Lanca dla Semperita

Lanca dla Semperita

Branża motoryzacyjna: Dokładnie od pięciu lat kierujesz działem marketingu i sprzedaży branży wymiany opon samochodowych w regionie DACH. Jaki bilans osiągasz lub co osiągnąłeś lub zmieniłeś?
Wolfganga Thomale’a:Rynki stają się coraz bardziej dynamiczne i intensywniejsze w swojej strukturze konkurencyjnej. Struktury klientów ulegają zmianom. Naszą misją jest bycie odpowiednim kontaktem dla naszych klientów za pośrednictwem naszej organizacji. Oznacza to również, że musimy dostosować się do dynamiki rynku i odpowiednio szkolić i rozwijać naszą organizację. Jest to proces, który ma początek, ale nigdy się nie kończy. Szkolenia i dalsze kształcenie stały się bardziej zróżnicowane. Ważne jest dla nas doświadczenie różnych perspektyw procesu biznesowego. Międzynarodowe doświadczenie jest ważne. Myślę, że te kroki pomogą nam poczynić postępy w kierunku bycia niezawodnym partnerem dla naszych klientów w dłuższej perspektywie.

„Konsument końcowy żąda bezpieczeństwa. To wielka szansa dla marek premium”.WOLFGANG THOMALE, KONTYNENTAL

Co odróżnia rynki w regionie DACH od siebie?
Oczywiście wielkość rynków, ale także struktura klientów są różne. Nie zapominaj, że istnieją różnice kulturowe. Na przykład w Austrii jest wielu partnerów biznesowych, z którymi współpracujemy od ponad pół wieku. Naszą działalność charakteryzują długie i pełne zaufania relacje z klientami. Widzimy również różnice na rynkach, jeśli chodzi o zachowania zakupowe.

Jaka jest specyfika rynku austriackiego?
Rynek austriacki jest szczególnie silnym rynkiem opon zimowych o wysokim poziomie lojalności lokalnej. Znajduje to odzwierciedlenie w sile marki Semperit. Co z kolei jest z naszej strony głównym obowiązkiem, aby je utrzymać. Inną specyficzną cechą jest wiele tradycyjnych firm rodzinnych charakteryzujących się silną, pełną zaufania lojalnością i wysokimi standardami wobec swoich dostawców.

Jak postrzegasz markę Semperit?
Jakie ma to znaczenie i – przede wszystkim – jakie będzie mieć znaczenie w przyszłości? Semperit to bardzo silna marka w regionie DACH i oczywiście na rodzimym rynku Austrii. Właśnie obchodziła swoje 111-lecie, które świętowaliśmy wspólnie z naszymi klientami w zimowych austriackich okolicach. Semperit to silna marka, która zajmuje szczególne miejsce w wielomarkowej strategii naszej firmy. Inwestujemy w nowe produkty i poszerzony asortyment dostaw dla tej marki. Dobrym tego przykładem jest Speed ​​Grip 3. Tę nową oponę zimową wprowadziliśmy w zeszłym roku, a w 2018 roku będziemy poszerzać gamę produktów.

Czy marka opon ma w ogóle przyszłość? A może są już zauważalne trendy, że szczególnie młodsi ludzie nie interesują się marką?
Firma Continental znana jest od lat z konsekwentnej strategii obejmującej wiele marek na różnych rynkach europejskich. Wraz z kilkoma innymi markami, Semperit jest bardzo ważną marką, która ma bardzo znaczący wkład w naszą działalność w Europie. W przyszłości nadal będziemy polegać na silnej marce Semperit.

Jak ogólnie oceniasz świadomość dotyczącą opon wśród użytkowników końcowych? Czy zasadniczo jest tak samo, czy jest gorzej, czy lepiej?
Widzimy, że opony samochodowe nadal są produktem o niskim zainteresowaniu. Wielu konsumentów nie wie na pewno, który produkt jest zamontowany. Oznacza to, że sprzedawcy detaliczni nadal potrzebują wielu porad. Jednym z naszych najważniejszych zadań jest wspieranie partnerów handlowych i zwiększanie świadomości oponiarskiej wśród kierowców.

Czy handel oponami ma przyszłość? Jeśli tak, to jakie to musi być?
Branża oponiarska z pewnością ma przyszłość. Otoczenie konkurencyjne stało się bardziej zróżnicowane, a wraz z nim zadania stojące przed każdym uczestnikiem rynku, aby umocnić się na tym rynku. Widzimy, że konkurencja w tradycyjnych modelach biznesowych, a także w handlu internetowym zwiększa presję na marże produktów. Nie oznacza to jednak, że model biznesowy staje się przestarzały. Opona ma tę zaletę, że przed użyciem musi zostać udoskonalona przez specjalistycznego sprzedawcę. Oznacza to przypisywanie większej wartości i skupienie się na zorientowaniu na usługi w przyszłości. Niezbędny jest rozwój nowych usług, rozwój od produktu – czyli od handlu detalicznego – do usługodawcy, czyli specjalisty ds. usług. Dzięki temu przetrwasz w obliczu presji konkurencyjnej. Niektórzy z naszych partnerów już intensywniej pracują w tym kierunku, inni są na dobrej drodze.

Jakie są według Ciebie największe problemy sprzedawców opon?
Transformacja z działalności handlowej do usługowej jest z pewnością dużym wyzwaniem. Umiejętność zrozumienia i reprezentowania różnych wymagań i potrzeb konsumenta. Detal ma wysoki poziom kompetencji operacyjnych, zorientowanych na rozwiązania, ale obecny rozwój i dynamika rynku wymagają coraz większej koncepcji i strategii. Radzenie sobie z otoczeniem, zrozumienie swoich potrzeb oraz określenie własnych mocnych stron i własnej pozycji w otoczeniu rynkowym. Cyfryzacja nie kończy się na naszej działalności. Jakie jest moje podejście do tego tematu, jak wykorzystać możliwości, jakie daje cyfryzacja dla mojej firmy? Na szczęście w naszej branży ten rozwój jest bardziej ewolucją niż rewolucją, jak w innych branżach. Dzięki temu zyskamy więcej czasu, który powinniśmy mądrze i celowo zainwestować. Chodzi o to, jak optymalnie wykorzystać możliwości, jakie daje cyfryzacja w naszym biznesie.

„Widzimy, że opony samochodowe nadal są produktem o niskim zainteresowaniu”.WOLFGANG THOMALE, KONTYNENTAL

Jak widzisz trend salonów samochodowych w stronę opon?
Od lat obserwujemy, że rodzaje biznesów coraz bardziej się mieszają. Z punktu widzenia konsumentów coraz trudniej jest wyraźnie rozróżnić rodzaje przedsiębiorstw. Warsztat samochodowy, salon samochodowy i specjalista od opon na przestrzeni ostatnich lat coraz bardziej poszerzali swoją ofertę usług, aby móc odpowiedzieć na potrzeby swoich klientów, ponieważ ostatecznie to konsument sam decyduje, gdzie kupi swoje usługi samochodowe i opony.

W jakim stopniu ogólnie zmieniły się potrzeby klientów?
Zasadniczo użytkownik końcowy wymaga bezpieczeństwa. Daje to markom duże szanse na rozwój i optymalizację swoich produktów w tym kierunku. Potwierdzenie właściwości produktu poprzez niezależne testy jest oczywiście bardzo ważne. Kolejnym, nowszym tematem jest zdecydowanie zrównoważony rozwój. Obejmuje to zastosowany materiał, przebieg, opór toczenia i utylizację. Tutaj sprzedawca jest także pierwszą osobą kontaktową kierowcy. Dla nas oznacza to, że musimy zapewnić sprzedawcom detalicznym więcej informacji na ten temat, aby mogli pełnić swoją rolę doradczą.

Jakie cele stawia sobie region DACH na rok 2018?
Zależy nam na tym, aby być niezawodnym partnerem dla naszych klientów w dłuższej perspektywie. Widzimy rynek w fazie przejściowej i widzimy, jak ważne jest zrozumienie i wspieranie naszych klientów w tej dynamice rynku. Chcemy współpracować z naszymi klientami długoterminowo.