Czy handel ma przyszłość?

Czy handel ma przyszłość?

Ekonomia motoryzacyjna:Panie Schramm, powiedział pan niedawno w wywiadzie ze mną: „Oczywiście, że potrzebujemy sprzedawców detalicznych opon”. Dlaczego w to wierzysz?
Claus-Christian Schramm: Sprzedawca opon ma bardzo jasne tradycyjne stanowisko i obowiązki logistyczne, które wypełnia w ramach zapewniania mobilności konsumentom końcowym. W Goodyear Dunlop wspieramy niezależnych, specjalistycznych sprzedawców detalicznych najlepiej, jak potrafimy. Ponadto coraz więcej konsumentów końcowych przechowuje swoje opony w wyspecjalizowanych sklepach detalicznych. Pojemność jest zawsze prawie wyczerpana.

Ciało Thomasa:Handel oponami ma przyszłość, bo nie ma alternatywy. Istnieje wiele segmentów opon, które byłyby nie do pomyślenia bez wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych. Od opon rolniczych po opony do wózków widłowych. Również w sektorze samochodowym: bez specjalistycznej bazy detalicznej salon samochodowy mógłby osiągnąć tylko połowę tego wyniku. Im bardziej złożony staje się temat opon – a stanie się to w przyszłości – tym więcej specjalistów będzie potrzebnych.
 
Czy branża odpowiednio dba o swoich dealerów, czy jednak zawsze istnieje tendencja do dealerów samochodowych?
Claus-Christian Schramm: Nie sądzę, że trend jest skierowany w stronę dealerów samochodowych. Trudno odpowiedzieć, czy robimy wystarczająco dużo, bo zawsze można zrobić więcej. Ale pojawia się też pytanie, czy to, co zrobimy, zostanie zaakceptowane.

Czy możliwości TPMS zostaną zaakceptowane przez wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych?
Thomas Bodyt: Specjalistyczni dealerzy dostrzegli w systemach monitorowania ciśnienia w oponach szansę i robią to bardzo profesjonalnie. Nadszedł czas, kiedy temat staje się naprawdę aktualny. Osobiście nie mam wątpliwości, że specjalistyczny sprzedawca nie byłby kompatybilny z TPMS.
Panie Peschek, ostatnio podkreślił pan, że branża coraz bardziej koncentruje się na salonach samochodowych. Specjalistyczni sprzedawcy detaliczni powinni skupić się na markach premium, a także na Nokian, Hankook, Vredestein i Falken.
Michael Peschek: Istnieją marki, które wspierają wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych w ustalaniu cen. Są też takie, które można znaleźć w wielu różnych kanałach sprzedaży i stawiają sprzedawców detalicznych w niekorzystnej sytuacji cenowej. Powód: koncepcje z dużego rynku niemieckiego są często po prostu narzucane na nasz rynek. Słowo kluczowe: koncepcje wodospadów. Dla sprzedawcy hybrydowego, który prowadzi sprzedaż hurtową, ale ma też stację paliw, warunki są – delikatnie mówiąc – nieoptymalne. Pochwalam marki, o których wspomniałeś wcześniej, ponieważ zapewniają sprzedawcom detalicznym uczciwe ceny i dają nam możliwość pochwalenia się naszymi umiejętnościami. Dzisiejsze marki premium z reguły nie dają nam takiej możliwości.

Panie Schramm, nie wspomniano o Goodyear Dunlop.
Claus-Christian Schramm: To my musimy poprzeć tę koncepcję wodospadu, zwłaszcza że nie mamy ani austriackiej, ani niemieckiej koncepcji cenowej, ale europejską. Szerokie portfolio marek, że tak powiem, skupione w całej Europie oznacza, że ​​koncepcje te są trudne do zrozumienia dla wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych. Mimo to staramy się postępować uczciwie. Ale cena jest zawsze kwestią krytyczną. 

Hermann Hladky:Coraz więcej osób opowiada się za zawieraniem partnerstw i nawiązywaniem współpracy. Nie tylko pod względem uczciwych cen, ale także pod względem szkoleń na temat optymalnej sprzedaży produktów. Ilości i wolumeny zostały odjęte z handlu oponami i przeniesione do dealerów samochodowych, więc myślę, że to ma sens. 

Panie Körpert, w jakim stopniu zmieni się struktura sprzedaży, gdzie będzie się toczyć opona?
Thomas Körpert: Internet stał się integralną częścią biznesu. W tym miejscu ważne jest rozróżnienie pomiędzy B2B i B2C. Obydwa mają tendencję wzrostową. Moim zdaniem wygoda odgrywa dużą rolę w B2C. Oznacza to, że konsumenci końcowi mogą umówić się na spotkanie ze sprzedawcą za pośrednictwem Internetu poza normalnymi godzinami otwarcia. Problem w tym, że Internet sprawia, że ​​wszystko jest bardzo przejrzyste, co oznacza, że ​​każdy stara się być jak najtańszy. To nie jest dobre dla zarobków. Pytanie zatem brzmi: w jaki sposób można na przykład generować ceny za pośrednictwem opony24, tak aby każdy mógł oddychać?

Zawsze znajdą się dostawcy, którzy będą starali się odnieść sukces w oparciu o cenę. Nie możesz tego zamówić z góry...
Hermann Hladky: Jeżeli nie da się ustalić takich cen, to one nie będą istnieć. Z powodu nadprodukcji doświadczamy cen, które są już niezrozumiałe.

Michael Peschek: W sektorze B2C wszyscy starają się być najtańsi. Oczywiście tylko jedna osoba może być najtańsza. Przykład z Niemiec: dyskont opon ustalił niezwykle agresywne ceny, aby zabezpieczyć udział w rynku. Zasadniczo odniósł sukces i w ciągu dwóch sezonów zdobył sześć procent udziału w rynku. Zostały one jednak zaczerpnięte wyłącznie z segmentu Internetu, gdyż ogólny udział Internetu w rynku nie wzrósł. Dlatego nie sądzę, że ma sens korzystanie z Internetu poprzez agresywne ustalanie cen. Oto co widzę na naszej stronie internetowej: Mamy 700 kliknięć i jeden zakup. Dochodzę do wniosku, że Internet służy przede wszystkim do zdobywania informacji z wyprzedzeniem. Ogólnie rzecz biorąc, kupujący przez Internet to nabywcy tanich produktów. 

Claus Christian Schramm:A propos Internetu: w przyszłości nasze opony będą dostępne wszędzie i o każdej porze. Dla wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych oznacza to: muszą posiadać przynajmniej sklep internetowy.

Czy rzeczywiście opona pozostanie produktem wymagającym intensywnego doradztwa?
Michael Peschek: To jest dokładnie wyzwanie, przed którym stoimy. Od 50 lat jesteśmy postrzegani jako rzemieślnicy. Musimy teraz w bardzo krótkim czasie przekształcić się z rzemieślnika w usługodawcę.

Chodzi o to, żeby odpowiednio sprzedawać tę usługę i być z niej dumnym. Czy ta świadomość nie jest zbyt niska?
Hermann Hladky: Ta świadomość wynika częściowo z niewiedzy, m.in. B. pod względem kosztów itp. Jeśli chodzi o TPMS: Zarówno przemysł, jak i VRÖ wiele zrobiły i pomogły w tym zakresie. Każda firma, która kalkuluje rozsądnie, wie, ile dodatkowego czasu potrzebuje na TPMS, a także, że musi zrównoważyć te koszty. Firmy z mojego doświadczenia – i wyniki Mystery Shopping również to potwierdzają – absolutnie nadają się do TPMS.
 
Michael Peschek: Badanie BRV pokazuje, że kalibracja pojazdu zajmuje osiem minut. To prawda, jeśli z góry powiem np.: Na przykład wiesz już, że w Lexusie przycisk kalibracji znajduje się w dolnej części pedału hamulca. Jeśli tego nie wiem, znalezienie przycisku może zająć mi dwie godziny. Jeden z naszych konkurentów na rynku, mający za sobą branżę, oferuje tę usługę za 1,50 euro. Nie możemy pracować osiem minut za 1,50. TPMS stanie się naprawdę istotny po raz pierwszy przyszłej zimy. Niestety na rynku pojawiają się konkurenci, którzy zanim pojawi się pierwszy klient, rujnują cenę tak, że jest ona poniżej kosztów własnych. To frustrujące.

Ciało Thomasa:Specjalistyczny sprzedawca nigdy nie będzie najtańszy. Musi znaleźć coś, w czym będzie mógł wygrać. Jest tego całe mnóstwo. Niezależnie od tego, czy jest to usługa, obsługa, jakość, doradztwo czy wygoda.

Czy branża oponiarska odpowiednio objaśnia swoje produkty? Czy powstało wystarczająco dużo atrakcyjności?
Thomas Körpert: Myślę, że nie wyjaśniamy tego wystarczająco. Byłem ostatni na IAA. Jeśli tego nie wiesz, nie możesz sobie wyobrazić pragnienia, które się tam rodzi. Trzeba przyznać, że samochód wywołuje więcej emocji. Ale: W Audi nikt nie stara się być najtańszy. Możemy uczyć się od producentów samochodów premium: to kosztuje, ale masz takie a takie zalety. My, przedstawiciele branży, możemy wzbudzić pożądanie i emocje, ale muszą to być także realizowane przez wyspecjalizowanych sprzedawców detalicznych. Na przykład przez sprzedawców detalicznych zawierających sojusze z producentami. Handel detaliczny ma taką opcję.

Claus Christian Schramm:Użytkownik końcowy, że tak powiem, porzucił medium opony. Oddaje swój klucz i nie ma żadnego powiązania. Nie ma zatem związku z usługą detaliczną. My u producenta prezentujemy oponę emocjonalnie. Jednak to nie wystarczy, aby przyciągnąć uwagę opinii publicznej. Docieramy wyłącznie do miłośników sportów motorowych. Zasadniczo chodzi o to, aby odbiorca końcowy znalazł świat doświadczeń, w którym wszystko mu pasuje.

Jakie śruby mógłbyś dokręcić w kwestii pożądania i emocji, panie Peschek?
Michael Peschek: Wyjaśnij, jakie są różnice w produkcie, który wygląda mniej więcej tak samo. Na przykład z tematem bezpieczeństwa. Albo opór toczenia, czyli oszczędność paliwa.
Hermann Hladky: Kwestia bezpieczeństwa jest niewątpliwie najłatwiejsza, ponieważ jest to podstawowa potrzeba każdego człowieka. Aby opona nie pozostała produktem o niskim zainteresowaniu, należy zwiększyć świadomość. W tej chwili jedyne pytanie brzmi: Gdzie mogę dostać produkt najtaniej? Lub opony są dawane w prezencie wraz z nowym samochodem. Jako handlowiec oponami musielibyśmy działać na odwrót. Musielibyśmy połączyć siły m.in. B. kup kilka Golfów i sprzedaj je. Chciałbym zobaczyć, co się wtedy stanie. To jest sedno sprawy. Jeśli to nic nie kosztuje, to jest nic nie warte. Fakt, że producenci opon wprowadzają na rynek opony całoroczne, jest szalony dla sprzedawców detalicznych. Nie mogę polecić czegoś takiego.

Jeśli klient o to poprosi.
Hermann Hladky:Klient żąda tylko tego, co jest dostępne.

Michał Peschek:Możemy powiedzieć klientowi: opona całoroczna może nadawać się do Hamburga, ale nie nadaje się do naszego regionu alpejskiego, gdzie zimą występują opady śniegu.

Claus Christian Schramm:Z pewnością nie jest to optymalny produkt dla osób często podróżujących po Austrii. Istnieją jednak również obszary zastosowań, które zdecydowanie się rozwijają i w których opony całoroczne stanowią dobrą alternatywę. Na przykład w obszarach metropolitalnych, gdzie przejeżdża się tylko kilka kilometrów. Z punktu widzenia dealera jasne jest, że trzeba dotrzymywać kroku klientom zmieniającym opony letnie i zimowe. 

Hermann Hladky:Kolejne zdanie w temacie 
Celowość:Kiedy dzisiaj wchodzę do salonu samochodowego, atmosfera jest zupełnie inna. 
Sprzedawca opon najwyraźniej nie zainwestował w wygląd zewnętrzny, póki jeszcze zarabiał.

Jeśli branża oponiarska pozostaje w tyle za doświadczeniami branży samochodowej, co można zrobić teraz, czy też jest już na wszystko za późno?
Hermann Hladky: Jeszcze nie jest za późno. Jak powiedziałem, istnieje możliwość współpracy lub sojuszy, w przypadku których sprawy mogą następnie skierować się w stronę świata doświadczeń.

Panie Peschek, w czym handel oponami ma przewagę nad dealerem samochodowym?
Michael Peschek: Przede wszystkim jesteśmy ekspertami. Nie sprzedajemy kwotowo, w przeciwieństwie do dealerów samochodowych, którzy podlegają presji ze strony spółki-matki. Potrafimy odpowiedzieć klientowi i zaproponować mu pakiet „szyty na miarę”, zupełnie niezależnie.