Har handel en fremtid?

Har handel en fremtid?

Biløkonomi:Hr. Schramm, du sagde for nylig i et interview med mig: "Selvfølgelig har vi brug for dækforhandlere." Hvorfor tror du på det?
Claus-Christian Schramm: Dækforhandleren har en meget klar traditionel position og logistisk forpligtelse, som den opfylder som led i at sikre mobilitet for slutforbrugerne. Vi hos Goodyear Dunlop støtter uafhængige specialforhandlere, så godt vi kan. Derudover opbevarer flere og flere slutforbrugere deres dæk hos specialforhandlere. Kapaciteten er altid næsten opbrugt.

Thomas krop:Dækhandlen har en fremtid, fordi der ikke er noget alternativ. Der er talrige dæksegmenter, som ville være utænkelige uden specialforhandlere. Fra landbrugsdæk til gaffeltrucksdæk. Også i bilsektoren: Uden den specialiserede detailbase kunne bilforhandleren kun klare sig halvt så godt. Jo mere komplekst emnet dæk bliver – og det bliver det i fremtiden – jo flere specialister er der brug for.
 
Passer branchen tilstrækkeligt på sine forhandlere, eller er der alligevel altid en tendens til bilforhandlere?
Claus-Christian Schramm: Jeg tror ikke, tendensen går i retning af bilforhandlere. Det er svært at svare på, om vi gør nok, for vi kan altid mere. Men spørgsmålet melder sig også, om det, vi gør, bliver accepteret.

Vil TPMS-muligheden blive accepteret af specialforhandlere?
Thomas Bodyt: Specialforhandlerne har anerkendt dæktryksovervågningssystemerne som en mulighed og gør det meget professionelt. Nu er det tidspunkt, hvor emnet virkelig bliver aktuelt. Personligt er jeg ikke i tvivl om, at specialforhandleren ikke ville være TPMS-kompatibel.
Hr. Peschek, De understregede for nylig, at industrien koncentrerer sig mere og mere om bilforhandlere. Specialister bør fokusere på et premium-mærke såvel som Nokian, Hankook, Vredestein og Falken.
Michael Peschek: Der er mærker, der understøtter specialforhandlere i deres prissætning. Og der er dem, der kan findes i en lang række af salgskanaler og stiller detailhandlere dårligere prismæssigt. Grunden til dette: koncepter fra det store tyske marked bliver ofte blot påtvunget vores marked. Nøgleord: vandfaldskoncepter. For en hybridforhandler, der driver engros, men også har en tankstation, er betingelserne – for at sige det høfligt – suboptimale. Jeg roser de mærker, du nævnte før, fordi de giver detailhandlerne fair priser og giver os mulighed for at vise vores kompetencer frem. Dagens premium-mærker giver os generelt ikke denne mulighed.

Schramm, Goodyear Dunlop blev ikke nævnt.
Claus-Christian Schramm: Det er os, der skal støtte dette vandfaldskoncept, især da vi hverken har et østrigsk eller tysk priskoncept, men et europæisk. En bred varemærkeportefølje, der så at sige er klumpet sammen over hele Europa, betyder, at disse begreber er svære at forstå for specialhandlere. Ikke desto mindre forsøger vi at være retfærdige. Men prisen er altid et kritisk spørgsmål. 

Hermann Hladky:Flere og flere slår til lyd for at indgå partnerskaber og skabe samarbejder. Ikke bare i forhold til fair priser, men også i forhold til træning i, hvordan produkter kan sælges optimalt. Mængder og mængder er taget fra dækhandelen og flyttet til bilforretningen, så det vil jeg mene giver mening. 

Hr. Körpert, i hvilket omfang vil salgsstrukturen ændre sig, hvor vil dækket rulle?
Thomas Körpert: Internettet er blevet en integreret del af forretningen. Her er det vigtigt at skelne mellem B2B og B2C. Begge tendenser opad. Efter min mening spiller bekvemmelighed en stor rolle i B2C. Det betyder, at slutforbrugere kan lave en aftale med forhandleren via internettet uden for normal åbningstid. Problemet er: Internettet gør alting meget gennemsigtigt, hvilket betyder, at alle forsøger at være de billigste. Det er ikke godt for indtjeningen. Så spørgsmålet er: Hvordan kan der skabes priser via for eksempel dæk24, der stadig giver alle plads nok til at trække vejret?

Der vil altid være udbydere, der forsøger at få succes baseret på pris. Du kan ikke bestille dette ovenfra...
Hermann Hladky: Hvis der ikke er nogen måde at sætte sådanne priser på, så eksisterer de ikke. På grund af overproduktion oplever vi priser, der ikke længere er til at forstå.

Michael Peschek: I B2C-sektoren forsøger alle at være de billigste. Selvfølgelig kan kun én person være den billigste. Et eksempel fra Tyskland: Dækrabatteren har sat utroligt aggressive priser for at sikre sig markedsandele. Grundlæggende var det en succes og erobrede seks procent af markedsandelen på to sæsoner. Disse blev dog udelukkende taget fra internetsegmentet, fordi internettets samlede markedsandel ikke er vokset. Jeg synes derfor ikke, det giver mening at gå online gennem aggressive priser. Her er hvad jeg ser på vores egen hjemmeside: Vi har 700 klik og et køb. Jeg konkluderer, at internettet primært bruges til at indhente information på forhånd. Generelt er internetkøbere billige produktkøbere. 

Claus Christian Schramm:Med hensyn til internettet: I fremtiden vil vores dæk til enhver tid være tilgængelige overalt. For specialforhandlere betyder det: de skal mindst have en onlinebutik.

Vil dækket faktisk forblive et produkt, der kræver intensiv rådgivning?
Michael Peschek: Det er præcis den udfordring, vi står over for. Vi er blevet set som håndværkere de sidste 50 år. Vi skal nu klare at forvandle os fra en håndværker til en serviceudbyder på meget kort tid.

Det handler om at sælge denne service passende og være stolt af den. Er denne bevidsthed for lav?
Hermann Hladky: Denne bevidsthed skyldes til dels uvidenhed, f.eks. B. med hensyn til omkostninger osv. Hvad angår TPMS: Både industrien og VRÖ har gjort meget og hjulpet her. Enhver virksomhed, der beregner fornuftigt, ved, hvor meget ekstra tid den skal bruge til TPMS, og også at den skal udligne disse omkostninger. Virksomheder inden for mit erfaringsområde – og det viser resultaterne af mystery shopping også – er absolut TPMS-fit.
 
Michael Peschek: En BRV-undersøgelse viser, at kalibrering af et køretøj tager otte minutter. Det er rigtigt, hvis jeg på forhånd siger f.eks. For eksempel ved du allerede, at på en Lexus kan kalibreringsknappen findes på undersiden af ​​bremsepedalen. Hvis jeg ikke ved det, kan det tage mig to timer at finde knappen. En af vores konkurrenter på markedet, som har en branche bag sig, tilbyder denne service for 1,50 euro. Vi kan ikke arbejde otte minutter for 1.50. TPMS bliver virkelig relevant for første gang næste vinter. Desværre er der markedskonkurrenter, som - inden den første kunde kommer - ødelægger prisen, så den er under kostprisen. Det er frustrerende.

Thomas krop:Specialhandleren bliver aldrig den billigste. Han skal finde noget, hvor han kan vinde. Der er en hel masse. Uanset om service, service, kvalitet, rådgivning eller bekvemmelighed.

Forklarer dækindustrien sine produkter tilstrækkeligt? Er der skabt nok ønskværdighed?
Thomas Körpert: Jeg synes, vi ikke forklarer det nok. Jeg var sidst på IAA. Hvis du ikke ved dette, kan du ikke forestille dig den lyst, der skabes der. Ganske vist vækker en bil flere følelser. Men: Hos Audi er der ingen, der forsøger at være den billigste. Vi kan lære af premium bilproducenterne: Det koster penge, men du har sådan og sådan fordele. Vi i branchen kan skabe lyst og følelser, men det skal også implementeres af specialforhandlere. For eksempel ved at detailhandlere indgår alliancer med producenter. Detailhandel har denne mulighed.

Claus Christian Schramm:Slutbrugeren har så at sige opgivet dækmediet. Han afleverer sin nøgle og har ingen som helst forbindelse. Der er derfor ingen tilknytning til detailydelsen. Vi hos producenten præsenterer dækket følelsesmæssigt. Det er dog ikke nok til at appellere til den brede offentlighed. Vi når kun motorsportsentusiaster. Grundlæggende er pointen, at slutforbrugeren skal finde en oplevelsesverden, hvor alt passer ind.

Hvilke skruer kunne du dreje med hensyn til lyst og følelser, hr. Peschek?
Michael Peschek: Forklar hvilke forskelle der er på produktet, der ser nogenlunde ens ud. For eksempel med emnet sikkerhed. Eller rullemodstand, altså sparer brændstof.
Hermann Hladky: Spørgsmålet om sikkerhed er uden tvivl det nemmeste, fordi det er et grundlæggende behov for ethvert menneske. For at sikre, at dækket ikke forbliver et lavrenteprodukt, skal der skabes mere opmærksomhed. I øjeblikket er spørgsmålet kun: Hvor kan jeg få produktet billigst? Eller dæk gives i gave med den nye bil. Som dækhandel skulle vi gøre det omvendt. Vi skulle slå kræfterne sammen, f.eks. B. køb nogle Golfer og sælg dem ud. Jeg vil gerne se, hvad der sker så. Det er sagens kerne. Hvis det ikke koster noget, er det intet værd. Det faktum, at dækproducenter bringer et helsæsondæk på markedet, er vanvittigt for detailhandlere. Sådan noget kan jeg umuligt anbefale.

Hvis kunden ønsker det.
Hermann Hladky:Kunden efterspørger kun, hvad der er tilgængeligt.

Michael Peschek:Vi kan fortælle kunden: Helårsdækket kan være egnet til Hamborg, men det er ikke egnet i vores alperegion med snefald om vinteren.

Claus Christian Schramm:Dette er bestemt ikke det optimale produkt for hyppige rejsende i Østrig. Men der er også anvendelsesområder, som helt sikkert vokser, hvor helårsdæk er et godt alternativ. I for eksempel storbyområder, hvor der kun køres få kilometer. Fra et forhandlerperspektiv er det klart, at du skal holde dig til kunder, der skifter sommer- og vinterdæk. 

Hermann Hladky:Endnu en sætning om emnet 
Ønskelighed:Når jeg går ind i en bilforretning i dag, er stemningen en helt anden. 
Dækforhandleren undlod åbenbart at investere i det ydre udseende, mens de stadig tjente penge.

Hvis dækhandelen halter bagefter erfaringen med bilhandel, hvad kan man så gøre nu, eller er det allerede for sent til alt?
Hermann Hladky: Det er ikke for sent. Der er som sagt mulighed for samarbejde eller alliancer, hvor tingene så kan gå mod en verden af ​​oplevelser.

Hr. Peschek, hvordan har dækhandelen en fordel i forhold til bilforhandleren?
Michael Peschek: Først og fremmest er vi eksperterne. Vi er ikke kvotesælgere i modsætning til bilforhandlere, der har pres fra moderselskabet. Vi kan svare kunden og tilbyde dem en skræddersyet pakke, helt selvstændigt.