Има ли бъдеще търговията?

Има ли бъдеще търговията?

Автомобилна икономика:Г-н Шрам, наскоро казахте в интервю с мен: „Разбира се, че имаме нужда от търговци на дребно на гуми.“ Защо вярваш в това?
Клаус-Кристиан Шрам: Търговецът на гуми има много ясна традиционна позиция и логистични задължения, които изпълнява като част от гарантирането на мобилност за крайните потребители. Ние от Goodyear Dunlop подкрепяме независимите специализирани търговци на дребно, доколкото можем. Освен това все повече и повече крайни потребители съхраняват своите гуми при специализирани търговци на дребно. Капацитетът винаги е почти изчерпан.

Томас Боди:Търговията с гуми има бъдеще, защото няма алтернатива. Има множество сегменти на гуми, които биха били немислими без специализирани търговци на дребно. От селскостопански гуми до гуми за мотокари. Също така в автомобилния сектор: без специализираната база за търговия на дребно автокъщата можеше да се справи само наполовина. Колкото по-сложна става темата за гумите – а това ще бъде и в бъдеще – толкова повече специалисти са необходими.
 
Индустрията полага ли адекватна грижа за дилърите си или така или иначе винаги има тенденция към автокъщи?
Клаус-Кристиан Шрам: Не мисля, че тенденцията е към автокъщи. Трудно е да се отговори дали правим достатъчно, защото винаги можем повече. Но възниква и въпросът дали това, което правим, ще бъде прието.

Възможността за TPMS ще бъде ли приета от специализираните търговци на дребно?
Томас Бодит: Специализираните търговци разпознаха системите за следене на налягането в гумите като възможност и го правят много професионално. Сега е моментът, когато темата става наистина актуална. Лично аз не се съмнявам, че специализираният дилър няма да е съвместим с TPMS.
Г-н Пешек, наскоро подчертахте, че индустрията се концентрира все повече върху дилърите на автомобили. Специализираните търговци на дребно трябва да се фокусират върху премиум марка, както и върху Nokian, Hankook, Vredestein и Falken.
Майкъл Пешек: Има марки, които подкрепят специализираните търговци на дребно в ценообразуването си. Има и такива, които могат да бъдат намерени в голямо разнообразие от канали за продажба и поставят търговците на дребно в неравностойно положение по отношение на цената. Причината за това е, че концепциите от големия немски пазар често просто се налагат на нашия пазар. Ключова дума: концепции за водопад. За хибриден търговец на дребно, който работи на едро, но има и сервизна станция, условията са – учтиво казано – неоптимални. Похвалявам марките, които споменахте преди, защото дават на търговците на дребно справедливи цени и ни дават възможност да покажем уменията си. Днешните първокласни марки обикновено не ни дават тази възможност.

Г-н Шрам, Goodyear Dunlop не беше споменат.
Клаус-Кристиан Шрам: Ние сме тези, които трябва да подкрепим тази водопадна концепция, още повече че нямаме нито австрийска, нито германска ценова концепция, а европейска. Широкото портфолио от марки, което е, така да се каже, обединено в цяла Европа, означава, че тези концепции са трудни за разбиране от специализираните търговци на дребно. Въпреки това се опитваме да бъдем коректни. Но цената винаги е критичен въпрос. 

Херман Хладки:Все повече и повече хора се застъпват за влизане в партньорства и създаване на сътрудничество. Не само по отношение на справедливи цени, но и по отношение на обучение за това как продуктите могат да се продават оптимално. Количествата и обемите бяха отнети от търговията с гуми и прехвърлени към автокъщата, така че смятам, че това има смисъл. 

Г-н Кьорперт, до каква степен ще се промени структурата на продажбите, къде ще се търкаля гумата?
Томас Кьорперт: Интернет се превърна в неразделна част от бизнеса. Тук е важно да се прави разлика между B2B и B2C. И двете са с тенденция нагоре. Според мен удобството играе голяма роля в B2C. Това означава, че крайните потребители могат да си уговорят среща с търговеца на дребно чрез интернет извън нормалното работно време. Проблемът е: Интернет прави всичко много прозрачно, което означава, че всеки се опитва да бъде най-евтиният. Това не е добре за печалбите. Така че въпросът е: Как могат да се генерират цени чрез tyre24, например, които все още дават на всички достатъчно място за дишане?

Винаги ще има доставчици, които се опитват да успеят въз основа на цената. Не можете да наредите това отгоре...
Херман Хладки: Ако няма начин да се определят такива цени, те няма да съществуват. Поради свръхпроизводството имаме цени, които вече не са разбираеми.

Майкъл Пешек: В B2C сектора всеки се опитва да бъде най-евтиният. Разбира се, само един човек може да бъде най-евтиният. Пример от Германия: Дискаунтърът на гуми е поставил невероятно агресивни цени, за да си осигури пазарен дял. По принцип беше успешен и завладя шест процента от пазарния дял за два сезона. Те обаче са взети изключително от интернет сегмента, тъй като общият пазарен дял на интернет не е нараснал. Ето защо не смятам, че има смисъл да влизам онлайн чрез агресивно ценообразуване. Ето какво виждам на собствения ни уебсайт: Имаме 700 кликвания и една покупка. Заключавам, че интернет се използва предимно за получаване на информация предварително. Като цяло интернет купувачите са купувачи на евтини продукти. 

Клаус Кристиан Шрам:По темата за Интернет: В бъдеще нашите гуми ще бъдат достъпни навсякъде по всяко време. За специализираните търговци на дребно това означава: те трябва да имат поне онлайн магазин.

Ще остане ли гумата наистина продукт, който изисква интензивни съвети?
Майкъл Пешек: Точно това е предизвикателството, пред което сме изправени. Виждали са ни като занаятчии през последните 50 години. Сега трябва да успеем да се трансформираме от занаятчия в доставчик на услуги за много кратко време.

Въпросът е да продавате тази услуга по подходящ начин и да се гордеете с нея. Твърде ниска ли е тази информираност?
Херман Хладки: Това съзнание отчасти се дължи на незнание, напр. Б. по отношение на разходите и т.н. Що се отнася до TPMS: И индустрията, и VRÖ направиха много и помогнаха тук. Всяка компания, която калкулира разумно, знае колко допълнително време й е необходимо за TPMS и също така, че трябва да компенсира тези разходи. Компаниите в моята област на опит – и резултатите от тайното пазаруване също показват това – са абсолютно подходящи за TPMS.
 
Майкъл Пешек: Проучване на BRV показва, че калибрирането на превозно средство отнема осем минути. Това е вярно, ако кажа предварително напр. Например, вече знаете, че на Lexus бутонът за калибриране може да се намери от долната страна на спирачния педал. Ако не знам това, може да ми отнеме два часа, за да намеря бутона. Един от нашите пазарни конкуренти, който има индустрия зад себе си, предлага тази услуга за 1,50 евро. Не можем да работим осем минути за 1,50. TPMS ще стане истински актуален за първи път следващата зима. За съжаление има конкуренти на пазара, които преди да дойде първият клиент съсипват цената, така че да е под себестойността. Това е разочароващо.

Томас Боди:Специализираният търговец никога няма да бъде най-евтиният. Той трябва да намери нещо, където може да спечели. Има много. Независимо дали услуга, услуга, качество, съвет или удобство.

Индустрията за гуми обяснява ли адекватно продуктите си? Създадена ли е достатъчно желаност?
Томас Кьорперт: Мисля, че не го обясняваме достатъчно. Последно бях на IAA. Ако не знаете това, не можете да си представите желанието, което се създава там. Вярно е, че автомобилът предизвиква повече емоции. Но: В Audi никой не се опитва да бъде най-евтиният. Можем да се поучим от производителите на премиум автомобили: Това струва пари, но имате такива и такива предимства. Ние в бранша можем да създадем желание и емоция, но това също трябва да се реализира от специализирани търговци. Например чрез търговци на дребно, които създават съюзи с производители. Търговията на дребно има тази опция.

Клаус Кристиан Шрам:Крайният потребител, така да се каже, изостави гумите. Предава си ключа и няма никаква връзка. Следователно няма връзка с услугата за продажба на дребно. Ние от производителя представяме гумата емоционално. Това обаче не е достатъчно, за да се хареса на широката публика. Достигаме само до ентусиасти на моторните спортове. По принцип въпросът е, че крайният потребител трябва да намери свят от опит, в който всичко пасва.

Какви винтове бихте могли да завъртите по отношение на желание и емоция, г-н Пешчек?
Michael Peschek: Обяснете какви разлики има в продукта, който изглежда горе-долу еднакъв. Например с темата за сигурността. Или съпротивление при търкаляне, т.е. спестяване на гориво.
Херман Хладки: Въпросът за сигурността несъмнено е най-лесният, защото е основна потребност на всяко човешко същество. За да се гарантира, че гумата няма да остане продукт с нисък интерес, трябва да се създаде повече информираност. В момента единственият въпрос е: Къде мога да взема продукта най-евтино? Или към новата кола се подаряват гуми. Като търговец на гуми ще трябва да го направим по обратния начин. Ще трябва да обединим усилията си, напр. B. купете няколко голфа и ги разпродайте. Бих искал да видя какво ще се случи тогава. Това е същината на въпроса. Ако не струва нищо, не струва нищо. Фактът, че производителите на гуми пускат на пазара гуми за цял сезон, е луд за търговците на дребно. Не мога да препоръчам нещо такова.

Ако клиентът го поиска.
Херман Хладки:Клиентът изисква само това, което е налично.

Майкъл Пешек:Можем да кажем на клиента: Всесезонната гума може да е подходяща за Хамбург, но не е подходяща за нашия алпийски регион със снеговалеж през зимата.

Клаус Кристиан Шрам:Това със сигурност не е оптималният продукт за често пътуващите в Австрия. Но има и области на приложение, които определено се разрастват, в които всесезонните гуми са добра алтернатива. В метрополисите например, където се изминават само няколко километра. От гледна точка на търговеца е ясно, че трябва да се придържате към клиентите, които сменят летни и зимни гуми. 

Херман Хладки:Още едно изречение по темата 
Желателно:Когато днес вляза в автокъща, атмосферата е съвсем различна. 
Търговецът на гуми очевидно не е инвестирал във външния вид, докато все още печели пари.

Ако търговията с гуми изостава от опита в търговията с автомобили, какво може да се направи сега или вече е късно за всичко?
Херман Хладки: Не е твърде късно. Както казах, има възможност за сътрудничество или съюзи, където нещата могат да отидат към свят на преживявания.

Г-н Peschek, с какво търговията с гуми има предимство пред автокъщата?
Майкъл Пешек: Първо и най-важно, ние сме експертите. Ние не сме продавачи на квоти, за разлика от автокъщите, които имат натиск от компанията майка. Ние можем да отговорим на клиента и да му предложим индивидуален пакет, напълно независимо.