Odešel s černým okem

Odešel s černým okem

Automobilový průmysl: Jak si vede průmysl, výrobci a specializovaní prodejci v dobách Corony? 
Kilzer: Myslím, že když to porovnáte s jinými sektory ekonomiky, průmysl pneumatik vyvázl z míry. Samozřejmě musíte rozlišovat v odvětví pneumatik. Ti, kteří jsou OE-heavy, tedy dodávají hodně originálního vybavení, to měli o něco horší než ti, kteří se specializují na prodejce pneumatik. Ale celkově je to v pořádku. Byl to hluboký zlom, ale všichni jsme se hodně naučili a mnoho společností se samo reorganizovalo. Ve většině případů nebyla situace život ohrožující. 
Wondraschek: Vidím to podobně. Naše odvětví bylo dříve zasaženo jinak. Ale v tomto případě průmysl opravdu vyšel s černým okem. Všichni však zatím neznáme dlouhodobé účinky. Skutečně například znamenají aplikace pro domácí kancelář méně kilometrů na cestách? Ale myslím, že celkově můžeme být rádi, že jsme v tomto odvětví a ne v jiném. Protože pořád se jezdí. Nyní bude také zimní sezóna vzrušující, abychom viděli, jak to půjde. 
Peschek: Řekl bych, že v sektoru užitkových vozidel jsou dvě černé oči. A co se také odstraňuje, je to, čemu říkáme příspěvek na dovolenou. Kde se na nový vůz dávají krásné hliníkové ráfky z peněz na dovolenou. To bylo prokázáno; výrobci ráfků utrpěli větší propad než výrobci pryže. 

Odvětví je konfrontováno s rostoucí konkurencí – nejprve ze strany internetu a poté také proto, že prodejci automobilů objevili lásku k pneumatikám. Jaké jsou zde aktuální trendy? 
Wondraschek: Internet má tendenci stagnovat. Zaznamenáváme, že regionální autobazary opět více spoléhají na partnery ze specializovaných prodejců, protože se zde lépe dodržují dodací lhůty. Obecně mám pocit, že se v tomto směru něco změní: Toto regionální povědomí se zvyšuje, podobně jako je tomu již dlouho u potravin. Na internetu bude vždy určitá část. Stejně jako má určitý podíl obchod s auty. Ale to se vyrovnává. 
Frauscher: Specializovaným prodejcům hraje do karet to, že na internetu nejsou žádné kompetentní rady. Žádný konfigurátor ani objednávková platforma to nenahradí. Každý, kdo objednává přes internet, často zjistí, že něco není v pořádku, ať už rozměrů nebo rozměrů ráfků. A pak jsou lidé frustrovaní. Samozřejmě ho můžete vrátit, ale celý proces vyžaduje hodně úsilí. Pro většinu lidí, jakmile se něco pokazí, je toho příliš a už to nepoužívají. To je naše největší síla: kompetentní poradenství zákazníkům; žádný internet s tím nemůže držet krok. 
Wondraschek: Vždycky říkám: Výhodou je, že se neposílají žádné žehličky na pneumatiky. Jinými slovy, zákazník si nemůže pneumatiky namontovat sám, což znamená, že jsme stále odpovědní alespoň za montáž. A musíme zkontrolovat, zda pneumatika vůbec sedí na vozidle. To často vede k hrubému probuzení zákazníků, kteří pak říkají: „Kdybych to věděl, hned bych za vámi přišel“. 

Je nyní zákazník díky internetu lépe informován, když přijde k prodejci, nebo ještě více zmatený? 
Frauscher: Myslím, že řidiči, zejména muži, obvykle věří, že jsou experty v oboru. Vždy to tak bylo! Nezávislé na internetu. Lidé k nám ale často přicházejí spíše zmatení, s nesprávnými názory, než plně připraveni. Pneumatika není jen černá a kulatá – mnoho lidí to přehlíží! 
Peschek: Složitost kolem motocyklu se extrémně zvýšila a pro většinu řidičů je ohromující. Na internetu proto narážíte na určité limity, pokud jde o odborné informace nebo různé srovnávací testy. Jde o to, která kaučuková směs je ta správná pro danou oblast použití. A specializovaný prodejce to dělá lépe jednoduše kvůli své geografické poloze. Lidé z Burgenlandu budou zejména v zimě spoléhat na jiný produkt než lidé z Vorarlberska. A pak jsou tu také různá detailní řešení. 
Stummer: Myslím, že mezi zákazníky je opačný vývoj. Na jedné straně jsou tací, kteří jsou v autech velmi zdatní a vědí to dnes lépe než v minulosti. Ale pak na druhou stranu přibývá zákazníků, kterým je to jedno. Chtějí být jen mobilní a spoléhat se na to, že jim někdo poradí. 

Jakou pozici má specializovaný prodejce v digitálním sektoru? Předpokládám, že zde stále existuje potenciál, že? 
Wondraschek: Ano, maloobchodníci jsou zde skutečně výzvou. Pokud je zobrazena pouze vizitka a to je web, pak to samozřejmě nestačí. Zejména korona krize ukázala, jak moc lidé surfují na internetu a také nakupují. Pro obchodníky je důležité mít správné webové stránky. Protože pak ho uvidí zákazníci, kteří pak přijdou do obchodu. Zejména menší společnosti mají co dohánět; často tomu ještě nepřikládají žádnou důležitost. 
Peschek: V minulosti se kontakt s obchodem s pneumatikami předával takříkajíc přes rodinu, ale to už se trochu vytrácí. Nyní musíte být nalezeni, když se po vás bude chtít. A v dnešní době lidé hledají lidi na internetu. Udělali jsme studii, jak široce jsou Zlaté stránky, tedy fyzický telefonní seznam, ještě potřeba, a ukázalo se, že podíl uživatelů je zde již méně než pět procent. 

Poměrně novým trendem je, že výrobce slouží přímo koncovému spotřebiteli. Goodyear již zahájil přímý online prodej. Jak vidíte napětí se specializovanými prodejci a je to oblast, která v budoucnu poroste? 
Stummer: Určitě věřím, že k tomu dojde, i když to v Evropě zatím není velký problém. To už v Americe existuje. A pokud jde o specializované prodejce, jedno nevylučuje druhé. Protože i když se výrobce snaží prodávat svou značku přes internet, většinou nemá dílny, s výjimkou těch, které mají maloobchodní síť. Musíte si tedy přizvat specializovaného prodejce jako partnera – stále je potřebujete pro technické poradenství a podporu na místě. Dokonce věřím, že to může být příležitost pro specializované prodejce, pokud získají silnou platformu pro hraní v tomto oboru. Tento byznys poroste, možná pomaleji, než se čekalo, ale bude růst stabilně a pak se za deset, patnáct let srovná někde na, já nevím, možná desetiprocentní nebo dvacetiprocentní podíl na trhu. To nelze zastavit a musíte najít ty správné nástroje, aby s nimi měli všichni účastníci šanci vydělat peníze. 
Peschek: V Rakousku máme zákazníky před sebou dvakrát ročně prostřednictvím našich dep. A pokud neuděláme chybu, neskončí na internetu. Musíme však zákazníka oslovit prostřednictvím nových kanálů, jako jsou aplikace, a také digitálně optimalizovat správu portfolia a učinit ji pro zákazníka pohodlnější. V tom je budoucnost. Budeme nadále jednat my a ne výrobci, jednoduše kvůli vztahu se zákazníkem. S neúspěšnou online platformou Popgom jsme viděli, kam to vede, když musíte sdílet i internetový prodej. Pneumatiky se rozesílaly po celé Evropě a peníze nakonec dostali logistici, místo aby marže přenechali prodejcům pneumatik. Internetový podíl, B2C, je v Rakousku pouhých šest procent – ​​nemůžete si dobře vydělat, když se o to musíte také dělit. 
Stummer: Ano, souhlasím: poslat pneumatiky centrálně z jednoho bodu nebude fungovat. Partneři musí být zapojeni do takové míry, abyste měli přístup i do tamního skladu. Pak můžete rychle reagovat místo neustálého posílání pneumatik tam a zpět. Vše je však teprve v plenkách, systémy ještě nejsou plně vyvinuté a lidé se stále učí. V tomto směru se ale budeme muset vyvíjet, zvlášť když si jednotliví prodejci nemohou dovolit vše dále rozvíjet sami. Malá firma nemá potenciál provozovat internetový obchod a udržovat web v aktuálním stavu. Toho lze dosáhnout prostřednictvím spolupráce, obchodních skupin nebo dokonce prostřednictvím výrobce. 
Frauscher: Musím něco odporovat. Pomocí jednoduchých prostředků můžete udělat hodně sami. Například v oblasti sociálních sítí. Každý zaměstnanec jej stejně používá soukromě. Když je doporučím, aby to využili profesionálně, třeba nafotili vychladlé auto nebo plný sklad zimních pneumatik a pak to vyvěsili, pak se námaha dá zvládnout a dopad je někdy velký. Nedávno jsme během čtyř hodin zaznamenali 3200 kliknutí na facebookový příspěvek o zásobě zimních pneumatik. To je skvělá reklama, která nic nestojí a zaměstnance dokonce baví! 

Zpět k online přímému prodeji nebo online obchodování obecně: Můžete říci, že americký trh funguje jinak než ten v Evropě? 
Kilzer: Rozhodně. V Evropě, zejména v Rakousku, máme oproti Americe velkou výhodu: povědomí o kvalitě a emoce jsou zde na jiné úrovni. Proto zde B2C trh funguje jinak. Musíme udržet vlajku emocí! Takto se můžeme nadále prosazovat jako ostrov šťastných. 
Wondraschek: V Americe musí pneumatika pouze držet vzduch, protože tam jsou požadavky na rovné silnice úplně jiné. Věci jsou zde jiné s klikatými cestami a měnícími se podmínkami. 

Jaké jsou nejzajímavější technologické novinky v oblasti pneumatik? 
Kilzer: Určitě v oblasti celoročních pneumatik. Jde o mladou oblast, v níž v posledních letech došlo jen k malému pokroku. V opačném případě musíte dále analyzovat jízdní chování a podle toho optimalizovat produkty. Musíte zůstat na míči, protože pokud jde jen o to, aby pneumatika vydržela co nejdéle, pak se emoce ztrácí. 
Peschek: Co je také vzrušující, je recyklovatelnost produktu, opětovné použití. Každý prodejce se potýká s masivním nárůstem nákladů na likvidaci. Pokud se pneumatiky již nebudou pálit, budeme stát před obrovskou horou pneumatik. Řešení již existují, ale pro tato velká množství zatím nejsou vhodná. Tohle bude ještě velké téma. 
Stummer: V určitém okamžiku se vývoj také posune směrem k bezvzduchovým pneumatikám, i když to v tuto chvíli stále vypadá futuristicky. 

Tématu emocí jsme se již dotkli. Nemá zde výrobek pneumatik zásadní problém? Málokdo má ve skutečnosti radost, když si musí koupit novou pneumatiku...
Wondraschek: Máme problém, že pneumatiky nemají tolik emocí. Hliníkové ráfky jsou emocionální, když se lesknou na slunci. Ale černý prsten kolem toho je méně. Radost, když si musíte koupit nové pneumatiky, je většinou omezená. 
Stummer: Bohužel emoce upadají. Auto je pro masy stále více jen dopravním prostředkem, kterým se lze dostat z A do B. Je to vidět na původní výbavě, kde na něm často nezůstávají žádné prémiové produkty a zákazníkům je často jedno, co na něm je. 
Frauscher: Všiml jsem si, že u mnoha zákazníků, než zaplatí v autobazaru horibilní přirážku za další větší nebo hezčí sadu, přijdou k nám jako odborný prodejce, nechají si na zimu vyměnit menší sadu a přidat další větší, protože ta je pořád levnější, než by zaplatili při koupi auta. Není to tedy otázka starostí všech, ale spíše otázka nákladů. 

Hovoří pro to to, že prémiový podíl je stále vysoký. Jak přesně jsou rozděleny současné tržní podíly různých kvalit? 
Peschek: Léta jsou stabilní: Rakušan má v průměru 43 procent prémie, 48 procent kvalitu a to, co zbyde na levné značky, je zanedbatelné. A jedno je třeba říci: mezi prémiovou pneumatikou a cenově výhodným produktem, který někdy výrobci dokonce používají jako originální vybavení, byl při prudkém brzdění ze 100 na 10 km/h zjištěn rozdíl brzdné dráhy 13 metrů – to je délka tahače s přívěsem! S jedním autem zůstanete stát a s druhým do něj bouchnete takovou rychlostí, že se už nebudete moct hádat o pneumatiky! Právě teď každých pár let utratíte o 60 eur více. Rozhodující je pryžová směs. 

A přesto stále více lidí kupuje celoroční pneumatiky. Každopádně zažívá triumf v mnoha zemích. Jak hodnotíte situaci v Rakousku? 
Peschek: Celoroční pneumatika má určité opodstatnění od Portugalska po Hamburk a ne v okrajových regionech. Jsme takový specializovaný region v Rakousku a v zimě máme minimální hloubku dezénu čtyři milimetry. Pokud si u nás koupíte celoroční pneumatiku se sedmimilimetrovým dezénem, ​​nemusíte moc počítat, abyste si uvědomili, že prémiová zimní pneumatika s devíti milimetry má delší dráhu k dosažení čtyř milimetrů. A nemyslím si, že v příštích letech budeme mít ministra dopravy, který, aby omezil relativně nedůležité částice PM10 - nejhorší část, která škodí vodě, ale ne tělu - přijme v zimě více dopravních nehod. Takový ministr dopravy se ještě ani nenarodil! To znamená, že zachováváme naše sklady a tím i přímý přístup k zákazníkovi. 
Wondraschek: To je opravdu něco, co mnoho koncových zákazníků neví: Vždy si myslí, že celoroční pneumatiky platí po celý rok. Mnoho zákazníků si ale neuvědomuje, že čtyřmilimetrová hranice platí i pro celoroční pneumatiky. Musíte jim to znovu a znovu vysvětlovat, takže o to častěji musíte kupovat nové pneumatiky. 

Zejména ve východním Rakousku nedávné mírné zimy prospěly celoročním pneumatikám... 
Stummer: Ano, ale také to musíte uvést do perspektivy. Pokud máte rodinné vozidlo a jedete v zimě na lyžařskou dovolenou nebo vaši rodiče bydlí v Horním Štýrsku nebo ve Waldviertelu, pak raději nazujte zimní pneumatiku než celoroční. Věřím, že tento trh poroste, ale vždy se bude pohybovat v jednociferných procentech. 
Kilzer: V Rakousku již existuje povolení pro celoroční pneumatiky. To je v městských oblastech, mezi těmi, kteří jezdí zřídka. Nebo dokonce pro druhé a třetí vozidlo. Ale to jsou mezery, trh se nezvětšuje. Na to je země příliš malá a regionální rozdíly příliš velké. Každý Vídeňan jede někdy na lyžích, takže se to míchá dohromady. A k tomu jednoznačně potřebujete letní a zimní pneumatiku.