O comércio tem futuro?

O comércio tem futuro?

Economia automotiva:Sr. Schramm, você disse recentemente em uma entrevista comigo: “É claro que precisamos de varejistas de pneus”. Por que você acredita nisso?
Claus-Christian Schramm: O retalhista de pneus tem uma posição tradicional e uma obrigação logística muito claras, que cumpre no âmbito da garantia de mobilidade aos consumidores finais. Na Goodyear Dunlop apoiamos os retalhistas especializados independentes da melhor forma possível. Além disso, cada vez mais consumidores finais armazenam os seus pneus em revendedores especializados. A capacidade está sempre quase esgotada.

Corpo de Tomás:O comércio de pneus tem futuro porque não há alternativa. Existem numerosos segmentos de pneus que seriam impensáveis ​​sem retalhistas especializados. Desde pneus agrícolas a pneus para empilhadores. Também no sector automóvel: sem a base de retalho especializada, o concessionário automóvel só poderia fazer metade do sucesso. Quanto mais complexo se torna o tema dos pneus - e será no futuro - mais especialistas são necessários.
 
A indústria cuida adequadamente de suas concessionárias ou, de qualquer maneira, há sempre uma tendência para as concessionárias de automóveis?
Claus-Christian Schramm: Não creio que a tendência seja para as concessionárias de automóveis. É difícil responder se estamos a fazer o suficiente porque podemos sempre fazer mais. Mas também surge a questão de saber se o que fizermos será aceite.

A oportunidade do TPMS será aceita pelos varejistas especializados?
Thomas Bodyt: Os revendedores especializados reconheceram os sistemas de monitorização da pressão dos pneus como uma oportunidade e estão a fazê-lo de forma muito profissional. Agora é a hora em que o assunto realmente se torna atual. Pessoalmente, não tenho dúvidas de que o revendedor especializado não seria compatível com TPMS.
Sr. Peschek, o senhor enfatizou recentemente que a indústria está se concentrando cada vez mais nas concessionárias de automóveis. Os retalhistas especializados devem concentrar-se numa marca premium, bem como Nokian, Hankook, Vredestein e Falken.
Michael Peschek: Existem marcas que apoiam os retalhistas especializados nos seus preços. E há aqueles que podem ser encontrados nos mais diversos canais de vendas e colocam o varejista em desvantagem em termos de preço. A razão para isto: conceitos do grande mercado alemão são muitas vezes simplesmente impostos ao nosso mercado. Palavra-chave: conceitos de cascata. Para um retalhista híbrido que opera no comércio grossista, mas que também tem uma estação de serviço, as condições são – para dizer de forma educada – abaixo do ideal. Elogio as marcas que você mencionou antes porque elas oferecem aos varejistas preços justos e nos dão a oportunidade de mostrar nossas habilidades. As marcas premium de hoje geralmente não nos oferecem essa opção.

Senhor Deputado Schramm, a Goodyear Dunlop não foi mencionada.
Claus-Christian Schramm: Somos nós que temos de apoiar este conceito de cascata, especialmente porque não temos um conceito de preços austríaco nem alemão, mas sim um conceito europeu. Um amplo portfólio de marcas que está, por assim dizer, agrupado em toda a Europa significa que estes conceitos são difíceis de compreender pelos retalhistas especializados. No entanto, tentamos ser justos. Mas o preço é sempre uma questão crítica. 

Hermann Hladky:Cada vez mais pessoas defendem a criação de parcerias e o estabelecimento de colaborações. Não apenas em termos de preços justos, mas também em termos de formação sobre como os produtos podem ser vendidos de forma otimizada. Quantidades e volumes foram retirados do comércio de pneus e transferidos para a concessionária de automóveis, então acho que isso faz sentido. 

Sr. Körpert, até que ponto a estrutura de vendas vai mudar, para onde vai rolar o pneu?
Thomas Körpert: A Internet tornou-se parte integrante dos negócios. Aqui é importante diferenciar entre B2B e B2C. Ambos estão com tendência de alta. Na minha opinião, a conveniência desempenha um grande papel no B2C. Isto significa que o consumidor final pode marcar uma consulta com o retalhista através da Internet fora do horário normal de funcionamento. O problema é: a Internet torna tudo muito transparente, o que significa que todos tentam ser os mais baratos. Isso não é bom para os ganhos. Portanto, a questão é: como podem ser gerados preços através do pneu24, por exemplo, que ainda dê a todos espaço suficiente para respirar?

Sempre haverá fornecedores que tentarão ter sucesso com base no preço. Você não pode ordenar isso de cima...
Hermann Hladky: Se não houver forma de definir tais preços, então eles não existirão. Devido à superprodução, experimentamos preços que não são mais compreensíveis.

Michael Peschek: No setor B2C, todos tentam ser os mais baratos. Claro, apenas uma pessoa pode ser a mais barata. Um exemplo da Alemanha: a loja de descontos de pneus estabeleceu preços incrivelmente agressivos para garantir quota de mercado. Basicamente, foi um sucesso e conquistou 6% da participação de mercado em duas temporadas. No entanto, estes foram retirados exclusivamente do segmento da Internet porque a quota de mercado global da Internet não cresceu. Portanto, não creio que faça sentido entrar na Internet através de preços agressivos. Aqui está o que estou vendo em nosso próprio site: Temos 700 cliques e uma compra. Concluo que a Internet é utilizada principalmente para obter informações antecipadamente. Em geral, os compradores da Internet são compradores de produtos baratos. 

Noel Christian Schramm:A propósito da Internet: No futuro, os nossos pneus estarão disponíveis em qualquer lugar e a qualquer hora. Para os retalhistas especializados isto significa: devem ter pelo menos uma loja online.

Será que o pneu continuará a ser um produto que requer aconselhamento intensivo?
Michael Peschek: Esse é exatamente o desafio que enfrentamos. Somos vistos como artesãos há 50 anos. Agora temos que conseguir passar de artesão a prestador de serviços em um espaço de tempo muito curto.

Trata-se de vender este serviço de forma adequada e ter orgulho dele. Essa consciência é muito baixa?
Hermann Hladky: Esta consciência se deve em parte à ignorância, por ex. B. em termos de custos, etc. No que diz respeito ao TPMS: Tanto a indústria como o VRÖ fizeram e ajudaram muito aqui. Toda empresa que calcula com sensatez sabe quanto tempo extra precisa para o TPMS e também que precisa compensar esses custos. As empresas na minha área de experiência – e os resultados das compras misteriosas também mostram isso – estão absolutamente adaptadas ao TPMS.
 
Michael Peschek: Um estudo da BRV mostra que calibrar um veículo leva oito minutos. Isso é verdade se eu disser com antecedência, por ex. Por exemplo, você já sabe que em um Lexus o botão de calibração pode ser encontrado na parte inferior do pedal do freio. Se eu não souber disso, poderei levar duas horas para encontrar o botão. Um dos nossos concorrentes de mercado, que tem uma indústria por trás, oferece este serviço por 1,50 euros. Não podemos trabalhar oito minutos por 1,50. O TPMS se tornará verdadeiramente relevante pela primeira vez no próximo inverno. Infelizmente, existem concorrentes no mercado que - antes da chegada do primeiro cliente - estragam o preço, deixando-o abaixo do preço de custo. Isso é frustrante.

Corpo de Tomás:O revendedor especializado nunca será o mais barato. Ele tem que encontrar algo onde possa vencer. Há muito. Seja atendimento, atendimento, qualidade, assessoria ou comodidade.

A indústria de pneus explica adequadamente os seus produtos? Foi criada desejabilidade suficiente?
Thomas Körpert: Acho que não explicamos o suficiente. Estive pela última vez no IAA. Se você não sabe disso, não imagina o desejo que ali se cria. É certo que um automóvel evoca mais emoção. Mas: na Audi, ninguém tenta ser o mais barato. Podemos aprender com os fabricantes de automóveis premium: isto custa dinheiro, mas você tem tais e tais vantagens. Nós, na indústria, podemos criar desejo e emoção, mas isto também tem de ser implementado por retalhistas especializados. Por exemplo, através de retalhistas que estabelecem alianças com fabricantes. O varejo tem essa opção.

Noel Christian Schramm:O usuário final abandonou, por assim dizer, o meio de pneu. Ele entrega sua chave e não tem nenhuma conexão. Portanto, não há conexão com o serviço de varejo. Nós, do fabricante, apresentamos o pneu com emoção. No entanto, isso não é suficiente para atrair o público em geral. Chegamos apenas aos entusiastas do automobilismo. Basicamente, a questão é que o consumidor final encontre um mundo de experiência em que tudo se encaixe.

Que parafusos você poderia usar em termos de desejo e emoção, Sr. Peschek?
Michael Peschek: Explique quais diferenças existem no produto que parece mais ou menos igual. Por exemplo com o tema segurança. Ou resistência ao rolamento, ou seja, economia de combustível.
Hermann Hladky: A questão da segurança é sem dúvida a mais fácil porque é uma necessidade básica de todo ser humano. Para garantir que o pneu não continue a ser um produto de baixo interesse, é necessário criar mais consciência. No momento a única dúvida é: Onde posso conseguir o produto mais barato? Ou os pneus são dados de presente com o carro novo. Como comerciante de pneus, teríamos que fazer o contrário. Teríamos que unir forças, por ex. B. comprar alguns Golfs e vendê-los. Eu gostaria de ver o que acontece então. Esse é o cerne da questão. Se não custa nada, não vale nada. O fato de os fabricantes de pneus estarem trazendo ao mercado pneus para toda a temporada é uma loucura para os varejistas. Não posso recomendar algo assim.

Se o cliente solicitar.
Hermann Hladky:O cliente exige apenas o que está disponível.

Michael Peschek:Podemos dizer ao cliente: o pneu para todas as estações pode ser adequado para Hamburgo, mas não é adequado na nossa região alpina, com neve no inverno.

Noel Christian Schramm:Este não é certamente o produto ideal para viajantes frequentes na Áustria. Mas também existem áreas de aplicação que estão definitivamente em crescimento, nas quais os pneus para todas as estações são uma boa alternativa. Nas áreas metropolitanas, por exemplo, onde são percorridos apenas alguns quilómetros. Do ponto de vista do revendedor, fica claro que você precisa ficar com os clientes trocando os pneus de verão e de inverno. 

Hermann Hladky:Outra frase sobre o tema 
Desejabilidade:Quando entro em uma concessionária de automóveis hoje, a atmosfera é completamente diferente. 
O varejista de pneus obviamente não investiu na aparência externa enquanto ainda ganhava dinheiro.

Se o comércio de pneus está atrasado em relação à experiência do comércio automóvel, o que pode ser feito agora ou já é tarde para tudo?
Hermann Hladky: Ainda não é tarde demais. Como disse, existe a possibilidade de cooperação ou alianças, onde as coisas podem então caminhar para um mundo de experiências.

Sr. Peschek, como o comércio de pneus tem vantagem sobre a concessionária de automóveis?
Michael Peschek: Em primeiro lugar, somos os especialistas. Não somos vendedores de cotas, diferentemente das concessionárias que sofrem pressão da controladora. Podemos responder ao cliente e oferecer-lhe um pacote à medida, de forma totalmente independente.