Размина се с насинено око

Размина се с насинено око

Автомобилна индустрия: Как се справят индустрията, производителите и специализираните търговци на дребно по време на Корона? 
Килзър: Мисля, че индустрията за гуми се размина с насинено око, когато я сравнявате с други сектори на икономиката. Разбира се, трябва да се разграничите в индустрията за гуми. Тези, които са тежки за OE, т.е. които доставят много оригинално оборудване, са се справили малко по-зле от тези, които са специализирани в търговията с гуми. Но като цяло всичко е наред. Беше дълбока повратна точка, но всички научихме много и много компании се реорганизираха. В повечето случаи ситуацията не е била животозастрашаваща. 
Вондрашек: Виждам го по подобен начин. Нашата индустрия е била ударена по различен начин преди. Но в този случай индустрията наистина остана с насинено око. Ние обаче все още не знаем дългосрочните ефекти. Например, наистина ли приложенията за домашен офис означават по-малко изминати километри по пътя? Но мисля, че като цяло можем да сме щастливи, че сме в тази индустрия, а не в друга. Защото винаги има каране. Сега зимният сезон също ще бъде вълнуващ, за да видим как върви. 
Пешек: Бих казал, че в сектора на търговските превозни средства има две черни очи. И това, което също се премахва, е това, което наричаме надбавка за почивка. Където от парите за почивка се слагат красивите алуминиеви джанти на новата кола. Това е доказано; производителите на джанти претърпяха по-голям спад от производителите на каучук. 

Индустрията е изправена пред нарастваща конкуренция - първо от интернет, а след това и защото търговците на автомобили са открили любов към гумите. Какви са съвременните тенденции тук? 
Вондрашек: Интернет има тенденция да стагнира. Забелязваме, че регионалните автокъщи отново разчитат повече на партньори от специализирани търговци, защото тук по-добре се спазват сроковете за доставка. Като цяло имам чувството, че нещо ще се промени в тази насока: Това регионално съзнание се увеличава, подобно на това, което се случва с храната от дълго време. Винаги ще има определена част в Интернет. Както и търговията с автомобили има известен дял. Но се изравнява. 
Frauscher: Това, което е в полза на специализираните търговци на дребно, е, че в интернет няма компетентен съвет. Никой конфигуратор или платформа за поръчки не може да замени това. Всеки, който поръчва онлайн, често установява, че нещо не е наред, било то по отношение на размерите или размерите на джантите. И тогава хората се разочароват. Разбира се, можете да го върнете, но целият процес изисква много усилия. За повечето хора, след като нещата се объркат, това е твърде много и те не го използват повече. Това е нашата най-голяма сила: компетентно консултиране на клиента; никой интернет не може да се справи с това. 
Wondraschek: Винаги казвам: Предимството е, че не се изпращат железа за гуми. С други думи, клиентът не може сам да монтира гумите, което означава, че ние носим отговорност поне за монтажа. И трябва да проверим дали гумата изобщо пасва на превозното средство. Това често води до грубо събуждане на клиентите, които след това казват: „Ако знаех това, щях да дойда при вас веднага“. 

Дали клиентите вече са по-добре информирани, когато отидат при търговец на дребно благодарение на интернет, или още по-объркани? 
Frauscher: Мисля, че шофьорите, особено мъжете шофьори, обикновено вярват, че са експерти в областта така или иначе. Винаги е било така! Независим от Интернет. Но хората често идват при нас повече объркани, с неправилни възгледи, отколкото напълно подготвени. Гумата не е просто черна и кръгла - много хора пренебрегват това! 
Peschek: Сложността около мотора се е увеличила изключително много и е непосилна за повечето шофьори. Ето защо се натъквате на определени ограничения в интернет, когато става въпрос за експертна информация или различни сравнителни тестове. Става въпрос за това коя каучукова смес е подходяща за съответната област на приложение. И специализираният търговец на дребно прави това по-добре просто поради географското си местоположение. Хората от Бургенланд ще разчитат на различен продукт от хората от Форарлберг, особено през зимата. Освен това има различни подробни решения. 
Stummer: Мисля, че има обратното развитие сред клиентите. От една страна, има хора, които са много запознати с автомобилите и днес знаят по-добре, отколкото в миналото. Но от друга страна има все повече и повече клиенти, на които не им пука. Те просто искат да са мобилни и да разчитат някой да ги посъветва. 

Колко добре е позициониран специализираният търговец на дребно в дигиталния сектор? Предполагам, че все още има потенциал тук, нали? 
Wondraschek: Да, търговците на дребно са наистина изправени пред предизвикателства тук. Ако се показва само визитката и това е уебсайтът, това разбира се не е достатъчно. По-специално кризата с Корона показа колко много хора сърфират в интернет и също купуват неща. За търговците на дребно е важно да имат подходящ уебсайт. Защото тогава той ще бъде видян от клиентите, които след това ще дойдат в магазина. Особено по-малките компании имат много да наваксват; те често все още не му придават никакво значение. 
Peschek: В миналото контактът с търговията с гуми се предаваше чрез семейството, така да се каже, но това малко изчезва. Сега трябва да бъдеш намерен, когато те търсят. И в наши дни хората търсят хора в интернет. Проведохме проучване, за да видим колко широко все още са необходими Жълтите страници, т.е. физическият телефонен указател, и се оказа, че делът на потребителите тук вече е под пет процента. 

Сравнително нова тенденция е производителят да обслужва директно крайния потребител. Goodyear вече започна директни онлайн продажби. Как виждате напрежението със специализираните търговци на дребно и дали това ще се развива в бъдеще? 
Стъмър: Определено вярвам, че това ще се случи, въпреки че все още не е голям проблем в Европа. Това вече съществува в Америка. И когато става въпрос за специализирани търговци на дребно, едното не изключва другото. Защото дори и производител да се опита да пусне марката си през интернет, той обикновено няма сервизи, с изключение на тези, които имат търговска мрежа. Така че трябва да включите специализирания търговец на дребно като партньор - все още имате нужда от него за технически съвети и поддръжка на място. Дори вярвам, че това може да бъде възможност за специализираните търговци на дребно, ако получат силна платформа за игра в този бизнес. Този бизнес ще расте, може би по-бавно от очакваното, но ще расте стабилно и след това ще се изравни някъде на, не знам, може би десет процента или 20 процента пазарен дял след десет, петнадесет години. Това не може да бъде спряно и трябва да намерите правилните инструменти, така че всички участници да имат шанс да печелят пари с тях. 
Пешек: В Австрия имаме клиенти пред нас два пъти годишно чрез нашите депа. И ако не сгрешим, няма да попадне в интернет. Трябва обаче да се обърнем към клиента чрез нови канали, като например приложения, и също така да оптимизираме цифрово управлението на портфолиото и да го направим по-удобно за клиента. Там е бъдещето. Ние ще продължим да действаме, а не производителите, просто заради връзката с клиента. С провалилата се онлайн платформа Popgom видяхме докъде води, когато трябва да споделяте и интернет продажбите. Гумите бяха изпратени в цяла Европа и парите в крайна сметка бяха дадени на логистиците, вместо да оставят маржовете на търговците на гуми. Делът на Интернет, B2C, е само шест процента в Австрия - не можете да изкарвате добре, ако трябва да го споделяте. 
Stummer: Да, съгласен съм: изпращането на гумите централно от една точка няма да работи. Партньорите трябва да участват до такава степен, че да имате достъп и до склада там. Тогава можете да реагирате бързо, вместо непрекъснато да изпращате гуми напред-назад. Всичко обаче все още е в начален стадий, системите все още не са напълно развити и хората все още се учат. Но ще трябва да се развиваме в тази посока, още повече че отделните търговци не могат да си позволят да развиват всичко сами. Един малък бизнес няма потенциала да управлява уеб магазин и да поддържа уебсайта актуален. Това може да стане чрез сътрудничество, чрез търговски групи или дори чрез производител. 
Фраушер: Трябва да противореча на нещо. Можете да направите много сами, като използвате прости средства. В областта на социалните медии, например. Така или иначе всеки служител го използва частно. Ако ги насърчавам да го използват професионално, например да снимат готина кола или пълен склад със зимни гуми и след това да го публикуват, тогава усилията са поносими и ефектът понякога е голям. Наскоро имахме 3200 щраквания върху публикация във Facebook относно складирания запас от зимни гуми в рамките на четири часа. Това е страхотна реклама, която не струва нищо и дори е забавна за служителя! 

Обратно към онлайн директните продажби или онлайн търговията като цяло: Можете ли да кажете, че американският пазар работи по различен начин от този в Европа? 
Килзър: Абсолютно. В Европа, особено в Австрия, имаме голямо предимство пред Америка: тук осъзнаването на качеството и емоцията са на различно ниво. Ето защо B2C пазарът тук работи по различен начин. Трябва да поддържаме знамето на емоцията! Така можем да продължим да се утвърждаваме като остров на щастливите. 
Wondraschek: В Америка гумата трябва да задържа само въздух, защото там изискванията са напълно различни при прави пътища. Тук нещата са различни с криволичещите пътища и променящите се условия. 

Кои са най-вълнуващите технологични разработки при гумите? 
Kilzer: Определено в областта на всесезонните гуми. Това е млада област, в която има малък напредък през последните години. В противен случай трябва допълнително да анализирате поведението при шофиране и съответно да оптимизирате продуктите. Трябва да държиш на топката, защото ако става въпрос само за това гумата да издържи възможно най-дълго, тогава емоцията се губи. 
Peschek: Това, което също е вълнуващо, е рециклируемостта на продукта, повторната употреба. Всеки търговец на дребно се бори с огромното увеличение на разходите за изхвърляне. Ако гумите вече не се изгарят, ще се сблъскаме с огромна планина от гуми. Вече има решения, но те все още не са подходящи за тези големи количества. Това тепърва ще е голяма тема. 
Стъмър: В един момент развитието ще се насочи и към безвъздушни гуми, дори това да изглежда футуристично в момента. 

Вече засегнахме темата за емоциите. Продуктът гума няма ли основен проблем тук? Много малко хора всъщност изпитват някаква радост, когато трябва да си купят нова гума...
Вондрашек: Имаме проблема, че гумите нямат толкова много емоции. Алуминиевите джанти са емоционални, когато блестят на слънце. Но черният пръстен около него е по-малко. Радостта, когато трябва да купите нови гуми, обикновено е ограничена. 
Стъмър: За съжаление, емоцията намалява. За масите колата все повече е само транспортно средство за придвижване от точка А до точка Б. Можете да видите това в оригиналното оборудване, където често няма останали премиум продукти по нея и клиентите често не се интересуват какво има върху нея. 
Фраушер: Забелязвам, че при много клиенти, преди да платят ужасна допълнителна такса за следващия по-голям или по-хубав комплект в автокъщата, те идват при нас като специализиран дилър, заменят по-малкия комплект за зимата и добавят следващия по-голям, защото това все още е по-евтино от това, което биха платили при закупуването на колата. Така че това не е въпрос на безпокойство за всички, а по-скоро въпрос на цена. 

Това, което говори за това е, че премиум делът все още е висок. Как точно са разпределени текущите пазарни дялове на различните качества? 
Пешек: Те са стабилни от години: австриецът има средно 43 процента премия, 48 процента качество и това, което остава за евтините марки, е нищожно. И едно нещо трябва да се каже: между първокласна гума и бюджетен продукт, който понякога дори се използва от производителите като оригинално оборудване, беше открита разлика в спирачния път от 13 метра при рязко спиране от 100 до 10 км/ч - това е дължината на ремарке с влекач! С едната кола ще стоиш на едно място, а с другата ще я блъснеш с такава скорост, че вече няма да можеш да спориш за гумите! В момента харчите 60 евро повече на всеки няколко години. Каучуковата смес е от решаващо значение. 

И въпреки това все повече хора купуват всесезонни гуми. Във всеки случай, той изживява триумф в много страни. Как оценявате ситуацията в Австрия? 
Пешек: Всесезонната гума има определено оправдание от Португалия до Хамбург, а не в нишови региони. Ние сме такъв нишов регион в Австрия и имаме минимална дълбочина на протектора от четири милиметра през зимата. Ако купите всесезонна гума със седем милиметра на протектора от нас, не е нужно да правите много математика, за да разберете, че първокласна зимна гума с девет милиметра има по-дълъг път, за да достигне четири милиметра. И не мисля, че през следващите няколко години ще имаме министър на транспорта, който, за да ограничи сравнително маловажните прахови частици PM10 - най-лошата част, която вреди на водата, но не и на тялото - приема повече смъртни случаи в трафика през зимата. Такъв транспортен министър още не се е раждал! Това означава, че запазваме нашите складове и по този начин директния подход към клиента. 
Вондрашек: Това наистина е нещо, което много крайни клиенти не знаят: Те винаги смятат, че всесезонните гуми се прилагат през цялата година. Но много клиенти не знаят, че ограничението от четири милиметра важи и за всесезонни гуми. Трябва да им обяснявате това отново и отново, така че все по-често трябва да купувате нови гуми. 

Особено в Източна Австрия последните меки зими благоприятстваха всесезонните гуми... 
Stummer: Да, но вие също трябва да поставите това в перспектива. Ако имате семейно превозно средство и отивате на ски ваканция през зимата или родителите ви живеят в Горна Щирия или във Валдфиртел, тогава бихте предпочели да сложите зимна гума, отколкото всесезонна. Вярвам, че този пазар ще расте, но винаги ще бъде в едноцифрен процент. 
Kilzer: Вече има разрешение за всесезонни гуми в Австрия. Това е в градските райони, сред тези, които шофират рядко. Или дори за второ и трето превозно средство. Но това са ниши, пазарът не се разраства. Страната е твърде малка за това, а регионалните различия са твърде големи. Всеки виенчанин ходи на ски в даден момент, така че всичко се смесва. А за това явно ви трябват лятна и зимна гума.