Ar prekyba turi ateitį?

Ar prekyba turi ateitį?

Automobilių ekonomika:Pone Schrammai, neseniai interviu su manimi pasakėte: „Žinoma, mums reikia padangų pardavėjų“. Kodėl tu tuo tiki?
Claus-Christian Schramm: Padangų pardavėjas turi labai aiškią tradicinę poziciją ir logistikos įsipareigojimus, kuriuos jis vykdo, garantuodamas galutinių vartotojų mobilumą. Mes, „Goodyear Dunlop“, kaip galime, palaikome nepriklausomus specializuotus mažmenininkus. Be to, vis daugiau galutinių vartotojų savo padangas laiko specializuotuose mažmeninės prekybos centruose. Pajėgumai visada beveik išnaudoti.

Tomo kūnas:Prekyba padangomis turi ateitį, nes alternatyvos nėra. Yra daugybė padangų segmentų, kurie būtų neįsivaizduojami be specializuotų mažmenininkų. Nuo žemės ūkio padangų iki šakinių krautuvų padangų. Taip pat ir automobilių sektoriuje: be specializuotos mažmeninės prekybos bazės automobilių atstovybė galėtų apsieiti tik per pusę. Kuo sudėtingesnė padangų tema tampa – ir tokia bus ateityje – tuo daugiau reikia specialistų.
 
Ar pramonė tinkamai rūpinasi savo prekiautojais, ar vis tiek yra tendencija prekiauti automobiliais?
Claus-Christian Schramm: Nemanau, kad tendencija linksta į automobilių pardavėjus. Sunku atsakyti, ar darome pakankamai, nes visada galime daugiau. Tačiau kyla ir klausimas, ar tai, ką darome, bus priimta.

Ar specializuoti mažmenininkai sutiks su TPMS galimybe?
Thomas Bodyt: Specializuoti pardavėjai pripažino padangų slėgio stebėjimo sistemas kaip galimybę ir tai daro labai profesionaliai. Dabar atėjo laikas, kai tema tikrai tampa aktuali. Asmeniškai aš neabejoju, kad specializuotas atstovas nebūtų suderinamas su TPMS.
Pone Peschekai, neseniai pabrėžėte, kad pramonė vis labiau koncentruojasi į automobilių pardavimus. Specializuoti mažmenininkai turėtų sutelkti dėmesį į aukščiausios kokybės prekės ženklą, taip pat į Nokian, Hankook, Vredestein ir Falken.
Michael Peschek: Yra prekių ženklų, kurie palaiko specializuotus mažmenininkus nustatydami kainas. Ir yra tokių, kurių galima rasti įvairiausiuose pardavimo kanaluose ir kurie mažmenininkai atsiduria nepalankioje padėtyje kainos atžvilgiu. To priežastis: koncepcijos iš didelės Vokietijos rinkos dažnai tiesiog primetamos mūsų rinkai. Raktažodis: krioklio sąvokos. Hibridiniam mažmenininkui, kuris vykdo didmeninę prekybą, bet turi ir degalinę, sąlygos – mandagiai tariant – neoptimalios. Giriu jūsų anksčiau minėtus prekės ženklus, nes jie mažmenininkams suteikia sąžiningas kainas ir suteikia mums galimybę parodyti savo įgūdžius. Šiuolaikiniai aukščiausios kokybės prekių ženklai šios galimybės mums paprastai nesuteikia.

Pone Schrammai, Goodyear Dunlop nebuvo paminėta.
Claus-Christian Schramm: Mes esame tie, kurie turime palaikyti šią krioklio koncepciją, juolab, kad turime ne austrišką ir ne vokišką, o europietišką kainų koncepciją. Platus prekių ženklų portfelis, kuris, galima sakyti, yra sujungtas visoje Europoje, reiškia, kad specializuotiems mažmenininkams sunku suprasti šias sąvokas. Nepaisant to, stengiamės būti sąžiningi. Tačiau kaina visada yra kritinė problema. 

Hermannas Hladky:Vis daugiau žmonių pasisako už partnerystės ir bendradarbiavimo mezgimą. Ne tik kalbant apie sąžiningas kainas, bet ir apie mokymus, kaip optimaliai parduoti produktus. Kiekiai ir kiekiai buvo atimti iš padangų prekybos ir perkelti į automobilių saloną, todėl manyčiau, kad tai logiška. 

Pone Körpertai, kiek keisis pardavimų struktūra, kur riedės padanga?
Thomas Körpert: Internetas tapo neatsiejama verslo dalimi. Čia svarbu atskirti B2B ir B2C. Abi tendencijos kyla. Mano nuomone, patogumas vaidina didelį vaidmenį B2C. Tai reiškia, kad galutiniai vartotojai gali susitarti su mažmenininku internetu ne įprastomis darbo valandomis. Problema ta, kad internetas viską daro labai skaidrią, o tai reiškia, kad visi stengiasi būti pigiausi. Tai nėra naudinga uždarbiui. Taigi kyla klausimas: kaip, pavyzdžiui, naudojant padangą24 gali būti sukurtos kainos, kurios vis tiek visiems turėtų pakankamai erdvės kvėpuoti?

Visada atsiras tiekėjų, kurie stengsis siekti sėkmės pagal kainą. Negalite to užsisakyti iš viršaus...
Hermann Hladky: Jei nėra galimybės nustatyti tokių kainų, tada jų nebus. Dėl perprodukcijos patiriame nebesuprantamas kainas.

Michaelas Peschekas: B2C sektoriuje visi stengiasi būti pigiausi. Žinoma, pigiausias gali būti tik vienas žmogus. Pavyzdys iš Vokietijos: padangų nuolaidų parduotuvė, siekdama užsitikrinti rinkos dalį, nustatė neįtikėtinai agresyvias kainas. Iš esmės tai buvo sėkminga ir per du sezonus užėmė šešis procentus rinkos dalies. Tačiau jie buvo paimti tik iš interneto segmento, nes bendra interneto rinkos dalis neaugo. Todėl nemanau, kad prasminga naudotis internetu naudojant agresyvias kainas. Štai ką matau mūsų svetainėje: turime 700 paspaudimų ir vieną pirkinį. Darau išvadą, kad internetas pirmiausia naudojamas norint gauti informaciją iš anksto. Apskritai, interneto pirkėjai yra pigių produktų pirkėjai. 

Clausas Christianas Schrammas:Interneto tema: Ateityje mūsų padangas bus galima įsigyti visur ir bet kada. Specialistams mažmenininkams tai reiškia: jie turi turėti bent internetinę parduotuvę.

Ar padanga iš tikrųjų liks produktu, kuriam reikia intensyvaus patarimo?
Michaelas Peschekas: Tai yra būtent toks iššūkis, su kuriuo susiduriame. Pastaruosius 50 metų į mus buvo žiūrima kaip į amatininkus. Dabar per labai trumpą laiką turime sugebėti iš amatininko tapti paslaugų teikėju.

Svarbu tinkamai parduoti šią paslaugą ir ja didžiuotis. Ar šis sąmoningumas per žemas?
Hermann Hladky: Šis sąmoningumas iš dalies yra dėl nežinojimo, pvz. B. išlaidų sąnaudos ir tt Kalbant apie TPMS: tiek pramonė, tiek VRÖ čia daug nuveikė ir padėjo. Kiekviena protingai skaičiuojanti įmonė žino, kiek papildomo laiko jai reikia TPMS, taip pat, kad ji turi kompensuoti šias išlaidas. Mano patirties srityje veikiančios įmonės – ir tai rodo slapto apsipirkimo rezultatai – visiškai atitinka TPMS.
 
Michaelas Peschekas: BRV tyrimas rodo, kad transporto priemonės kalibravimas trunka aštuonias minutes. Tai tiesa, jei pasakysiu iš anksto pvz. Pavyzdžiui, jau žinote, kad „Lexus“ kalibravimo mygtuką galima rasti apatinėje stabdžių pedalo pusėje. Jei to nežinau, gali prireikti dviejų valandų, kol rasiu mygtuką. Vienas iš mūsų rinkos konkurentų, turintis pramonę už savęs, siūlo šią paslaugą už 1,50 euro. Negalime dirbti aštuonių minučių už 1,50. TPMS pirmą kartą taps tikrai aktualus kitą žiemą. Deja, rinkoje yra konkurentų, kurie prieš atvykstant pirmajam klientui sugadina kainą taip, kad ji būtų žemesnė už savikainą. Tai apmaudu.

Tomo kūnas:Specializuotas mažmenininkas niekada nebus pigiausias. Jis turi rasti kažką, kur galėtų laimėti. Yra labai daug. Ar aptarnavimas, aptarnavimas, kokybė, patarimai ar patogumas.

Ar padangų pramonė tinkamai paaiškina savo gaminius? Ar sukurta pakankamai geidžiamumo?
Thomas Körpert: Manau, kad mes to nepakankamai paaiškiname. Paskutinį kartą buvau IAA. Jei to nežinai, neįsivaizduoji, koks troškimas ten kyla. Tiesa, automobilis sukelia daugiau emocijų. Tačiau: „Audi“ niekas nesistengia būti pigiausias. Galime pasimokyti iš aukščiausios kokybės automobilių gamintojų: tai kainuoja, bet jūs turite tokių ir tokių privalumų. Mes, pramonėje, galime sukurti norą ir emocijas, tačiau tai taip pat turi įgyvendinti specializuoti mažmenininkai. Pavyzdžiui, mažmenininkai užmezga aljansus su gamintojais. Mažmeninė prekyba turi šią galimybę.

Clausas Christianas Schrammas:Galutinis vartotojas, taip sakant, atsisakė padangų terpės. Jis paduoda savo raktą ir neturi jokio ryšio. Todėl nėra ryšio su mažmenine paslauga. Mes, gamintojai, padangą pristatome emocingai. Tačiau to nepakanka, kad patiktų plačiajai visuomenei. Pasiekiame tik automobilių sporto entuziastus. Iš esmės esmė ta, kad galutinis vartotojas turėtų rasti patirties pasaulį, kuriame viskas telpa.

Kokius varžtus galėtumėte pasukti troškimo ir emocijų atžvilgiu, pone Peschekai?
Michael Peschek: Paaiškinkite, kokie yra gaminio, kuris atrodo daugiau ar mažiau vienodai, skirtumų. Pavyzdžiui, saugumo tema. Arba pasipriešinimas riedėjimui, t.y. degalų taupymas.
Hermannas Hladky: Saugumo klausimas neabejotinai yra lengviausias, nes tai yra pagrindinis kiekvieno žmogaus poreikis. Siekiant užtikrinti, kad padanga neliktų mažų palūkanų produktu, reikia sukurti daugiau žinomumo. Šiuo metu vienintelis klausimas: kur galėčiau gauti pigiausią prekę? Arba kartu su nauju automobiliu dovanojamos padangos. Kaip padangų prekyba, turėtume tai daryti atvirkščiai. Turėtume suvienyti jėgas, pvz. B. nupirkti golfus ir juos parduoti. Norėčiau pažiūrėti, kas tada bus. Tai yra reikalo esmė. Jei tai nieko nekainuoja, tai nieko verta. Tai, kad padangų gamintojai į rinką pateikia visam sezonui skirtas padangas, yra beprotiška mažmenininkams. Niekaip negaliu rekomenduoti kažko panašaus.

Jei klientas to prašo.
Hermannas Hladky:Klientas reikalauja tik to, kas yra prieinama.

Michaelas Peschekas:Klientui galime pasakyti: universalios padangos gali tikti Hamburgui, bet netinka mūsų Alpių regione, kai žiemą sninga.

Clausas Christianas Schrammas:Tai tikrai nėra optimalus produktas dažnai keliaujantiems Austrijoje. Tačiau neabejotinai auga ir pritaikymo sritys, kuriose visasezoninės padangos yra gera alternatyva. Pavyzdžiui, didmiesčiuose, kur nuvažiuojama vos keli kilometrai. Žvelgiant iš prekiautojo perspektyvos, aišku, kad jūs turite laikytis klientų, keičiančių vasarines ir žiemines padangas. 

Hermannas Hladky:Dar vienas sakinys ta tema 
Pageidautina:Kai šiandien einu į automobilių saloną, atmosfera visiškai kitokia. 
Akivaizdu, kad padangų pardavėjas neinvestavo į išorinę išvaizdą, kol dar uždirbo pinigus.

Jeigu padangų prekyba atsilieka nuo automobilių prekybos patirties, ką daryti dabar, ar jau viskam per vėlu?
Hermannas Hladky: Dar ne vėlu. Kaip jau sakiau, yra galimybė bendradarbiauti ar aljansus, kur viskas gali pereiti į patirčių pasaulį.

Pone Peschekai, kuo padangų prekyba turi pranašumą prieš automobilių prekybą?
Michaelas Peschekas: Visų pirma, mes esame ekspertai. Mes nesame kvotų pardavėjai, skirtingai nei automobilių prekybos įmonės, kurios patiria spaudimą iš patronuojančios įmonės. Mes galime atsakyti klientui ir pasiūlyti jam pritaikytą paketą, visiškai savarankiškai.