Kas kaubandusel on tulevikku?

Kas kaubandusel on tulevikku?

Automajandus:Hr Schramm, ütlesite hiljuti minuga antud intervjuus: "Muidugi vajame rehvimüüjaid." Miks sa seda usud?
Claus-Christian Schramm: Rehvimüüjal on väga selge traditsiooniline positsioon ja logistiline kohustus, mida ta täidab osana lõpptarbijate mobiilsuse tagamisest. Meie Goodyear Dunlopis toetame sõltumatuid spetsialiseerunud jaemüüjaid nii hästi kui võimalik. Lisaks hoiab üha enam lõpptarbijaid oma rehve spetsialiseeritud jaemüüjate juures. Võimsus on alati peaaegu ammendatud.

Thomas Body:Rehvikaubandusel on tulevikku, sest alternatiivi pole. On palju rehvisegmente, mis oleksid mõeldamatud ilma spetsialiseeritud jaemüüjateta. Põllumajandusrehvidest tõstuki rehvideni. Ka autosektoris: ilma spetsialiseeritud jaemüügibaasita saaks autokauplus hakkama vaid poolega. Mida keerulisemaks rehviteema läheb – ja läheb ka edaspidi –, seda rohkem on spetsialiste vaja.
 
Kas tööstus hoolitseb oma edasimüüjate eest piisavalt või kiputakse alati autokaupluste poole?
Claus-Christian Schramm: Ma ei usu, et suund on autokaupluste poole. Raske on vastata, kas me teeme piisavalt, sest saame alati rohkem. Kuid tekib ka küsimus, kas see, mida me teeme, võetakse vastu.

Kas spetsialiseerunud jaemüüjad aktsepteerivad TPMS-i võimalust?
Thomas Bodyt: Spetsialiseerunud edasimüüjad on tunnustanud rehvirõhu jälgimissüsteeme kui võimalust ja teevad seda väga professionaalselt. Nüüd on aeg, mil teema tõesti aktuaalseks muutub. Isiklikult ma ei kahtle, et spetsialiseerunud edasimüüja ei oleks TPMS-iga ühilduv.
Härra Peschek, rõhutasite hiljuti, et tööstus keskendub üha enam automüüjatele. Spetsialiseerunud jaemüüjad peaksid keskenduma nii esmaklassilisele kaubamärgile kui ka Nokianile, Hankookile, Vredesteinile ja Falkenile.
Michael Peschek: On kaubamärke, mis toetavad spetsialiseerunud jaemüüjaid oma hinnakujunduses. Ja on neid, mida võib leida väga erinevatest müügikanalitest ja mis seavad jaemüüjad hinna poolest ebasoodsasse olukorda. Põhjus on see, et Saksamaa suure turu kontseptsioone surutakse meie turule sageli lihtsalt peale. Märksõna: juga mõisted. Hübriidmüüja jaoks, kes tegeleb hulgimüügiga, kuid omab ka teenindusjaama, on tingimused – viisakalt öeldes – ebaoptimaalsed. Kiidan teie varem mainitud kaubamärke, sest need pakuvad jaemüüjatele õiglast hinda ja annavad meile võimaluse oma oskusi näidata. Tänapäeva esmaklassilised kaubamärgid meile seda võimalust üldiselt ei anna.

Hr Schramm, Goodyear Dunlopit ei mainitud.
Claus-Christian Schramm: Meie oleme need, kes seda kose kontseptsiooni toetama peame, seda enam, et meil pole ei Austria ega Saksamaa hinnakontseptsioon, vaid Euroopa oma. Lai kaubamärgiportfell, mis on nii-öelda kogu Euroopas ühte patta pandud, tähendab, et spetsialiseerunud jaemüüjatel on neid mõisteid raske mõista. Sellegipoolest püüame olla ausad. Kuid hind on alati kriitiline küsimus. 

Hermann Hladky:Üha enam inimesi pooldab partnerlussuhete sõlmimist ja koostöö loomist. Mitte ainult õiglaste hindade, vaid ka koolituse osas, kuidas tooteid optimaalselt müüa. Rehvikaubandusest on kogused ja mahud ära võetud ja autoesindusse nihutatud, nii et ma arvan, et see on mõistlik. 

Härra Körpert, kuivõrd muutub müügistruktuur, kuhu veereb rehv?
Thomas Körpert: Internetist on saanud ettevõtluse lahutamatu osa. Siin on oluline teha vahet B2B ja B2C vahel. Mõlemad on tõusutrendis. Minu arvates mängib B2C puhul suurt rolli mugavus. See tähendab, et lõpptarbijad saavad väljaspool tavapärast lahtiolekuaega Interneti kaudu jaemüüjaga kohtumise kokku leppida. Probleem on selles, et Internet muudab kõik väga läbipaistvaks, mis tähendab, et kõik püüavad olla kõige odavamad. See ei ole tulu teenimiseks hea. Seega on küsimus: kuidas saab näiteks rehvi24 kaudu luua hindu, mis jätavad kõigile piisavalt hingamisruumi?

Alati leidub pakkujaid, kes püüavad edu saavutada hinna alusel. Seda ülevalt tellida ei saa...
Hermann Hladky: Kui selliseid hindu kuidagi määrata ei saa, siis neid ei ole. Ületootmise tõttu kogeme hindu, mis pole enam arusaadavad.

Michael Peschek: B2C sektoris püüavad kõik olla kõige odavamad. Muidugi saab kõige odavam olla ainult üks inimene. Näide Saksamaalt: Rehvide allahindlusfirma on turuosa kindlustamiseks kehtestanud uskumatult agressiivsed hinnad. Põhimõtteliselt oli see edukas ja hõivas kahe hooajaga kuus protsenti turuosast. Need võeti aga eranditult Interneti segmendist, sest Interneti üldine turuosa ei ole kasvanud. Seetõttu arvan, et agressiivse hinnakujunduse kaudu ei ole mõtet Internetis kasutada. Näen meie veebisaidil järgmist: meil on 700 klikki ja üks ost. Järeldan, et Internetti kasutatakse eelkõige info ette hankimiseks. Üldiselt on Interneti-ostjad odavad toodete ostjad. 

Claus Christian Schramm:Interneti teemal: Tulevikus on meie rehvid saadaval igal pool ja igal ajal. Spetsialiseerunud jaemüüjatele tähendab see järgmist: neil peab olema vähemalt veebipood.

Kas rehv jääb tõesti tooteks, mis vajab intensiivset nõustamist?
Michael Peschek: See on täpselt see väljakutse, millega me silmitsi seisame. Meid on nähtud käsitöölistena viimased 50 aastat. Nüüd peame suutma muutuda käsitöömeistrist teenusepakkujaks väga lühikese aja jooksul.

See on selle teenuse sobiv müük ja selle üle uhke olemine. Kas see teadlikkus on liiga madal?
Hermann Hladky: See teadlikkus on osaliselt tingitud teadmatusest, nt. B. kulukulude jms osas. Mis puutub TPMS-i: nii tööstus kui ka VRÖ on siin palju ära teinud ja aidanud. Iga mõistlikult kalkuleeriv ettevõte teab, kui palju ta TPMS-i jaoks lisaaega vajab ja ka seda, et ta peab need kulud tasa tegema. Minu kogemuse valdkonna ettevõtted – ja seda näitavad ka salaostude tulemused – sobivad absoluutselt TPMS-iga.
 
Michael Peschek: BRV uuring näitab, et sõiduki kalibreerimine võtab aega kaheksa minutit. See on tõsi, kui ma ütlen ette nt. Näiteks teate juba, et Lexuse puhul asub kalibreerimisnupp piduripedaali alumisel küljel. Kui ma seda ei tea, võib nupu leidmiseks kuluda kaks tundi. Üks meie turukonkurentidest, kellel on tööstus selja taga, pakub seda teenust 1,50 euroga. Me ei saa kaheksa minutit 1.50 eest töötada. TPMS muutub esimest korda tõeliselt oluliseks järgmisel talvel. Kahjuks on turul konkurente, kes - enne esimese kliendi saabumist - rikuvad hinna nii, et see jääb alla omahinna. See on masendav.

Thomas Body:Spetsialiseerunud jaemüüja ei ole kunagi kõige odavam. Ta peab leidma midagi, kus ta võidab. Seal on palju. Olgu see teenindus, teenindus, kvaliteet, nõustamine või mugavus.

Kas rehvitööstus selgitab oma tooteid piisavalt? Kas on loodud piisavalt ihaldusväärset?
Thomas Körpert: Ma arvan, et me ei selgita seda piisavalt. Viimati olin IAA-s. Kui te seda ei tea, ei kujuta te ette seda soovi, mis seal tekib. Tõsi, auto tekitab rohkem emotsioone. Aga: Audis ei püüa keegi olla kõige odavam. Me võime õppida esmaklassilistelt autotootjatelt: see maksab raha, kuid teil on sellised ja sellised eelised. Meie tööstuses saame tekitada soove ja emotsioone, kuid seda peavad rakendama ka spetsialiseerunud jaemüüjad. Näiteks jaemüüjate kaudu, kes sõlmivad liite tootjatega. Jaemüügil on see võimalus.

Claus Christian Schramm:Lõppkasutaja on rehvikandja nii-öelda hüljanud. Ta annab oma võtme üle ja tal pole mingit seost. Seetõttu puudub ühendus jaemüügiteenusega. Meie tootja esitleme rehvi emotsionaalselt. Sellest aga ei piisa, et avalikkust huvitada. Jõuame vaid motospordihuvilisteni. Põhimõtteliselt on asi selles, et lõpptarbija peaks leidma kogemusmaailma, kuhu kõik ära mahub.

Milliseid kruvisid saaksite teie soovi ja emotsiooni osas keerata, härra Peschek?
Michael Peschek: Selgitage, millised erinevused on tootel, mis näeb välja enam-vähem sama. Näiteks turvalisuse teemaga. Või veeretakistus, st kütuse kokkuhoid.
Hermann Hladky: Turvalisuse küsimus on kahtlemata kõige lihtsam, sest see on iga inimese põhivajadus. Et rehv ei jääks madala intressiga tooteks, tuleb luua rohkem teadlikkust. Hetkel on ainuke küsimus: Kust saaksin kõige odavama toote? Või kingitakse uue autoga kaasa rehvid. Rehvikaubandusena peaksime seda tegema vastupidi. Peaksime jõud ühendama nt. B. osta golfid ja müü maha. Tahaks näha, mis siis saab. See on asja tuum. Kui see midagi ei maksa, pole see midagi väärt. Asjaolu, et rehvitootjad toovad turule täishooaja rehvi, on jaemüüjate jaoks hullumeelne. Ma ei oska midagi sellist soovitada.

Kui klient seda nõuab.
Hermann Hladky:Klient nõuab ainult seda, mis on saadaval.

Michael Peschek:Võime kliendile öelda: Lamellrehv võib sobida Hamburgi, kuid meie Alpide piirkonda, kus talvel sajab lund, see ei sobi.

Claus Christian Schramm:See ei ole kindlasti optimaalne toode Austrias sageli reisijatele. Kuid on ka kindlasti kasvamas kasutusvaldkondi, kus lamellrehvid on heaks alternatiiviks. Näiteks suurlinnapiirkondades, kus sõidetakse vaid paar kilomeetrit. Edasimüüja seisukohast on selge, et peate jääma klientidele, kes vahetavad suverehve ja talverehve. 

Hermann Hladky:Veel üks lause teemal 
Soovitavus:Kui ma täna autokauplusse lähen, on õhkkond hoopis teine. 
Ilmselgelt ei suutnud rehvimüüja raha teenimise ajal välimusse investeerida.

Kui rehvikaubandus jääb autokaubanduse kogemusest maha, siis mida nüüd teha või on juba kõigeks hilja?
Hermann Hladky: Pole veel hilja. Nagu ma ütlesin, on võimalus koostööks või liitudeks, kus asjad saavad siis minna elamuste maailma poole.

Härra Peschek, kuidas on rehvikaubandusel autokaupluse ees eelis?
Michael Peschek: Eelkõige oleme meie eksperdid. Me ei ole kvoodimüüjad, erinevalt automüüjatest, kellele avaldab survet emaettevõte. Saame vastata kliendile ja pakkuda talle rätsepapaketti, täiesti iseseisvalt.