Έχει μέλλον το εμπόριο;

Έχει μέλλον το εμπόριο;

Οικονομία αυτοκινήτου:Κύριε Schramm, είπατε πρόσφατα σε μια συνέντευξη μαζί μου: «Φυσικά χρειαζόμαστε λιανοπωλητές ελαστικών». Γιατί το πιστεύεις αυτό;
Claus-Christian Schramm: Ο λιανοπωλητής ελαστικών έχει μια πολύ σαφή παραδοσιακή θέση και υλικοτεχνική υποχρέωση, την οποία εκπληρώνει ως μέρος της εγγύησης της κινητικότητας για τους τελικούς καταναλωτές. Εμείς στην Goodyear Dunlop υποστηρίζουμε ανεξάρτητους εξειδικευμένους λιανοπωλητές όσο καλύτερα μπορούμε. Επιπλέον, όλο και περισσότεροι τελικοί καταναλωτές αποθηκεύουν τα ελαστικά τους σε εξειδικευμένους λιανοπωλητές. Η χωρητικότητα είναι πάντα σχεδόν εξαντλημένη.

Thomas Body:Το εμπόριο ελαστικών έχει μέλλον γιατί δεν υπάρχει εναλλακτική. Υπάρχουν πολλά τμήματα ελαστικών που θα ήταν αδιανόητα χωρίς εξειδικευμένους λιανοπωλητές. Από γεωργικά ελαστικά μέχρι ελαστικά περονοφόρων. Επίσης στον τομέα του αυτοκινήτου: χωρίς την εξειδικευμένη βάση λιανικής, η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων θα μπορούσε να κάνει μόνο το ήμισυ. Όσο πιο σύνθετο γίνεται το θέμα των ελαστικών - και θα είναι και στο μέλλον - τόσο περισσότεροι ειδικοί χρειάζονται.
 
Φροντίζει ο κλάδος επαρκώς τους αντιπροσώπους του ή ούτως ή άλλως υπάρχει πάντα μια τάση προς τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων;
Claus-Christian Schramm: Δεν νομίζω ότι η τάση είναι προς τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων. Είναι δύσκολο να απαντήσουμε αν κάνουμε αρκετά γιατί μπορούμε πάντα να κάνουμε περισσότερα. Τίθεται όμως και το ερώτημα αν αυτό που κάνουμε θα γίνει αποδεκτό.

Θα γίνει αποδεκτή η ευκαιρία TPMS από εξειδικευμένους λιανοπωλητές;
Thomas Bodyt: Οι εξειδικευμένοι αντιπρόσωποι έχουν αναγνωρίσει τα συστήματα παρακολούθησης της πίεσης των ελαστικών ως ευκαιρία και το κάνουν πολύ επαγγελματικά. Τώρα είναι η στιγμή που το θέμα γίνεται πραγματικά επίκαιρο. Προσωπικά, δεν έχω καμία αμφιβολία ότι ο εξειδικευμένος αντιπρόσωπος δεν θα ήταν συμβατός με το TPMS.
Κύριε Peschek, πρόσφατα τονίσατε ότι η βιομηχανία επικεντρώνεται όλο και περισσότερο στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων. Οι εξειδικευμένοι έμποροι λιανικής θα πρέπει να επικεντρωθούν σε μια premium επωνυμία καθώς και σε Nokian, Hankook, Vredestein και Falken.
Michael Peschek: Υπάρχουν μάρκες που υποστηρίζουν εξειδικευμένους λιανοπωλητές στην τιμολόγησή τους. Και υπάρχουν εκείνα που μπορούν να βρεθούν σε μια μεγάλη ποικιλία καναλιών πωλήσεων και θέτουν τους λιανοπωλητές σε μειονεκτική θέση όσον αφορά την τιμή. Ο λόγος για αυτό: ιδέες από τη μεγάλη γερμανική αγορά συχνά απλώς επιβάλλονται στην αγορά μας. Λέξη-κλειδί: έννοιες καταρράκτη. Για έναν υβριδικό λιανοπωλητή που δραστηριοποιείται χονδρικής αλλά διαθέτει και πρατήριο καυσίμων, οι συνθήκες είναι –για να το θέσω ευγενικά– μη βέλτιστες. Επαινώ τις επωνυμίες που αναφέρατε προηγουμένως, επειδή προσφέρουν στους λιανοπωλητές δίκαιες τιμές και μας δίνουν την ευκαιρία να επιδείξουμε τις ικανότητές μας. Οι σημερινές premium μάρκες γενικά δεν μας δίνουν αυτή την επιλογή.

Κύριε Schramm, η Goodyear Dunlop δεν αναφέρθηκε.
Claus-Christian Schramm: Είμαστε αυτοί που πρέπει να υποστηρίξουμε αυτήν την ιδέα του καταρράκτη, ειδικά επειδή δεν έχουμε ούτε αυστριακή ούτε γερμανική ιδέα τιμής, αλλά ευρωπαϊκή. Ένα ευρύ χαρτοφυλάκιο εμπορικών σημάτων που, θα λέγαμε, συγκεντρώνεται σε ολόκληρη την Ευρώπη σημαίνει ότι αυτές οι έννοιες είναι δύσκολο να κατανοήσουν οι ειδικοί λιανοπωλητές. Ωστόσο, προσπαθούμε να είμαστε δίκαιοι. Αλλά η τιμή είναι πάντα ένα κρίσιμο ζήτημα. 

Hermann Hladky:Όλο και περισσότεροι άνθρωποι υποστηρίζουν τη σύναψη συνεργασιών και τη σφυρηλάτηση συνεργασιών. Όχι μόνο από την άποψη των δίκαιων τιμών, αλλά και από την άποψη της εκπαίδευσης για το πώς τα προϊόντα μπορούν να πωληθούν βέλτιστα. Ποσότητες και όγκοι αφαιρέθηκαν από το εμπόριο ελαστικών και μεταφέρθηκαν στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, οπότε νομίζω ότι είναι λογικό. 

Κύριε Körpert, σε ποιο βαθμό θα αλλάξει η δομή των πωλήσεων, πού θα κυλήσει το ελαστικό;
Thomas Körpert: Το Διαδίκτυο έχει γίνει αναπόσπαστο μέρος των επιχειρήσεων. Εδώ είναι σημαντικό να γίνει διάκριση μεταξύ B2B και B2C. Και τα δύο έχουν ανοδική τάση. Κατά τη γνώμη μου, η ευκολία παίζει μεγάλο ρόλο στο B2C. Αυτό σημαίνει ότι οι τελικοί καταναλωτές μπορούν να κλείσουν ραντεβού με το κατάστημα λιανικής μέσω Διαδικτύου εκτός των κανονικών ωρών λειτουργίας. Το πρόβλημα είναι: το Διαδίκτυο κάνει τα πάντα πολύ διαφανή, πράγμα που σημαίνει ότι όλοι προσπαθούν να είναι οι φθηνότεροι. Αυτό δεν είναι καλό για τα κέρδη. Οπότε το ερώτημα είναι: Πώς μπορούν να δημιουργηθούν τιμές μέσω του ελαστικού24, για παράδειγμα, που εξακολουθούν να δίνουν σε όλους αρκετό χώρο για να αναπνεύσουν;

Πάντα θα υπάρχουν πάροχοι που προσπαθούν να πετύχουν με βάση την τιμή. Δεν μπορείς να το παραγγείλεις από πάνω...
Hermann Hladky: Εάν δεν υπάρχει τρόπος να καθοριστούν τέτοιες τιμές, τότε δεν θα υπάρχουν. Λόγω της υπερπαραγωγής, βιώνουμε τιμές που δεν είναι πλέον κατανοητές.

Michael Peschek: Στον τομέα B2C, όλοι προσπαθούν να είναι οι φθηνότεροι. Φυσικά, μόνο ένα άτομο μπορεί να είναι το φθηνότερο. Ένα παράδειγμα από τη Γερμανία: Το discounter ελαστικών έχει ορίσει απίστευτα επιθετικές τιμές για να εξασφαλίσει μερίδιο αγοράς. Βασικά ήταν επιτυχημένο και κατέλαβε το 6% του μεριδίου αγοράς σε δύο σεζόν. Ωστόσο, αυτά ελήφθησαν αποκλειστικά από το τμήμα του Διαδικτύου, επειδή το συνολικό μερίδιο αγοράς του Διαδικτύου δεν έχει αυξηθεί. Επομένως, δεν νομίζω ότι έχει νόημα να συνδεόμαστε στο διαδίκτυο μέσω επιθετικών τιμών. Να τι βλέπω στον δικό μας ιστότοπο: Έχουμε 700 κλικ και μία αγορά. Συμπεραίνω ότι το Διαδίκτυο χρησιμοποιείται κυρίως για την εκ των προτέρων λήψη πληροφοριών. Γενικά, οι αγοραστές του Διαδικτύου είναι φτηνοί αγοραστές προϊόντων. 

Claus Christian Schramm:Για το θέμα του Διαδικτύου: Στο μέλλον, τα ελαστικά μας θα είναι διαθέσιμα παντού ανά πάσα στιγμή. Για εξειδικευμένους λιανοπωλητές αυτό σημαίνει: πρέπει να έχουν τουλάχιστον ένα ηλεκτρονικό κατάστημα.

Θα παραμείνει πράγματι το ελαστικό προϊόν που απαιτεί εντατικές συμβουλές;
Michael Peschek: Αυτή ακριβώς είναι η πρόκληση που αντιμετωπίζουμε. Μας βλέπουν ως τεχνίτες τα τελευταία 50 χρόνια. Τώρα πρέπει να καταφέρουμε να μεταμορφωθούμε από τεχνίτης σε πάροχο υπηρεσιών μέσα σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα.

Πρόκειται για την κατάλληλη πώληση αυτής της υπηρεσίας και την υπερηφάνεια για αυτήν. Είναι αυτή η επίγνωση πολύ χαμηλή;
Hermann Hladky: Αυτή η επίγνωση οφείλεται εν μέρει στην άγνοια, π.χ. Β. όσον αφορά το κόστος κ.λπ. Όσον αφορά το TPMS: Τόσο η βιομηχανία όσο και η VRÖ έχουν κάνει πολλά και έχουν βοηθήσει εδώ. Κάθε εταιρεία που υπολογίζει λογικά γνωρίζει πόσο επιπλέον χρόνο χρειάζεται για το TPMS και επίσης ότι πρέπει να αντισταθμίσει αυτό το κόστος. Οι εταιρείες στον τομέα της εμπειρίας μου – και τα αποτελέσματα των μυστηρίων αγορών το δείχνουν επίσης – είναι απολύτως κατάλληλες για το TPMS.
 
Michael Peschek: Μια μελέτη BRV δείχνει ότι η βαθμονόμηση ενός οχήματος διαρκεί οκτώ λεπτά. Αυτό ισχύει αν πω εκ των προτέρων π.χ. Για παράδειγμα, γνωρίζετε ήδη ότι σε ένα Lexus το κουμπί βαθμονόμησης βρίσκεται στην κάτω πλευρά του πεντάλ του φρένου. Εάν δεν το γνωρίζω αυτό, μπορεί να χρειαστούν δύο ώρες για να βρω το κουμπί. Ένας από τους ανταγωνιστές μας στην αγορά, που έχει έναν κλάδο πίσω του, προσφέρει αυτή την υπηρεσία με 1,50 ευρώ. Δεν μπορούμε να δουλέψουμε οκτώ λεπτά για 1,50. Το TPMS θα γίνει πραγματικά επίκαιρο για πρώτη φορά τον επόμενο χειμώνα. Δυστυχώς, υπάρχουν ανταγωνιστές της αγοράς που -πριν φτάσει ο πρώτος πελάτης- καταστρέφουν την τιμή ώστε να είναι κάτω από την τιμή κόστους. Αυτό είναι απογοητευτικό.

Thomas Body:Ο ειδικός λιανοπωλητής δεν θα είναι ποτέ ο φθηνότερος. Πρέπει να βρει κάτι για να κερδίσει. Είναι πάρα πολλά. Είτε υπηρεσία, εξυπηρέτηση, ποιότητα, συμβουλές ή ευκολία.

Εξηγεί επαρκώς η βιομηχανία ελαστικών τα προϊόντα της; Δημιουργείται αρκετή επιθυμία;
Thomas Körpert: Νομίζω ότι δεν το εξηγούμε αρκετά. Ήμουν τελευταία στο IAA. Αν δεν το ξέρεις αυτό, δεν μπορείς να φανταστείς την επιθυμία που δημιουργείται εκεί. Ομολογουμένως, ένα αυτοκίνητο προκαλεί περισσότερα συναισθήματα. Αλλά: Στην Audi, κανείς δεν προσπαθεί να είναι ο φθηνότερος. Μπορούμε να μάθουμε από τους κορυφαίους κατασκευαστές αυτοκινήτων: Αυτό κοστίζει χρήματα, αλλά έχετε τέτοια και τέτοια πλεονεκτήματα. Εμείς στον κλάδο μπορούμε να δημιουργήσουμε επιθυμία και συναίσθημα, αλλά αυτό πρέπει επίσης να εφαρμοστεί από εξειδικευμένους λιανοπωλητές. Για παράδειγμα, από λιανοπωλητές που συνάπτουν συμμαχίες με κατασκευαστές. Η λιανική έχει αυτή την επιλογή.

Claus Christian Schramm:Ο τελικός χρήστης, θα λέγαμε, έχει εγκαταλείψει το μέσο ελαστικών. Παραδίδει το κλειδί του και δεν έχει καμία σχέση. Επομένως, δεν υπάρχει σύνδεση με την υπηρεσία λιανικής. Εμείς στον κατασκευαστή παρουσιάζουμε το ελαστικό συναισθηματικά. Ωστόσο, αυτό δεν αρκεί για να απευθυνθεί στο ευρύ κοινό. Φτάνουμε μόνο στους λάτρεις του μηχανοκίνητου αθλητισμού. Βασικά, το θέμα είναι ότι ο τελικός καταναλωτής θα πρέπει να βρει έναν κόσμο εμπειρίας στον οποίο ταιριάζουν τα πάντα.

Τι βίδες θα μπορούσατε να γυρίσετε από άποψη επιθυμίας και συναισθήματος, κύριε Peschek;
Michael Peschek: Εξηγήστε τι διαφορές υπάρχουν στο προϊόν που μοιάζει λίγο πολύ το ίδιο. Για παράδειγμα με το θέμα της ασφάλειας. Ή αντίσταση κύλισης, δηλαδή εξοικονόμηση καυσίμου.
Hermann Hladky: Το θέμα της ασφάλειας είναι αναμφίβολα το πιο εύκολο γιατί είναι βασική ανάγκη κάθε ανθρώπου. Για να διασφαλιστεί ότι το ελαστικό δεν θα παραμείνει προϊόν χαμηλού ενδιαφέροντος, πρέπει να δημιουργηθεί περισσότερη ευαισθητοποίηση. Αυτή τη στιγμή το μόνο ερώτημα είναι: Πού μπορώ να βρω το προϊόν φθηνότερα; Ή δίνονται λάστιχα δώρο με το νέο αυτοκίνητο. Ως εμπόριο ελαστικών, θα έπρεπε να το κάνουμε αντίστροφα. Θα έπρεπε να ενώσουμε δυνάμεις π.χ. Β. Αγοράστε μερικά γκολφ και πουλήστε τα. Θα ήθελα να δω τι θα γίνει τότε. Αυτή είναι η ουσία του θέματος. Αν δεν κοστίζει τίποτα, δεν αξίζει τίποτα. Το γεγονός ότι οι κατασκευαστές ελαστικών φέρνουν ένα ελαστικό πλήρους σεζόν στην αγορά είναι τρελό για τους λιανοπωλητές. Δεν μπορώ να προτείνω κάτι τέτοιο.

Εάν το ζητήσει ο πελάτης.
Hermann Hladky:Ο πελάτης απαιτεί μόνο ό,τι είναι διαθέσιμο.

Michael Peschek:Μπορούμε να πούμε στον πελάτη: Το ελαστικό όλων των εποχών μπορεί να είναι κατάλληλο για το Αμβούργο, αλλά δεν είναι κατάλληλο στην περιοχή των Άλπεων με χιονοπτώσεις το χειμώνα.

Claus Christian Schramm:Αυτό σίγουρα δεν είναι το βέλτιστο προϊόν για συχνούς ταξιδιώτες στην Αυστρία. Υπάρχουν όμως και τομείς εφαρμογής που σίγουρα αυξάνονται στους οποίους τα ελαστικά όλων των εποχών είναι μια καλή εναλλακτική. Σε μητροπολιτικές περιοχές, για παράδειγμα, όπου διανύονται μόνο λίγα χιλιόμετρα. Από την πλευρά του αντιπροσώπου, είναι σαφές ότι πρέπει να μείνετε με τους πελάτες που αλλάζουν καλοκαιρινά και χειμερινά ελαστικά. 

Hermann Hladky:Άλλη μια πρόταση για το θέμα 
Επιθυμητό:Όταν μπαίνω σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων σήμερα, η ατμόσφαιρα είναι εντελώς διαφορετική. 
Ο λιανοπωλητής ελαστικών προφανώς απέτυχε να επενδύσει στην εξωτερική εμφάνιση ενώ εξακολουθούσε να κερδίζει χρήματα.

Εάν το εμπόριο ελαστικών υστερεί σε σχέση με την εμπειρία του εμπορίου αυτοκινήτων, τι μπορεί να γίνει τώρα ή είναι ήδη πολύ αργά για όλα;
Hermann Hladky: Δεν είναι πολύ αργά. Όπως είπα, υπάρχει η δυνατότητα συνεργασίας ή συμμαχιών, όπου τα πράγματα μπορούν μετά να πάνε προς έναν κόσμο εμπειριών.

Κύριε Peschek, πώς πλεονεκτεί το εμπόριο ελαστικών έναντι της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων;
Michael Peschek: Πρώτα και κύρια, είμαστε οι ειδικοί. Δεν είμαστε πωλητές ποσοστώσεων, σε αντίθεση με τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων που έχουν πίεση από τη μητρική εταιρεία. Μπορούμε να ανταποκριθούμε στον πελάτη και να του προσφέρουμε ένα εξατομικευμένο πακέτο, εντελώς ανεξάρτητα.