Se salió con la suya con un ojo morado

Se salió con la suya con un ojo morado

Industria del automóvil: ¿Cómo les va a la industria, a los fabricantes y a los minoristas especializados en tiempos de Corona? 
Kilzer: Creo que la industria del neumático salió airosa si la comparamos con otros sectores de la economía. Por supuesto, hay que diferenciarse en la industria del neumático. Aquellos que tienen mucho equipo original, es decir, que suministran una gran cantidad de equipos originales, lo han pasado un poco peor que aquellos que se especializan en minoristas de neumáticos. Pero en general está bien. Fue un punto de inflexión profundo, pero todos aprendimos mucho y muchas empresas se reorganizaron. En la mayoría de los casos la situación no ponía en peligro la vida. 
Wondraschek: Yo lo veo de manera similar. Nuestra industria se ha visto afectada de manera diferente antes. Pero en este caso la industria salió realmente perjudicada. Sin embargo, todavía no conocemos los efectos a largo plazo. Por ejemplo, ¿las aplicaciones de oficina en casa realmente significan que se recorren menos kilómetros por carretera? Pero creo que, en general, podemos estar contentos de estar en esta industria y no en otra. Porque siempre hay que conducir. Ahora la temporada de invierno también será emocionante para ver cómo transcurre. 
Peschek: Yo diría que en el sector de los vehículos industriales hay dos ojos negros. Y lo que también se elimina es lo que llamamos subsidio de vacaciones. Donde se colocan las hermosas llantas de aluminio en el auto nuevo con el dinero de las vacaciones. Esto ha sido probado; Los fabricantes de llantas han sufrido una caída mayor que los fabricantes de caucho. 

El sector se enfrenta a una competencia cada vez mayor, primero a través de Internet y luego también porque los concesionarios de automóviles han descubierto el amor por los neumáticos. ¿Cuáles son las tendencias actuales aquí? 
Wondraschek: Internet tiende a estancarse. Observamos que los concesionarios regionales vuelven a confiar más en socios de comercios especializados, porque aquí se respetan mejor los plazos de entrega. En general, tengo la sensación de que algo cambiará en esta dirección: esta conciencia regional está aumentando, como ocurre desde hace mucho tiempo con la alimentación. Siempre habrá una determinada parte en Internet. Al igual que el comercio de automóviles tiene una cierta participación. Pero se estabiliza. 
Frauscher: Lo que favorece a los comerciantes especializados es que en Internet no hay asesoramiento competente. Ningún configurador o plataforma de pedidos puede sustituir esto. Quien realiza un pedido online suele encontrarse con que algo anda mal, ya sea en las dimensiones o en las dimensiones de las llantas. Y luego la gente se frustra. Por supuesto que puedes devolverlo, pero todo el proceso requiere mucho esfuerzo. Para la mayoría de las personas, una vez que las cosas van mal, es demasiado y ya no lo usan. Ésa es nuestra mayor fortaleza: un asesoramiento competente al cliente; Internet no puede seguir ese ritmo. 
Wondraschek: Siempre digo: La ventaja es que no se envían herramientas para quitar neumáticos. En otras palabras, el cliente no puede instalar los neumáticos por sí mismo, lo que significa que seguimos siendo responsables al menos de la instalación. Y tenemos que comprobar si el neumático cabe en el vehículo. Esto a menudo resulta en un duro despertar para los clientes que luego dicen: "Si hubiera sabido eso, habría acudido a usted de inmediato". 

¿El cliente está ahora mejor informado cuando acude a un minorista gracias a Internet, o incluso más confundido? 
Frauscher: Creo que los conductores, especialmente los hombres, generalmente se creen expertos en este campo. ¡Siempre ha sido así! Independiente de Internet. Pero la gente suele llegar a nosotros más confundida, con puntos de vista incorrectos, que completamente preparada. El neumático no es sólo negro y redondo: ¡mucha gente lo pasa por alto! 
Peschek: La complejidad que rodea a la moto ha aumentado enormemente y resulta abrumadora para la mayoría de los conductores. Por eso en Internet se encuentran ciertas limitaciones cuando se trata de información de expertos o de diversas pruebas comparativas. Se trata de qué compuesto de caucho es el adecuado para el área de aplicación respectiva. Y el comercio especializado lo hace mejor simplemente por su ubicación geográfica. Los habitantes de Burgenland prefieren un producto diferente al de los habitantes de Vorarlberg, especialmente en invierno. Y además hay varias soluciones detalladas. 
Stummer: Creo que entre los clientes hay una evolución contraria. Por un lado, están aquellos que saben mucho de coches y que hoy lo saben mejor que en el pasado. Pero, por otro lado, cada vez hay más clientes a los que no les importa. Sólo quieren tener movilidad y confiar en que alguien les asesore. 

¿Qué tan bien posicionado está el minorista especializado en el sector digital? Supongo que todavía hay potencial aquí, ¿verdad? 
Wondraschek: Sí, aquí los minoristas se enfrentan a grandes desafíos. Si sólo se muestra la tarjeta de visita y ese es el sitio web, entonces, por supuesto, eso no es suficiente. La crisis del coronavirus en particular ha demostrado cuánta gente navega por Internet y también compra cosas. Es importante que los minoristas tengan un sitio web adecuado. Porque entonces será visto por los clientes, que luego acudirán a la tienda. Las empresas más pequeñas, en particular, tienen mucho que hacer para ponerse al día; a menudo todavía no le dan ninguna importancia. 
Peschek: En el pasado, el contacto con el comercio de neumáticos se transmitía, por así decirlo, de familia, pero eso está desapareciendo un poco. Ahora tienes que ser encontrado cuando te buscan. Y hoy en día la gente busca personas en Internet. Hicimos un estudio para comprobar hasta qué punto siguen siendo necesarias las páginas amarillas, es decir, la guía telefónica física, y resultó que la proporción de usuarios aquí ya es inferior al cinco por ciento. 

Una tendencia relativamente nueva es que el fabricante atienda directamente al consumidor final. Goodyear ya ha iniciado la venta directa online. ¿Cómo ve la tensión con los minoristas especializados? ¿Es este un área que crecerá en el futuro? 
Stummer: Creo ciertamente que esto sucederá, aunque todavía no sea un gran problema en Europa. Esto ya existe en Estados Unidos. Y cuando se trata de minoristas especializados, uno no excluye al otro. Porque aunque un fabricante intente comercializar su marca a través de Internet, normalmente no tiene talleres, a excepción de los que tienen una red minorista. Por lo tanto, debe contar con el distribuidor especializado como socio; aún así, lo necesitará para obtener asesoramiento técnico y asistencia in situ. Incluso creo que esto puede ser una oportunidad para los minoristas especializados si consiguen una plataforma sólida para jugar en este negocio. Este negocio crecerá, tal vez más lentamente de lo esperado, pero crecerá de manera constante y luego se estabilizará en algún lugar, no sé, tal vez un diez por ciento o un 20 por ciento de participación de mercado en diez o quince años. Esto no se puede detener y hay que encontrar las herramientas adecuadas para que todos los participantes tengan la oportunidad de ganar dinero con ellas. 
Peschek: En Austria tenemos clientes dos veces al año a través de nuestros almacenes. Y si no nos equivocamos, no acabará en Internet. Pero sí tenemos que dirigirnos al cliente a través de nuevos canales, como las apps, y también optimizar digitalmente la gestión de la cartera y hacerla más cómoda para el cliente. Ahí es donde está el futuro. Seguiremos actuando nosotros y no los fabricantes, simplemente por la relación con el cliente. Con la fallida plataforma online Popgom vimos a dónde lleva cuando también hay que compartir las ventas por internet. Los neumáticos se enviaban a toda Europa y el dinero finalmente se entregaba a los encargados de logística en lugar de dejar los márgenes a los distribuidores de neumáticos. La cuota de Internet B2C en Austria es sólo del seis por ciento; no se puede ganarse la vida si también se tiene que compartir. 
Stummer: Sí, estoy de acuerdo: enviar los neumáticos centralmente desde un punto no funcionará. Los socios deben implicarse hasta tal punto que también se pueda acceder allí al almacén. Entonces podrás reaccionar rápidamente en lugar de mover neumáticos constantemente de un lado a otro. Sin embargo, todo está todavía en sus inicios, los sistemas aún no están completamente desarrollados y la gente todavía está aprendiendo. Pero tendremos que avanzar en esta dirección, sobre todo porque los minoristas individuales no pueden permitirse el lujo de seguir desarrollando todo por sí solos. Una pequeña empresa no tiene el potencial para administrar una tienda web y mantener el sitio web actualizado. Esto se puede hacer mediante colaboraciones, grupos comerciales o incluso a través de un fabricante. 
Frauscher: Tengo que contradecir algo. Puedes hacer muchas cosas tú mismo utilizando medios sencillos. En el ámbito de las redes sociales, por ejemplo. De todos modos, todos los empleados lo utilizan de forma privada. Si los animo a que lo utilicen profesionalmente, por ejemplo, tomando fotografías de un auto genial o de un almacén lleno de neumáticos de invierno, y luego las publican, entonces el esfuerzo es manejable y el impacto a veces es grande. Recientemente, en cuatro horas recibimos 3200 clics en una publicación de Facebook sobre el inventario de neumáticos de invierno almacenados. ¡Esta es una excelente publicidad que no cuesta nada e incluso es divertida para el empleado! 

Volviendo a las ventas directas en línea o al comercio en línea en general: ¿Puede decir que el mercado estadounidense funciona de manera diferente al de Europa? 
Kilzer: Absolutamente. En Europa, especialmente en Austria, tenemos una gran ventaja sobre Estados Unidos: aquí la conciencia de calidad y la emoción están en un nivel diferente. Por eso el mercado B2C aquí funciona de forma diferente. ¡Debemos enarbolar la bandera de la emoción! Así podremos seguir afirmandonos como una isla de felices. 
Wondraschek: En Estados Unidos el neumático sólo tiene que retener aire, porque allí los requisitos son completamente diferentes en carreteras rectas. Las cosas son diferentes aquí con las carreteras sinuosas y las condiciones cambiantes. 

¿Cuáles son los avances tecnológicos más interesantes en neumáticos? 
Kilzer: Definitivamente en el ámbito de los neumáticos para todas las estaciones. Se trata de un ámbito joven en el que ha habido pocos avances en los últimos años. De lo contrario, habrá que analizar más a fondo el comportamiento de conducción y optimizar los productos en consecuencia. Hay que estar atento a la pelota porque si sólo se trata de hacer que el neumático dure el mayor tiempo posible, entonces se pierde la emoción. 
Peschek: Lo que también es interesante es la reciclabilidad del producto y su reutilización. Todos los minoristas luchan contra el enorme aumento de los costes de eliminación. Si ya no se queman neumáticos, nos enfrentaremos a una enorme montaña de neumáticos. Ya existen soluciones, pero aún no son adecuadas para estas grandes cantidades. Este seguirá siendo un gran tema. 
Stummer: En algún momento el desarrollo también avanzará hacia los neumáticos sin aire, aunque por el momento esto todavía parezca futurista. 

Ya hemos tocado el tema de la emoción. ¿No tiene aquí un problema fundamental el producto neumático? Muy pocas personas realmente se alegran cuando tienen que comprar un neumático nuevo...
Wondraschek: Tenemos el problema de que los neumáticos no transmiten tanta emoción. Las llantas de aluminio emocionan cuando brillan bajo el sol. Pero el anillo negro que lo rodea no lo es tanto. La alegría de tener que comprar neumáticos nuevos suele ser limitada. 
Stummer: Desafortunadamente, la emoción está disminuyendo. Para las masas, el coche es cada vez más un medio de transporte para ir de A a B. Esto se puede ver en el equipamiento original, donde a menudo no quedan productos premium y a los clientes a menudo no les importa lo que contiene. 
Frauscher: He observado que muchos clientes, antes de pagar un terrible recargo por el siguiente juego más grande o mejor en el concesionario, acuden a nosotros como distribuidor especializado, les cambian el juego más pequeño para el invierno y añaden el siguiente juego más grande, porque sigue siendo más barato de lo que habrían pagado al comprar el coche. Por tanto, no es una cuestión que preocupe a todos, sino más bien una cuestión de coste. 

Lo que habla de esto es que la proporción de primas sigue siendo alta. ¿Cómo se distribuyen exactamente las cuotas de mercado actuales de las diferentes calidades? 
Peschek: Se mantienen estables desde hace años: la austriaca tiene una media del 43 por ciento de prima, un 48 por ciento de calidad y lo que queda para las marcas baratas es insignificante. Y hay que decir una cosa: entre un neumático premium y un producto económico, que a veces incluso los fabricantes utilizan como equipo original, se encontró una diferencia en la distancia de frenado de 13 metros al frenar con fuerza de 100 a 10 km/h: ¡esa es la longitud de un camión con remolque! ¡Con un auto te quedarás quieto y con el otro chocarás contra él a tal velocidad que ya no podrás discutir sobre tus neumáticos! Ahora mismo gastas 60 euros más cada pocos años. El compuesto de caucho es crucial. 

Y, sin embargo, cada vez más personas compran neumáticos para todas las estaciones. En cualquier caso, está experimentando un triunfo en muchos países. ¿Cómo valora la situación en Austria? 
Peschek: El neumático para todas las estaciones tiene cierta justificación desde Portugal hasta Hamburgo y no en regiones específicas. Somos una región muy especializada en Austria y en invierno tenemos una profundidad mínima de la banda de rodadura de cuatro milímetros. Si nos compra un neumático para todas las estaciones con una banda de rodadura de siete milímetros, no tendrá que hacer muchos cálculos para darse cuenta de que un neumático de invierno premium con nueve milímetros tiene un recorrido más largo para llegar a los cuatro milímetros. Y no creo que en los próximos años tengamos un Ministro de Transportes que, para frenar las relativamente poco importantes partículas PM10 -las peores, que dañan el agua pero no el cuerpo- acepte más muertes en accidentes de tráfico en invierno. ¡Un ministro de transportes así ni siquiera había nacido aún! Esto significa que mantenemos nuestros depósitos y, por tanto, el trato directo con el cliente. 
Wondraschek: Eso es algo que muchos clientes finales no saben: siempre piensan que los neumáticos para todas las estaciones sirven durante todo el año. Pero muchos clientes no saben que el límite de cuatro milímetros también se aplica a los neumáticos para todas las estaciones. Tienes que explicarles esto una y otra vez, por lo que tienes que comprar neumáticos nuevos con mayor frecuencia. 

Especialmente en el este de Austria, los suaves inviernos recientes han beneficiado a los neumáticos para todas las estaciones... 
Stummer: Sí, pero también hay que poner eso en perspectiva. Si tiene un vehículo familiar y se va de vacaciones a esquiar en invierno o sus padres viven en Alta Estiria o en Waldviertel, preferirá ponerse un neumático de invierno que uno para todas las estaciones. Creo que este mercado crecerá, pero siempre estará en el rango porcentual de un solo dígito. 
Kilzer: En Austria ya existe una autorización para neumáticos para todas las estaciones. Esto ocurre en las zonas urbanas, entre quienes conducen con poca frecuencia. O incluso para un segundo y tercer vehículo. Pero estos son nichos, el mercado no crece. El país es demasiado pequeño para eso y las diferencias regionales son demasiado grandes. Todos los vieneses van a esquiar en algún momento, por lo que todo se mezcla. Y para ello es evidente que necesitas un neumático de verano y otro de invierno.