Il commercio ha un futuro?

Il commercio ha un futuro?

Economia automobilistica:Signor Schramm, lei ha recentemente affermato in una mia intervista: “Naturalmente abbiamo bisogno di rivenditori di pneumatici”. Perché ci credi?
Claus-Christian Schramm: Il rivenditore di pneumatici ha una posizione tradizionale e un obbligo logistico molto chiari, che adempie nell'ambito della garanzia della mobilità dei consumatori finali. Noi di Goodyear Dunlop supportiamo i rivenditori specializzati indipendenti nel miglior modo possibile. Inoltre, sempre più consumatori finali depositano i propri pneumatici presso rivenditori specializzati. La capacità è sempre quasi esaurita.

Corpo di Tommaso:Il commercio dei pneumatici ha un futuro perché non esiste alternativa. Esistono numerosi segmenti di pneumatici che sarebbero impensabili senza i rivenditori specializzati. Dai pneumatici agricoli ai pneumatici per carrelli elevatori. Anche nel settore automobilistico: senza la base di vendita al dettaglio specializzata, il concessionario di automobili potrebbe fare solo la metà. Quanto più complesso diventa il tema degli pneumatici, e lo sarà anche in futuro, tanto più saranno necessari specialisti.
 
L'industria si prende cura adeguatamente dei propri concessionari o c'è comunque sempre una tendenza verso i concessionari di automobili?
Claus-Christian Schramm: Non credo che la tendenza sia verso i concessionari di automobili. È difficile rispondere se stiamo facendo abbastanza perché possiamo sempre fare di più. Ma sorge anche la questione se ciò che facciamo verrà accettato.

L'opportunità del TPMS sarà accettata dai rivenditori specializzati?
Thomas Bodyt: I rivenditori specializzati hanno riconosciuto i sistemi di monitoraggio della pressione dei pneumatici come un'opportunità e lo fanno in modo molto professionale. Adesso è il momento in cui l’argomento diventa davvero d’attualità. Personalmente non ho dubbi che il rivenditore specializzato non sarebbe compatibile con il TPMS.
Signor Peschek, lei ha recentemente sottolineato che l'industria si concentra sempre più sui concessionari di automobili. I rivenditori specializzati dovrebbero concentrarsi su un marchio premium oltre che su Nokian, Hankook, Vredestein e Falken.
Michael Peschek: Ci sono marchi che supportano i rivenditori specializzati nella fissazione dei prezzi. E ce ne sono che si trovano nei più diversi canali di vendita e mettono i rivenditori in una posizione di svantaggio in termini di prezzo. Il motivo è che spesso i concetti del grande mercato tedesco vengono semplicemente imposti al nostro mercato. Parola chiave: concetti di cascata. Per un rivenditore ibrido che opera all’ingrosso ma dispone anche di una stazione di servizio, le condizioni sono – per dirla in modo educato – non ottimali. Lodo i marchi che hai citato prima perché offrono ai rivenditori prezzi equi e ci danno l'opportunità di mettere in mostra le nostre capacità. I marchi premium di oggi generalmente non ci offrono questa opzione.

Signor Schramm, la Goodyear Dunlop non è stata menzionata.
Claus-Christian Schramm: Siamo noi che dobbiamo sostenere questo concetto a cascata, soprattutto perché non abbiamo né un concetto di prezzo austriaco né tedesco, ma europeo. Un ampio portafoglio di marchi, per così dire raggruppato in tutta Europa, rende questi concetti difficili da comprendere per i rivenditori specializzati. Cerchiamo comunque di essere onesti. Ma il prezzo è sempre una questione critica. 

Hermann Hladky:Sempre più persone sostengono la creazione di partenariati e la creazione di collaborazioni. Non solo in termini di prezzi equi, ma anche in termini di formazione su come vendere i prodotti in modo ottimale. Quantità e volumi sono stati sottratti al commercio di pneumatici e spostati verso i concessionari di automobili, quindi penso che abbia senso. 

Signor Körpert, in che misura cambierà la struttura delle vendite, dove rotoleranno i pneumatici?
Thomas Körpert: Internet è ormai parte integrante del business. Qui è importante distinguere tra B2B e B2C. Entrambi hanno una tendenza al rialzo. A mio parere, la comodità gioca un ruolo importante nel B2C. Ciò significa che i consumatori finali possono fissare un appuntamento con il rivenditore via Internet al di fuori dei normali orari di apertura. Il problema è: Internet rende tutto molto trasparente, il che significa che tutti cercano di essere i più economici. Questo non va bene per i guadagni. Quindi la domanda è: come si possono generare prezzi, ad esempio, tramite tyre24, che diano comunque a tutti abbastanza spazio per respirare?

Ci saranno sempre fornitori che cercheranno di avere successo basandosi sul prezzo. Non puoi ordinarlo dall'alto...
Hermann Hladky: Se non è possibile fissare tali prezzi, allora non esisteranno. A causa della sovrapproduzione, sperimentiamo prezzi che non sono più comprensibili.

Michael Peschek: Nel settore B2C tutti cercano di essere i più economici. Naturalmente, solo una persona può essere la più economica. Un esempio dalla Germania: il discount di pneumatici ha fissato prezzi incredibilmente aggressivi per assicurarsi quote di mercato. Fondamentalmente ha avuto successo e ha conquistato il 6% della quota di mercato in due stagioni. Questi però sono stati presi esclusivamente dal segmento Internet perché la quota di mercato complessiva di Internet non è cresciuta. Non credo quindi abbia senso andare online con prezzi aggressivi. Ecco cosa vedo sul nostro sito web: abbiamo 700 clic e un acquisto. Concludo che Internet viene utilizzato principalmente per ottenere informazioni in anticipo. In generale, gli acquirenti su Internet sono acquirenti di prodotti a basso costo. 

Claus Christian Schramm:A proposito di Internet: in futuro i nostri pneumatici saranno disponibili ovunque e in qualsiasi momento. Per i rivenditori specializzati ciò significa: devono avere almeno un negozio online.

Il pneumatico rimarrà effettivamente un prodotto che richiede una consulenza approfondita?
Michael Peschek: Questa è esattamente la sfida che dobbiamo affrontare. Da 50 anni siamo visti come artigiani. Ora dobbiamo riuscire a trasformarci da artigiano a fornitore di servizi in tempi brevissimi.

Si tratta di vendere questo servizio in modo appropriato ed esserne orgogliosi. Questa consapevolezza è troppo bassa?
Hermann Hladky: Questa consapevolezza è in parte dovuta all'ignoranza, ad es. B. in termini di costi, costi ecc. Per quanto riguarda TPMS: sia l'industria che il VRÖ hanno fatto molto e hanno aiutato qui. Ogni azienda che calcola in modo sensato sa quanto tempo extra ha bisogno per il TPMS e sa anche che deve compensare questi costi. Le aziende nel mio campo di esperienza – e anche i risultati del mystery shopping lo dimostrano – sono assolutamente adatte al TPMS.
 
Michael Peschek: Uno studio della BRV dimostra che per calibrare un veicolo occorrono otto minuti. Questo è vero se lo dico in anticipo, ad es. Ad esempio, sai già che su una Lexus il pulsante di calibrazione si trova sul lato inferiore del pedale del freno. Se non lo so, potrebbero volerci due ore per trovare il pulsante. Un nostro concorrente sul mercato, che ha un settore alle spalle, offre questo servizio per 1,50 euro. Non possiamo lavorare otto minuti per 1,50. Il TPMS diventerà veramente rilevante per la prima volta il prossimo inverno. Purtroppo ci sono concorrenti sul mercato che, prima che arrivi il primo cliente, rovinano il prezzo rendendolo sottocosto. È frustrante.

Corpo di Tommaso:Il rivenditore specializzato non sarà mai il più economico. Deve trovare qualcosa in cui possa vincere. C'è molto. Che si tratti di servizio, servizio, qualità, consulenza o convenienza.

L’industria degli pneumatici spiega adeguatamente i suoi prodotti? Viene creata abbastanza desiderabilità?
Thomas Körpert: Penso che non lo spieghiamo abbastanza. Sono stato l'ultima volta all'IAA. Se non sai questo, non puoi immaginare il desiderio che lì si crea. Certo, un’automobile evoca più emozioni. Ma: in Audi nessuno cerca di essere il più economico. Possiamo imparare dalle case automobilistiche premium: questo costa denaro, ma hai questi e quei vantaggi. Noi del settore possiamo creare desiderio ed emozione, ma questo deve essere realizzato anche dai rivenditori specializzati. Ad esempio, dai rivenditori che stringono alleanze con i produttori. La vendita al dettaglio ha questa opzione.

Claus Christian Schramm:L'utente finale ha, per così dire, abbandonato il mezzo pneumatico. Consegna la chiave e non ha alcun collegamento. Non vi è quindi alcun collegamento con il servizio di vendita al dettaglio. Noi del produttore presentiamo il pneumatico in modo emozionante. Tuttavia, ciò non basta ad attirare il grande pubblico. Raggiungiamo solo gli appassionati di sport motoristici. In sostanza, il punto è che il consumatore finale dovrebbe trovare un mondo di esperienze in cui tutto si adatta.

Quali viti potrebbe girare in termini di desiderio ed emozione, signor Peschek?
Michael Peschek: Spiega quali differenze ci sono nel prodotto che sembra più o meno uguale. Ad esempio con il tema della sicurezza. Oppure la resistenza al rotolamento, ovvero il risparmio di carburante.
Hermann Hladky: La questione della sicurezza è senza dubbio la più semplice perché è un bisogno fondamentale di ogni essere umano. Per far sì che il pneumatico non rimanga un prodotto a basso interesse occorre creare più consapevolezza. Al momento l'unica domanda è: dove posso trovare il prodotto più economico? Oppure i pneumatici vengono regalati insieme alla nuova auto. Come commercianti di pneumatici, dovremmo fare il contrario. Dovremmo unire le forze, ad es. B. comprare delle Golf e rivenderle. Vorrei vedere cosa succede allora. Questo è il nocciolo della questione. Se non costa nulla, non vale nulla. Il fatto che i produttori di pneumatici introducano sul mercato uno pneumatico per l’intera stagione è pazzesco per i rivenditori. Non posso assolutamente raccomandare qualcosa del genere.

Se il cliente lo richiede.
Hermann Hladky:Il cliente richiede solo ciò che è disponibile.

Michael Peschek:Possiamo dire al cliente: lo pneumatico per tutte le stagioni può essere adatto ad Amburgo, ma non è adatto nella nostra regione alpina con nevicate in inverno.

Claus Christian Schramm:Questo non è certamente il prodotto ottimale per chi viaggia spesso in Austria. Ma ci sono anche campi di applicazione in netta crescita in cui gli pneumatici per tutte le stagioni rappresentano una buona alternativa. Nelle aree metropolitane, ad esempio, dove si percorrono solo pochi chilometri. Dal punto di vista di un concessionario, è chiaro che bisogna restare fedeli ai clienti che cambiano pneumatici estivi e invernali. 

Hermann Hladky:Un'altra frase sull'argomento 
Desiderabilità:Quando oggi entro in una concessionaria di automobili l'atmosfera è completamente diversa. 
Evidentemente il rivenditore di pneumatici non ha investito nell'aspetto esteriore mentre stava ancora guadagnando.

Se il commercio di pneumatici è in ritardo rispetto all’esperienza del commercio di automobili, cosa si può fare adesso, oppure è già troppo tardi per tutto?
Hermann Hladky: Non è troppo tardi. Come ho detto, c'è la possibilità di cooperazione o di alleanze, dove le cose possono poi andare verso un mondo di esperienze.

Signor Peschek, in che modo il commercio di pneumatici è avvantaggiato rispetto al concessionario di automobili?
Michael Peschek: Innanzitutto noi siamo gli esperti. Non siamo venditori di quote, a differenza delle concessionarie di automobili che hanno pressioni da parte della casa madre. Possiamo rispondere al cliente e offrirgli un pacchetto su misura, in totale autonomia.