Päästiin mustilla silmillä

Päästiin mustilla silmillä

Autoteollisuus: Miten teollisuus, valmistajat ja erikoisliikkeet voivat korona-aikoina? 
Kilzer: Luulen, että rengasteollisuus selvisi mustasilmäisyydestä, kun sitä verrataan muihin talouden sektoreihin. Tietysti rengasteollisuudessa täytyy erottua. OE-raskaita eli paljon alkuperäistä varustusta toimittavilla on ollut vähän huonommin kuin rengaskauppiaisiin erikoistuneilla. Mutta kaiken kaikkiaan ihan ok. Se oli syvä käännekohta, mutta opimme kaikki paljon ja monet yritykset organisoivat itsensä uudelleen. Useimmissa tapauksissa tilanne ei ollut hengenvaarallinen. 
Wondraschek: Näen sen samalla tavalla. Toimialaamme on aiemmin isketty toisin. Mutta tässä tapauksessa ala todellakin selvisi mustalla silmällä. Me kaikki emme kuitenkaan vielä tiedä pitkän aikavälin vaikutuksia. Tarkoittaako esimerkiksi kotitoimistosovellus todella vähemmän kilometrejä tien päällä? Mutta uskon kaiken kaikkiaan, että voimme olla onnellisia, että olemme tällä alalla emmekä toisella. Koska ajoa on aina. Nyt talvikaudesta tulee myös jännittävää nähdä, miten käy. 
Peschek: Sanoisin, että hyötyajoneuvoalalla on kaksi mustaa silmää. Ja se, mitä myös poistetaan, on se, mitä kutsumme lomarahaksi. Missä kauniit alumiinivanteet laitetaan uuteen autoon lomarahoista. Tämä on todistettu; vanteiden valmistajat ovat kärsineet suuremmasta lamasta kuin kumivalmistajat. 

Teollisuus kohtaa lisääntyvän kilpailun – ensin Internetistä ja sitten myös siksi, että autokauppiaat ovat havainneet rakkauden renkaisiin. Mitkä ovat tämän hetken trendit? 
Wondraschek: Internetillä on tapana pysähtyä. Huomaamme, että alueelliset autoliikkeet luottavat jälleen enemmän kumppaneisiin erikoisliikkeistä, koska toimitusajat ovat täällä paremmin kiinni. Yleisesti ottaen minulla on tunne, että jotain tulee muuttumaan tähän suuntaan: Tämä alueellinen tietoisuus lisääntyy, kuten ruoan kanssa on ollut jo pitkään. Internetissä tulee aina olemaan tietty osa. Aivan kuten autokaupalla on tietty osuus. Mutta se tasoittuu. 
Frauscher: Erikoistuneiden jälleenmyyjien käsissä on se, että Internetissä ei ole pätevää neuvontaa. Mikään konfiguraattori tai tilausalusta ei voi korvata tätä. Jokainen netistä tilaava huomaa usein, että jotain on vialla joko mitoissa tai vanteiden mitoissa. Ja sitten ihmiset turhautuvat. Voit tietysti palauttaa sen, mutta koko prosessi vaatii paljon vaivaa. Useimmille ihmisille, kun asiat menevät pieleen, se on liikaa, eivätkä he käytä sitä enää. Se on suurin vahvuutemme: asiantunteva asiakasneuvonta; mikään internet ei kestä sitä. 
Wondraschek: Sanon aina: Etuna on, ettei rengasraudoita lähetetä mukaan. Toisin sanoen asiakas ei voi asentaa renkaita itse, joten olemme edelleen vastuussa ainakin asennuksesta. Ja meidän on tarkistettava, sopiiko rengas edes ajoneuvoon. Tämä johtaa usein töykeään heräämiseen asiakkaille, jotka sitten sanovat: "Jos olisin tiennyt sen, olisin tullut heti luoksesi". 

Onko asiakas nyt paremmin perillä tullessaan jälleenmyyjälle Internetin ansiosta, vai onko hän vielä hämmentynyt? 
Frauscher: Luulen, että kuljettajat, erityisesti mieskuljettajat, yleensä uskovat olevansa alan asiantuntijoita. Se on aina ollut näin! Internetistä riippumaton. Mutta ihmiset tulevat meille usein enemmän hämmentyneinä, vääriin näkemyksineen kuin täysin valmistautuneina. Rengas ei ole vain musta ja pyöreä - monet ihmiset huomaavat sen! 
Peschek: Pyörää ympäröivä monimutkaisuus on lisääntynyt erittäin paljon ja se on ylivoimaista useimmille kuljettajille. Siksi törmäät Internetissä tiettyihin rajoituksiin, kun on kyse asiantuntijatiedoista tai erilaisista vertailutesteistä. Kyse on siitä, mikä kumiseos on oikea kullekin käyttöalueelle. Ja erikoisliike tekee tämän paremmin yksinkertaisesti maantieteellisen sijaintinsa vuoksi. Burgenlandilaiset luottavat eri tuotteisiin kuin vorarlbergilaiset, varsinkin talvella. Ja sitten on myös erilaisia ​​yksityiskohtaisia ​​ratkaisuja. 
Stummer: Mielestäni asiakkaiden keskuudessa on päinvastaista kehitystä. Toisaalta on niitä, jotka ovat hyvin autotaitoisia ja tietävät nykyään paremmin kuin ennen. Mutta sitten toisaalta on yhä enemmän asiakkaita, jotka eivät välitä. He haluavat vain olla liikkuvia ja luottaa siihen, että joku neuvoo heitä. 

Kuinka hyvin erikoistunut jälleenmyyjä on digisektorilla? Oletan, että tässä on vielä potentiaalia, eikö? 
Wondraschek: Kyllä, jälleenmyyjät ovat todella haasteellisia täällä. Jos vain käyntikortti näytetään ja se on verkkosivusto, se ei tietenkään riitä. Etenkin koronakriisi on osoittanut, kuinka paljon ihmiset surffailevat netissä ja myös ostavat tavaroita. Jälleenmyyjille on tärkeää, että heillä on asianmukaiset verkkosivut. Koska silloin asiakkaat näkevät hänet, jotka tulevat sitten kauppaan. Etenkin pienemmillä yrityksillä on paljon tekemistä; he eivät useinkaan vielä pidä sitä tärkeänä. 
Peschek: Aiemmin yhteydenpito rengaskauppaan välittyi niin sanotusti perheen kautta, mutta se on vähän poistumassa. Nyt sinut on löydettävä, kun sinua halutaan. Ja nykyään ihmiset etsivät ihmisiä Internetistä. Teimme tutkimuksen kuinka laajasti Keltaisia ​​Sivuja eli fyysistä puhelinluetteloa vielä tarvitaan, ja kävi ilmi, että käyttäjien osuus täällä on jo alle viisi prosenttia. 

Suhteellisen uusi trendi on, että valmistaja palvelee suoraan loppukuluttajaa. Goodyear on jo aloittanut suoramyynnin verkossa. Millaisena näet jännityksen erikoistuneiden jälleenmyyjien kanssa, ja onko tämä alue, joka kasvaa tulevaisuudessa? 
Stummer: Uskon todellakin, että näin tapahtuu, vaikka se ei vielä ole suuri ongelma Euroopassa. Tämä on jo olemassa Amerikassa. Ja kun kyse on erikoisliikkeistä, yksi ei sulje pois toista. Sillä vaikka valmistaja yrittäisi markkinoida brändiään Internetin kautta, sillä ei yleensä ole työpajoja, lukuun ottamatta niitä, joilla on jälleenmyyntiverkosto. Sinun on siis otettava asiantuntija jälleenmyyjä mukaan kumppaniksi - tarvitset silti heiltä teknistä neuvontaa ja tukea paikan päällä. Uskon jopa, että tämä voi olla mahdollisuus erikoistuneille jälleenmyyjille, jos he saavat vahvan alustan toimia tässä liiketoiminnassa. Tämä liiketoiminta kasvaa, ehkä hitaammin kuin odotettiin, mutta se kasvaa tasaisesti ja sitten tasoittuu jonnekin, en tiedä, ehkä kymmenen tai 20 prosentin markkinaosuuteen kymmenen, viidentoista vuoden kuluttua. Tätä ei voi pysäyttää ja sinun on löydettävä oikeat työkalut, jotta kaikilla osallistujilla on mahdollisuus ansaita niillä rahaa. 
Peschek: Itävallassa meillä on asiakkaita edessämme kahdesti vuodessa toimipisteidemme kautta. Ja jos emme tee virhettä, se ei päädy Internetiin. Meidän täytyy kuitenkin ottaa asiakkaaseen yhteyttä uusien kanavien, kuten sovellusten, kautta ja myös digitaalisesti optimoida salkunhallinta ja tehdä siitä mukavampaa asiakkaalle. Siinä on tulevaisuus. Jatkamme toimintaamme emmekä valmistajat, yksinkertaisesti asiakassuhteen vuoksi. Epäonnistuneen Popgomin verkkoalustan myötä näimme, mihin se johtaa, kun joudut jakamaan myös Internet-myynnin. Renkaita lähetettiin kaikkialle Eurooppaan ja rahat annettiin lopulta logistiikoilla sen sijaan, että marginaalit jäisivät rengaskauppiaille. Internetin osuus, B2C, on vain kuusi prosenttia Itävallassa – et voi tienata hyvin, jos sinun on myös jaettava se. 
Stummer: Kyllä, olen samaa mieltä: renkaiden lähettäminen keskitetysti yhdestä pisteestä ei onnistu. Yhteistyökumppaneiden tulee olla mukana siinä määrin, että sieltä pääsee myös varastoon. Silloin voit reagoida nopeasti sen sijaan, että lähettäisit jatkuvasti renkaita edestakaisin. Kaikki on kuitenkin vielä lapsenkengissään, järjestelmät eivät ole vielä täysin kehittyneet ja ihmiset ovat vielä oppimassa. Mutta tähän suuntaan meidän on kehitettävä, varsinkin kun yksittäisillä jälleenmyyjillä ei ole varaa kehittää kaikkea eteenpäin yksin. Pienyrityksellä ei ole mahdollisuuksia ylläpitää verkkokauppaa ja pitää verkkosivustoa ajan tasalla. Tämä voidaan tehdä yhteistyön, kaupparyhmien tai jopa valmistajan kautta. 
Frauscher: Minun täytyy kiistää jotain. Voit tehdä paljon itse yksinkertaisilla keinoilla. Esimerkiksi sosiaalisen median alalla. Jokainen työntekijä käyttää sitä joka tapauksessa yksityisesti. Jos kannustan heitä käyttämään sitä ammattimaisesti, esimerkiksi ottamaan kuvia viileästä autosta tai täydestä talvirenkaiden varastosta ja sitten julkaisemaan ne, niin vaiva on hallittavissa ja vaikutus on joskus suuri. Saimme äskettäin 3200 klikkausta Facebook-postaukseen, joka koski varastoitua talvirengasvarastoa neljän tunnin sisällä. Tämä on hienoa mainontaa, joka ei maksa mitään ja on jopa hauskaa työntekijälle! 

Takaisin online-suoramyyntiin tai verkkokauppaan yleensä: Voitko sanoa, että Yhdysvaltain markkinat toimivat eri tavalla kuin Euroopassa? 
Kilzer: Ehdottomasti. Euroopassa, erityisesti Itävallassa, meillä on suuri etu Amerikkaan verrattuna: laatutietoisuus ja tunteet ovat täällä eri tasolla. Siksi B2C-markkinat toimivat täällä eri tavalla. Meidän on pidettävä tunteiden lippua! Näin voimme jatkaa onnellisten saariemme asemaa. 
Wondraschek: Amerikassa renkaan täytyy vain pitää ilmaa, koska siellä vaatimukset ovat aivan erilaiset suorilla teillä. Täällä asiat ovat toisin mutkaisten teiden ja muuttuvien olosuhteiden kanssa. 

Mitkä ovat jännittävimmät renkaiden tekniset kehityssuunnat? 
Kilzer: Ehdottomasti yleisrenkaiden alueella. Tämä on nuori ala, jolla ei ole edistytty viime vuosina. Muussa tapauksessa sinun on analysoitava ajokäyttäytymistä ja optimoitava tuotteet sen mukaisesti. Sinun on pysyttävä pallon päällä, koska jos on kyse vain siitä, että rengas kestää mahdollisimman pitkään, tunne katoaa. 
Peschek: Jännittävää on myös tuotteen kierrätettävyys, uudelleenkäyttö. Jokainen jälleenmyyjä kamppailee hävityskustannusten valtavan nousun kanssa. Jos renkaat eivät enää pala, edessämme on valtava rengasvuori. Ratkaisuja on jo olemassa, mutta ne eivät vielä sovellu näihin suuriin määriin. Tästä tulee edelleen iso aihe. 
Stummer: Jossain vaiheessa kehitys siirtyy myös ilmattomiin renkaisiin, vaikka se tällä hetkellä tuntuu vielä futuristiselta. 

Olemme jo käsitelleet tunteiden aihetta. Eikö rengastuotteella ole tässä perusongelma? Hyvin harvalla on iloa, kun heidän täytyy ostaa uusi rengas...
Wondraschek: Meillä on se ongelma, että renkaissa ei ole niin paljon tunteita. Alumiinivanteet ovat tunteita, kun ne loistavat auringossa. Mutta sen ympärillä oleva musta rengas on vähemmän. Ilo, kun joutuu ostamaan uudet renkaat, on yleensä rajallista. 
Stummer: Valitettavasti tunteet ovat laskemassa. Massalle auto on yhä enemmän vain kulkuväline päästä paikasta A paikkaan B. Tämä näkyy alkuperäisessä varustelussa, jossa ei usein ole enää premium-tuotteita jäljellä ja asiakkaat eivät usein välitä mitä siinä on. 
Frauscher: Huomaan, että monien asiakkaiden kohdalla ennen kuin he maksavat kauhistuttavan lisämaksun seuraavasta suuremmasta tai hienommasta setistä autoliikkeessä, he tulevat meille erikoisliikkeeksi, vaihtavat pienemmän sarjan talveksi ja lisäävät seuraavan suuremman, koska se on silti halvempaa kuin mitä he olisivat maksaneet autoa ostettaessa. Se ei siis ole kaikkien huolenaihe, vaan pikemminkin hintakysymys. 

Tämän puolesta puhuu se, että premium-osuus on edelleen korkea. Miten eri laatujen nykyiset markkinaosuudet tarkalleen jakautuvat? 
Peschek: Ne ovat olleet vakaita vuosia: itävaltalaisella on keskimäärin 43 prosenttia premium-tasoa, 48 prosenttia laatua ja mitä halvoille merkeille jää jäljelle, on mitätöntä. Ja yksi asia on sanottava: premium-renkaan ja valmistajien joskus alkuperäisvarusteena käyttämän budjettituotteen välillä todettiin 13 metrin jarrutusmatkan ero 100-10 km/h voimakkaassa jarrutuksessa - se on traktorin perävaunun pituus! Toisella autolla pysyt paikallaan ja toisella törmäät siihen sellaisella vauhdilla, ettei renkaistasi enää voi kiistellä! Tällä hetkellä käytät 60 euroa enemmän muutaman vuoden välein. Kumiseos on ratkaisevan tärkeä. 

Ja silti yhä useammat ihmiset ostavat ympärirenkaita. Joka tapauksessa se on kokemassa voittoaan monissa maissa. Miten arvioit Itävallan tilannetta? 
Peschek: Ympäröivällä renkaalla on tietty perustelu Portugalista Hampuriin, ei kapeilla alueilla. Olemme Itävallassa niin niche-alue, ja kulutuspinnan syvyys on talvella vähintään neljä millimetriä. Jos ostat meiltä ympärivuotisen renkaan, jonka kulutuspinta on seitsemän millimetriä, sinun ei tarvitse tehdä paljoa matematiikkaa ymmärtääksesi, että yhdeksän millimetrin premium-talvirenkaalla on pidempi matka neljän millimetrin renkaaseen. Ja en usko, että meillä on lähivuosina liikenneministeriä, joka hillitäkseen suhteellisen merkityksettömiä PM10-hiukkasia - pahimman osan, joka vahingoittaa vettä, mutta ei kehoa - hyväksyy talvella enemmän liikennekuolemia. Sellaista liikenneministeriä ei ollut vielä edes syntynyt! Tämä tarkoittaa, että säilytämme toimipisteemme ja siten suoran lähestymistavan asiakkaaseen. 
Wondraschek: Tämä on todella asia, jota monet loppuasiakkaat eivät tiedä: he ajattelevat aina, että kaikki vuodenaikarenkaat ovat käytössä ympäri vuoden. Mutta monet asiakkaat eivät tiedä, että neljän millimetrin raja koskee myös ympärirenkaita. Sinun täytyy selittää tämä heille yhä uudelleen ja uudelleen, joten sinun on ostettava uudet renkaat entistä useammin. 

Etenkin Itä-Itävallassa viime aikoina leudot talvet ovat hyötyneet ympärirenkaista... 
Stummer: Kyllä, mutta sinun on myös otettava se perspektiiviin. Jos sinulla on perheajoneuvo ja lähdet hiihtolomalle talvella tai vanhempasi asuvat Ylä-Steiermarkissa tai Waldviertelissä, laitat mieluummin talvirenkaan kuin yleisrenkaan. Uskon, että nämä markkinat kasvavat, mutta ne pysyvät aina yksinumeroisissa prosenttiosuuksissa. 
Kilzer: Itävallassa on jo lupa vuodenajan renkaille. Tämä on kaupunkialueilla, harvoin ajavien keskuudessa. Tai jopa toiselle ja kolmannelle ajoneuvolle. Mutta nämä ovat markkinarakoja, markkinat eivät kasva. Maa on liian pieni siihen ja alueelliset erot liian suuret. Jokainen wieniläinen menee hiihtämään jossain vaiheessa, joten se sekoittuu. Ja sitä varten tarvitset selvästi kesä- ja talvirenkaan.