Má obchod budúcnosť?

Má obchod budúcnosť?

Automobilová ekonomika:Pán Schramm, nedávno ste v rozhovore so mnou povedali: „Samozrejme, že potrebujeme predajcov pneumatík.“ prečo tomu veríš?
Claus-Christian Schramm: Predajca pneumatík má veľmi jasné tradičné postavenie a logistickú povinnosť, ktorú plní v rámci garancie mobility pre koncových spotrebiteľov. My v Goodyear Dunlop podporujeme nezávislých špecializovaných predajcov, ako najlepšie vieme. Okrem toho stále viac koncových spotrebiteľov skladuje pneumatiky u špecializovaných predajcov. Kapacita je vždy takmer vyčerpaná.

Thomas Body:Obchod s pneumatikami má budúcnosť, pretože neexistuje žiadna alternatíva. Existuje množstvo segmentov pneumatík, ktoré by boli nemysliteľné bez špecializovaných predajcov. Od poľnohospodárskych pneumatík až po pneumatiky pre vysokozdvižné vozíky. Aj v automobilovom sektore: bez špecializovanej maloobchodnej základne by autobazár mohol robiť len polovicu. Čím zložitejšia je téma pneumatík – a bude to tak aj v budúcnosti – tým viac odborníkov je potrebných.
 
Stará sa priemysel adekvátne o svojich predajcov alebo je aj tak vždy tendencia k predajniam áut?
Claus-Christian Schramm: Nemyslím si, že trend smeruje k predajniam áut. Je ťažké odpovedať, či robíme dosť, pretože vždy môžeme urobiť viac. No vynára sa aj otázka, či to, čo robíme, bude akceptované.

Prijmú možnosť TPMS špecializovaní predajcovia?
Thomas Bodyt: Špecializovaní predajcovia rozpoznali systémy monitorovania tlaku v pneumatikách ako príležitosť a robia to veľmi profesionálne. Teraz je čas, keď sa téma stáva skutočne aktuálnou. Osobne nepochybujem o tom, že špecializovaný predajca by nebol kompatibilný s TPMS.
Pán Peschek, nedávno ste zdôraznili, že priemysel sa čoraz viac sústreďuje na predajne áut. Špecializovaní predajcovia by sa mali zamerať na prémiovú značku, ako aj Nokian, Hankook, Vredestein a Falken.
Michael Peschek: Existujú značky, ktoré podporujú špecializovaných predajcov pri stanovovaní cien. A existujú také, ktoré možno nájsť v širokej škále predajných kanálov a znevýhodňujú maloobchodníkov z hľadiska ceny. Dôvod: koncepty z veľkého nemeckého trhu sa na náš trh často jednoducho vnucujú. Kľúčové slovo: vodopádové koncepty. Pre hybridného predajcu, ktorý prevádzkuje veľkoobchod, ale má aj čerpaciu stanicu, sú podmienky – slušne povedané – neoptimálne. Chválim značky, ktoré ste predtým spomenuli, pretože maloobchodníkom poskytujú férové ​​ceny a dávajú nám možnosť predviesť svoje schopnosti. Dnešné prémiové značky nám túto možnosť vo všeobecnosti nedávajú.

Pán Schramm, Goodyear Dunlop nebol spomenutý.
Claus-Christian Schramm: My sme tí, ktorí musia podporovať tento vodopádový koncept, najmä preto, že nemáme ani rakúsky, ani nemecký cenový koncept, ale európsky. Široké portfólio značiek, ktoré je takpovediac sústredené v celej Európe, znamená, že tieto pojmy sú pre špecializovaných predajcov ťažko pochopiteľné. Napriek tomu sa snažíme byť féroví. Ale cena je vždy kritickým problémom. 

Hermann Hladký:Čoraz viac ľudí obhajuje uzatváranie partnerstiev a nadväzovanie spolupráce. Nielen z hľadiska férových cien, ale aj z hľadiska školení o tom, ako možno produkty optimálne predávať. Množstvá a objemy boli odobraté z obchodu s pneumatikami a presunuté do predajne áut, takže si myslím, že to dáva zmysel. 

Pán Körpert, do akej miery sa zmení štruktúra predaja, kam sa bude valiť pneumatika?
Thomas Körpert: Internet sa stal neoddeliteľnou súčasťou podnikania. Tu je dôležité rozlišovať medzi B2B a B2C. Obe majú stúpajúcu tendenciu. Pohodlie hrá podľa mňa v B2C veľkú rolu. To znamená, že koncoví spotrebitelia si môžu dohodnúť stretnutie s predajcom cez internet mimo bežných otváracích hodín. Problém je: Internet robí všetko veľmi transparentné, čo znamená, že každý sa snaží byť najlacnejší. To nie je dobré pre zárobky. Otázka teda znie: Ako sa dajú generovať ceny napríklad prostredníctvom pneumatiky24, ktorá stále dáva každému dostatok priestoru na dýchanie?

Vždy budú existovať poskytovatelia, ktorí sa snažia uspieť na základe ceny. Zhora sa to nedá objednať...
Hermann Hladký: Ak neexistuje spôsob, ako stanoviť takéto ceny, potom nebudú existovať. V dôsledku nadprodukcie sa stretávame s cenami, ktoré sú už nepochopiteľné.

Michael Peschek: V B2C sektore sa každý snaží byť najlacnejší. Samozrejme, len jeden človek môže byť najlacnejší. Príklad z Nemecka: Diskont pneumatík nastavil neuveriteľne agresívne ceny, aby si zabezpečil podiel na trhu. V podstate to bolo úspešné a za dve sezóny získalo šesť percent podielu na trhu. Tie však boli prevzaté výlučne z internetového segmentu, pretože celkový podiel internetu na trhu nestúpol. Preto si nemyslím, že má zmysel prechádzať online cez agresívne ceny. Tu je to, čo vidím na našej vlastnej webovej stránke: Máme 700 kliknutí a jeden nákup. Usudzujem, že internet slúži predovšetkým na získavanie informácií vopred. Vo všeobecnosti platí, že internetoví kupujúci kupujú lacné produkty. 

Claus Christian Schramm:K téme internet: V budúcnosti budú naše pneumatiky dostupné kdekoľvek a kedykoľvek. Pre špecializovaných predajcov to znamená: musia mať aspoň internetový obchod.

Zostane pneumatika skutočne produktom, ktorý si vyžaduje intenzívne poradenstvo?
Michael Peschek: Presne to je výzva, ktorej čelíme. Posledných 50 rokov nás vnímajú ako remeselníkov. Teraz musíme zvládnuť transformáciu z remeselníka na poskytovateľa služieb vo veľmi krátkom čase.

Ide o to, aby sme túto službu vhodne predali a boli na ňu hrdí. Je toto povedomie príliš nízke?
Hermann Hladký: Toto uvedomenie je čiastočne spôsobené neznalosťou, napr. B. pokiaľ ide o náklady atď. Čo sa týka TPMS: Priemysel aj VRÖ tu urobili veľa a pomohli. Každá spoločnosť, ktorá rozumne kalkuluje, vie, koľko času navyše potrebuje na TPMS a tiež, že tieto náklady musí kompenzovať. Spoločnosti v mojej oblasti skúseností – a ukazujú to aj výsledky mystery shoppingu – sú absolútne vhodné pre TPMS.
 
Michael Peschek: Štúdia BRV ukazuje, že kalibrácia vozidla trvá osem minút. To je pravda, ak vopred poviem napr. Napríklad už viete, že na Lexuse sa tlačidlo kalibrácie nachádza na spodnej strane brzdového pedála. Ak toto neviem, nájdenie tlačidla mi môže trvať dve hodiny. Jeden z našich konkurentov na trhu, ktorý má za sebou odvetvie, ponúka túto službu za 1,50 eura. Nemôžeme pracovať osem minút za 1,50. TPMS sa stane skutočne relevantným prvýkrát budúcu zimu. Žiaľ, existujú konkurenti na trhu, ktorí pred príchodom prvého zákazníka zruinujú cenu tak, že je pod cenou nákladov. To je frustrujúce.

Thomas Body:Špecializovaný predajca nikdy nebude najlacnejší. Musí nájsť niečo, kde môže vyhrať. Je toho veľa. Či už ide o služby, servis, kvalitu, poradenstvo alebo pohodlie.

Vysvetľuje pneumatikársky priemysel dostatočne svoje produkty? Je vytvorená dostatočná žiadanosť?
Thomas Körpert: Myslím, že to dostatočne nevysvetľujeme. Bol som naposledy na IAA. Ak toto neviete, neviete si predstaviť túžbu, ktorá sa tam vytvára. Je pravda, že viac emócií vyvoláva automobil. Ale: V Audi sa nikto nesnaží byť najlacnejší. Od prémiových výrobcov automobilov sa môžeme učiť: Stojí to peniaze, ale máte také a také výhody. My v tomto odvetví dokážeme vyvolať túžbu a emócie, ale aj to musia realizovať špecializovaní predajcovia. Napríklad tým, že maloobchodníci uzatvárajú spojenectvá s výrobcami. Maloobchod má túto možnosť.

Claus Christian Schramm:Koncový užívateľ takpovediac opustil médium pneumatík. Odovzdá svoj kľúč a nemá žiadne spojenie. Neexistuje teda žiadne spojenie s maloobchodnou službou. My u výrobcu prezentujeme pneumatiku pocitovo. Na oslovenie širokej verejnosti to však nestačí. Oslovujeme len nadšencov motoristického športu. V podstate ide o to, aby si koncový spotrebiteľ našiel svet skúseností, do ktorého všetko zapadá.

Aké skrutky by ste mohli otočiť, pokiaľ ide o túžbu a emócie, pán Peschek?
Michael Peschek: Vysvetlite, aké sú rozdiely v produkte, ktorý vyzerá viac-menej rovnako. Napríklad s témou bezpečnosti. Alebo valivý odpor, teda úspora paliva.
Hermann Hladký: Otázka bezpečnosti je nepochybne najjednoduchšia, pretože je základnou potrebou každého človeka. Aby sa zabezpečilo, že pneumatika nezostane produktom s nízkym záujmom, je potrebné zvýšiť povedomie. Momentálne je jedinou otázkou: Kde získam produkt najlacnejšie? Alebo sa pneumatiky dávajú ako darček k novému autu. Ako obchod s pneumatikami by sme to museli robiť naopak. Museli by sme spojiť sily napr. B. kúpiť nejaké Golfy a predať ich. Chcel by som vidieť, čo sa stane potom. To je jadro veci. Ak to nič nestojí, nič to nestojí. Skutočnosť, že výrobcovia pneumatík prinášajú na trh celosezónne pneumatiky, je pre maloobchodníkov šialená. Niečo také nemôžem odporučiť.

Ak o to zákazník požiada.
Hermann Hladký:Zákazník požaduje len to, čo je dostupné.

Michael Peschek:Zákazníkovi môžeme povedať: Celoročná pneumatika môže byť vhodná pre Hamburg, ale nie je vhodná v našom alpskom regióne so snežením v zime.

Claus Christian Schramm:Toto určite nie je optimálny produkt pre tých, ktorí často cestujú do Rakúska. Existujú však aj oblasti použitia, ktoré určite rastú a v ktorých sú celoročné pneumatiky dobrou alternatívou. Napríklad v metropolách, kde sa jazdí len pár kilometrov. Z pohľadu predajcu je jasné, že sa musíte držať zákazníkov pri výmene letných a zimných pneumatík. 

Hermann Hladký:Ďalšia veta k téme 
Žiadosť:Keď dnes vojdem do autobazáru, atmosféra je úplne iná. 
Predajca pneumatík evidentne nedokázal investovať do vonkajšieho vzhľadu, kým ešte zarábali.

Ak obchod s pneumatikami zaostáva za skúsenosťami s obchodovaním s automobilmi, čo sa dá robiť teraz, alebo je už na všetko neskoro?
Hermann Hladký: Ešte nie je neskoro. Ako som povedal, je tu možnosť spolupráce alebo spojenectva, kde potom veci môžu smerovať do sveta zážitkov.

Pán Peschek, v čom má obchod s pneumatikami výhodu oproti predajni áut?
Michael Peschek: V prvom rade sme odborníci. Nie sme predajcovia kvót, na rozdiel od autobazárov, ktoré majú tlak zo strany materskej spoločnosti. Zákazníkovi vieme reagovať a ponúknuť mu balík na mieru, úplne nezávisle.