Vai tirdzniecībai ir nākotne?

Vai tirdzniecībai ir nākotne?

Automobiļu ekonomika:Šrama kungs, jūs nesen intervijā ar mani teicāt: "Protams, mums ir vajadzīgi riepu mazumtirgotāji." Kāpēc tu tam tici?
Claus-Christian Schramm: Riepu mazumtirgotājam ir ļoti skaidra tradicionālā pozīcija un loģistikas pienākums, ko tas pilda, garantējot galapatērētāju mobilitāti. Mēs Goodyear Dunlop pēc iespējas atbalstām neatkarīgos specializētos mazumtirgotājus. Turklāt arvien vairāk galapatērētāju savas riepas uzglabā specializētos mazumtirgotājus. Jauda vienmēr ir gandrīz izsmelta.

Tomasa ķermenis:Riepu tirdzniecībai ir nākotne, jo nav alternatīvas. Ir daudzi riepu segmenti, kas nebūtu iedomājami bez specializētiem mazumtirgotājiem. No lauksaimniecības riepām līdz iekrāvēju riepām. Arī automašīnu nozarē: bez specializētās mazumtirdzniecības bāzes automašīnu izplatītājs varētu iztikt tikai uz pusi tik labi. Jo sarežģītāka kļūst riepu tēma – un tā būs arī turpmāk –, jo vairāk speciālistu ir nepieciešams.
 
Vai nozare pienācīgi rūpējas par saviem dīleriem, vai tomēr vienmēr ir tendence uz automašīnu izplatītājiem?
Klauss-Kristians Šramms: Es nedomāju, ka tendence ir vērsta uz automašīnu izplatītājiem. Grūti atbildēt, vai darām pietiekami, jo vienmēr varam vairāk. Taču rodas arī jautājums, vai tas, ko mēs darām, tiks pieņemts.

Vai specializētie mazumtirgotāji pieņems TPMS iespēju?
Thomas Bodyt: Specializētie izplatītāji ir atzinuši riepu spiediena kontroles sistēmas kā iespēju un dara to ļoti profesionāli. Tagad ir laiks, kad tēma patiešām kļūst aktuāla. Es personīgi nešaubos, ka specializētais izplatītājs nebūtu saderīgs ar TPMS.
Pešeka kungs, jūs nesen uzsvērāt, ka nozare arvien vairāk koncentrējas uz automašīnu dīleriem. Speciāliem mazumtirgotājiem jākoncentrējas uz augstākās kvalitātes zīmolu, kā arī Nokian, Hankook, Vredestein un Falken.
Maikls Pešeks: Ir zīmoli, kas atbalsta specializētus mazumtirgotājus cenu noteikšanā. Un ir tādi, kurus var atrast visdažādākajos tirdzniecības kanālos un nostāda mazumtirgotājus neizdevīgā stāvoklī cenu ziņā. Iemesls tam: koncepcijas no lielā Vācijas tirgus bieži tiek vienkārši uzspiestas mūsu tirgū. Atslēgvārds: ūdenskrituma jēdzieni. Hibrīda mazumtirgotājam, kas darbojas vairumtirdzniecībā, bet kuram ir arī degvielas uzpildes stacija, apstākļi, pieklājīgi sakot, nav optimāli. Es slavēju zīmolus, kurus minējāt iepriekš, jo tie piedāvā mazumtirgotājiem godīgas cenas un dod mums iespēju parādīt savas prasmes. Mūsdienu augstākās klases zīmoli parasti nedod mums šo iespēju.

Schramm kungs, Goodyear Dunlop netika pieminēts.
Klauss-Kristians Šramms: Mums ir jāatbalsta šī ūdenskrituma koncepcija, jo īpaši tāpēc, ka mums nav ne Austrijas, ne Vācijas cenu koncepcijas, bet gan Eiropas. Plašs zīmolu portfelis, kas, tā sakot, ir apvienots visā Eiropā, nozīmē, ka specializētajiem mazumtirgotājiem šos jēdzienus ir grūti saprast. Tomēr mēs cenšamies būt godīgi. Bet cena vienmēr ir kritisks jautājums. 

Hermanis Hladkijs:Arvien vairāk cilvēku iestājas par partnerattiecību slēgšanu un sadarbības veidošanu. Ne tikai godīgu cenu ziņā, bet arī apmācībā par to, kā produktus var pārdot optimāli. Daudzumi un apjomi ir izņemti no riepu tirdzniecības un novirzīti uz automašīnu dīleru, tāpēc es domāju, ka tas ir loģiski. 

Kērperta kungs, cik lielā mērā mainīsies pārdošanas struktūra, kur ripos riepa?
Thomas Körpert: Internets ir kļuvis par uzņēmējdarbības neatņemamu sastāvdaļu. Šeit ir svarīgi atšķirt B2B un B2C. Abiem ir tendence uz augšu. Manuprāt, ērtībai B2C ir liela nozīme. Tas nozīmē, ka gala patērētāji var vienoties ar mazumtirgotāju, izmantojot internetu, ārpus parastā darba laika. Problēma ir: internets padara visu ļoti caurspīdīgu, kas nozīmē, ka visi cenšas būt lētākie. Tas nenāk par labu peļņai. Tātad jautājums ir šāds: kā, piemēram, izmantojot riepu24, var ģenerēt cenas, kas ikvienam joprojām dod pietiekami daudz vietas elpot?

Vienmēr būs pakalpojumu sniedzēji, kuri cenšas gūt panākumus, pamatojoties uz cenu. To nevar pasūtīt no augšas...
Hermans Hladkijs: Ja nevarēs noteikt šādas cenas, tad tās nepastāvēs. Pārprodukcijas dēļ mēs piedzīvojam cenas, kas vairs nav saprotamas.

Maikls Pešeks: B2C sektorā visi cenšas būt lētākie. Protams, tikai viens cilvēks var būt lētākais. Piemērs no Vācijas: riepu atlaižu veikals ir noteicis neticami agresīvas cenas, lai nodrošinātu tirgus daļu. Būtībā tas bija veiksmīgs un divās sezonās ieņēma sešus procentus no tirgus daļas. Tomēr tie tika ņemti tikai no interneta segmenta, jo kopējā interneta tirgus daļa nav pieaugusi. Tāpēc es nedomāju, ka ir jēga tiešsaistē izmantot agresīvas cenas. Lūk, ko es redzu mūsu vietnē: mums ir 700 klikšķu un viens pirkums. Secinu, ka internetu galvenokārt izmanto, lai iepriekš iegūtu informāciju. Kopumā interneta pircēji ir lētu produktu pircēji. 

Klauss Kristians Šramms:Par internetu: nākotnē mūsu riepas būs pieejamas visur un jebkurā laikā. Specializētiem mazumtirgotājiem tas nozīmē: viņiem ir jābūt vismaz tiešsaistes veikalam.

Vai riepa tiešām paliks produkts, kam nepieciešama intensīva konsultācija?
Maikls Pešeks: Tas ir tieši tas izaicinājums, ar kuru mēs saskaramies. Pēdējos 50 gadus mūs uzskata par amatniekiem. Tagad mums ir jāpaspēj no amatnieka pārvērsties par pakalpojumu sniedzēju ļoti īsā laikā.

Tas ir par šī pakalpojuma atbilstošu pārdošanu un lepnumu par to. Vai šī apziņa ir pārāk zema?
Hermans Hladkijs: Šī apziņa daļēji ir saistīta ar nezināšanu, piem. B. izmaksu izmaksu ziņā utt. Kas attiecas uz TPMS: gan nozare, gan VRÖ šeit ir daudz paveikuši un palīdzējuši. Katrs uzņēmums, kas saprātīgi aprēķina, zina, cik daudz papildu laika tam nepieciešams TPMS, kā arī to, ka tam ir jākompensē šīs izmaksas. Uzņēmumi manā pieredzes jomā — un par to liecina arī slepenās iepirkšanās rezultāti — ir absolūti piemēroti TPMS.
 
Maikls Pešeks: BRV pētījums liecina, ka transportlīdzekļa kalibrēšana aizņem astoņas minūtes. Tā ir taisnība, ja es saku priekšā piem. Piemēram, jūs jau zināt, ka Lexus kalibrēšanas poga atrodas bremžu pedāļa apakšējā pusē. Ja es to nezinu, var paiet divas stundas, lai atrastu pogu. Viens no mūsu tirgus konkurentiem, kuram aiz muguras ir nozare, piedāvā šo pakalpojumu par 1,50 eiro. Mēs nevaram strādāt astoņas minūtes par 1,50. TPMS pirmo reizi patiesi aktuāls kļūs nākamajā ziemā. Diemžēl tirgū ir konkurenti, kuri pirms pirmā klienta ierašanās sabojā cenu tā, lai tā būtu zem pašizmaksas. Tas ir nomākta.

Tomasa ķermenis:Specializētais mazumtirgotājs nekad nebūs lētākais. Viņam ir jāatrod kaut kas, kur viņš var uzvarēt. Tur ir ļoti daudz. Vai pakalpojums, serviss, kvalitāte, padoms vai ērtības.

Vai riepu rūpniecība adekvāti izskaidro savus produktus? Vai ir radīta pietiekama vēlme?
Thomas Körpert: Es domāju, ka mēs to nepietiekami izskaidrojam. Pēdējo reizi biju IAA. Ja jūs to nezināt, jūs nevarat iedomāties vēlmi, kas tur rodas. Jāatzīst, ka automašīna izraisa vairāk emociju. Bet: Audi neviens necenšas būt lētākais. Mēs varam mācīties no premium automašīnu ražotājiem: tas maksā naudu, bet jums ir šādas un tādas priekšrocības. Mēs šajā nozarē varam radīt vēlmi un emocijas, bet tas ir jāīsteno arī specializētiem mazumtirgotājiem. Piemēram, mazumtirgotājiem veidojot alianses ar ražotājiem. Mazumtirdzniecībai ir šī iespēja.

Klauss Kristians Šramms:Galalietotājs, tā teikt, ir atteicies no riepu vides. Viņš nodod atslēgu un viņam nav nekāda sakara. Tāpēc nav savienojuma ar mazumtirdzniecības pakalpojumu. Mēs, ražotājs, riepu pasniedzam emocionāli. Tomēr ar to nepietiek, lai uzrunātu plašāku sabiedrību. Mēs sasniedzam tikai autosporta entuziastus. Būtībā būtība ir tāda, ka gala patērētājam jāatrod pieredzes pasaule, kurā viss iekļaujas.

Kādas skrūves jūs varētu pagriezt vēlmes un emociju ziņā, Pešeka kungs?
Maikls Pešeks: Paskaidrojiet, kādas ir atšķirības produktā, kas izskatās vairāk vai mazāk vienāds. Piemēram, ar drošības tēmu. Vai rites pretestība, t.i., degvielas taupīšana.
Hermans Hladkijs: Drošības jautājums neapšaubāmi ir vieglākais, jo tā ir katra cilvēka pamatvajadzība. Lai riepa nepaliktu par zemu procentu produktu, ir jārada lielāka atpazīstamība. Šobrīd vienīgais jautājums ir: Kur es varu iegūt lētāko preci? Vai arī riepas tiek uzdāvinātas kopā ar jauno auto. Kā riepu tirdzniecība mums būtu jādara otrādi. Būtu jāapvieno spēki, piem. B. iegādājieties dažus golfus un pārdodiet tos. Es gribētu redzēt, kas tad notiks. Tā ir lietas būtība. Ja tas neko nemaksā, tas nav nekā vērts. Fakts, ka riepu ražotāji tirgū piedāvā pilnas sezonas riepas, ir neprātīgs mazumtirgotājiem. Es nevaru kaut ko tādu ieteikt.

Ja klients to pieprasa.
Hermanis Hladkijs:Klients pieprasa tikai to, kas ir pieejams.

Mihaels Pešeks:Mēs varam pateikt klientam: Vissezonas riepa var būt piemērota Hamburgai, bet tā nav piemērota mūsu Alpu reģionā ar sniegputeni ziemā.

Klauss Kristians Šramms:Tas noteikti nav optimālais produkts biežiem ceļotājiem Austrijā. Taču noteikti pieaug arī pielietojuma jomas, kurās vissezonas riepas ir laba alternatīva. Piemēram, lielpilsētās, kur tiek nobraukti tikai daži kilometri. No izplatītāja viedokļa ir skaidrs, ka jums ir jāturas pie klientiem, mainot vasaras un ziemas riepas. 

Hermanis Hladkijs:Vēl viens teikums par tēmu 
Vēlamība:Kad šodien ieeju autosalonā, atmosfēra ir pavisam cita. 
Riepu mazumtirgotājam acīmredzot neizdevās ieguldīt ārējā izskatā, kamēr viņi vēl pelnīja naudu.

Ja riepu tirdzniecība atpaliek no auto tirdzniecības pieredzes, ko tagad darīt, vai arī visam jau ir par vēlu?
Hermans Hladkijs: Vēl nav par vēlu. Kā jau teicu, pastāv sadarbības vai alianses iespēja, kur lietas pēc tam var virzīties uz pieredzes pasauli.

Pešeka kungs, kā riepu tirdzniecībai ir priekšrocības salīdzinājumā ar automašīnu tirgotāju?
Maikls Pešeks: Pirmkārt un galvenokārt, mēs esam eksperti. Mēs neesam kvotu pārdevēji, atšķirībā no automašīnu tirgotājiem, kuriem ir spiediens no mātesuzņēmuma. Mēs varam atbildēt klientam un piedāvāt viņam pielāgotu paketi, pilnīgi neatkarīgi.