Ali ima trgovina prihodnost?

Ali ima trgovina prihodnost?

Avtomobilsko gospodarstvo:Gospod Schramm, pred kratkim ste v intervjuju z mano rekli: "Seveda potrebujemo trgovce s pnevmatikami." Zakaj to verjameš?
Claus-Christian Schramm: Trgovec s pnevmatikami ima zelo jasen tradicionalni položaj in logistično obveznost, ki jo izpolnjuje kot del zagotavljanja mobilnosti za končne potrošnike. V podjetju Goodyear Dunlop po svojih najboljših močeh podpiramo neodvisne specializirane trgovce na drobno. Poleg tega vse več končnih potrošnikov shranjuje svoje pnevmatike pri specializiranih prodajalcih. Zmogljivost je vedno skoraj izčrpana.

Thomas Body:Trgovina s pnevmatikami ima prihodnost, ker ni druge možnosti. Obstajajo številni segmenti pnevmatik, ki si jih brez specializiranih prodajalcev ne bi mogli predstavljati. Od kmetijskih pnevmatik do pnevmatik za viličarje. Tudi v avtomobilskem sektorju: brez specializirane maloprodajne baze bi lahko prodajalec avtomobilov deloval le polovično. Bolj kompleksna postaja tema pnevmatik – in bo v prihodnosti – več strokovnjakov je potrebnih.
 
Ali industrija ustrezno skrbi za svoje prodajalce ali je vseeno vedno prisotna težnja k prodajalcem avtomobilov?
Claus-Christian Schramm: Mislim, da trend ni v smeri prodajalcev avtomobilov. Težko je odgovoriti, ali delamo dovolj, saj vedno lahko naredimo več. Postavlja pa se tudi vprašanje, ali bo to, kar počnemo, sprejeto.

Ali bodo specializirani trgovci na drobno sprejeli priložnost TPMS?
Thomas Bodyt: Specializirani trgovci so prepoznali sisteme za nadzor tlaka v pnevmatikah kot priložnost in to delajo zelo profesionalno. Zdaj je čas, ko tema res postane aktualna. Osebno ne dvomim, da specializirani prodajalec ne bi bil združljiv s TPMS.
Gospod Peschek, pred kratkim ste poudarili, da se industrija vse bolj osredotoča na prodajalce avtomobilov. Specializirani trgovci na drobno bi se morali osredotočiti na vrhunske blagovne znamke ter Nokian, Hankook, Vredestein in Falken.
Michael Peschek: Obstajajo blagovne znamke, ki pri svojih cenah podpirajo specializirane trgovce na drobno. In so takšni, ki jih najdemo v najrazličnejših prodajnih kanalih in trgovce cenovno postavljajo v slabši položaj. Razlog za to: koncepti z velikega nemškega trga so na našem trgu pogosto preprosto vsiljeni. Ključna beseda: koncepti slapa. Za hibridnega trgovca, ki deluje veleprodajno, a ima tudi bencinski servis, so pogoji – vljudno povedano – neoptimalni. Hvalim blagovne znamke, ki ste jih prej omenili, ker trgovcem ponujajo poštene cene in nam dajejo priložnost, da pokažemo svoje sposobnosti. Današnje premium blagovne znamke nam na splošno ne dajejo te možnosti.

Gospod Schramm, Goodyear Dunlop ni bil omenjen.
Claus-Christian Schramm: Mi smo tisti, ki moramo podpreti ta koncept slapa, še posebej, ker nimamo ne avstrijskega ne nemškega cenovnega koncepta, ampak evropskega. Širok portfelj blagovnih znamk, ki je tako rekoč združen po vsej Evropi, pomeni, da te koncepte specializirani trgovci na drobno težko razumejo. Kljub temu se trudimo biti pošteni. Toda cena je vedno kritično vprašanje. 

Hermann Hladky:Vedno več ljudi se zavzema za sklepanje partnerstev in sodelovanje. Ne le v smislu poštenih cen, ampak tudi v smislu usposabljanja o tem, kako je mogoče izdelke optimalno prodajati. Količine in količine so bile odvzete trgovini s pnevmatikami in prenesene na prodajalce avtomobilov, zato se mi zdi to smiselno. 

Gospod Körpert, v kolikšni meri se bo spremenila struktura prodaje, kam se bo guma peljala?
Thomas Körpert: Internet je postal sestavni del poslovanja. Pri tem je pomembno razlikovati med B2B in B2C. Oba se gibljeta navzgor. Po mojem mnenju igra udobje pri B2C veliko vlogo. To pomeni, da se lahko končni potrošniki s trgovcem prek interneta dogovorijo za sestanek izven običajnega delovnega časa. Težava je v tem, da internet naredi vse zelo transparentno, kar pomeni, da vsi poskušajo biti najcenejši. To ni dobro za zaslužek. Vprašanje se torej glasi: Kako je mogoče ustvariti cene prek tyre24, na primer, ki še vedno daje vsem dovolj prostora za dihanje?

Vedno bodo ponudniki, ki poskušajo uspeti na podlagi cene. Tega ne moreš naročiti od zgoraj...
Hermann Hladky: Če takih cen ni mogoče določiti, jih ne bo. Zaradi prevelike proizvodnje imamo cene, ki niso več razumljive.

Michael Peschek: V sektorju B2C se vsi trudijo biti najcenejši. Seveda je lahko najcenejša le ena oseba. Primer iz Nemčije: diskont pnevmatik je postavil neverjetno agresivne cene, da bi si zagotovil tržni delež. V bistvu je bil uspešen in je v dveh sezonah osvojil šest odstotkov tržnega deleža. Vendar so bili ti vzeti izključno iz internetnega segmenta, saj skupni tržni delež interneta ni narasel. Zato menim, da ni smiselno iti na splet z agresivnimi cenami. Tole vidim na naši spletni strani: imamo 700 klikov in en nakup. Sklepam, da se internet uporablja predvsem za pridobivanje informacij vnaprej. Na splošno so spletni kupci kupci poceni izdelkov. 

Claus Christian Schramm:Na temo interneta: V prihodnosti bodo naše pnevmatike na voljo povsod in kadarkoli. Za specializirane trgovce to pomeni, da morajo imeti vsaj spletno trgovino.

Ali bo pnevmatika dejansko ostala izdelek, ki zahteva intenzivno svetovanje?
Michael Peschek: Prav to je izziv, s katerim se soočamo. Zadnjih 50 let nas vidijo kot obrtnike. Sedaj se moramo v zelo kratkem času preobraziti iz obrtnika v ponudnika storitev.

Gre za primerno prodajo te storitve in ponos nanjo. Je to zavedanje premajhno?
Hermann Hladky: To zavedanje je deloma posledica nevednosti, npr. B. v smislu stroškov itd. Kar zadeva TPMS: tako industrija kot VRÖ sta tu naredila veliko in pomagala. Vsako podjetje, ki pametno računa, ve, koliko dodatnega časa potrebuje za TPMS in tudi, da mora te stroške izravnati. Podjetja na mojem področju izkušenj – in to kažejo tudi rezultati skrivnostnega nakupovanja – popolnoma ustrezajo TPMS.
 
Michael Peschek: Študija BRV kaže, da kalibracija vozila traja osem minut. To drži, če povem vnaprej npr. Na primer, že veste, da se pri Lexusu gumb za umerjanje nahaja na spodnji strani zavornega pedala. Če tega ne vem, bom morda potreboval dve uri, da najdem gumb. Eden od naših tržnih konkurentov, ki ima za seboj panogo, to storitev ponuja za 1,50 evra. Ne moremo delati osem minut za 1,50. TPMS bo naslednjo zimo prvič zares aktualen. Žal se na trgu najdejo konkurenti, ki še preden pride prvi kupec, porušijo ceno tako, da je pod lastno ceno. To je frustrirajoče.

Thomas Body:Specializiran trgovec nikoli ne bo najcenejši. Najti mora nekaj, kjer lahko zmaga. Veliko jih je. Bodisi storitev, storitev, kakovost, svetovanje ali udobje.

Ali industrija pnevmatik ustrezno pojasnjuje svoje izdelke? Je ustvarjena dovolj zaželenosti?
Thomas Körpert: Mislim, da tega ne razlagamo dovolj. Nazadnje sem bil na IAA. Če tega ne veš, si ne moreš predstavljati, kakšna želja se tam ustvari. Res je, da avtomobil vzbuja več čustev. Toda: pri Audiju se nihče ne trudi biti najcenejši. Od vrhunskih proizvajalcev avtomobilov se lahko naučimo: To stane, vendar imate takšne in drugačne prednosti. Mi v industriji lahko ustvarimo željo in čustva, a to morajo izvajati tudi specializirani trgovci. Na primer tako, da trgovci na drobno sklepajo zavezništva s proizvajalci. Maloprodaja ima to možnost.

Claus Christian Schramm:Končni uporabnik je tako rekoč opustil medij pnevmatik. Preda svoj ključ in nima nobene zveze. Zato ni povezave z maloprodajno storitvijo. Pri proizvajalcu pnevmatiko predstavimo čustveno. Vendar to ni dovolj, da bi pritegnili širšo javnost. Dosežemo samo ljubitelje motošporta. V bistvu gre za to, da mora končni potrošnik najti svet izkušenj, v katerem vse štima.

Katere vijake bi lahko privili v smislu želje in čustev, gospod Peschek?
Michael Peschek: Pojasnite, kakšne so razlike v izdelku, ki izgleda bolj ali manj enako. Na primer s temo varnosti. Ali kotalni upor, torej varčevanje z gorivom.
Hermann Hladky: Vprašanje varnosti je nedvomno najlažje, saj je osnovna potreba vsakega človeka. Da bi zagotovili, da pnevmatika ne bo ostala izdelek z nizkimi obrestmi, je treba povečati ozaveščenost. Trenutno je samo vprašanje: Kje najceneje dobim izdelek? Ali pa gume podarimo ob novem avtu. Kot trgovec s pnevmatikami bi morali narediti obratno. Morali bi združiti moči npr. B. kupiti golfe in jih prodati. Rad bi videl, kaj se bo potem zgodilo. To je bistvo zadeve. Če nič ne stane, ni nič vredno. Dejstvo, da proizvajalci pnevmatik dajejo na trg celoletno pnevmatiko, je za trgovce noro. Kaj takega nikakor ne morem priporočiti.

Če stranka to zahteva.
Hermann Hladky:Kupec zahteva samo tisto, kar je na voljo.

Michael Peschek:Stranki lahko povemo: celoletna pnevmatika je morda primerna za Hamburg, ni pa primerna za našo alpsko regijo, kjer pozimi pada sneg.

Claus Christian Schramm:To vsekakor ni optimalen izdelek za pogoste potnike v Avstriji. Obstajajo pa tudi področja uporabe, ki vsekakor rastejo in na katerih so celoletne pnevmatike dobra alternativa. Na primer v metropolitanskih območjih, kjer je prevoženih le nekaj kilometrov. Z vidika trgovca je jasno, da se morate držati strank, ki menjajo letne in zimske pnevmatike. 

Hermann Hladky:Še en stavek na to temo 
Zaželenost:Ko grem danes v avtohišo, je vzdušje popolnoma drugačno. 
Trgovec s pnevmatikami očitno ni investiral v zunanji videz, ko so še služili denar.

Če trgovina z gumami zaostaja za izkušnjami trgovine z avtomobili, kaj storiti zdaj ali je za vse že prepozno?
Hermann Hladky: Ni še prepozno. Kot sem rekel, obstaja možnost sodelovanja ali zavezništev, kjer gredo potem stvari v svet izkušenj.

Gospod Peschek, v čem ima trgovina s pnevmatikami prednost pred prodajo avtomobilov?
Michael Peschek: Predvsem smo strokovnjaki. Nismo prodajalci kvot, za razliko od avtohiš, ki imajo pritisk matičnega podjetja. Stranki se lahko odzovemo in ji popolnoma samostojno ponudimo paket po meri.