Heeft handel een toekomst?

Heeft handel een toekomst?

Auto-economie:Meneer Schramm, u zei onlangs in een interview met mij: “Natuurlijk hebben we bandenretailers nodig.” Waarom geloof je dat?
Claus-Christian Schramm: De bandenretailer heeft een zeer duidelijke traditionele positie en logistieke verplichting, die hij vervult als onderdeel van het garanderen van de mobiliteit voor de eindgebruikers. Wij van Goodyear Dunlop ondersteunen onafhankelijke speciaalzaken zo goed als we kunnen. Bovendien slaan steeds meer eindverbruikers hun banden op bij speciaalzaken. De capaciteit is altijd bijna uitgeput.

Thomas-lichaam:De bandenhandel heeft toekomst omdat er geen alternatief is. Er zijn talloze bandensegmenten die zonder speciaalzaken ondenkbaar zouden zijn. Van landbouwbanden tot heftruckbanden. Ook in de autosector: zonder de vakhandel zou de autodealer het maar half zo goed kunnen doen. Hoe complexer het onderwerp banden wordt – en dat zal in de toekomst ook zo blijven – hoe meer specialisten er nodig zijn.
 
Zorgt de branche goed voor haar dealers of is er toch altijd sprake van een tendens naar autodealers?
Claus-Christian Schramm: Ik denk niet dat de trend richting autodealers gaat. Het is moeilijk te beantwoorden of we genoeg doen, omdat we altijd meer kunnen doen. Maar de vraag rijst ook of wat wij doen geaccepteerd zal worden.

Zal de mogelijkheid van TPMS worden geaccepteerd door speciaalzaken?
Thomas Bodyt: De gespecialiseerde dealers hebben de bandenspanningscontrolesystemen als een kans gezien en doen dit zeer professioneel. Dit is het moment waarop het onderwerp echt actueel wordt. Persoonlijk twijfel ik er niet aan dat de speciaalzaak niet TPMS-compatibel zou zijn.
Mijnheer Peschek, u hebt onlangs benadrukt dat de sector zich steeds meer op autodealers concentreert. Speciaalzaken zouden zich naast Nokian, Hankook, Vredestein en Falken moeten concentreren op een premiummerk.
Michael Peschek: Er zijn merken die speciaalzaken ondersteunen bij hun prijzen. En er zijn er die in een grote verscheidenheid aan verkoopkanalen te vinden zijn en detailhandelaren qua prijs in het nadeel brengen. De reden hiervoor: concepten uit de grote Duitse markt worden vaak simpelweg aan onze markt opgelegd. Trefwoord: watervalconcepten. Voor een hybride retailer die groothandel exploiteert maar ook een tankstation heeft, zijn de omstandigheden – om het beleefd te zeggen – niet optimaal. Ik prijs de merken die u eerder noemde omdat ze retailers eerlijke prijzen bieden en ons de kans geven om te pronken met onze vaardigheden. De hedendaagse premiummerken bieden ons deze mogelijkheid doorgaans niet.

Mijnheer Schramm, Goodyear Dunlop werd niet genoemd.
Claus-Christian Schramm: Wij zijn degenen die dit watervalconcept moeten steunen, vooral omdat we noch een Oostenrijks noch een Duits prijsconcept hebben, maar een Europees prijsconcept. Een breed merkenportfolio dat als het ware over heel Europa op één hoop wordt gegooid, zorgt ervoor dat deze concepten voor de vakhandel moeilijk te begrijpen zijn. Toch proberen we eerlijk te zijn. Maar de prijs is altijd een cruciaal probleem. 

Hermann Hladky:Steeds meer mensen pleiten voor het aangaan van partnerschappen en het smeden van samenwerkingen. Niet alleen op het gebied van eerlijke prijzen, maar ook op het gebied van trainingen over hoe producten optimaal verkocht kunnen worden. Hoeveelheden en volumes zijn uit de bandenhandel gehaald en verschoven naar de autodealer, dus ik denk dat dat logisch is. 

Meneer Körpert, in hoeverre zal de verkoopstructuur veranderen, waar zal de band rollen?
Thomas Körpert: Het internet is een integraal onderdeel van het bedrijfsleven geworden. Hier is het belangrijk om onderscheid te maken tussen B2B en B2C. Beide vertonen een stijgende lijn. Naar mijn mening speelt gemak een grote rol in B2C. Dit betekent dat eindconsumenten buiten de reguliere openingstijden via internet een afspraak kunnen maken met de winkelier. Het probleem is: internet maakt alles heel transparant, wat betekent dat iedereen de goedkoopste probeert te zijn. Dit is niet goed voor de inkomsten. De vraag is dus: hoe kunnen er bijvoorbeeld via tyre24 prijzen worden gegenereerd die iedereen toch voldoende ruimte geven om te ademen?

Er zullen altijd aanbieders zijn die proberen te slagen op basis van prijs. Je kunt dit niet van bovenaf bestellen...
Hermann Hladky: Als er geen manier is om dergelijke prijzen vast te stellen, zullen ze niet bestaan. Door overproductie ervaren wij prijzen die niet meer te begrijpen zijn.

Michael Peschek: In de B2C-sector probeert iedereen de goedkoopste te zijn. Natuurlijk kan er maar één persoon de goedkoopste zijn. Een voorbeeld uit Duitsland: de bandendiscounter heeft ongelooflijk agressieve prijzen vastgesteld om marktaandeel veilig te stellen. In principe was het succesvol en veroverde het in twee seizoenen zes procent van het marktaandeel. Deze werden echter uitsluitend uit het internetsegment gehaald omdat het totale marktaandeel van internet niet is gegroeid. Ik denk daarom niet dat het zinvol is om online te gaan via agressieve prijzen. Dit is wat ik op onze eigen website zie: we hebben 700 klikken en één aankoop. Ik concludeer dat internet vooral wordt gebruikt om vooraf informatie te verkrijgen. Over het algemeen zijn internetkopers goedkope productkopers. 

Claus Christian Schramm:Over internet gesproken: in de toekomst zullen onze banden overal en altijd verkrijgbaar zijn. Voor speciaalzaken betekent dit: zij moeten minimaal een online winkel hebben.

Blijft de band daadwerkelijk een product dat intensief advies vraagt?
Michael Peschek: Dat is precies de uitdaging waar we voor staan. Al 50 jaar worden wij gezien als ambachtslieden. We moeten er nu in slagen om in zeer korte tijd van ambachtsman naar dienstverlener te transformeren.

Het gaat erom deze dienst op de juiste manier te verkopen en er trots op te zijn. Is dit bewustzijn te laag?
Hermann Hladky: Dit bewustzijn is deels te wijten aan onwetendheid. B. in termen van kosten etc. Wat TPMS betreft: zowel de industrie als de VRÖ hebben hier veel gedaan en geholpen. Ieder bedrijf dat verstandig rekent, weet hoeveel extra tijd het nodig heeft voor TPMS en ook dat het deze kosten moet compenseren. Bedrijven in mijn ervaringsgebied – en dat blijkt ook uit de resultaten van mystery shopping – zijn absoluut TPMS-fit.
 
Michael Peschek: Uit een BRV-onderzoek blijkt dat het kalibreren van een voertuig acht minuten duurt. Dat klopt als ik vooraf zeg b.v. Je weet bijvoorbeeld al dat bij een Lexus de kalibratieknop aan de onderkant van het rempedaal zit. Als ik dit niet weet, kan het twee uur duren voordat ik de knop vind. Een van onze concurrenten op de markt, die een branche achter zich heeft, biedt deze dienst aan voor 1,50 euro. We kunnen niet acht minuten werken voor 1.50 uur. TPMS zal volgende winter voor het eerst echt relevant worden. Helaas zijn er marktconcurrenten die – voordat de eerste klant arriveert – de prijs zo verpesten dat deze onder de kostprijs ligt. Dat is frustrerend.

Thomas-lichaam:De speciaalzaak zal nooit de goedkoopste zijn. Hij moet iets vinden waarmee hij kan winnen. Er is een heleboel. Of het nu gaat om service, service, kwaliteit, advies of gemak.

Geeft de bandenindustrie voldoende uitleg over haar producten? Is er voldoende wenselijkheid gecreëerd?
Thomas Körpert: Ik denk dat we het niet genoeg uitleggen. Ik was voor het laatst op de IAA. Als je dit niet weet, kun je je het verlangen niet voorstellen dat daar ontstaat. Toegegeven, een auto roept meer emotie op. Maar: bij Audi probeert niemand de goedkoopste te zijn. Van de premium autofabrikanten kunnen we leren: dit kost geld, maar je hebt zo en zo voordelen. Wij in de branche kunnen verlangen en emotie creëren, maar dit moet ook door de vakhandel worden gerealiseerd. Bijvoorbeeld door retailers die allianties aangaan met fabrikanten. Retail heeft deze mogelijkheid.

Claus Christian Schramm:De eindgebruiker heeft als het ware het bandenmedium verlaten. Hij overhandigt zijn sleutel en heeft geen enkele verbinding. Er is dus geen verbinding met de retaildienst. Wij bij de fabrikant presenteren de band emotioneel. Dat is echter niet genoeg om het grote publiek aan te spreken. Wij bereiken alleen autosportliefhebbers. Het gaat er in essentie om dat de eindconsument een belevingswereld moet vinden waarin alles past.

Welke schroeven kunt u draaien op het gebied van verlangen en emotie, meneer Peschek?
Michael Peschek: Leg uit welke verschillen er zijn in het product dat er min of meer hetzelfde uitziet. Bijvoorbeeld met het onderwerp veiligheid. Of rolweerstand, d.w.z. brandstof besparen.
Hermann Hladky: De kwestie van veiligheid is ongetwijfeld het gemakkelijkste, omdat het een basisbehoefte van ieder mens is. Om ervoor te zorgen dat de band geen product met een lage rente blijft, moet er meer bewustzijn worden gecreëerd. Op dit moment is de enige vraag: waar kan ik het product het goedkoopst krijgen? Of er worden banden cadeau gegeven bij de nieuwe auto. Als bandenhandel zouden we het andersom moeten doen. We zouden onze krachten moeten bundelen, b.v. B. koop een paar Golfs en verkoop ze. Ik wil graag zien wat er dan gebeurt. Dat is de kern van de zaak. Als het niets kost, is het niets waard. Dat bandenfabrikanten een volseizoensband op de markt brengen, is voor retailers waanzin. Ik kan zoiets onmogelijk aanbevelen.

Als de klant erom vraagt.
Hermann Hladky:De klant vraagt ​​alleen wat beschikbaar is.

Michaël Peschek:We kunnen de klant vertellen: de vierseizoenenband is misschien geschikt voor Hamburg, maar niet geschikt in ons Alpengebied met sneeuwval in de winter.

Claus Christian Schramm:Dit is zeker niet het optimale product voor frequente reizigers in Oostenrijk. Maar er zijn ook toepassingsgebieden die zeker in opkomst zijn, waarbij all-season banden een goed alternatief zijn. In grootstedelijke gebieden bijvoorbeeld, waar slechts enkele kilometers worden gereden. Vanuit het perspectief van een dealer is het duidelijk dat je klanten moet aansporen om zomer- en winterbanden te verwisselen. 

Hermann Hladky:Nog een zin over het onderwerp 
Wenselijkheid:Als ik vandaag een autodealer binnenstap, is de sfeer totaal anders. 
De bandenretailer heeft duidelijk niet geïnvesteerd in het uiterlijk terwijl ze nog geld verdienden.

Als de bandenhandel achterloopt op de autohandel, wat kan er dan nu gedaan worden, of is het voor alles al te laat?
Hermann Hladky: Het is nog niet te laat. Zoals ik al zei, bestaat er de mogelijkheid van samenwerking of allianties, waardoor de dingen vervolgens richting een wereld van ervaringen kunnen gaan.

Meneer Peschek, hoe heeft de bandenhandel een voordeel ten opzichte van de autodealer?
Michael Peschek: In de eerste plaats zijn wij de experts. Wij zijn geen quotaverkopers, in tegenstelling tot autodealers die onder druk staan ​​van het moederbedrijf. Wij kunnen geheel zelfstandig op de klant inspelen en hem een ​​pakket op maat aanbieden.