Le commerce a-t-il un avenir ?

Le commerce a-t-il un avenir ?

Économie automobile :Monsieur Schramm, vous avez récemment déclaré dans une interview : « Bien sûr, nous avons besoin de détaillants de pneus. » Pourquoi crois-tu cela ?
Claus-Christian Schramm : Le détaillant de pneus a une position traditionnelle et une obligation logistique très claires, qu'il remplit dans le cadre de la garantie de la mobilité des consommateurs finaux. Chez Goodyear Dunlop, nous soutenons au mieux les détaillants spécialisés indépendants. De plus, de plus en plus de consommateurs finaux stockent leurs pneus chez des détaillants spécialisés. La capacité est toujours presque épuisée.

Thomas Corps :Le commerce du pneumatique a un avenir car il n’y a pas d’alternative. Il existe de nombreux segments de pneumatiques qui seraient impensables sans les revendeurs spécialisés. Des pneus agricoles aux pneus de chariot élévateur. Dans le secteur automobile également : sans le commerce de détail spécialisé, le concessionnaire automobile ne pourrait faire que la moitié de ce qu'il fait. Plus le sujet des pneumatiques devient complexe - et cela le sera à l'avenir - plus il faudra de spécialistes.
 
L'industrie prend-elle suffisamment soin de ses concessionnaires ou y a-t-il toujours une tendance vers les concessionnaires automobiles ?
Claus-Christian Schramm : Je ne pense pas que la tendance soit aux concessionnaires automobiles. Il est difficile de savoir si nous en faisons assez, car nous pouvons toujours en faire plus. Mais la question se pose aussi de savoir si ce que nous faisons sera accepté.

L'opportunité TPMS sera-t-elle acceptée par les revendeurs spécialisés ?
Thomas Bodyt : Les revendeurs spécialisés ont reconnu les systèmes de surveillance de la pression des pneus comme une opportunité et le font de manière très professionnelle. C’est le moment où le sujet devient vraiment d’actualité. Personnellement, je ne doute pas que le revendeur spécialisé ne serait pas compatible TPMS.
Monsieur Peschek, vous avez récemment souligné que l'industrie se concentre de plus en plus sur les concessionnaires automobiles. Les détaillants spécialisés devraient se concentrer sur une marque haut de gamme ainsi que sur Nokian, Hankook, Vredestein et Falken.
Michael Peschek : Certaines marques soutiennent les détaillants spécialisés dans leur tarification. Et il y a ceux que l’on retrouve dans une grande variété de canaux de vente et qui désavantagent les détaillants en termes de prix. La raison en est que les concepts du grand marché allemand sont souvent simplement imposés sur notre marché. Mot clé : concepts de cascade. Pour un détaillant hybride qui opère en gros mais possède également une station-service, les conditions sont – pour le dire poliment – ​​sous-optimales. Je fais l'éloge des marques que vous avez mentionnées précédemment car elles offrent aux détaillants des prix équitables et nous donnent l'opportunité de montrer nos compétences. Les marques premium d’aujourd’hui ne nous offrent généralement pas cette option.

Monsieur Schramm, Goodyear Dunlop n'a pas été mentionné.
Claus-Christian Schramm : C'est nous qui devons soutenir ce concept de cascade, d'autant plus que nous n'avons ni un concept de prix autrichien ni allemand, mais un concept européen. Un large portefeuille de marques, pour ainsi dire regroupées dans toute l'Europe, signifie que ces concepts sont difficiles à comprendre pour les détaillants spécialisés. Néanmoins, nous essayons d'être justes. Mais le prix reste toujours une question cruciale. 

Hermann Hladky :De plus en plus de personnes préconisent de nouer des partenariats et de forger des collaborations. Non seulement en termes de prix équitables, mais aussi en termes de formation sur la façon dont les produits peuvent être vendus de manière optimale. Des quantités et des volumes ont été retirés du commerce du pneu et transférés vers les concessionnaires automobiles, je pense donc que cela est logique. 

Monsieur Körpert, dans quelle mesure la structure des ventes va-t-elle changer, où va rouler le pneu ?
Thomas Körpert : Internet fait désormais partie intégrante de l'entreprise. Ici, il est important de faire la différence entre B2B et B2C. Les deux ont une tendance à la hausse. À mon avis, la commodité joue un rôle important dans le B2C. Cela signifie que le consommateur final peut prendre rendez-vous avec le détaillant via Internet en dehors des heures d'ouverture normales. Le problème est le suivant : Internet rend tout très transparent, ce qui signifie que tout le monde essaie d'être le moins cher. Ce n'est pas bon pour les revenus. La question est donc la suivante : comment générer des prix via tyre24, par exemple, tout en laissant à chacun suffisamment d’espace pour respirer ?

Il y aura toujours des prestataires qui tenteront de réussir en fonction du prix. Vous ne pouvez pas commander ça d'en haut...
Hermann Hladky : S'il n'existe aucun moyen de fixer de tels prix, ils n'existeront pas. En raison de la surproduction, nous subissons des prix qui ne sont plus compréhensibles.

Michael Peschek : Dans le secteur B2C, tout le monde essaie d'être le moins cher. Bien entendu, une seule personne peut être la moins chère. Un exemple en Allemagne : le discounter de pneus a fixé des prix incroyablement agressifs afin de garantir des parts de marché. Fondamentalement, il a été un succès et a conquis six pour cent de part de marché en deux saisons. Toutefois, ces données proviennent exclusivement du segment Internet, car la part de marché globale de l'Internet n'a pas augmenté. Je ne pense donc pas qu'il soit logique de se lancer en ligne en pratiquant des prix agressifs. Voici ce que je vois sur notre propre site Web : Nous avons 700 clics et un achat. J'en conclus qu'Internet est principalement utilisé pour obtenir des informations à l'avance. En général, les acheteurs sur Internet sont des acheteurs de produits bon marché. 

Claus Christian Schramm :À propos d'Internet : à l'avenir, nos pneus seront disponibles partout et à tout moment. Pour les détaillants spécialisés, cela signifie qu’ils doivent disposer au moins d’une boutique en ligne.

Le pneu restera-t-il réellement un produit qui nécessite des conseils intensifs ?
Michael Peschek: That is exactly the challenge we are facing. Nous sommes considérés comme des artisans depuis 50 ans. Il faut maintenant réussir à passer d'un artisan à un prestataire de services dans des délais très courts.

Il s'agit de vendre ce service de manière appropriée et d'en être fier. Cette prise de conscience est-elle trop faible ?
Hermann Hladky : Cette prise de conscience est en partie due à l'ignorance, par ex. B. en termes de coûts, etc. En ce qui concerne le TPMS : l'industrie et le VRÖ ont beaucoup fait et aidé ici. Toute entreprise qui calcule judicieusement sait combien de temps supplémentaire elle a besoin pour le TPMS et aussi qu'elle doit compenser ces coûts. Les entreprises dans mon domaine d’expérience – et les résultats des achats mystères le montrent également – ​​sont parfaitement adaptées au TPMS.
 
Michael Peschek : Une étude du BRV montre que le calibrage d'un véhicule prend huit minutes. C'est vrai si je dis à l'avance, par ex. Par exemple, vous savez déjà que sur une Lexus, le bouton de calibrage se trouve sur le côté inférieur de la pédale de frein. Si je ne le sais pas, il me faudra peut-être deux heures pour trouver le bouton. Un de nos concurrents sur le marché, qui a derrière lui une industrie, propose ce service pour 1,50 euro. On ne peut pas travailler huit minutes pour 1h50. Le TPMS deviendra véritablement pertinent pour la première fois l’hiver prochain. Malheureusement, il existe des concurrents sur le marché qui, avant l'arrivée du premier client, ruinent le prix de sorte qu'il soit inférieur au prix de revient. C'est frustrant.

Thomas Corps :Le détaillant spécialisé ne sera jamais le moins cher. Il doit trouver quelque chose où il peut gagner. Il y en a beaucoup. Qu'il s'agisse de service, de service, de qualité, de conseil ou de commodité.

L’industrie du pneumatique explique-t-elle correctement ses produits ? Est-ce que suffisamment de désirabilité est créée ?
Thomas Körpert : Je pense que nous ne l'expliquons pas assez. J'étais le dernier à l'IAA. Si vous ne le savez pas, vous ne pouvez pas imaginer le désir qui s’y crée. Certes, une automobile évoque plus d’émotions. Mais : chez Audi, personne ne cherche à être le moins cher. Nous pouvons apprendre de l’exemple des constructeurs automobiles haut de gamme : cela coûte de l’argent, mais vous avez tels ou tels avantages. Nous, professionnels du secteur, pouvons créer du désir et de l'émotion, mais cela doit aussi être mis en œuvre par les détaillants spécialisés. Par exemple, en nouant des alliances avec des fabricants. Le commerce de détail a cette option.

Claus Christian Schramm :L'utilisateur final a pour ainsi dire abandonné le support pneumatique. Il remet sa clé et n'a aucun lien. Il n'y a donc aucun lien avec le service de vente au détail. Chez le fabricant, nous présentons le pneu avec émotion. Mais cela ne suffit pas à séduire le grand public. Nous touchons uniquement les passionnés de sport automobile. Fondamentalement, l’idée est que le consommateur final doit trouver un monde d’expérience dans lequel tout s’intègre.

Quelle vis pourriez-vous tourner en termes de désir et d’émotion, Monsieur Peschek ?
Michael Peschek : Expliquez quelles sont les différences entre les produits qui se ressemblent plus ou moins. Par exemple avec le thème de la sécurité. Ou encore la résistance au roulement, c'est-à-dire une économie de carburant.
Hermann Hladky : La question de la sécurité est sans doute la plus simple, car elle constitue un besoin fondamental de tout être humain. Pour garantir que le pneu ne reste pas un produit à faible taux d’intérêt, il faut sensibiliser davantage. Pour le moment, la seule question est : où puis-je obtenir le produit le moins cher ? Ou bien les pneus sont offerts en cadeau avec la nouvelle voiture. En tant que commerce de pneus, nous devrions procéder dans l’autre sens. Il faudrait unir nos forces, par ex. B. acheter des Golfs et les revendre. J'aimerais voir ce qui se passera alors. C'est le nœud du problème. Si ça ne coûte rien, ça ne vaut rien. Le fait que les fabricants de pneus mettent sur le marché un pneu toute saison est une folie pour les détaillants. Je ne peux pas recommander quelque chose comme ça.

Si le client le demande.
Hermann Hladky :Le client n'exige que ce qui est disponible.

Michael Peschek :Nous pouvons dire au client : le pneu toutes saisons convient peut-être à Hambourg, mais il ne convient pas à notre région alpine où il neige en hiver.

Claus Christian Schramm :Ce n'est certainement pas le produit optimal pour les voyageurs fréquents en Autriche. Mais il existe également des domaines d’application en pleine croissance dans lesquels les pneus toutes saisons constituent une bonne alternative. Dans les zones métropolitaines par exemple, où seuls quelques kilomètres sont parcourus. Du point de vue d'un concessionnaire, il est clair qu'il faut s'en tenir aux clients qui changent de pneus d'été et de pneus d'hiver. 

Hermann Hladky :Une autre phrase sur le sujet 
Désirabilité :Quand je vais chez un concessionnaire automobile aujourd’hui, l’ambiance est complètement différente. 
Le détaillant de pneus n’a manifestement pas investi dans l’apparence extérieure alors qu’il gagnait encore de l’argent.

Si le commerce du pneumatique est à la traîne par rapport au commerce automobile, que peut-on faire maintenant, ou est-il déjà trop tard pour tout ?
Hermann Hladky : Il n'est pas trop tard. Comme je l'ai dit, il existe des possibilités de coopération ou d'alliances, où les choses peuvent ensuite évoluer vers un monde d'expériences.

Monsieur Peschek, en quoi le commerce de pneus a-t-il un avantage sur le concessionnaire automobile ?
Michael Peschek : Nous sommes avant tout des experts. Nous ne sommes pas des vendeurs de quotas, contrairement aux concessionnaires automobiles qui subissent la pression de la maison mère. Nous pouvons répondre au client et lui proposer une formule sur mesure, en toute indépendance.