Van jövője a kereskedelemnek?

Van jövője a kereskedelemnek?

Autógazdaság:Mr. Schramm, Ön nemrég azt mondta egy velem készített interjúban: „Természetesen szükségünk van gumiabroncs-kereskedőkre.” Miért hiszed ezt?
Claus-Christian Schramm: A gumiabroncs-kereskedőnek nagyon világos hagyományos pozíciója és logisztikai kötelezettsége van, amelyet a végfogyasztók mobilitása érdekében teljesít. Mi a Goodyear Dunlopnál a lehető legjobban támogatjuk a független szakkereskedőket. Ráadásul egyre több végfelhasználó tárolja gumiabroncsait szakkereskedőknél. A kapacitás mindig majdnem kimerült.

Thomas Body:A gumiabroncs-kereskedelemnek van jövője, mert nincs alternatíva. Számos gumiabroncs-szegmens létezik, amely elképzelhetetlen lenne szakkereskedők nélkül. A mezőgazdasági gumiktól a targonca gumikig. Az autószektorban is: a szakosodott kiskereskedelmi bázis nélkül az autókereskedés csak a felét tudná megtenni. Minél összetettebbé válik az abroncsok témája – és ez lesz a jövőben –, annál több szakemberre van szükség.
 
Megfelelően gondoskodik-e az ipar a kereskedőiről, vagy mindig hajlamosak az autókereskedések?
Claus-Christian Schramm: Nem hiszem, hogy a tendencia az autókereskedések felé mutat. Nehéz megválaszolni, hogy eleget teszünk-e, mert mindig tehetünk többet. De felmerül a kérdés is, hogy elfogadják-e, amit csinálunk.

Elfogadják-e a TPMS-lehetőséget a szakkereskedők?
Thomas Bodyt: A szakkereskedők lehetőségként ismerték fel az abroncsnyomás-ellenőrző rendszereket, és ezt nagyon profin végzik. Itt az idő, amikor a téma igazán aktuálissá válik. Személy szerint nincs kétségem afelől, hogy a szakkereskedő nem lenne TPMS-kompatibilis.
Peschek úr, Ön nemrégiben hangsúlyozta, hogy az ipar egyre inkább az autókereskedésekre koncentrál. A szakkereskedőknek egy prémium márkára, valamint a Nokianra, Hankookra, Vredesteinre és Falkenre kell összpontosítaniuk.
Michael Peschek: Vannak márkák, amelyek támogatják a szakkereskedőket az árképzésben. És vannak olyanok, amelyek a legkülönfélébb értékesítési csatornákon megtalálhatók, és árban hátrányos helyzetbe hozzák a kereskedőket. Ennek oka: a nagy német piacról származó koncepciókat gyakran egyszerűen rákényszerítik a piacunkra. Kulcsszó: vízesés fogalmak. Egy hibrid kiskereskedő számára, amely nagykereskedelmet folytat, de van benzinkútja is, a feltételek – udvariasan szólva – az optimálisnál alacsonyabbak. Dicsérem az Ön által korábban említett márkákat, mert korrekt árakat biztosítanak a kiskereskedőknek, és lehetőséget adnak arra, hogy megmutassuk tudásunkat. A mai prémium márkák általában nem adják nekünk ezt a lehetőséget.

Schramm úr, a Goodyear Dunlopot nem említették.
Claus-Christian Schramm: Mi vagyunk azok, akiknek támogatnunk kell ezt a vízesés-koncepciót, főleg, hogy nem osztrák és nem német árkoncepciónk van, hanem európai. A széles márkaportfólió, amely úgyszólván Európa-szerte egybe van kötve, azt jelenti, hogy ezeket a fogalmakat a szakkereskedők nehezen értik meg. Ennek ellenére igyekszünk igazságosak lenni. De az ár mindig kritikus kérdés. 

Hermann Hladky:Egyre többen szorgalmazzák a partnerségek és az együttműködések kialakítását. Nem csak a tisztességes árak, hanem a termékek optimális értékesítésére vonatkozó képzések szempontjából is. A mennyiségeket és mennyiségeket elvették a gumiabroncs-kereskedelemből, és áthelyezték az autókereskedésbe, így szerintem ennek van értelme. 

Körpert úr, mennyiben fog változni az értékesítési szerkezet, hol fog gördülni a gumi?
Thomas Körpert: Az internet az üzleti élet szerves részévé vált. Itt fontos különbséget tenni a B2B és a B2C között. Mindkettő felfelé ívelő tendenciát mutat. Véleményem szerint a kényelem nagy szerepet játszik a B2C-ben. Ez azt jelenti, hogy a végfelhasználók a szokásos nyitvatartási időn kívül interneten keresztül is egyeztethetnek időpontot a kiskereskedővel. A probléma az, hogy az internet mindent nagyon átláthatóvá tesz, ami azt jelenti, hogy mindenki a legolcsóbb legyen. Ez nem tesz jót a bevételnek. A kérdés tehát a következő: Hogyan lehet például a tyre24-en keresztül olyan árakat generálni, amelyek még mindig elegendő levegőt biztosítanak mindenkinek?

Mindig lesznek olyan szolgáltatók, akik az ár alapján próbálnak sikert elérni. Ezt fentről nem lehet rendelni...
Hermann Hladky: Ha nincs mód ilyen árak meghatározására, akkor nem is lesznek. A túltermelés miatt ma már érthetetlen árakat tapasztalunk.

Michael Peschek: A B2C szektorban mindenki igyekszik a legolcsóbb lenni. Természetesen csak egy ember lehet a legolcsóbb. Példa Németországból: A gumiabroncs diszkont üzlet hihetetlenül agresszív árakat szabott meg a piaci részesedés biztosítása érdekében. Alapvetően sikeres volt, és két szezon alatt megszerezte a piaci részesedés hat százalékát. Ezeket azonban kizárólag az Internet szegmensből vettük át, mivel az internet teljes piaci részesedése nem nőtt. Ezért úgy gondolom, hogy nincs értelme az agresszív árazáson keresztül online lépni. Íme, amit a saját weboldalunkon látok: 700 kattintásunk és egy vásárlásunk van. Megállapítom, hogy az Internetet elsősorban az előzetes információszerzésre használják. Általában az internetes vásárlók olcsó termékvásárlók. 

Claus Christian Schramm:Az internet témájában: A jövőben abroncsaink mindenhol és bármikor elérhetőek lesznek. A szakkereskedők számára ez azt jelenti: rendelkezniük kell legalább egy online bolttal.

A gumiabroncs valóban olyan termék marad, amelyhez intenzív tanácsadás szükséges?
Michael Peschek: Pontosan ezzel a kihívással nézünk szembe. Az elmúlt 50 évben iparosnak láttak bennünket. Most már nagyon rövid időn belül kell kézművesből szolgáltatóvá válnunk.

Arról van szó, hogy megfelelően eladja ezt a szolgáltatást, és büszkének legyünk rá. Túl alacsony ez a tudatosság?
Hermann Hladky: Ez a tudatosság részben a tudatlanságnak köszönhető, pl. B. költségköltségek stb. tekintetében. Ami a TPMS-t illeti: Mind az ipar, mind a VRÖ sokat tett és segített itt. Minden ésszerűen számoló cég tudja, hogy mennyi pluszidőre van szüksége a TPMS-hez, és azt is, hogy ezeket a költségeket kompenzálnia kell. Az én tapasztalatom területén lévő cégek – és a rejtett vásárlás eredményei is ezt mutatják – abszolút TPMS-fitnek.
 
Michael Peschek: Egy BRV tanulmány azt mutatja, hogy egy jármű kalibrálása nyolc percet vesz igénybe. Ez igaz, ha előre megmondom pl. Például Ön már tudja, hogy a Lexuson a kalibráló gomb a fékpedál alsó oldalán található. Ha ezt nem tudom, két órába telhet, amíg megtalálom a gombot. Egyik piaci versenytársunk, aki mögött iparág áll, 1,50 euróért kínálja ezt a szolgáltatást. Nem dolgozhatunk nyolc percet 1,50-ért. A TPMS a következő télen lesz először igazán releváns. Sajnos vannak olyan piaci versenytársak, akik - az első vásárló érkezése előtt - úgy rontják az árat, hogy az önköltségi ár alatt legyen. Ez frusztráló.

Thomas Body:A szakkereskedő soha nem lesz a legolcsóbb. Valamit kell találnia, ahol nyerhet. Van egy csomó. Legyen szó szolgáltatásról, szolgáltatásról, minőségről, tanácsadásról vagy kényelemről.

Megfelelően magyarázza-e az abroncsipar termékeit? Kellő kívánság keletkezett?
Thomas Körpert: Szerintem nem magyarázzuk el eléggé. Utoljára az IAA-n voltam. Ha ezt nem tudod, el sem tudod képzelni azt a vágyat, ami ott keletkezik. Igaz, egy autó több érzelmet kelt. De: Az Audinál senki sem próbál a legolcsóbb lenni. Megtanulhatjuk a prémium autógyártóktól: Ez pénzbe kerül, de vannak ilyen-olyan előnyei. Mi az iparban tudunk vágyat és érzelmet kelteni, de ezt a szakkereskedőknek is meg kell valósítaniuk. Például úgy, hogy a kiskereskedők szövetséget kötnek a gyártókkal. A kiskereskedelemben van ez a lehetőség.

Claus Christian Schramm:A végfelhasználó úgyszólván elhagyta a gumiabroncs közeget. Átadja a kulcsát, és nincs kapcsolata semmivel. Ezért nincs kapcsolat a kiskereskedelmi szolgáltatással. Mi a gyártónál érzelmesen mutatjuk be az abroncsot. Ez azonban nem elég ahhoz, hogy megszólítsa a nagyközönséget. Csak a motorsport szerelmeseit érjük el. Alapvetően az a lényeg, hogy a végfelhasználó találjon egy olyan élményvilágot, amelyben minden belefér.

Milyen csavarokat tudna megfordítani a vágy és az érzelmek terén, Peschek úr?
Michael Peschek: Magyarázza el, milyen különbségek vannak a többé-kevésbé egyforma termékben. Például a biztonság témájával. Vagy gördülési ellenállás, azaz üzemanyag megtakarítás.
Hermann Hladky: A biztonság kérdése kétségtelenül a legkönnyebb, mert ez minden ember alapvető szükséglete. Annak érdekében, hogy az abroncs ne maradjon alacsony kamatozású termék, nagyobb figyelmet kell teremteni. Jelenleg csak az a kérdés: hol lehet a legolcsóbban beszerezni a terméket? Vagy gumikat ajándékoznak az új autóhoz. Gumiabroncs-kereskedelemként ezt fordítva kellene csinálnunk. Össze kellene fogni, pl. B. vásároljon néhány Golfot és adja el. Szeretném látni, hogy akkor mi lesz. Ez a lényege a dolognak. Ha nem kerül semmibe, akkor semmit sem ér. Az a tény, hogy a gumiabroncsgyártók egy teljes szezonos gumiabroncsot hoznak a piacra, őrültség a kiskereskedők számára. Valami ilyesmit nem tudok ajánlani.

Ha az ügyfél kéri.
Hermann Hladky:A vásárló csak azt követeli, ami elérhető.

Michael Peschek:Elmondhatjuk a vásárlónak: A négyévszakos gumiabroncs alkalmas lehet Hamburgba, de az alpesi régiónkban, télen havazik, nem.

Claus Christian Schramm:Ez természetesen nem az optimális termék az Ausztriába gyakran utazók számára. De vannak olyan alkalmazási területek is, amelyek határozottan növekszik, ahol a négyévszakos gumik jó alternatívát jelentenek. A nagyvárosi területeken például, ahol csak néhány kilométert vezetnek. A kereskedő szemszögéből egyértelmű, hogy ki kell tartania a nyári és téli gumit cserélő vásárlókat. 

Hermann Hladky:Még egy mondat a témában 
Kívánatosság:Amikor ma bemegyek egy autókereskedésbe, teljesen más a hangulat. 
A gumiabroncs-kereskedő nyilvánvalóan nem fektetett be a külső megjelenésbe, miközben még pénzt keresett.

Ha az abroncskereskedelem elmarad az autókereskedelmi tapasztalatoktól, mit lehet most tenni, vagy már mindenhez elkésett?
Hermann Hladky: Még nem késő. Mint mondtam, lehetőség van együttműködésre vagy szövetségre, ahol aztán a dolgok az élmények világa felé haladhatnak.

Peschek úr, miben van előnye az abroncskereskedelemnek az autókereskedéssel szemben?
Michael Peschek: Mindenekelőtt mi vagyunk a szakértők. Nem vagyunk kvótaeladók, ellentétben az autókereskedésekkel, amelyekre az anyavállalat nyomást gyakorol. Teljesen függetlenül tudunk válaszolni az ügyfélnek, és személyre szabott csomagot kínálunk.