nous avons mené une étude pour déterminer dans quelle mesure les Pages Jaunes, c'est-à-dire l'annuaire téléphonique physique, sont encore nécessaires, et il s'est avéré que la proportion d'utilisateurs ici est déjà inférieure à cinq pour cent. 

Une tendance relativement nouvelle est que le fabricant sert directement le consommateur final. Goodyear a déjà lancé la vente directe en ligne. Comment voyez-vous la tension avec le commerce spécialisé et est-ce un domaine qui va se développer à l’avenir ? 
Stummer : Je suis convaincu que cela se produira, même si ce n’est pas encore un problème majeur en Europe. Cela existe déjà en Amérique. Et lorsqu’il s’agit de commerce spécialisé, l’un n’exclut pas l’autre. Car même si un fabricant tente de commercialiser sa marque via Internet, il ne dispose généralement pas d'ateliers, à l'exception de ceux qui disposent d'un réseau de vente au détail. Vous devez donc faire appel au détaillant spécialisé en tant que partenaire - vous en avez toujours besoin pour des conseils techniques et une assistance sur place. Je crois même que cela peut être une opportunité pour les détaillants spécialisés s'ils disposent d'une plateforme solide pour jouer dans ce métier. Cette activité va croître, peut-être plus lentement que prévu, mais elle va croître de manière constante, puis se stabiliser quelque part, je ne sais pas, peut-être dix pour cent ou 20 pour cent de part de marché dans dix, quinze ans. Cela ne peut pas être arrêté et vous devez trouver les bons outils pour que tous les participants aient une chance de gagner de l'argent avec eux. 
Peschek : En Autriche, nous recevons des clients deux fois par an via nos dépôts. Et si nous ne commettons pas d’erreur, cela ne finira pas sur Internet. Cependant, nous devons nous adresser au client via de nouveaux canaux, tels que les applications, et également optimiser numériquement la gestion du portefeuille et la rendre plus pratique pour le client. C'est là que réside l'avenir. Nous continuerons à agir et non les constructeurs, simplement pour la relation client. Avec l'échec de la plateforme en ligne Popgom, nous avons vu où cela mène lorsqu'il faut également partager les ventes sur Internet. Les pneus étaient expédiés dans toute l'Europe et l'argent était finalement reversé aux logisticiens au lieu de laisser les marges aux revendeurs de pneus. La part d'Internet, B2C, ne représente que six pour cent en Autriche - on ne peut pas bien gagner sa vie si on doit aussi la partager. 
Stummer : Oui, je suis d'accord : envoyer les pneus de manière centralisée à partir d'un seul point ne fonctionnera pas. Les partenaires doivent être impliqués à tel point que vous puissiez également y accéder à l'entrepôt. Vous pouvez alors réagir rapidement au lieu d’envoyer constamment des pneus dans les deux sens. Cependant, tout cela n’en est qu’à ses balbutiements, les systèmes ne sont pas encore complètement développés et les gens sont encore en train d’apprendre. Mais nous devrons évoluer dans cette direction, d’autant plus que les détaillants individuels ne peuvent pas se permettre de tout développer seuls. Une petite entreprise n’a pas la capacité de gérer une boutique en ligne et de maintenir son site Web à jour. Cela peut se faire par le biais de collaborations, de groupes commerciaux ou même d’un fabricant. 
Frauscher : Je dois contredire quelque chose. Vous pouvez faire beaucoup de choses vous-même avec des moyens simples. Dans le domaine des réseaux sociaux, par exemple. De toute façon, chaque employé l’utilise à titre privé. Si je les encourage à l’utiliser de manière professionnelle, par exemple en prenant des photos d’une voiture cool ou d’un entrepôt plein de pneus hiver, puis en les publiant, alors l’effort est gérable et l’impact est parfois important. Nous avons récemment enregistré 3 200 clics sur une publication Facebook concernant l'inventaire de pneus d'hiver en stock en quatre heures. C'est une belle publicité qui ne coûte rien et qui est même amusante pour l'employé ! 

Revenons à la vente directe en ligne ou au trading en ligne en général : pouvez-vous dire que le marché américain fonctionne différemment de celui de l’Europe ? 
Kilzer : Absolument. En Europe, et notamment en Autriche, nous avons un gros avantage sur l'Amérique : la conscience de la qualité et l'émotion sont ici à un autre niveau. C'est pourquoi le marché B2C fonctionne différemment ici. Il faut défendre le drapeau de l'émotion ! C’est ainsi que nous pourrons continuer à nous affirmer comme une île de bonheur. 
Wondraschek : Aux États-Unis, le pneu doit uniquement retenir l'air, car les exigences y sont complètement différentes sur les routes droites. Les choses sont différentes ici avec les routes sinueuses et les conditions changeantes. 

Quelles sont les évolutions technologiques les plus passionnantes dans le domaine des pneumatiques ? 
Kilzer : Certainement dans le domaine des pneus toutes saisons. Il s’agit d’un domaine jeune dans lequel peu de progrès ont été réalisés ces dernières années. Sinon, vous devez analyser plus en détail le comportement de conduite et optimiser les produits en conséquence. Il faut rester sur le ballon car s'il s'agit simplement de faire durer le pneu le plus longtemps possible, alors l'émotion est perdue. 
Peschek : Ce qui est également passionnant, c'est la recyclabilité du produit, sa réutilisation. Chaque détaillant est confronté à l’augmentation massive des coûts d’élimination. Si les pneus ne sont plus brûlés, nous serons confrontés à une énorme montagne de pneus. Il existe déjà des solutions, mais elles ne sont pas encore adaptées à ces grandes quantités. Ce sera toujours un grand sujet. 
Stummer : À un moment donné, le développement s'orientera également vers des pneus sans air, même si cela semble encore futuriste pour le moment. 

Nous avons déjà abordé le thème de l'émotion. Le produit pneumatique n'a-t-il pas ici un problème fondamental ? Très peu de gens éprouvent de la joie lorsqu'ils doivent acheter un nouveau pneu...
Wondraschek : Nous avons effectivement le problème que les pneus ne génèrent pas beaucoup d'émotion. Les jantes en aluminium sont émotives lorsqu'elles brillent au soleil. Mais l’anneau noir qui l’entoure l’est moins. La joie lorsque vous devez acheter de nouveaux pneus est généralement limitée. 
Stummer : Malheureusement, l’émotion décline. Pour le grand public, la voiture n'est de plus en plus qu'un moyen de transport pour se rendre d'un point A à un point B. Cela se voit dans l'équipement d'origine, où il ne reste souvent plus de produits haut de gamme et où les clients ne se soucient souvent pas de ce qu'il y a dessus. 
Frauscher : Je remarque que de nombreux clients, avant de payer un supplément exorbitant pour le prochain ensemble plus grand ou plus beau chez le concessionnaire automobile, viennent chez nous en tant que revendeur spécialisé, font échanger le plus petit ensemble pour l'hiver et ajoutent le prochain plus grand, car cela reste moins cher que ce qu'ils auraient payé lors de l'achat de la voiture. Ce n’est donc pas une question d’inquiétude pour tout le monde, mais plutôt une question de coût. 

Ce qui en dit long, c'est que la part des primes reste élevée. Comment se répartissent exactement les parts de marché actuelles des différentes qualités ? 
Peschek : Ils sont stables depuis des années : l'Autrichien a en moyenne 43 pour cent de premium, 48 pour cent de qualité et ce qui reste pour les marques bon marché est négligeable. Et il faut dire une chose : entre un pneu haut de gamme et un produit économique, qui est parfois même utilisé par les constructeurs comme équipement d'origine, une différence de distance de freinage de 13 mètres a été constatée lors d'un freinage brusque de 100 à 10 km/h - c'est la longueur d'un semi-remorque ! Avec une voiture, vous resterez immobile et avec l'autre, vous foncerez dessus à une telle vitesse que vous ne pourrez plus discuter de vos pneus ! À l’heure actuelle, vous dépensez 60 euros de plus toutes les quelques années. Le composé de caoutchouc est crucial. 

Et pourtant, de plus en plus de gens achètent des pneus toutes saisons. En tout cas, elle connaît un triomphe dans de nombreux pays. Comment évaluez-vous la situation en Autriche ? 
Peschek : Le pneu toutes saisons a une certaine justification du Portugal à Hambourg et non dans des régions de niche. Nous sommes une région de niche en Autriche et avons une profondeur de sculpture minimale de quatre millimètres en hiver. Si vous achetez chez nous un pneu toutes saisons avec une bande de roulement de sept millimètres, vous n'avez pas besoin de faire beaucoup de calculs pour réaliser qu'un pneu hiver haut de gamme de neuf millimètres a un trajet plus long pour atteindre quatre millimètres. Et je ne pense pas que dans les prochaines années nous aurons un ministre des Transports qui, pour lutter contre les particules PM10, relativement peu importantes - la pire partie, qui nuit à l'eau mais pas au corps - accepte davantage de décès sur les routes en hiver. Un tel ministre des Transports n’était même pas encore né ! Cela signifie que nous conservons nos dépôts et donc l'approche directe du client. 
Wondraschek : C'est vraiment quelque chose que de nombreux clients finaux ne savent pas : ils pensent toujours que les pneus toutes saisons fonctionnent toute l'année. Mais de nombreux clients ne savent pas que la limite de quatre millimètres s'applique également aux pneus toutes saisons. Il faut leur expliquer cela encore et encore et il faut donc acheter de nouveaux pneus encore plus souvent. 

Surtout dans l'est de l'Autriche, les récents hivers doux ont profité aux pneus toutes saisons... 
Stummer : Oui, mais il faut aussi mettre cela en perspective. Si vous possédez un véhicule familial et partez en vacances au ski en hiver ou si vos parents habitent en Haute-Styrie ou dans le Waldviertel, vous préférez chausser un pneu hiver plutôt qu'un pneu toutes saisons. Je crois que ce marché va croître, mais il se situera toujours dans une fourchette de pourcentage à un chiffre. 
Kilzer : Il existe déjà une autorisation pour les pneus toutes saisons en Autriche. C'est dans les zones urbaines, parmi ceux qui conduisent rarement. Ou même pour les deuxième et troisième véhicules. Mais ce sont des niches, le marché ne s’agrandit pas. Le pays est trop petit pour cela et les différences régionales sont trop grandes. Tous les Viennois vont au ski à un moment donné, donc ça se mélange. Et pour cela, il faut clairement un pneu été et un pneu hiver.