Ima li trgovina budućnost?

Ima li trgovina budućnost?

Automobilska ekonomija:Gospodine Schramm, nedavno ste u intervjuu sa mnom rekli: "Naravno da trebamo trgovce gumama." Zašto vjeruješ u to?
Claus-Christian Schramm: Maloprodaja guma ima vrlo jasnu tradicionalnu poziciju i logističku obvezu, koju ispunjava u sklopu jamstva mobilnosti za krajnje potrošače. Mi u Goodyear Dunlopu podržavamo neovisne specijalizirane trgovce najbolje što možemo. Osim toga, sve više krajnjih potrošača svoje gume skladišti kod specijaliziranih prodavača. Kapacitet je uvijek gotovo potrošen.

Tijelo Thomasa:Trgovina gumama ima budućnost jer nema alternative. Brojni su segmenti guma koji bi bili nezamislivi bez specijaliziranih trgovaca. Od poljoprivrednih guma do guma za viličare. Također u sektoru automobila: bez specijalizirane maloprodajne baze, autosalon bi mogao biti samo polovičan. Što je tema guma kompleksnija - a to će biti iu budućnosti - potrebno je više stručnjaka.
 
Vodi li industrija odgovarajuću brigu o svojim trgovcima ili uvijek postoji tendencija prema autokućama?
Claus-Christian Schramm: Ne mislim da je trend usmjeren prema salonima automobila. Teško je odgovoriti radimo li dovoljno jer uvijek možemo više. No, postavlja se i pitanje hoće li ono što radimo biti prihvaćeno.

Hoće li mogućnost TPMS-a prihvatiti specijalizirani trgovci?
Thomas Bodyt: Specijalizirani trgovci prepoznali su sustave za nadzor tlaka u gumama kao priliku i rade to vrlo profesionalno. Sada je vrijeme kada tema stvarno postaje aktualna. Osobno ne sumnjam da specijalizirani trgovac ne bi bio kompatibilan s TPMS-om.
Gospodine Peschek, nedavno ste naglasili da se industrija sve više i više koncentrira na trgovine automobilima. Specijalizirani trgovci trebali bi se usredotočiti na vrhunsku marku kao i na Nokian, Hankook, Vredestein i Falken.
Michael Peschek: Postoje marke koje svojim cijenama podržavaju specijalizirane trgovce. A ima i onih koji se nalaze u najrazličitijim prodajnim kanalima i cjenovno stavljaju trgovce u nepovoljniji položaj. Razlog tome: koncepti s velikog njemačkog tržišta često se jednostavno nameću našem tržištu. Ključna riječ: koncepti vodopada. Za hibridnog trgovca koji posluje na veliko, ali ima i servis, uvjeti su – pristojno rečeno – neoptimalni. Hvalim brendove koje ste prije spomenuli jer trgovcima daju poštene cijene, a nama daju priliku da pokažemo svoje vještine. Današnji premium brendovi općenito nam ne daju tu mogućnost.

Gospodine Schramm, Goodyear Dunlop nije spomenut.
Claus-Christian Schramm: Mi smo ti koji moramo podržati ovaj koncept vodopada, tim više što nemamo ni austrijski ni njemački koncept cijena, već europski. Široki portfelj robnih marki koji je, da tako kažem, grupiran diljem Europe znači da su specijalizirani trgovci na malo te koncepte teško razumjeti. Ipak, trudimo se biti pošteni. Ali cijena je uvijek kritično pitanje. 

Hermann Hladky:Sve više ljudi zagovara sklapanje partnerstava i suradnju. Ne samo u smislu poštenih cijena, već i u smislu obuke o tome kako se proizvodi mogu optimalno prodavati. Količine i količine oduzeti su od trgovine gumama i prebačeni na autosalon, pa mislim da to ima smisla. 

Gospodine Körpert, u kojoj će se mjeri promijeniti struktura prodaje, gdje će se guma kotrljati?
Thomas Körpert: Internet je postao sastavni dio poslovanja. Ovdje je važno razlikovati B2B i B2C. Oba su u trendu rasta. Po mom mišljenju, praktičnost igra veliku ulogu u B2C. To znači da krajnji potrošači mogu putem interneta dogovoriti sastanak s trgovcem izvan uobičajenog radnog vremena. Problem je što internet sve čini vrlo transparentnim, što znači da svi pokušavaju biti najjeftiniji. Ovo nije dobro za zaradu. Dakle, pitanje je: Kako se cijene mogu generirati putem tyre24, na primjer, koje još uvijek svima daju dovoljno prostora za disanje?

Uvijek će biti pružatelja koji pokušavaju uspjeti na temelju cijene. Ne možete to narediti odozgo...
Hermann Hladky: Ako ne postoji način da se takve cijene postave, onda ih neće ni biti. Zbog hiperprodukcije imamo cijene koje više nisu razumljive.

Michael Peschek: U B2C sektoru svi pokušavaju biti najjeftiniji. Naravno, samo jedna osoba može biti najjeftinija. Primjer iz Njemačke: Diskont guma postavio je nevjerojatno agresivne cijene kako bi osigurao tržišni udio. Uglavnom bio je uspješan i osvojio je šest posto tržišnog udjela u dvije sezone. No, oni su preuzeti isključivo iz internetskog segmenta jer ukupni tržišni udio interneta nije rastao. Stoga ne mislim da ima smisla ići na internet putem agresivnih cijena. Evo što vidim na našoj web stranici: imamo 700 klikova i jednu kupnju. Zaključujem da internet prvenstveno služi za dobivanje informacija unaprijed. Općenito, internetski kupci su jeftini kupci proizvoda. 

Claus Christian Schramm:O Internetu: U budućnosti će naše gume biti dostupne svugdje u bilo koje vrijeme. Za specijalizirane trgovce to znači: moraju imati barem internetsku trgovinu.

Hoće li guma zapravo ostati proizvod koji zahtijeva intenzivno savjetovanje?
Michael Peschek: To je upravo izazov s kojim se suočavamo. Na nas se zadnjih 50 godina gleda kao na obrtnike. Sada se moramo uspjeti transformirati iz obrtnika u pružatelja usluga u vrlo kratkom vremenu.

Radi se o prodaji ove usluge na odgovarajući način i ponosu na nju. Je li ta svijest preniska?
Hermann Hladky: Ta je svijest djelomično posljedica neznanja, npr. B. u smislu troškova troškova itd. Što se tiče TPMS-a: I industrija i VRÖ su učinili puno i pomogli ovdje. Svaka tvrtka koja razumno računa zna koliko dodatnog vremena treba za TPMS i također da mora nadoknaditi te troškove. Tvrtke iz mog područja iskustva – a to pokazuju i rezultati tajne kupnje – apsolutno odgovaraju TPMS-u.
 
Michael Peschek: BRV studija pokazuje da kalibracija vozila traje osam minuta. To je istina ako unaprijed kažem npr. Na primjer, već znate da se na Lexusu gumb za kalibraciju nalazi na donjoj strani papučice kočnice. Ako to ne znam, možda će mi trebati dva sata da pronađem gumb. Jedan od naših tržišnih konkurenata, koji iza sebe ima industriju, ovu uslugu nudi za 1,50 eura. Ne možemo raditi osam minuta za 1,50. TPMS će sljedeće zime po prvi put postati istinski relevantan. Nažalost, ima tržišnih konkurenata koji - prije nego što dođe prvi kupac - ruše cijenu tako da je ispod cijene koštanja. To je frustrirajuće.

Tijelo Thomasa:Specijalizirani trgovac nikada neće biti najjeftiniji. Mora pronaći nešto gdje može pobijediti. Ima puno toga. Bilo usluga, usluga, kvaliteta, savjet ili praktičnost.

Objašnjava li industrija guma svoje proizvode na odgovarajući način? Je li stvoreno dovoljno poželjnosti?
Thomas Körpert: Mislim da to ne objašnjavamo dovoljno. Zadnji put sam bio na IAA. Ako to ne znate, ne možete zamisliti kakva se želja tu stvara. Doduše, automobil izaziva više emocija. Ali: u Audiju nitko ne pokušava biti najjeftiniji. Možemo naučiti od vrhunskih proizvođača automobila: ovo košta, ali imate takve i takve prednosti. Mi u industriji možemo stvoriti želju i emocije, ali to također moraju implementirati specijalizirani trgovci. Na primjer, trgovci na malo stvaraju saveze s proizvođačima. Maloprodaja ima ovu opciju.

Claus Christian Schramm:Krajnji korisnik je, da tako kažemo, napustio medij gume. Predaje svoj ključ i nema nikakve veze. Stoga nema veze s maloprodajnom uslugom. Mi u proizvođaču gumu predstavljamo emotivno. No, to nije dovoljno da se obrati široj javnosti. Dopiremo samo do entuzijasta motosporta. Uglavnom, poanta je da krajnji potrošač pronađe svijet iskustva u kojem se sve uklapa.

Koje vijke možete odvrnuti u smislu želje i emocija, g. Peschek?
Michael Peschek: Objasnite koje su razlike u proizvodu koji izgleda više-manje isto. Na primjer s temom sigurnosti. Ili otpor kotrljanja, tj. ušteda goriva.
Hermann Hladky: Pitanje sigurnosti je nedvojbeno najlakše jer je to temeljna potreba svakog čovjeka. Kako bi se osiguralo da guma ne ostane proizvod s niskim interesom, potrebno je povećati svijest. Trenutno je jedino pitanje: Gdje mogu najjeftinije nabaviti proizvod? Ili se gume poklanjaju uz novi auto. Kao trgovac gumama, morali bismo to učiniti obrnuto. Morali bismo se udružiti, na pr. B. kupiti golfove i rasprodati ih. Volio bih vidjeti što će se tada dogoditi. To je srž stvari. Ako ništa ne košta, ništa ne vrijedi. Činjenica da proizvođači guma na tržište stavljaju gume za cijelu sezonu je ludnica za trgovce. Ne mogu nikako preporučiti tako nešto.

Ako kupac to zahtijeva.
Hermann Hladky:Kupac zahtijeva samo ono što je dostupno.

Michael Peschek:Kupcu možemo reći: guma za sva godišnja doba može biti prikladna za Hamburg, ali nije prikladna u našoj alpskoj regiji sa snježnim padalinama zimi.

Claus Christian Schramm:Ovo svakako nije optimalan proizvod za one koji često putuju Austrijom. Ali postoje i područja primjene koja definitivno rastu u kojima su cjelogodišnje gume dobra alternativa. U metropolitanskim područjima, na primjer, gdje se vozi samo nekoliko kilometara. Iz perspektive trgovca, jasno je da se morate držati kupaca koji mijenjaju ljetne i zimske gume. 

Hermann Hladky:Još jedna rečenica na temu 
Poželjnost:Kad danas uđem u autosalon, atmosfera je potpuno drugačija. 
Trgovac gumama očito nije uložio u vanjski izgled dok su još zarađivali.

Ako trgovina gumama zaostaje za iskustvom trgovine automobilima, što se sada može učiniti ili je za sve već kasno?
Hermann Hladky: Nije prekasno. Kao što sam rekao, postoji mogućnost suradnje ili saveza, gdje stvari onda mogu ići prema svijetu iskustava.

G. Peschek, kako trgovina gumama ima prednost u odnosu na trgovinu automobilima?
Michael Peschek: Prvo i najvažnije, mi smo stručnjaci. Mi nismo prodavači kvota, za razliku od autokuća koje imaju pritisak matične tvrtke. Možemo odgovoriti kupcu i ponuditi mu paket po mjeri, potpuno neovisno.