Har handel en fremtid?

Har handel en fremtid?

Biløkonomi:Mr. Schramm, du sa nylig i et intervju med meg: "Selvfølgelig trenger vi dekkforhandlere." Hvorfor tror du det?
Claus-Christian Schramm: Dekkforhandleren har en veldig klar tradisjonell posisjon og logistisk forpliktelse, som den oppfyller som et ledd i å garantere mobilitet for sluttforbrukere. Vi i Goodyear Dunlop støtter uavhengige spesialforhandlere så godt vi kan. I tillegg oppbevarer stadig flere sluttforbrukere dekkene sine hos spesialforhandlere. Kapasiteten er alltid nesten oppbrukt.

Thomas Body:Dekkhandelen har en fremtid fordi det ikke er noe alternativ. Det er mange dekksegmenter som ville vært utenkelige uten spesialforhandlere. Fra landbruksdekk til gaffeltruckdekk. Også i bilsektoren: Uten faghandelsbasen kunne bilforretningen bare klare halvparten så godt. Jo mer komplekst temaet dekk blir – og det vil det bli i fremtiden – jo flere spesialister trengs.
 
Tar bransjen tilstrekkelig vare på sine forhandlere eller er det alltid en tendens til bilforhandlere uansett?
Claus-Christian Schramm: Jeg tror ikke trenden går mot bilforhandlere. Det er vanskelig å svare på om vi gjør nok fordi vi alltid kan gjøre mer. Men spørsmålet melder seg også om det vi gjør blir akseptert.

Vil TPMS-muligheten bli akseptert av spesialforhandlere?
Thomas Bodyt: Spesialforhandlerne har anerkjent dekktrykkovervåkingssystemene som en mulighet og gjør det veldig profesjonelt. Nå er tiden da temaet virkelig blir aktuelt. Personlig er jeg ikke i tvil om at spesialforhandleren ikke ville være TPMS-kompatibel.
Herr Peschek, du understreket nylig at industrien konsentrerer seg mer og mer om bilforhandlere. Spesialistforhandlere bør fokusere på et førsteklasses merke så vel som Nokian, Hankook, Vredestein og Falken.
Michael Peschek: Det er merker som støtter spesialforhandlere i deres prissetting. Og det er de som finnes i en lang rekke salgskanaler og setter forhandlere dårligere prismessig. Grunnen til dette: konsepter fra det store tyske markedet blir ofte rett og slett pålagt vårt marked. Nøkkelord: fossekonsepter. For en hybridforhandler som driver engros, men også har en bensinstasjon, er forholdene – for å si det høflig – suboptimale. Jeg berømmer merkene du nevnte før fordi de gir forhandlere rettferdige priser og gir oss muligheten til å vise frem våre ferdigheter. Dagens premiummerker gir oss generelt ikke dette alternativet.

Mr Schramm, Goodyear Dunlop ble ikke nevnt.
Claus-Christian Schramm: Det er vi som må støtte dette fossefallskonseptet, spesielt siden vi verken har et østerriksk eller tysk priskonsept, men et europeisk. En bred merkevareportefølje som så å si er klumpet sammen over hele Europa gjør at disse konseptene er vanskelige å forstå for spesialister. Likevel prøver vi å være rettferdige. Men prisen er alltid et kritisk spørsmål. 

Hermann Hladky:Stadig flere tar til orde for å inngå partnerskap og samarbeide. Ikke bare når det gjelder rettferdige priser, men også når det gjelder opplæring i hvordan produkter kan selges optimalt. Mengder og volumer er tatt bort fra dekkhandelen og flyttet til bilforretningen, så jeg vil tro det er fornuftig. 

Herr Körpert, i hvilken grad vil salgsstrukturen endre seg, hvor vil dekket rulle?
Thomas Körpert: Internett har blitt en integrert del av virksomheten. Her er det viktig å skille mellom B2B og B2C. Begge trender oppover. Etter min mening spiller bekvemmelighet en stor rolle i B2C. Det betyr at sluttforbrukere kan avtale med forhandleren via Internett utenom ordinær åpningstid. Problemet er: Internett gjør alt veldig gjennomsiktig, noe som betyr at alle prøver å være billigst. Dette er ikke bra for inntjeningen. Så spørsmålet er: Hvordan kan det genereres priser via for eksempel dekk24, som fortsatt gir alle nok plass til å puste?

Det vil alltid være tilbydere som prøver å lykkes basert på pris. Du kan ikke bestille dette ovenfra...
Hermann Hladky: Hvis det ikke er mulig å sette slike priser, vil de ikke eksistere. På grunn av overproduksjon opplever vi priser som ikke lenger er forståelige.

Michael Peschek: I B2C-sektoren prøver alle å være de billigste. Selvfølgelig kan bare én person være den billigste. Et eksempel fra Tyskland: Dekkrabattøren har satt utrolig aggressive priser for å sikre markedsandeler. I utgangspunktet var den vellykket og tok seks prosent av markedsandelen på to sesonger. Disse ble imidlertid utelukkende hentet fra Internett-segmentet fordi den totale markedsandelen til Internett ikke har vokst. Jeg tror derfor ikke det er fornuftig å gå på nettet gjennom aggressive priser. Her er det jeg ser på vår egen nettside: Vi har 700 klikk og ett kjøp. Jeg konkluderer med at Internett først og fremst brukes til å innhente informasjon på forhånd. Generelt er internettkjøpere billige produktkjøpere. 

Claus Christian Schramm:Om emnet Internett: I fremtiden vil våre dekk være tilgjengelige overalt når som helst. For spesialforhandlere betyr dette: de må ha minst en nettbutikk.

Vil dekket faktisk forbli et produkt som krever intensiv rådgivning?
Michael Peschek: Det er akkurat den utfordringen vi står overfor. Vi har blitt sett på som håndverkere de siste 50 årene. Nå må vi klare å forvandle oss fra håndverker til tjenesteleverandør på svært kort tid.

Det handler om å selge denne tjenesten på riktig måte og være stolt av den. Er denne bevisstheten for lav?
Hermann Hladky: Denne bevisstheten skyldes delvis uvitenhet, f.eks. B. når det gjelder kostnadskostnader osv. Når det gjelder TPMS: Både industrien og VRÖ har gjort mye og hjulpet til her. Hvert selskap som beregner fornuftig vet hvor mye ekstra tid det trenger for TPMS og også at det må kompensere for disse kostnadene. Bedrifter innen mitt erfaringsfelt – og resultatene av mystery shopping viser også dette – er absolutt TPMS-fit.
 
Michael Peschek: En BRV-studie viser at kalibrering av et kjøretøy tar åtte minutter. Det stemmer hvis jeg sier på forhånd f.eks. For eksempel vet du allerede at på en Lexus finner du kalibreringsknappen på undersiden av bremsepedalen. Hvis jeg ikke vet dette, kan det ta meg to timer å finne knappen. En av våre markedskonkurrenter, som har en bransje bak seg, tilbyr denne tjenesten for 1,50 euro. Vi kan ikke jobbe åtte minutter for 1.50. TPMS blir virkelig aktuelt for første gang neste vinter. Dessverre er det markedskonkurrenter som – før den første kunden kommer – ødelegger prisen slik at den er under kostpris. Det er frustrerende.

Thomas Body:Spesialhandleren vil aldri være den billigste. Han må finne noe hvor han kan vinne. Det er en hel masse. Enten service, service, kvalitet, råd eller bekvemmelighet.

Forklarer dekkindustrien produktene sine tilstrekkelig? Skapes det nok ønskelighet?
Thomas Körpert: Jeg tror vi ikke forklarer det nok. Jeg var sist på IAA. Hvis du ikke vet dette, kan du ikke forestille deg ønsket som skapes der. Riktignok vekker en bil mer følelser. Men: Hos Audi prøver ingen å være billigst. Vi kan lære av premiumbilprodusentene: Dette koster penger, men du har slike og slike fordeler. Vi i bransjen kan skape lyst og følelser, men dette må også gjennomføres av faghandel. For eksempel ved at forhandlere inngår allianser med produsenter. Detaljhandel har denne muligheten.

Claus Christian Schramm:Sluttbrukeren har så å si forlatt dekkmediet. Han leverer nøkkelen sin og har ingen forbindelse overhodet. Det er derfor ingen tilknytning til detaljisttjenesten. Vi hos produsenten presenterer dekket følelsesmessig. Det er imidlertid ikke nok til å appellere til allmennheten. Vi når kun motorsportentusiaster. I utgangspunktet er poenget at sluttforbrukeren skal finne en opplevelsesverden der alt passer inn.

Hvilke skruer kan du skru på når det gjelder lyst og følelser, Mr. Peschek?
Michael Peschek: Forklar hvilke forskjeller det er i produktet som ser mer eller mindre likt ut. For eksempel med temaet sikkerhet. Eller rullemotstand, dvs. sparer drivstoff.
Hermann Hladky: Spørsmålet om sikkerhet er utvilsomt det enkleste fordi det er et grunnleggende behov for ethvert menneske. For å sikre at dekket ikke forblir et lavrenteprodukt, må det skapes mer bevissthet. For øyeblikket er bare spørsmålet: Hvor får jeg produktet billigst? Eller dekk gis i gave sammen med den nye bilen. Som dekkhandel måtte vi gjøre det omvendt. Vi måtte slå oss sammen, f.eks. B. kjøp noen golfer og selg dem. Jeg vil gjerne se hva som skjer da. Det er kjernen i saken. Hvis det ikke koster noe, er det ingenting verdt. Det faktum at dekkprodusenter bringer et helsesongdekk på markedet er galskap for forhandlere. Jeg kan umulig anbefale noe sånt.

Hvis kunden ber om det.
Hermann Hladky:Kunden krever kun det som er tilgjengelig.

Michael Peschek:Vi kan fortelle kunden: Helårsdekket kan være egnet for Hamburg, men det er ikke egnet i vår alperegion med snøfall om vinteren.

Claus Christian Schramm:Dette er absolutt ikke det optimale produktet for hyppige reisende i Østerrike. Men det er også bruksområder som definitivt vokser der helårsdekk er et godt alternativ. I storbyområder, for eksempel, hvor det kun kjøres noen få kilometer. Fra et forhandlerperspektiv er det klart at du må holde deg til kunder som skifter sommer- og vinterdekk. 

Hermann Hladky:Nok en setning om emnet 
Ønskelighet:Når jeg går inn i en bilforretning i dag, er stemningen en helt annen. 
Dekkforhandleren klarte tydeligvis ikke å investere i det ytre utseendet mens de fortsatt tjente penger.

Hvis dekkhandelen henger etter erfaringen med bilhandel, hva kan gjøres nå, eller er det allerede for sent for alt?
Hermann Hladky: Det er ikke for sent. Det er som sagt mulighet for samarbeid eller allianser, hvor ting så kan gå mot en verden av opplevelser.

Mr. Peschek, hvordan har dekkhandelen en fordel i forhold til bilforretningen?
Michael Peschek: Først og fremst er vi ekspertene. Vi er ikke kvoteselgere, i motsetning til bilforhandlere som har press fra morselskapet. Vi kan svare kunden og tilby dem en skreddersydd pakke, helt uavhengig.