Má obchod budoucnost?

Má obchod budoucnost?

Automobilová ekonomika:Pane Schramme, nedávno jste v rozhovoru se mnou řekl: „Samozřejmě potřebujeme prodejce pneumatik.“ proč tomu věříš?
Claus-Christian Schramm: Prodejce pneumatik má zcela jasnou tradiční pozici a logistickou povinnost, kterou plní v rámci garantování mobility pro koncové spotřebitele. My ve společnosti Goodyear Dunlop podporujeme nezávislé specializované prodejce, jak nejlépe umíme. Navíc stále více koncových spotřebitelů skladuje pneumatiky u specializovaných prodejců. Kapacita je vždy téměř vyčerpána.

Thomas Body:Obchod s pneumatikami má budoucnost, protože neexistuje žádná alternativa. Existuje mnoho segmentů pneumatik, které by byly nemyslitelné bez specializovaných prodejců. Od zemědělských pneumatik po pneumatiky pro vysokozdvižné vozíky. Také v automobilovém sektoru: bez specializované maloobchodní základny by autobazar mohl fungovat jen z poloviny. Čím složitější je téma pneumatik – a bude tomu tak i v budoucnu – tím více specialistů je zapotřebí.
 
Stará se průmysl o své prodejce dostatečně nebo je stále tendence k autobazarům?
Claus-Christian Schramm: Nemyslím si, že trend směřuje k autobazarům. Je těžké odpovědět, zda děláme dost, protože vždy můžeme udělat více. Nabízí se ale také otázka, zda to, co děláme, bude přijato.

Přijmou příležitost TPMS specializovaní prodejci?
Thomas Bodyt: Specializovaní prodejci rozpoznali systémy monitorování tlaku v pneumatikách jako příležitost a dělají to velmi profesionálně. Nyní je čas, kdy se téma stává skutečně aktuálním. Osobně nepochybuji, že specializovaný prodejce by nebyl kompatibilní s TPMS.
Pane Pescheku, nedávno jste zdůraznil, že průmysl se stále více soustředí na prodejny automobilů. Specializovaní prodejci by se měli zaměřit na prémiovou značku a také na Nokian, Hankook, Vredestein a Falken.
Michael Peschek: Existují značky, které podporují specializované prodejce v jejich cenách. A existují takové, které lze nalézt v široké škále prodejních kanálů a znevýhodňují maloobchodníky z hlediska ceny. Důvod: koncepty z velkého německého trhu jsou našemu trhu často jednoduše vnucovány. Klíčové slovo: vodopádové koncepty. Pro hybridního prodejce, který provozuje velkoobchod, ale má i čerpací stanici, jsou podmínky – slušně řečeno – neoptimální. Chválím značky, které jste zmínil dříve, protože poskytují maloobchodníkům spravedlivé ceny a dávají nám příležitost předvést naše dovednosti. Dnešní prémiové značky nám tuto možnost obecně nedávají.

Pane Schramme, nebyl zmíněn Goodyear Dunlop.
Claus-Christian Schramm: My jsme ti, kdo musíme podpořit tento vodopádový koncept, zvláště když nemáme ani rakouský, ani německý cenový koncept, ale evropský. Široké portfolio značek, které je takříkajíc soustředěno po celé Evropě, znamená, že tyto pojmy jsou pro specializované prodejce těžko srozumitelné. Přesto se snažíme být spravedliví. Ale cena je vždy kritickým problémem. 

Hermann Hladký:Stále více lidí obhajuje uzavírání partnerství a navazování spolupráce. Nejen z hlediska férových cen, ale také z hlediska školení, jak lze produkty optimálně prodávat. Množství a objemy byly odebrány z obchodu s pneumatikami a přesunuty do autobazaru, takže si myslím, že to dává smysl. 

Pane Körperte, do jaké míry se změní struktura prodeje, kam se bude valit pneumatika?
Thomas Körpert: Internet se stal nedílnou součástí podnikání. Zde je důležité rozlišovat mezi B2B a B2C. Oba mají vzestupnou tendenci. Podle mého názoru hraje v B2C velkou roli pohodlí. To znamená, že koncoví spotřebitelé si mohou domluvit schůzku s prodejcem přes internet mimo běžnou otevírací dobu. Problém je v tom, že internet dělá všechno velmi transparentní, což znamená, že se každý snaží být nejlevnější. To není dobré pro výdělky. Otázka tedy zní: Jak lze generovat ceny například prostřednictvím pneumatiky24, které stále dávají všem dostatek prostoru k dýchání?

Vždy budou existovat poskytovatelé, kteří se budou snažit uspět na základě ceny. Nelze to objednat shora...
Hermann Hladký: Pokud neexistuje způsob, jak takové ceny stanovit, tak nebudou existovat. Kvůli nadprodukci se setkáváme s cenami, které již nejsou pochopitelné.

Michael Peschek: V B2C sektoru se každý snaží být nejlevnější. Nejlevněji může být samozřejmě jen jeden člověk. Příklad z Německa: Diskont pneumatik nastavil neuvěřitelně agresivní ceny, aby si zajistil podíl na trhu. V podstatě to bylo úspěšné a získalo šest procent podílu na trhu ve dvou sezónách. Ty však byly převzaty výhradně z internetového segmentu, protože celkový podíl internetu na trhu nerostl. Proto si nemyslím, že by mělo smysl procházet online prostřednictvím agresivních cen. Zde je to, co vidím na našem vlastním webu: Máme 700 kliknutí a jeden nákup. Usuzuji, že internet slouží především k získávání informací předem. Obecně platí, že nakupující přes internet jsou kupujícími levných produktů. 

Claus Christian Schramm:K tématu internetu: V budoucnu budou naše pneumatiky kdykoli k dispozici všude. Pro specializované prodejce to znamená: musí mít alespoň internetový obchod.

Zůstane pneumatika skutečně výrobkem, který vyžaduje intenzivní poradenství?
Michael Peschek: To je přesně ta výzva, před kterou stojíme. Posledních 50 let jsme byli vnímáni jako řemeslníci. Nyní musíme zvládnout transformaci z řemeslníka na poskytovatele služeb ve velmi krátkém čase.

Jde o to tuto službu vhodně prodat a být na ni hrdý. Je toto povědomí příliš nízké?
Hermann Hladký: Toto povědomí je částečně způsobeno neznalostí, kupř. B. z hlediska nákladů atd. Pokud jde o TPMS: Jak průmysl, tak VRÖ zde udělali hodně a pomohli. Každá společnost, která kalkuluje rozumně, ví, kolik času navíc potřebuje na TPMS a také to, že musí tyto náklady kompenzovat. Společnosti v mém oboru zkušeností – a ukazují to i výsledky mystery shoppingu – jsou absolutně vhodné pro TPMS.
 
Michael Peschek: Studie BRV ukazuje, že kalibrace vozidla trvá osm minut. To je pravda, když řeknu předem např. Například již víte, že u Lexusu se kalibrační tlačítko nachází na spodní straně brzdového pedálu. Pokud to nevím, může mi trvat dvě hodiny, než to tlačítko najdu. Jeden z našich konkurentů na trhu, který má za sebou průmysl, nabízí tuto službu za 1,50 eur. Nemůžeme pracovat osm minut za 1,50. TPMS bude poprvé skutečně relevantní příští zimu. Bohužel jsou na trhu konkurenti, kteří - než přijde první zákazník - zruinují cenu tak, že je pod cenou nákladů. To je frustrující.

Thomas Body:Specializovaný prodejce nebude nikdy nejlevnější. Musí najít něco, kde může vyhrát. Je toho hodně. Ať už jde o služby, servis, kvalitu, rady nebo pohodlí.

Vysvětluje pneumatikářský průmysl své produkty dostatečně? Je vytvořena dostatečná touha?
Thomas Körpert: Myslím, že to dostatečně nevysvětlujeme. Na IAA jsem byl naposledy. Pokud to neznáte, nedokážete si představit touhu, která se tam vytváří. Je pravda, že více emocí vyvolává automobil. Jenže: U Audi se nikdo nesnaží být nejlevnější. Od prémiových výrobců automobilů se můžeme učit: Stojí to peníze, ale máte takové a takové výhody. My v tomto odvětví dokážeme vytvořit touhu a emoce, ale to také musí realizovat specializovaní prodejci. Například tím, že maloobchodníci uzavírají spojenectví s výrobci. Maloobchod tuto možnost má.

Claus Christian Schramm:Koncový uživatel tak říkajíc opustil médium pneumatik. Předá svůj klíč a nemá žádné spojení. Neexistuje tedy žádné spojení s maloobchodní službou. My u výrobce pneumatiku prezentujeme pocitově. To však nestačí k tomu, aby oslovilo širokou veřejnost. Oslovujeme pouze nadšence do motorsportu. V podstatě jde o to, aby si koncový spotřebitel našel svět zkušeností, do kterého vše zapadá.

Jaké šrouby byste mohli otočit z hlediska touhy a emocí, pane Pescheku?
Michael Peschek: Vysvětlete, jaké jsou rozdíly v produktu, který vypadá víceméně stejně. Třeba s tématem bezpečnosti. Nebo valivý odpor, tedy úspora paliva.
Hermann Hladký: Otázka bezpečnosti je bezpochyby nejjednodušší, protože je základní potřebou každého člověka. Aby se zajistilo, že pneumatika nezůstane produktem s nízkým úrokem, je třeba vytvořit větší povědomí. V tuto chvíli je jedinou otázkou: Kde seženu produkt nejlevněji? Nebo se pneumatiky dávají jako dárek k novému vozu. Jako obchod s pneumatikami bychom to museli dělat naopak. Museli bychom spojit síly kupř. B. koupit nějaké golfy a prodat je. Chtěl bych vidět, co se stane potom. To je jádro věci. Když to nic nestojí, tak to nic nestojí. Skutečnost, že výrobci pneumatik uvádějí na trh celosezónní pneumatiky, je pro maloobchodníky šílená. Něco takového asi doporučit nemohu.

Pokud to zákazník požaduje.
Hermann Hladký:Zákazník požaduje pouze to, co je k dispozici.

Michael Peschek:Můžeme zákazníkovi říci: Celoroční pneumatika může být vhodná pro Hamburk, ale není vhodná v našem alpském regionu se sněhem v zimě.

Claus Christian Schramm:To rozhodně není optimální produkt pro časté cestovatele v Rakousku. Existují však také oblasti použití, které rozhodně rostou a pro které jsou celoroční pneumatiky dobrou alternativou. Například v metropolích, kde se jezdí jen pár kilometrů. Z pohledu prodejce je jasné, že se musíte držet zákazníků při výměně letních a zimních pneumatik. 

Hermann Hladký:Další věta k tématu 
Žádoucí:Když dnes vejdu do autobazaru, atmosféra je úplně jiná. 
Prodejci pneumatik evidentně nedokázali investovat do vnějšího vzhledu, když ještě vydělávali.

Pokud obchod s pneumatikami zaostává za zkušenostmi s obchodem s automobily, co se dá dělat nyní, nebo je už na všechno pozdě?
Hermann Hladký: Ještě není pozdě. Jak jsem řekl, existuje možnost spolupráce nebo spojenectví, kde se pak věci mohou ubírat směrem ke světu zážitků.

Pane Pescheku, v čem má obchod s pneumatikami výhodu oproti autobazaru?
Michael Peschek: V první řadě jsme odborníci. Nejsme prodejci kvót, na rozdíl od autobazarů, které mají tlak ze strany mateřské společnosti. Dokážeme zákazníkovi zcela nezávisle odpovědět a nabídnout mu balíček na míru.