هربت بعين سوداء

هربت بعين سوداء

صناعة السيارات: كيف هو أداء الصناعة والمصنعين وتجار التجزئة المتخصصين في زمن كورونا؟ 
كيلزر: أعتقد أن صناعة الإطارات أفلتت من الهزيمة عندما تقارنها بقطاعات الاقتصاد الأخرى. وطبعاً عليك أن تتميّز في صناعة الإطارات. أولئك الذين لديهم OE ثقيل، أي الذين يقدمون الكثير من المعدات الأصلية، كانوا أسوأ قليلاً من أولئك المتخصصين في تجار الإطارات بالتجزئة. ولكن عموما لا بأس. لقد كانت نقطة تحول عميقة، لكننا تعلمنا جميعًا الكثير وأعادت العديد من الشركات تنظيم نفسها. وفي معظم الحالات لم تكن الحالة مهددة للحياة. 
وندراشيك: أرى الأمر بالمثل. لقد تضررت صناعتنا بشكل مختلف من قبل. ولكن في هذه الحالة، خرجت الصناعة بالفعل بخسارة كبيرة. ومع ذلك، فإننا جميعًا لا نعرف التأثيرات طويلة المدى بعد. على سبيل المثال، هل تعني تطبيقات المكاتب المنزلية حقًا أنه يتم قطع عدد أقل من الكيلومترات على الطريق؟ لكنني أعتقد بشكل عام أننا يمكن أن نكون سعداء بوجودنا في هذه الصناعة وليس في صناعة أخرى. لأن هناك دائما القيادة. الآن سيكون فصل الشتاء أيضًا مثيرًا لنرى كيف ستسير الأمور. 
بيشيك: أود أن أقول إنه في قطاع المركبات التجارية هناك عينان أسودتان. وما يتم إلغاؤه أيضًا هو ما نسميه بدل الإجازة. حيث يتم وضع جنوط الألمنيوم الجميلة على السيارة الجديدة من أموال الإجازة. وقد ثبت هذا؛ عانى مصنعو الإطارات من ركود أكبر من مصنعي المطاط. 

تواجه الصناعة منافسة متزايدة - أولاً من الإنترنت ثم أيضًا لأن تجار السيارات اكتشفوا حبًا للإطارات. ما هي الاتجاهات الحالية هنا؟ 
ووندراشيك: الإنترنت يميل إلى الركود. نلاحظ أن وكلاء السيارات الإقليميين يعتمدون مرة أخرى بشكل أكبر على شركاء من تجار التجزئة المتخصصين لأنه يتم الالتزام بمواعيد التسليم بشكل أفضل هنا. بشكل عام، لدي شعور بأن شيئاً ما سيتغير في هذا الاتجاه: هذا الوعي الإقليمي يتزايد، على غرار ما كان عليه الحال مع الغذاء لفترة طويلة. سيكون هناك دائمًا جزء معين على الإنترنت. مثلما أن تجارة السيارات لها حصة معينة. لكنه ينخفض. 
فروشر: ما يصب في مصلحة تجار التجزئة المتخصصين هو عدم وجود مشورة مختصة على الإنترنت. لا يمكن لأي مكون أو منصة طلب أن تحل محل هذا. غالبًا ما يجد أي شخص يقوم بالطلب عبر الإنترنت أن هناك خطأ ما، سواء من حيث الأبعاد أو أبعاد الحافات. ومن ثم يشعر الناس بالإحباط. بالطبع يمكنك إعادته، لكن العملية برمتها تتطلب الكثير من الجهد. بالنسبة لمعظم الناس، بمجرد أن تسوء الأمور، يكون ذلك كثيرًا ولا يستخدمونه بعد الآن. هذه هي قوتنا الكبرى: مشورة العملاء المختصة؛ لا يمكن للإنترنت مواكبة ذلك. 
Wondraschek: أقول دائمًا: الميزة هي أنه لا يتم إرسال مكاوي الإطارات. بمعنى آخر، لا يستطيع العميل تركيب الإطارات بنفسه، مما يعني أننا لا نزال مسؤولين عن التركيب على الأقل. وعلينا أن نتحقق مما إذا كان الإطار مناسبًا للسيارة أم لا. وهذا غالبًا ما يؤدي إلى استيقاظ فظ للعملاء الذين يقولون بعد ذلك: "لو كنت أعلم ذلك لجائتك على الفور". 

هل أصبح العميل الآن على علم أفضل عندما يأتي إلى أحد متاجر التجزئة بفضل الإنترنت، أم أنه أصبح أكثر ارتباكًا؟ 
فروشر: أعتقد أن السائقين، وخاصة السائقين الذكور، عادة ما يعتقدون أنهم خبراء في هذا المجال على أي حال. لقد كان دائما بهذه الطريقة! مستقلة عن الإنترنت. لكن الناس غالبًا ما يأتون إلينا وهم أكثر ارتباكًا، ووجهات نظر غير صحيحة، وليسوا مستعدين تمامًا. الإطار ليس أسودًا ومستديرًا فحسب، بل إن الكثير من الناس يتجاهلون ذلك! 
بيشيك: لقد زاد التعقيد المحيط بالدراجة بشكل كبير وأصبح أمرًا مربكًا لمعظم السائقين. ولهذا السبب تواجه حدودًا معينة على الإنترنت عندما يتعلق الأمر بمعلومات الخبراء أو اختبارات المقارنة المختلفة. يتعلق الأمر بالمركب المطاطي المناسب لمنطقة التطبيق المعنية. ويقوم بائع التجزئة المتخصص بذلك بشكل أفضل ببساطة بسبب موقعه الجغرافي. سيعتمد سكان بورغنلاند على منتج مختلف عن سكان فورارلبرغ، خاصة في فصل الشتاء. ثم هناك أيضًا العديد من الحلول التفصيلية. 
ستومر: أعتقد أن هناك تطورًا مخالفًا بين العملاء. فمن ناحية، هناك أولئك الذين يتمتعون بخبرة كبيرة في قيادة السيارات ويعرفون اليوم أفضل مما كانوا عليه في الماضي. ولكن من ناحية أخرى، هناك المزيد والمزيد من العملاء الذين لا يهتمون. إنهم يريدون فقط أن يكونوا متنقلين ويعتمدون على شخص ما لتقديم النصح لهم. 

ما مدى جودة موقع بائع التجزئة المتخصص في القطاع الرقمي؟ أفترض أنه لا تزال هناك إمكانات هنا، أليس كذلك؟ 
ووندراشيك: نعم، يواجه تجار التجزئة تحديات حقيقية هنا. إذا تم عرض بطاقة العمل فقط وهي الموقع الإلكتروني، فهذا بالطبع لا يكفي. لقد أظهرت أزمة كورونا على وجه الخصوص مدى تصفح الأشخاص للإنترنت وشراء الأشياء أيضًا. من المهم أن يكون لدى تجار التجزئة موقع ويب مناسب. لأنه بعد ذلك سيراه العملاء الذين سيأتون بعد ذلك إلى المتجر. الشركات الصغيرة على وجه الخصوص لديها الكثير لتفعله للحاق بالركب؛ فهم في كثير من الأحيان لا يعلقون أي أهمية عليه بعد. 
بيشيك: في الماضي، كان الاتصال بتجارة الإطارات ينتقل عبر العائلة، إذا جاز التعبير، ولكن هذا الأمر سيختفي بعض الشيء. الآن يجب أن يتم العثور عليك عندما تكون مطلوبًا. وفي هذه الأيام يبحث الناس عن أشخاص على الإنترنت. لقد أجرينا دراسة لمعرفة مدى استمرار الحاجة إلى الصفحات الصفراء، أي دليل الهاتف الفعلي، وتبين أن نسبة المستخدمين هنا أقل من خمسة بالمائة بالفعل. 

الاتجاه الجديد نسبيًا هو أن الشركة المصنعة تخدم المستهلك النهائي مباشرة. بدأت Goodyear بالفعل المبيعات المباشرة عبر الإنترنت. كيف ترى التوتر مع تجار التجزئة المتخصصين، وهل هذا مجال سينمو في المستقبل؟ 
ستومر: أعتقد بالتأكيد أن هذا سيحدث، حتى لو لم يشكل قضية كبيرة بعد في أوروبا. وهذا موجود بالفعل في أمريكا. وعندما يتعلق الأمر بتجار التجزئة المتخصصين، فلا يستبعد أحدهم الآخر. لأنه حتى لو حاولت الشركة المصنعة تسويق علامتها التجارية عبر الإنترنت، فإنها عادة لا تكون لديها ورش عمل، باستثناء تلك التي لديها شبكة بيع بالتجزئة. لذلك يتعين عليك إشراك بائع التجزئة المتخصص كشريك - فلا تزال بحاجة إليه للحصول على المشورة الفنية والدعم في الموقع. وأعتقد أن هذه يمكن أن تكون فرصة لتجار التجزئة المتخصصين إذا حصلوا على منصة قوية للعب في هذا العمل. سوف ينمو هذا العمل، ربما بشكل أبطأ من المتوقع، لكنه سينمو بشكل مطرد ثم يستقر في مكان ما، لا أعرف، ربما عشرة بالمائة أو 20 بالمائة من حصة السوق في عشرة أو خمسة عشر عامًا. لا يمكن إيقاف هذا وعليك العثور على الأدوات المناسبة حتى تتاح لجميع المشاركين فرصة كسب المال باستخدامها. 
بيشيك: في النمسا، لدينا عملاء أمامنا مرتين سنويًا من خلال مستودعاتنا. وإذا لم نرتكب أي خطأ، فلن ينتهي الأمر على الإنترنت. ومع ذلك، يتعين علينا مخاطبة العميل عبر قنوات جديدة، مثل التطبيقات، وكذلك تحسين إدارة المحفظة رقميًا وجعلها أكثر ملاءمة للعميل. وهنا يكمن المستقبل. سنواصل العمل وليس الشركات المصنعة، وذلك ببساطة بسبب العلاقة مع العملاء. مع منصة الإنترنت الفاشلة Popgom، رأينا إلى أين تقود عندما يتعين عليك أيضًا مشاركة مبيعات الإنترنت. تم إرسال الإطارات إلى جميع أنحاء أوروبا، وتم تسليم الأموال في النهاية إلى اللوجستيين بدلاً من ترك الهوامش لتجار الإطارات. تبلغ حصة الإنترنت، B2C، ستة بالمائة فقط في النمسا - ولن تتمكن من كسب عيش جيد إذا كان عليك مشاركتها أيضًا. 
ستومر: نعم أوافق على ذلك: إرسال الإطارات مركزيًا من نقطة واحدة لن ينجح. يجب أن يشارك الشركاء إلى الحد الذي يمكنك من خلاله أيضًا الوصول إلى المستودع هناك. ومن ثم يمكنك الرد بسرعة بدلاً من إرسال الإطارات ذهابًا وإيابًا باستمرار. ومع ذلك، لا يزال كل شيء في بداياته، ولم يتم تطوير الأنظمة بشكل كامل بعد، ولا يزال الناس يتعلمون. ولكن سيتعين علينا أن نتطور في هذا الاتجاه، خاصة وأن تجار التجزئة الأفراد لا يستطيعون تطوير كل شيء بشكل أكبر بمفردهم. لا تتمتع الشركات الصغيرة بالقدرة على إدارة متجر ويب وتحديث موقع الويب باستمرار. يمكن القيام بذلك من خلال التعاون أو من خلال المجموعات التجارية أو حتى من خلال الشركة المصنعة. 
فروشر: لا بد لي من معارضة شيء ما. يمكنك أن تفعل الكثير بنفسك باستخدام وسائل بسيطة. في مجال وسائل التواصل الاجتماعي مثلا. يستخدمه كل موظف بشكل خاص على أي حال. إذا شجعتهم على استخدامه بشكل احترافي، على سبيل المثال التقاط صور لسيارة رائعة أو مستودع كامل لإطارات الشتاء، ثم نشرها، فإن الجهد يمكن التحكم فيه ويكون التأثير كبيرًا في بعض الأحيان. لقد حصلنا مؤخرًا على 3200 نقرة على منشور على Facebook حول مخزون إطارات الشتاء المخزنة في غضون أربع ساعات. هذا إعلان رائع لا يكلف شيئًا بل إنه ممتع للموظف! 

العودة إلى البيع المباشر عبر الإنترنت أو التداول عبر الإنترنت بشكل عام: هل يمكنك القول أن السوق الأمريكية تعمل بشكل مختلف عن السوق الأوروبية؟ 
كيلزر: بالتأكيد. في أوروبا، وخاصة في النمسا، لدينا ميزة كبيرة على أمريكا: الوعي بالجودة والعاطفة على مستوى مختلف هنا. لهذا السبب يعمل سوق B2C بشكل مختلف هنا. يجب علينا أن نرفع راية العاطفة! وبهذه الطريقة يمكننا الاستمرار في تأكيد أنفسنا كجزيرة للسعداء. 
ووندراشيك: في أمريكا، يجب على الإطار فقط أن يحتفظ بالهواء لأن المتطلبات هناك مختلفة تمامًا مع الطرق المستقيمة. الأمور مختلفة هنا مع الطرق المتعرجة والظروف المتغيرة. 

ما هي أهم التطورات التكنولوجية المثيرة في الإطارات؟ 
كيلزر: بالتأكيد في مجال الإطارات لجميع المواسم. وهذا مجال شاب لم يُحرز فيه تقدم يذكر في السنوات الأخيرة. بخلاف ذلك، يتعين عليك إجراء مزيد من التحليل لسلوك القيادة وتحسين المنتجات وفقًا لذلك. عليك أن تبقى على الكرة لأنه إذا كان الأمر يتعلق فقط بجعل الإطار يدوم لأطول فترة ممكنة، فستفقد العاطفة. 
بيشيك: الأمر المثير أيضًا هو إمكانية إعادة تدوير المنتج وإعادة استخدامه. يعاني كل بائع تجزئة من الزيادة الهائلة في تكاليف التخلص. إذا توقفنا عن حرق الإطارات، فسوف نواجه جبلًا ضخمًا من الإطارات. الحلول موجودة بالفعل، لكنها ليست مناسبة بعد لهذه الكميات الكبيرة. سيظل هذا موضوعًا كبيرًا. 
ستومر: في مرحلة ما، سيتجه التطوير أيضًا نحو الإطارات الخالية من الهواء، حتى لو كان ذلك لا يزال يبدو مستقبليًا في الوقت الحالي. 

لقد تطرقنا بالفعل إلى موضوع العاطفة. ألا يعاني منتج الإطارات من مشكلة أساسية هنا؟ قلة قليلة من الناس يشعرون بالفرح عندما يضطرون إلى شراء إطار جديد...
وندراشيك: لدينا مشكلة تتمثل في أن الإطارات لا تحتوي على الكثير من المشاعر. تكون الحافات المصنوعة من الألومنيوم عاطفية عندما تتألق في الشمس. لكن الحلقة السوداء المحيطة به أقل من ذلك. عادة ما تكون المتعة عندما يتعين عليك شراء إطارات جديدة محدودة. 
ستومر: للأسف، العاطفة آخذة في الانخفاض. بالنسبة للجماهير، أصبحت السيارة على نحو متزايد مجرد وسيلة نقل للانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. ويمكنك رؤية ذلك في المعدات الأصلية، حيث لا يوجد في كثير من الأحيان أي منتجات متميزة متبقية عليها، وغالبًا ما لا يهتم العملاء بما يوجد عليها. 
فروشر: لاحظت أنه مع العديد من العملاء، قبل أن يدفعوا رسومًا إضافية رهيبة للمجموعة التالية الأكبر أو الأفضل في وكالة بيع السيارات، يأتون إلينا كوكيل متخصص، ويستبدلون المجموعة الأصغر لفصل الشتاء ويضيفون المجموعة الأكبر التالية لأن ذلك لا يزال أرخص مما كانوا سيدفعونه عند شراء السيارة. لذا فالأمر لا يهم الجميع، بل مسألة تكلفة. 

ما يتحدث عن هذا هو أن حصة قسط التأمين لا تزال مرتفعة. كيف يتم توزيع حصص السوق الحالية من الصفات المختلفة بالضبط؟ 
بيشيك: لقد كانت مستقرة منذ سنوات: يتمتع النمساوي بمتوسط ​​43 في المائة من الجودة الممتازة، و48 في المائة من الجودة، وما تبقى للعلامات التجارية الرخيصة لا يكاد يذكر. ويجب أن يقال شيء واحد: بين الإطار الفاخر والمنتج الاقتصادي، والذي يستخدمه المصنعون أحيانًا كمعدات أصلية، تم العثور على فرق مسافة الكبح يبلغ 13 مترًا عند الكبح بقوة من 100 إلى 10 كم/ساعة - وهذا هو طول مقطورة جرار! مع إحدى السيارات ستقف ثابتًا، ومع الأخرى ستصطدم بها بسرعة لن تتمكن من الجدال بشأن إطارات سيارتك بعد الآن! في الوقت الحالي، أنت تنفق 60 يورو إضافية كل بضع سنوات. مركب المطاط أمر بالغ الأهمية. 

ومع ذلك، فإن المزيد والمزيد من الناس يشترون إطارات لجميع المواسم. على أية حال، فهي تشهد انتصاراً في العديد من البلدان. كيف تقيم الوضع في النمسا؟ 
بيشيك: إطارات جميع المواسم لها مبرر معين من البرتغال إلى هامبورغ وليس في المناطق المتخصصة. نحن منطقة متخصصة في النمسا ولدينا عمق مداس لا يقل عن أربعة ملليمترات في الشتاء. إذا قمت بشراء إطار مناسب لجميع المواسم بقاعدة يبلغ طولها 7 ملم من عندنا، فلن يتعين عليك إجراء الكثير من العمليات الحسابية لإدراك أن إطار الشتاء الفاخر الذي يبلغ طوله 9 ملم لديه مسار أطول للوصول إلى 4 ملم. ولا أعتقد أنه في السنوات القليلة المقبلة سيكون لدينا وزير نقل يقبل المزيد من الوفيات الناجمة عن حوادث المرور في الشتاء، من أجل الحد من جسيمات PM10 غير المهمة نسبيا - وهي أسوأ ما في الأمر، والذي يضر بالمياه ولكن ليس الجسم. وزير النقل هذا لم يولد بعد! وهذا يعني أننا نحافظ على مستودعاتنا وبالتالي النهج المباشر للعميل. 
Wondraschek: هذا حقًا شيء لا يعرفه العديد من العملاء النهائيين: فهم يعتقدون دائمًا أن إطارات جميع المواسم تنطبق على مدار السنة. لكن العديد من العملاء لا يدركون أن حد الأربعة ملليمترات ينطبق أيضًا على إطارات جميع المواسم. عليك أن تشرح لهم ذلك مرارًا وتكرارًا، لذلك يتعين عليك شراء إطارات جديدة في كثير من الأحيان. 

وخاصة في شرق النمسا، استفادت إطارات الشتاء المعتدلة الأخيرة من الإطارات طوال الموسم... 
ستومر: نعم، ولكن عليك أيضًا أن تضع ذلك في منظوره الصحيح. إذا كانت لديك سيارة عائلية وتذهب لقضاء عطلة تزلج في الشتاء أو كان والداك يعيشان في منطقة Upper Styria أو في Waldviertel، فإنك تفضل ارتداء إطار شتوي بدلًا من إطار مناسب لجميع المواسم. أعتقد أن هذا السوق سوف ينمو، لكنه سيكون دائماً في نطاق نسبة مئوية مكونة من رقم واحد. 
كيلزر: يوجد بالفعل ترخيص لإطارات جميع المواسم في النمسا. هذا في المناطق الحضرية، بين أولئك الذين يقودون سياراتهم بشكل غير منتظم. أو حتى للمركبات الثانية والثالثة. لكن هذه مجالات متخصصة، والسوق لا يتسع. البلد صغير جدًا لذلك، والاختلافات الإقليمية كبيرة جدًا. يذهب كل سكان فيينا للتزلج في مرحلة ما، لذلك تمتزج الأشياء معًا. ولهذا تحتاج بوضوح إلى إطار صيفي وإطار شتوي.