Comerțul are viitor?

Comerțul are viitor?

Economia auto:Domnule Schramm, ați spus recent într-un interviu cu mine: „Desigur că avem nevoie de comercianți cu amănuntul de anvelope”. De ce crezi asta?
Claus-Christian Schramm: Retailerul de anvelope are o poziție tradițională foarte clară și o obligație logistică, pe care le îndeplinește ca parte a garantării mobilității pentru consumatorii finali. Noi, cei de la Goodyear Dunlop, sprijinim comercianții cu amănuntul specializați independenți cât putem de bine. În plus, tot mai mulți consumatori finali își depozitează anvelopele la comercianții cu amănuntul specializați. Capacitatea este întotdeauna aproape epuizată.

Corpul lui Thomas:Comerțul cu anvelope are viitor pentru că nu există alternativă. Există numeroase segmente de anvelope care ar fi de neconceput fără retaileri specialiști. De la anvelope agricole la anvelope pentru stivuitoare. Tot în sectorul auto: fără baza de retail specializată, reprezentanța auto ar putea face doar jumătate. The more complex the topic of tires becomes - and it will be in the future - the more specialists are needed.
 
Industria are grijă adecvată de dealerii săi sau există oricum întotdeauna o tendință către dealerii de mașini?
Claus-Christian Schramm: Nu cred că tendința este către dealeri de mașini. Este dificil să răspundem dacă facem suficient pentru că întotdeauna putem face mai mult. Dar se pune și întrebarea dacă ceea ce facem va fi acceptat.

Oportunitatea TPMS va fi acceptată de comercianții cu amănuntul specializați?
Thomas Bodyt: Dealerii specialiști au recunoscut sistemele de monitorizare a presiunii în anvelope ca pe o oportunitate și o fac foarte profesional. Acum este momentul în care subiectul devine cu adevărat actual. Personal, nu am nicio îndoială că dealerul specializat nu ar fi compatibil TPMS.
Domnule Peschek, ați subliniat recent că industria se concentrează din ce în ce mai mult pe dealerii de mașini. Retailerii specialiști ar trebui să se concentreze pe un brand premium, precum și pe Nokian, Hankook, Vredestein și Falken.
Michael Peschek: Există mărci care sprijină comercianții specialiști în stabilirea prețurilor. Și există acelea care pot fi găsite într-o mare varietate de canale de vânzare și dezavantajează retailerii din punct de vedere al prețului. Motivul pentru aceasta: conceptele de pe marea piață germană sunt adesea impuse pur și simplu pe piața noastră. Cuvânt cheie: concepte de cascadă. Pentru un retailer hibrid care operează en-gros, dar are și o stație de service, condițiile sunt – ca să spunem politicos – suboptime. Laud mărcile pe care le-ați menționat anterior pentru că oferă retailerilor prețuri corecte și ne oferă posibilitatea de a ne etala abilitățile. În general, mărcile premium de astăzi nu ne oferă această opțiune.

Domnule Schramm, Goodyear Dunlop nu a fost menționat.
Claus-Christian Schramm: Noi suntem cei care trebuie să susținem acest concept de cascadă, mai ales că nu avem un concept de preț nici austriac, nici german, ci european. Un portofoliu larg de mărci care este, ca să spunem așa, grupat în toată Europa înseamnă că aceste concepte sunt greu de înțeles de către retailerii specialiști. Cu toate acestea, încercăm să fim corecți. Dar prețul este întotdeauna o problemă critică. 

Hermann Hladky:Din ce în ce mai mulți oameni pledează pentru încheierea de parteneriate și colaborări. Nu doar în ceea ce privește prețurile corecte, ci și în ceea ce privește instruirea privind modul în care produsele pot fi vândute în mod optim. Cantitățile și volumele au fost luate din comerțul cu anvelope și transferate către reprezentanța de mașini, așa că aș crede că are sens. 

Domnule Körpert, în ce măsură se va schimba structura vânzărilor, unde se va rula anvelopa?
Thomas Körpert: Internetul a devenit o parte integrantă a afacerilor. Aici este important să facem diferența între B2B și B2C. Ambele au tendința ascendentă. În opinia mea, comoditatea joacă un rol important în B2C. Aceasta înseamnă că consumatorii finali pot face o întâlnire cu comerciantul prin internet în afara orelor normale de deschidere. Problema este: Internetul face totul foarte transparent, ceea ce înseamnă că toată lumea încearcă să fie cea mai ieftină. Acest lucru nu este bun pentru câștiguri. Deci întrebarea este: cum pot fi generate prețuri prin intermediul anvelopei24, de exemplu, care oferă totuși suficient spațiu pentru a respira tuturor?

Vor exista întotdeauna furnizori care încearcă să reușească în funcție de preț. Nu poți comanda asta de sus...
Hermann Hladky: Dacă nu există nicio modalitate de a stabili astfel de prețuri, atunci ele nu vor exista. Din cauza supraproducției, experimentăm prețuri care nu mai sunt de înțeles.

Michael Peschek: În sectorul B2C, toată lumea încearcă să fie cea mai ieftină. Desigur, o singură persoană poate fi cea mai ieftină. Un exemplu din Germania: discounterul de anvelope a stabilit prețuri incredibil de agresive pentru a-și asigura cota de piață. Practic a avut succes și a capturat șase la sută din cota de piață în două sezoane. Totuși, acestea au fost luate exclusiv din segmentul Internet deoarece cota de piață globală a Internetului nu a crescut. Prin urmare, nu cred că are sens să mergi online prin prețuri agresive. Iată ce văd pe propriul nostru site web: avem 700 de clicuri și o achiziție. Concluzionez că internetul este folosit în primul rând pentru a obține informații în avans. În general, cumpărătorii de pe internet sunt cumpărători de produse ieftine. 

Claus Christian Schramm:Pe tema internetului: În viitor, anvelopele noastre vor fi disponibile oriunde oricând. Pentru retailerii specialiști asta înseamnă: trebuie să aibă cel puțin un magazin online.

Va rămâne anvelopa un produs care necesită un sfat intens?
Michael Peschek: Exact aceasta este provocarea cu care ne confruntăm. Am fost văzuți ca meșteri în ultimii 50 de ani. Acum trebuie să reușim să ne transformăm dintr-un meșter într-un furnizor de servicii într-un interval de timp foarte scurt.

Este vorba de a vinde acest serviciu în mod corespunzător și de a fi mândru de el. Este această conștientizare prea scăzută?
Hermann Hladky: Această conștientizare se datorează parțial ignoranței, de ex. B. în ceea ce privește costurile etc. În ceea ce privește TPMS: Atât industria, cât și VRÖ au făcut foarte mult și au ajutat aici. Fiecare companie care calculează în mod rațional știe de cât timp suplimentar are nevoie pentru TPMS și, de asemenea, că trebuie să compenseze aceste costuri. Companiile din domeniul meu de experiență – și rezultatele cumpărăturilor misterioase arată și acest lucru – sunt absolut potrivite pentru TPMS.
 
Michael Peschek: Un studiu BRV arată că calibrarea unui vehicul durează opt minute. Este adevărat dacă spun dinainte de ex. De exemplu, știți deja că la un Lexus butonul de calibrare se găsește pe partea inferioară a pedalei de frână. Dacă nu știu asta, ar putea dura două ore să găsesc butonul. Unul dintre concurenții noștri de pe piață, care are o industrie în spate, oferă acest serviciu pentru 1,50 euro. Nu putem lucra opt minute pentru 1.50. TPMS va deveni cu adevărat relevant pentru prima dată iarna viitoare. Din păcate, există concurenți de piață care – înainte de a veni primul client – ​​strica prețul astfel încât acesta să fie sub prețul de cost. E frustrant.

Corpul lui Thomas:Retailerul specializat nu va fi niciodată cel mai ieftin. Trebuie să găsească ceva în care să poată câștiga. Sunt multe. Fie servicii, servicii, calitate, sfaturi sau comoditate.

Industria anvelopelor își explică în mod adecvat produsele? Se creează suficientă dezirabilitate?
Thomas Körpert: Cred că nu explicăm suficient. Am fost ultima dată la IAA. Dacă nu știi asta, nu îți poți imagina dorința care se creează acolo. Desigur, un automobil trezește mai multă emoție. Dar: La Audi, nimeni nu încearcă să fie cel mai ieftin. Putem învăța de la producătorii de mașini premium: asta costă bani, dar ai așa și așa avantaje. Noi, cei din industrie, putem crea dorință și emoție, dar acest lucru trebuie implementat și de retaileri specialiști. De exemplu, de către comercianții care formează alianțe cu producătorii. Retailul are această opțiune.

Claus Christian Schramm:Utilizatorul final a abandonat, ca să spunem așa, mediul pentru anvelope. Își predă cheia și nu are nicio legătură. Prin urmare, nu există nicio legătură cu serviciul de vânzare cu amănuntul. Noi, cei de la producător, prezentăm anvelopa cu emoție. Cu toate acestea, acest lucru nu este suficient pentru a atrage publicul larg. Ajungem doar la pasionații de sport cu motor. Practic, ideea este că consumatorul final ar trebui să găsească o lume de experiență în care totul se potrivește.

Ce șuruburi ați putea întoarce în ceea ce privește dorința și emoția, domnule Peschek?
Michael Peschek: Explicați ce diferențe există în produsul care arată mai mult sau mai puțin la fel. De exemplu cu tema securității. Sau rezistența la rulare, adică economisirea combustibilului.
Hermann Hladky: Problema securității este, fără îndoială, cea mai ușoară, deoarece este o nevoie de bază a fiecărei ființe umane. Pentru a ne asigura că anvelopa nu rămâne un produs cu interes scăzut, trebuie creată mai multă conștientizare. Momentan singura întrebare este: De unde pot obține cel mai ieftin produs? Sau anvelopele sunt oferite cadou cu mașina nouă. Ca comerț cu anvelope, ar trebui să o facem invers. Ar trebui să ne unim forțele, de ex. B. cumpără niște Golfuri și vinde-le. Aș vrea să văd ce se întâmplă atunci. Acesta este miezul problemei. Dacă nu costă nimic, nu valorează nimic. Faptul că producătorii de anvelope aduc pe piață o anvelopă pentru sezon întreg este o nebunie pentru retaileri. Nu pot să recomand așa ceva.

Dacă clientul o solicită.
Hermann Hladky:Clientul cere doar ceea ce este disponibil.

Michael Peschek:Putem spune clientului: Anvelopa pentru toate anotimpurile poate fi potrivită pentru Hamburg, dar nu este potrivită în regiunea noastră alpină cu ninsori în timpul iernii.

Claus Christian Schramm:Acesta nu este cu siguranță produsul optim pentru călătorii frecventi în Austria. Dar există și domenii de aplicare care sunt în creștere cu siguranță în care anvelopele all-season sunt o alternativă bună. În zonele metropolitane, de exemplu, unde se parcurg doar câțiva kilometri. Din perspectiva unui dealer, este clar că trebuie să rămâneți cu clienții care schimbă anvelopele de vară și de iarnă. 

Hermann Hladky:O altă propoziție pe această temă 
Dezirabilitate:Când intru astăzi într-un dealer de mașini, atmosfera este complet diferită. 
Retailerul de anvelope, evident, nu a reușit să investească în aspectul exterior în timp ce încă făceau bani.

Dacă comerțul cu anvelope rămâne în urmă cu experiența de comerț cu mașini, ce se poate face acum sau este deja prea târziu pentru toate?
Hermann Hladky: Nu este prea târziu. După cum spuneam, există posibilitatea cooperării sau alianțelor, unde lucrurile pot merge apoi către o lume a experiențelor.

Domnule Peschek, cum are comerțul cu anvelope în avantaj față de reprezentanța auto?
Michael Peschek: În primul rând, noi suntem experții. Nu suntem vânzători de cote, spre deosebire de dealerii de mașini care au presiune din partea companiei-mamă. Putem răspunde clientului și îi oferim un pachet pe măsură, complet independent.