هل للتجارة مستقبل؟

هل للتجارة مستقبل؟

اقتصاد السيارات:السيد شرام، لقد قلت مؤخرًا في مقابلة معي: "بالطبع نحن بحاجة إلى تجار الإطارات بالتجزئة". لماذا تصدق ذلك؟
كلاوس-كريستيان شرام: لدى تاجر الإطارات بالتجزئة موقف تقليدي واضح للغاية والتزام لوجستي، وهو ما يفي به كجزء من ضمان التنقل للمستهلكين النهائيين. نحن في Goodyear Dunlop ندعم تجار التجزئة المتخصصين المستقلين بأفضل ما نستطيع. بالإضافة إلى ذلك، يقوم المزيد والمزيد من المستهلكين النهائيين بتخزين إطاراتهم لدى تجار التجزئة المتخصصين. دائمًا ما تكون القدرة مستنفدة تقريبًا.

جسم توماس:تجارة الإطارات لها مستقبل لأنه لا يوجد بديل. هناك العديد من قطاعات الإطارات التي لا يمكن تصورها بدون تجار التجزئة المتخصصين. من الإطارات الزراعية إلى إطارات الرافعات الشوكية. وفي قطاع السيارات أيضًا: بدون قاعدة البيع بالتجزئة المتخصصة، لا يمكن لوكالة بيع السيارات أن تفعل سوى النصف أيضًا. كلما أصبح موضوع الإطارات أكثر تعقيدا - وسيكون كذلك في المستقبل - كلما زادت الحاجة إلى المتخصصين.
 
هل تهتم الصناعة بشكل كافٍ بتجارها أم أن هناك دائمًا ميل نحو وكلاء السيارات على أي حال؟
كلاوس كريستيان شرام: لا أعتقد أن الاتجاه يتجه نحو وكلاء السيارات. من الصعب الإجابة عما إذا كنا نقوم بما يكفي لأنه يمكننا دائمًا القيام بالمزيد. لكن السؤال الذي يطرح نفسه أيضًا هو ما إذا كان ما نقوم به سيكون مقبولاً.

هل سيتم قبول فرصة TPMS من قبل تجار التجزئة المتخصصين؟
توماس بوديت: لقد أدرك الوكلاء المتخصصون أن أنظمة مراقبة ضغط الإطارات هي فرصة ويقومون بذلك بشكل احترافي للغاية. الآن هو الوقت الذي يصبح فيه الموضوع موضعيًا حقًا. أنا شخصياً ليس لدي أدنى شك في أن الوكيل المتخصص لن يكون متوافقًا مع نظام مراقبة ضغط الإطارات (TPMS).
السيد بيشيك، لقد أكدت مؤخرًا أن الصناعة تركز أكثر فأكثر على وكلاء السيارات. يجب على تجار التجزئة المتخصصين التركيز على العلامات التجارية المتميزة بالإضافة إلى Nokian وHankook وVredestein وFalken.
مايكل بيشيك: هناك علامات تجارية تدعم تجار التجزئة المتخصصين في أسعارها. وهناك تلك التي يمكن العثور عليها في مجموعة واسعة من قنوات البيع وتضع تجار التجزئة في وضع غير مؤات من حيث السعر. والسبب في ذلك: غالبًا ما يتم فرض المفاهيم من السوق الألمانية الكبيرة على سوقنا. الكلمة المفتاحية: مفاهيم الشلال. بالنسبة لمتاجر التجزئة الهجينة التي تعمل بالجملة ولكن لديها أيضًا محطة خدمة، فإن الظروف - بعبارة مهذبة - دون المستوى الأمثل. أشيد بالعلامات التجارية التي ذكرتها من قبل لأنها تقدم لتجار التجزئة أسعارًا عادلة وتمنحنا الفرصة لإظهار مهاراتنا. العلامات التجارية المتميزة اليوم لا تمنحنا هذا الخيار عمومًا.

سيد شرام، لم يتم ذكر جوديير دنلوب.
كلاوس كريستيان شرام: نحن من يجب أن ندعم مفهوم الشلال هذا، خاصة أنه ليس لدينا مفهوم سعر نمساوي ولا ألماني، بل مفهوم أوروبي. إن وجود مجموعة واسعة من العلامات التجارية، إذا جاز التعبير، مجمعة معًا في جميع أنحاء أوروبا يعني أن هذه المفاهيم يصعب على تجار التجزئة المتخصصين فهمها. ومع ذلك، نحاول أن نكون منصفين. ولكن السعر هو دائما قضية حاسمة. 

هيرمان هلادكي:يتزايد عدد الأشخاص الذين يدعون إلى الدخول في شراكات وإقامة علاقات تعاون. ليس فقط من حيث الأسعار العادلة، ولكن أيضًا من حيث التدريب على كيفية بيع المنتجات على النحو الأمثل. لقد تم أخذ الكميات والأحجام من تجارة الإطارات وتحويلها إلى وكالة بيع السيارات، لذلك أعتقد أن هذا أمر منطقي. 

السيد كوربرت، إلى أي مدى سيتغير هيكل المبيعات، وأين سيتدحرج الإطار؟
توماس كوربرت: لقد أصبح الإنترنت جزءًا لا يتجزأ من الأعمال. ومن المهم هنا التفريق بين B2B وB2C. وكلاهما يتجه نحو الأعلى. في رأيي، تلعب الراحة دورًا كبيرًا في B2C. وهذا يعني أنه يمكن للمستهلكين النهائيين تحديد موعد مع بائع التجزئة عبر الإنترنت خارج ساعات العمل العادية. المشكلة هي أن الإنترنت يجعل كل شيء شفافًا للغاية، مما يعني أن الجميع يحاول أن يكون الأرخص. هذا ليس جيدًا للأرباح. لذا فإن السؤال هو: كيف يمكن تحديد الأسعار عبر إطار 24، على سبيل المثال، والذي لا يزال يمنح الجميع مساحة كافية للتنفس؟

سيكون هناك دائمًا مقدمو خدمات يحاولون النجاح بناءً على السعر. لا يمكنك أن تأمر بهذا من فوق...
هيرمان هلادكي: إذا لم تكن هناك طريقة لتحديد مثل هذه الأسعار، فلن تكون موجودة. بسبب الإفراط في الإنتاج، نواجه أسعارًا لم تعد مفهومة.

مايكل بيشيك: في قطاع B2C، يحاول الجميع أن يكونوا الأرخص. وبطبيعة الحال، يمكن لشخص واحد فقط أن يكون الأرخص. مثال من ألمانيا: قامت شركة تخفيضات الإطارات بوضع أسعار شديدة للغاية من أجل تأمين حصتها في السوق. لقد كان ناجحًا بشكل أساسي واستحوذ على ستة بالمائة من حصة السوق في موسمين. ومع ذلك، فقد تم أخذها حصريًا من قطاع الإنترنت لأن الحصة السوقية الإجمالية للإنترنت لم تنمو. لذلك لا أعتقد أنه من المنطقي الاتصال بالإنترنت من خلال التسعير العدواني. إليك ما أراه على موقعنا على الويب: لدينا 700 نقرة وعملية شراء واحدة. أخلص إلى أن الإنترنت يُستخدم في المقام الأول للحصول على المعلومات مسبقًا. بشكل عام، المشترون عبر الإنترنت هم مشترون للمنتجات الرخيصة. 

كلاوس كريستيان شرام:فيما يتعلق بموضوع الإنترنت: في المستقبل، ستكون إطاراتنا متاحة في كل مكان وفي أي وقت. بالنسبة لتجار التجزئة المتخصصين، هذا يعني: يجب أن يكون لديهم متجر عبر الإنترنت على الأقل.

هل سيظل الإطار بالفعل منتجًا يتطلب نصيحة مكثفة؟
مايكل بيشيك: هذا هو بالضبط التحدي الذي نواجهه. لقد تم النظر إلينا كحرفيين على مدار الخمسين عامًا الماضية. علينا الآن أن نتمكن من التحول من حرفي إلى مزود خدمة خلال فترة زمنية قصيرة جدًا.

يتعلق الأمر ببيع هذه الخدمة بشكل مناسب والفخر بها. هل هذا الوعي منخفض جدًا؟
هيرمان هلادكي: هذا الوعي يرجع جزئيًا إلى الجهل، على سبيل المثال. ب. فيما يتعلق بتكاليف التكلفة وما إلى ذلك. فيما يتعلق بنظام TPMS: لقد فعلت كل من الصناعة وVRÖ الكثير وساعدتا هنا. كل شركة تقوم بالحسابات بشكل معقول تعرف مقدار الوقت الإضافي الذي تحتاجه لنظام مراقبة ضغط الإطارات (TPMS) وأيضًا أنه يتعين عليها تعويض هذه التكاليف. الشركات في مجال خبرتي – ونتائج التسوق المقنع تظهر ذلك أيضًا – متوافقة تمامًا مع نظام مراقبة ضغط الإطارات (TPMS).
 
مايكل بيشيك: أظهرت دراسة أجرتها شركة BRV أن معايرة السيارة تستغرق ثماني دقائق. هذا صحيح إذا قلت مقدما على سبيل المثال. على سبيل المثال، أنت تعلم بالفعل أنه في سيارة لكزس، يمكن العثور على زر المعايرة في الجانب السفلي من دواسة الفرامل. إذا لم أكن أعرف هذا، فقد يستغرق الأمر ساعتين للعثور على الزر. يقدم أحد منافسينا في السوق، والذي لديه صناعة تقف خلفه، هذه الخدمة مقابل 1.50 يورو. لا يمكننا العمل لمدة ثماني دقائق مقابل 1.50. سيصبح نظام TPMS مناسبًا حقًا لأول مرة في الشتاء المقبل. وللأسف هناك منافسون في السوق يقومون - قبل وصول العميل الأول - بإفساد السعر بحيث يكون أقل من سعر التكلفة. هذا محبط.

جسم توماس:لن يكون بائع التجزئة المتخصص هو الأرخص أبدًا. عليه أن يجد شيئًا يمكنه الفوز فيه. هناك الكثير. سواء الخدمة أو الخدمة أو الجودة أو المشورة أو الراحة.

هل تشرح صناعة الإطارات منتجاتها بشكل كافٍ؟ هل تم خلق ما يكفي من الرغبة؟
توماس كوربرت: أعتقد أننا لا نشرح ذلك بما فيه الكفاية. كنت آخر مرة في IAA. إذا كنت لا تعرف هذا، فلا يمكنك تخيل الرغبة التي يتم إنشاؤها هناك. من المسلم به أن السيارة تثير المزيد من المشاعر. ولكن: في أودي، لا أحد يحاول أن يكون الأرخص. يمكننا أن نتعلم من شركات تصنيع السيارات الفاخرة: هذا يكلف المال، ولكن لديك كذا وكذا من المزايا. نحن في الصناعة نستطيع خلق الرغبة والعاطفة، ولكن يجب أيضًا تنفيذ ذلك من خلال تجار التجزئة المتخصصين. على سبيل المثال، من خلال قيام تجار التجزئة بإقامة تحالفات مع الشركات المصنعة. البيع بالتجزئة لديه هذا الخيار.

كلاوس كريستيان شرام:لقد تخلى المستخدم النهائي، إذا جاز التعبير، عن وسيط الإطارات. قام بتسليم مفتاحه وليس له أي اتصال على الإطلاق. ولذلك لا يوجد اتصال بخدمة البيع بالتجزئة. نحن في الشركة المصنعة نقدم الإطار عاطفياً. ومع ذلك، فإن هذا لا يكفي لجذب الجمهور العام. نحن نصل فقط إلى عشاق رياضة السيارات. في الأساس، النقطة المهمة هي أن المستهلك النهائي يجب أن يجد عالمًا من الخبرة يناسبه كل شيء.

ما هي الأخطاء التي يمكن أن توجهها من حيث الرغبة والعاطفة يا سيد بيشيك؟
مايكل بيشيك: اشرح الاختلافات الموجودة في المنتج الذي يبدو متشابهًا إلى حدٍ ما. على سبيل المثال مع موضوع الأمن. أو مقاومة التدحرج، أي توفير الوقود.
هيرمان هلادكي: مسألة الأمن هي بلا شك الأسهل لأنها حاجة أساسية لكل إنسان. ولضمان ألا يظل الإطار منتجًا منخفض الفائدة، يجب خلق المزيد من الوعي. السؤال الوحيد في الوقت الحالي هو: أين يمكنني الحصول على المنتج بسعر أرخص؟ أو يتم تقديم الإطارات كهدية مع السيارة الجديدة. باعتبارنا تجارة إطارات، علينا أن نفعل ذلك بالعكس. سيتعين علينا توحيد الجهود، على سبيل المثال. ب. شراء بعض سيارات الجولف وبيعها. أود أن أرى ما سيحدث بعد ذلك. هذا هو جوهر المسألة. إذا لم يكلف شيئا، فإنه لا يساوي شيئا. حقيقة أن الشركات المصنعة للإطارات تقوم بإحضار إطار كامل الموسم إلى السوق أمر مجنون بالنسبة لتجار التجزئة. لا أستطيع أن أوصي بشيء كهذا.

إذا طلب العميل ذلك.
هيرمان هلادكي:العميل يطلب فقط ما هو متاح.

مايكل بيشيك:يمكننا أن نقول للعميل: قد يكون الإطار المناسب لجميع المواسم مناسبًا لهامبورغ، ولكنه غير مناسب لمنطقة جبال الألب لدينا مع تساقط الثلوج في الشتاء.

كلاوس كريستيان شرام:هذا بالتأكيد ليس المنتج الأمثل للمسافرين الدائمين في النمسا. ولكن هناك أيضًا مجالات تطبيقية تنمو بالتأكيد حيث تعد الإطارات المناسبة لجميع المواسم بديلاً جيدًا. في المناطق الحضرية، على سبيل المثال، حيث يتم قطع مسافة بضعة كيلومترات فقط. من وجهة نظر الوكيل، من الواضح أنه يتعين عليك الالتزام بتغيير الإطارات الصيفية والشتوية للعملاء. 

هيرمان هلادكي:جملة أخرى حول هذا الموضوع 
الرغبة:عندما أذهب إلى وكالة لبيع السيارات اليوم، يكون الجو مختلفًا تمامًا. 
من الواضح أن بائع الإطارات بالتجزئة فشل في الاستثمار في المظهر الخارجي بينما كان لا يزال يجني الأموال.

إذا كانت تجارة الإطارات متأخرة عن تجربة تجارة السيارات، فما الذي يمكن فعله الآن، أم أن الوقت قد فات بالفعل على كل شيء؟
هيرمان هلادكي: لم يفت الأوان بعد. وكما قلت، هناك إمكانية للتعاون أو التحالفات، حيث يمكن بعد ذلك أن تتجه الأمور نحو عالم التجارب.

سيد بيشيك، كيف تتمتع تجارة الإطارات بميزة على وكالة بيع السيارات؟
مايكل بيشيك: أولاً وقبل كل شيء، نحن الخبراء. نحن لسنا بائعين بنظام الحصص، على عكس وكلاء السيارات الذين يتعرضون لضغوط من الشركة الأم. يمكننا الرد على العملاء وتقديم حزمة مصممة خصيصًا لهم بشكل مستقل تمامًا.