Har handeln en framtid?

Har handeln en framtid?

Bilekonomi:Herr Schramm, du sa nyligen i en intervju med mig: "Självklart behöver vi däckåterförsäljare." Varför tror du på det?
Claus-Christian Schramm: Däckåterförsäljaren har en mycket tydlig traditionell position och logistisk skyldighet, som den uppfyller som en del av att garantera rörlighet för slutkonsumenter. Vi på Goodyear Dunlop stödjer oberoende specialiståterförsäljare så gott vi kan. Dessutom förvarar allt fler slutkonsumenter sina däck hos fackhandlare. Kapaciteten är alltid nästan slut.

Thomas Body:Däckhandeln har en framtid eftersom det inte finns något alternativ. Det finns många däcksegment som skulle vara otänkbara utan specialiserade återförsäljare. Från lantbruksdäck till gaffeltruckdäck. Även inom bilsektorn: utan den specialiserade återförsäljarbasen skulle bilhandlaren bara klara sig hälften så bra. Ju mer komplext ämnet däck blir – och det kommer att bli i framtiden – desto fler specialister behövs.
 
Tar branschen adekvat hand om sina återförsäljare eller finns det alltid en tendens till bilhandlare ändå?
Claus-Christian Schramm: Jag tror inte att trenden går mot bilhandlare. Det är svårt att svara på om vi gör tillräckligt eftersom vi alltid kan göra mer. Men frågan uppstår också om det vi gör kommer att accepteras.

Kommer TPMS-möjligheten att accepteras av specialiserade återförsäljare?
Thomas Bodyt: Specialhandlarna har sett att däcktrycksövervakningssystemen är en möjlighet och gör det mycket professionellt. Nu är det dags då ämnet verkligen blir aktuellt. Personligen tvivlar jag inte på att specialiståterförsäljaren inte skulle vara TPMS-kompatibel.
Herr Peschek, du betonade nyligen att branschen koncentrerar sig mer och mer på bilhandlare. Specialhandlare bör fokusera på ett premiummärke samt Nokian, Hankook, Vredestein och Falken.
Michael Peschek: Det finns märken som stödjer specialiserade återförsäljare i deras prissättning. Och det finns de som kan hittas i en mängd olika försäljningskanaler och som sätter återförsäljare i underläge prismässigt. Anledningen till detta: koncept från den stora tyska marknaden påtvingas ofta helt enkelt vår marknad. Nyckelord: vattenfallskoncept. För en hybridhandlare som driver grossist men också har en bensinstation är förutsättningarna – för att uttrycka det artigt – suboptimala. Jag berömmer de varumärken du nämnde tidigare eftersom de ger återförsäljare rättvisa priser och ger oss möjlighet att visa upp vår kompetens. Dagens premiummärken ger oss i allmänhet inte denna möjlighet.

Herr Schramm, Goodyear Dunlop nämndes inte.
Claus-Christian Schramm: Det är vi som måste stödja detta vattenfallskoncept, särskilt eftersom vi varken har ett österrikiskt eller tyskt priskoncept, utan ett europeiskt. En bred varumärkesportfölj som så att säga klumpas ihop över hela Europa gör att dessa koncept är svåra att förstå för fackhandeln. Ändå försöker vi vara rättvisa. Men priset är alltid en kritisk fråga. 

Hermann Hladky:Allt fler förespråkar för att ingå partnerskap och skapa samarbeten. Inte bara när det gäller rättvisa priser, utan också när det gäller utbildning om hur produkter kan säljas optimalt. Kvantiteter och volymer har tagits bort från däckhandeln och flyttats till bilhandeln, så jag skulle tycka att det är vettigt. 

Herr Körpert, i vilken utsträckning kommer försäljningsstrukturen att förändras, var ska däcket rulla?
Thomas Körpert: Internet har blivit en integrerad del av verksamheten. Här är det viktigt att skilja på B2B och B2C. Båda trender uppåt. Enligt min mening spelar bekvämlighet en stor roll i B2C. Det innebär att slutkonsumenter kan boka tid hos återförsäljaren via Internet utanför ordinarie öppettider. Problemet är: Internet gör allt väldigt transparent, vilket gör att alla försöker vara billigast. Detta är inte bra för inkomsterna. Så frågan är: Hur kan priser genereras via t.ex däck24, som ändå ger alla tillräckligt med utrymme att andas?

Det kommer alltid att finnas leverantörer som försöker lyckas utifrån pris. Du kan inte beställa detta från ovan...
Hermann Hladky: Om det inte finns något sätt att sätta sådana priser, kommer de inte att existera. På grund av överproduktion upplever vi priser som inte längre är begripliga.

Michael Peschek: Inom B2C-sektorn försöker alla vara billigast. Självklart kan bara en person vara billigast. Ett exempel från Tyskland: Däckrabattören har satt otroligt aggressiva priser för att säkra marknadsandelar. I grund och botten var den framgångsrik och tog sex procent av marknadsandelen på två säsonger. Dessa togs dock uteslutande från internetsegmentet eftersom Internets totala marknadsandel inte har ökat. Jag tycker därför inte att det är vettigt att gå online med aggressiv prissättning. Det här är vad jag ser på vår egen hemsida: Vi har 700 klick och ett köp. Jag drar slutsatsen att Internet främst används för att få information i förväg. I allmänhet är internetköpare billiga produktköpare. 

Claus Christian Schramm:På ämnet Internet: I framtiden kommer våra däck att vara tillgängliga överallt när som helst. För fackhandlare betyder detta: de måste ha minst en onlinebutik.

Kommer däcket verkligen att förbli en produkt som kräver intensiv rådgivning?
Michael Peschek: Det är precis den utmaningen vi står inför. Vi har setts som hantverkare de senaste 50 åren. Vi måste nu på mycket kort tid lyckas förvandla oss från hantverkare till tjänsteleverantör.

Det handlar om att sälja den här tjänsten på rätt sätt och vara stolt över den. Är denna medvetenhet för låg?
Hermann Hladky: Denna medvetenhet beror delvis på okunskap, t.ex. B. vad gäller kostnadskostnader etc. Vad gäller TPMS: Både branschen och VRÖ har gjort mycket och hjälpt till här. Varje företag som räknar vettigt vet hur mycket extra tid det behöver för TPMS och även att det måste kompensera för dessa kostnader. Företag inom mitt erfarenhetsområde – och resultaten av mystery shopping visar också detta – är absolut TPMS-passade.
 
Michael Peschek: En BRV-studie visar att det tar åtta minuter att kalibrera ett fordon. Det stämmer om jag säger i förväg t.ex. Du vet till exempel redan att på en Lexus finns kalibreringsknappen på bromspedalens nedre sida. Om jag inte vet det här kan det ta mig två timmar att hitta knappen. En av våra marknadskonkurrenter, som har en bransch bakom sig, erbjuder denna tjänst för 1,50 euro. Vi kan inte jobba åtta minuter för 1.50. TPMS kommer att bli riktigt relevant för första gången nästa vinter. Tyvärr finns det marknadens konkurrenter som – innan den första kunden kommer – förstör priset så att det ligger under självkostnadspriset. Det är frustrerande.

Thomas Body:Fackhandeln kommer aldrig att bli billigast. Han måste hitta något där han kan vinna. Det finns en hel del. Oavsett om service, service, kvalitet, rådgivning eller bekvämlighet.

Förklarar däckindustrin sina produkter på ett adekvat sätt? Skapas tillräckligt med önskvärdhet?
Thomas Körpert: Jag tycker att vi inte förklarar det tillräckligt. Jag var senast på IAA. Om du inte vet detta kan du inte föreställa dig lusten som skapas där. Visserligen väcker en bil mer känslor. Men: På Audi försöker ingen vara billigast. Vi kan lära oss av premiumbilstillverkarna: Detta kostar pengar, men du har sådana och sådana fördelar. Vi i branschen kan skapa lust och känslor, men detta måste också implementeras av fackhandeln. Till exempel genom att återförsäljare sluter allianser med tillverkare. Detaljhandeln har detta alternativ.

Claus Christian Schramm:Slutanvändaren har så att säga övergett däckmediet. Han lämnar över sin nyckel och har ingen som helst koppling. Det finns därför ingen koppling till detaljhandelstjänsten. Vi på tillverkaren presenterar däcket känslomässigt. Det räcker dock inte för att tilltala allmänheten. Vi når bara motorsportentusiaster. I grund och botten är poängen att slutkonsumenten ska hitta en upplevelsevärld där allt passar.

Vilka skruvar kan du vända på när det gäller lust och känslor, herr Peschek?
Michael Peschek: Förklara vilka skillnader det finns i produkten som ser mer eller mindre likadan ut. Till exempel med ämnet säkerhet. Eller rullmotstånd, dvs spara bränsle.
Hermann Hladky: Frågan om säkerhet är utan tvekan den enklaste eftersom den är ett grundläggande behov för varje människa. För att säkerställa att däcket inte förblir en lågintressant produkt måste mer medvetenhet skapas. För tillfället är bara frågan: Var kan jag få produkten billigast? Eller så ges däck i present med den nya bilen. Som däckhandel skulle vi behöva göra det tvärtom. Vi skulle behöva slå oss samman, t.ex. B. köp några golfar och sälj av dem. Jag skulle vilja se vad som händer då. Det är kärnan i saken. Om det inte kostar något så är det inget värt. Det faktum att däcktillverkare tar ut ett helsäsongsdäck på marknaden är galet för återförsäljare. Jag kan omöjligt rekommendera något sådant.

Om kunden begär det.
Hermann Hladky:Kunden kräver bara det som finns tillgängligt.

Michael Peschek:Vi kan berätta för kunden: Helårsdäcket kan vara lämpligt för Hamburg, men det är inte lämpligt i vår alpregion med snöfall på vintern.

Claus Christian Schramm:Detta är verkligen inte den optimala produkten för frekventa resenärer i Österrike. Men det finns också användningsområden som definitivt växer där helårsdäck är ett bra alternativ. I till exempel storstadsområden där det bara körs några kilometer. Ur ett återförsäljarperspektiv är det klart att du måste hålla fast vid kunder som byter sommar- och vinterdäck. 

Hermann Hladky:Ännu en mening om ämnet 
Önskvärdhet:När jag går in på en bilhandlare idag är stämningen en helt annan. 
Däckhandlaren misslyckades uppenbarligen med att investera i det yttre utseendet medan de fortfarande tjänade pengar.

Om däckhandeln släpar efter erfarenheten av bilhandeln, vad kan man göra nu, eller är det redan för sent för allt?
Hermann Hladky: Det är inte för sent. Det finns som sagt möjlighet till samarbete eller allianser, där det sedan kan gå mot en värld av upplevelser.

Herr Peschek, hur har däckhandeln en fördel gentemot bilhandlaren?
Michael Peschek: Först och främst är vi experterna. Vi är inga kvotförsäljare, till skillnad från bilhandlare som har påtryckningar från moderbolaget. Vi kan svara kunden och erbjuda dem ett skräddarsytt paket, helt självständigt.