¿Tiene el comercio futuro?

¿Tiene el comercio futuro?

Economía automotriz:Señor Schramm, usted dijo hace poco en una entrevista: "Por supuesto que necesitamos distribuidores de neumáticos". ¿Por qué crees eso?
Claus-Christian Schramm: El minorista de neumáticos tiene una posición tradicional muy clara y una obligación logística que cumple para garantizar la movilidad de los consumidores finales. En Goodyear Dunlop apoyamos a los minoristas especializados independientes lo mejor que podemos. Además, cada vez más consumidores finales almacenan sus neumáticos en comercios especializados. La capacidad siempre está casi agotada.

Tomás Cuerpo:El comercio de neumáticos tiene futuro porque no hay alternativa. Existen numerosos segmentos de neumáticos que serían impensables sin los distribuidores especializados. Desde neumáticos agrícolas hasta neumáticos para carretillas elevadoras. También en el sector del automóvil: sin el comercio especializado, el concesionario de automóviles sólo podría funcionar la mitad de bien. Cuanto más complejo se vuelve -y lo será en el futuro- el tema de los neumáticos, más especialistas se necesitan.
 
¿La industria cuida adecuadamente a sus concesionarios o, de todos modos, siempre hay una tendencia hacia los concesionarios de automóviles?
Claus-Christian Schramm: No creo que la tendencia sea hacia los concesionarios de coches. Es difícil responder si estamos haciendo lo suficiente porque siempre podemos hacer más. Pero también surge la pregunta de si lo que hagamos será aceptado.

¿Aceptarán los minoristas especializados la oportunidad del TPMS?
Thomas Bodyt: Los distribuidores especializados han visto en los sistemas de control de la presión de los neumáticos una oportunidad y lo están haciendo de forma muy profesional. Ahora es el momento en que el tema se vuelve realmente actual. Personalmente, no tengo ninguna duda de que el distribuidor especializado no sería compatible con TPMS.
Señor Peschek, usted destacó recientemente que el sector se centra cada vez más en los concesionarios de automóviles. Los minoristas especializados deberían centrarse en una marca premium, además de Nokian, Hankook, Vredestein y Falken.
Michael Peschek: Hay marcas que apoyan a los minoristas especializados en sus precios. Y los hay que se pueden encontrar en una amplia variedad de canales de venta y ponen en desventaja a los minoristas en términos de precio. La razón es que los conceptos del gran mercado alemán a menudo se imponen simplemente en nuestro mercado. Palabra clave: conceptos de cascada. Para un minorista híbrido que opera al por mayor pero que también tiene una estación de servicio, las condiciones son, por decirlo cortésmente, subóptimas. Elogio a las marcas que mencionó antes porque ofrecen a los minoristas precios justos y nos brindan la oportunidad de mostrar nuestras habilidades. Las marcas premium actuales generalmente no nos dan esta opción.

Señor Schramm, no se menciona a Goodyear Dunlop.
Claus-Christian Schramm: Nosotros somos los que tenemos que apoyar este concepto de cascada, sobre todo porque no tenemos un concepto de precios austriaco ni alemán, sino europeo. Una amplia cartera de marcas que, por así decirlo, están agrupadas en toda Europa significa que estos conceptos son difíciles de entender para los minoristas especializados. Sin embargo, intentamos ser justos. Pero el precio es siempre un tema crítico. 

Hermann Hladky:Cada vez más personas abogan por establecer asociaciones y forjar colaboraciones. No sólo en términos de precios justos, sino también en términos de formación sobre cómo vender los productos de forma óptima. Se han retirado cantidades y volúmenes del comercio de neumáticos y se han trasladado a los concesionarios de automóviles, por lo que creo que tiene sentido. 

Señor Körpert, ¿hasta qué punto cambiará la estructura de ventas y hacia dónde se desplazará el neumático?
Thomas Körpert: Internet se ha convertido en una parte integral de los negocios. Aquí es importante diferenciar entre B2B y B2C. Ambos tienen una tendencia al alza. En mi opinión, la comodidad juega un papel importante en B2C. Esto significa que los consumidores finales pueden concertar una cita con el minorista a través de Internet fuera del horario habitual de apertura. El problema es que Internet hace que todo sea muy transparente, lo que significa que todos intentan ser los más baratos. Esto no es bueno para las ganancias. Entonces la pregunta es: ¿Cómo se pueden generar precios a través de tyre24, por ejemplo, que aún dejen a todos suficiente espacio para respirar?

Siempre habrá proveedores que intentarán triunfar basándose en el precio. No puedes ordenar esto desde arriba...
Hermann Hladky: Si no es posible fijar esos precios, entonces no existirán. Debido a la sobreproducción, tenemos precios que ya no son comprensibles.

Michael Peschek: En el sector B2C todo el mundo intenta ser el más barato. Por supuesto, sólo una persona puede ser la más barata. Un ejemplo de Alemania: la tienda de descuento de neumáticos ha fijado precios increíblemente agresivos para asegurarse una cuota de mercado. Básicamente tuvo éxito y capturó el seis por ciento de la cuota de mercado en dos temporadas. Sin embargo, se tomaron exclusivamente del segmento de Internet porque la cuota de mercado general de Internet no ha crecido. Por lo tanto, no creo que tenga sentido conectarse a Internet aplicando precios agresivos. Esto es lo que veo en nuestro propio sitio web: tenemos 700 clics y una compra. Concluyo que Internet se utiliza principalmente para obtener información por adelantado. En general, los compradores de Internet son compradores de productos baratos. 

Claus Christian Schramm:Hablando de Internet: en el futuro nuestros neumáticos estarán disponibles en cualquier lugar y en cualquier momento. Para los minoristas especializados esto significa: deben tener al menos una tienda online.

¿El neumático seguirá siendo realmente un producto que requerirá un asesoramiento intensivo?
Michael Peschek: Ése es exactamente el desafío al que nos enfrentamos. Hemos sido vistos como artesanos durante los últimos 50 años. Ahora tenemos que lograr pasar de artesano a proveedor de servicios en muy poco tiempo.

Se trata de vender este servicio de forma adecuada y estar orgullosos de ello. ¿Es esta conciencia demasiado baja?
Hermann Hladky: Esta conciencia se debe en parte a la ignorancia, p. B. en términos de costes, etc. En lo que respecta a TPMS: tanto la industria como VRÖ han hecho mucho y han ayudado aquí. Cualquier empresa que calcule con sensatez sabe cuánto tiempo extra necesita para el TPMS y también qué costes debe compensar. Las empresas en mi campo de experiencia (y los resultados del Mystery Shopping también lo demuestran) son absolutamente aptas para TPMS.
 
Michael Peschek: Un estudio de BRV muestra que calibrar un vehículo lleva ocho minutos. Eso es cierto si digo de antemano, p. Por ejemplo, ya sabes que en un Lexus el botón de calibración se encuentra en la parte inferior del pedal del freno. Si no lo sé, puede que me lleve dos horas encontrar el botón. Uno de nuestros competidores en el mercado, que tiene una industria detrás, ofrece este servicio por 1,50 euros. No podemos trabajar ocho minutos por 1,50. El TPMS será verdaderamente relevante por primera vez el próximo invierno. Desgraciadamente, hay competidores en el mercado que, antes de que llegue el primer cliente, arruinan el precio hasta situarlo por debajo del coste. Eso es frustrante.

Tomás Cuerpo:El comercio especializado nunca será el más barato. Tiene que encontrar algo donde pueda ganar. Hay muchísimo. Ya sea servicio, servicio, calidad, asesoramiento o comodidad.

¿La industria del neumático explica adecuadamente sus productos? ¿Se crea suficiente deseabilidad?
Thomas Körpert: Creo que no lo explicamos lo suficiente. Estuve por última vez en la IAA. Si no sabes esto, no te imaginas el deseo que allí se crea. Es cierto que un automóvil evoca más emociones. Pero en Audi nadie intenta ser el más barato. Podemos aprender de los fabricantes de coches premium: esto cuesta dinero, pero tienes ciertas ventajas. Nosotros, en el sector, podemos crear deseo y emoción, pero esto también debe ser implementado por los minoristas especializados. Por ejemplo, cuando los minoristas forjan alianzas con los fabricantes. El comercio minorista tiene esta opción.

Claus Christian Schramm:El usuario final ha abandonado, por así decirlo, el medio neumático. Entrega su llave y no tiene conexión alguna. Por tanto, no existe conexión con el servicio minorista. Nosotros, como fabricante, presentamos el neumático con emoción. Sin embargo, eso no es suficiente para atraer al público en general. Sólo llegamos a los amantes del automovilismo. Básicamente, la cuestión es que el consumidor final debe encontrar un mundo de experiencias en el que todo encaje.

¿Qué tornillos podría usted apretar en términos de deseo y emoción, Sr. Peschek?
Michael Peschek: Explique qué diferencias existen en el producto que parece más o menos igual. Por ejemplo con el tema de la seguridad. O resistencia a la rodadura, es decir, ahorro de combustible.
Hermann Hladky: La cuestión de la seguridad es sin duda la más sencilla, porque es una necesidad básica de todo ser humano. Para garantizar que el neumático no siga siendo un producto de bajo interés, es necesario crear más conciencia. De momento la única pregunta es: ¿Dónde puedo conseguir el producto más barato? O se regalan neumáticos con el coche nuevo. Como comerciante de neumáticos, tendríamos que hacerlo al revés. Tendríamos que unir fuerzas, p. B. comprar algunos Golf y venderlos. Me gustaría ver qué pasa entonces. Ése es el quid de la cuestión. Si no cuesta nada, no vale nada. El hecho de que los fabricantes de neumáticos estén sacando al mercado un neumático de temporada completa es una locura para los minoristas. No puedo recomendar algo así.

Si el cliente lo solicita.
Hermann Hladky:El cliente sólo exige lo que está disponible.

Michael Peschek:Podemos decirle al cliente: El neumático para todas las estaciones puede ser adecuado para Hamburgo, pero no lo es en nuestra región alpina, donde nieva en invierno.

Claus Christian Schramm:Ciertamente, este no es el producto óptimo para los viajeros frecuentes en Austria. Pero también hay campos de aplicación en constante crecimiento en los que los neumáticos para todas las estaciones son una buena alternativa. En áreas metropolitanas, por ejemplo, donde sólo se recorren unos pocos kilómetros. Desde la perspectiva de un concesionario, está claro que hay que limitarse a que los clientes cambien los neumáticos de verano y de invierno. 

Hermann Hladky:Otra frase sobre el tema. 
Atractivo:Cuando hoy entro en un concesionario de coches, el ambiente es completamente diferente. 
Obviamente, el minorista de neumáticos no invirtió en la apariencia exterior mientras todavía estaba ganando dinero.

Si el comercio de neumáticos va por detrás de la experiencia del comercio de automóviles, ¿qué se puede hacer ahora o ya es demasiado tarde para todo?
Hermann Hladky: Aún no es demasiado tarde. Como dije, existe la posibilidad de cooperación o alianzas, donde luego las cosas pueden ir hacia un mundo de experiencias.

Señor Peschek, ¿en qué ventaja tiene el comercio de neumáticos sobre el concesionario de automóviles?
Michael Peschek: Ante todo somos expertos. No somos vendedores de cuotas, a diferencia de los concesionarios de automóviles que reciben presión de la empresa matriz. Podemos responder al cliente y ofrecerle un paquete a medida, de forma totalmente independiente.