Una lancia per Semperit

Una lancia per Semperit

Industria automobilistica: sei a capo del reparto marketing e vendite per l'attività di sostituzione degli pneumatici per auto nella regione DACH da esattamente cinque anni. Che equilibrio tracci o cosa hai raggiunto o cambiato?
Wolfgang Thomale:I mercati stanno diventando sempre più dinamici e più intensi nella loro struttura competitiva. Le strutture dei clienti stanno cambiando. La nostra missione è quella di essere un contatto rilevante per i nostri clienti attraverso la nostra organizzazione. Ciò significa anche che dobbiamo adattarci alle dinamiche del mercato e formare e sviluppare di conseguenza la nostra organizzazione. Questo è un processo che ha un inizio ma mai una fine. La formazione e l'istruzione superiore sono diventate più diversificate. Per noi è importante sperimentare diverse prospettive del processo aziendale. L'esperienza internazionale è importante. Penso che questi passi ci aiuteranno a fare progressi per diventare un partner affidabile per i nostri clienti a lungo termine.

"Il consumatore finale esige sicurezza. Questa è una grande opportunità per i marchi premium."WOLFGANG THOMALE, CONTINENTALE

Cosa differenzia i mercati all’interno della regione DACH l’uno dall’altro?
Naturalmente le dimensioni dei mercati, ma anche le strutture della clientela, differiscono. Per non dimenticare che ci sono differenze nelle culture. In Austria, ad esempio, sono numerosi i partner commerciali con i quali collaboriamo da oltre mezzo secolo. La nostra attività è caratterizzata da rapporti lunghi e di fiducia con i clienti. Notiamo differenze anche nei mercati per quanto riguarda il comportamento d’acquisto.

Quali sono le specificità del mercato austriaco?
Il mercato austriaco è un mercato di pneumatici invernali particolarmente forte con un alto livello di fedeltà locale. Ciò si riflette nella forza del marchio Semperit. Il che, a sua volta, è un obbligo importante da parte nostra per mantenerli. Un'altra caratteristica specifica sono le numerose aziende familiari tradizionali con una forte lealtà e fiducia e standard elevati nei confronti dei propri fornitori.

Come vedi il marchio Semperit?
Che significato ha e – soprattutto – che significato avrà in futuro? Semperit è un marchio molto forte nella regione DACH e ovviamente nel mercato interno austriaco. Ha appena festeggiato il suo 111° anniversario, che abbiamo festeggiato insieme ai nostri clienti nella invernale cornice austriaca. Semperit è un marchio forte che occupa un posto speciale nella strategia multimarca della nostra azienda. Stiamo investendo in nuovi prodotti e in una gamma di consegna ampliata per questo marchio. Lo Speed ​​​​Grip 3 ne è un buon esempio. Abbiamo introdotto questo nuovo pneumatico invernale lo scorso anno e nel 2018 amplieremo la gamma di prodotti.

Il marchio di pneumatici ha un futuro in generale? Oppure ci sono già tendenze evidenti per cui soprattutto i più giovani non si preoccupano del marchio?
Continental è nota per avere da anni una coerente strategia multimarca nei vari mercati europei. Insieme a molti altri marchi, Semperit è un marchio molto importante con un contributo molto significativo alla nostra attività in Europa. Anche in futuro continueremo a fare affidamento sul forte marchio Semperit.

Come valuti in generale la conoscenza degli pneumatici tra gli utenti finali? Essenzialmente è lo stesso, sta peggiorando o migliorando?
Vediamo che gli pneumatici per auto sono ancora un prodotto a basso interesse. Molti consumatori non sanno con certezza quale prodotto è montato. Ciò significa che i rivenditori hanno ancora bisogno di molti consigli. Uno dei nostri compiti più importanti è supportare i nostri partner commerciali e aumentare la consapevolezza degli pneumatici tra gli automobilisti.

Il commercio degli pneumatici ha un futuro? Se sì, come deve essere?
Il commercio specializzato di pneumatici ha sicuramente un futuro. L'ambiente competitivo è diventato più diversificato e con esso i compiti di ogni partecipante al mercato per affermarsi su questo mercato. Vediamo che la concorrenza nei modelli di business tradizionali e nel commercio online sta aumentando la pressione sui margini dei prodotti. Tuttavia, ciò non significa che un modello di business diventi obsoleto. Lo pneumatico ha il vantaggio di dover essere affinato da un rivenditore specializzato prima di poter essere utilizzato. Ciò significa in futuro attribuire più valore e concentrarsi sull’orientamento al servizio. Ciò che è necessario è lo sviluppo di nuovi servizi, lo sviluppo dal prodotto - cioè dalla vendita al dettaglio - al fornitore di servizi, cioè allo specialista del servizio. Ciò ti consentirà di sopravvivere nonostante la pressione competitiva. Alcuni dei nostri partner stanno già lavorando più intensamente in questa direzione, altri sono già sulla buona strada.

Quali ritiene siano i maggiori problemi che devono affrontare i rivenditori di pneumatici?
La trasformazione da operazioni commerciali a operazioni di servizi è certamente una grande sfida. Essere anche in grado di comprendere e rappresentare le diverse richieste ed esigenze del consumatore. Il commercio al dettaglio ha un elevato livello di competenza operativa e orientata alla soluzione, ma gli attuali sviluppi e le dinamiche del mercato richiedono sempre più concezione e strategia. Affrontare l'ambiente, comprendere le proprie esigenze e definire i propri punti di forza e la propria posizione nel contesto di mercato. La digitalizzazione non si ferma alla nostra attività. Qual è il mio approccio a questo argomento, come utilizzo le opportunità della digitalizzazione per la mia azienda? Fortunatamente nel nostro settore questo sviluppo rappresenta più un’evoluzione che una rivoluzione come in altri settori. Questo ci dà più tempo, che dovremmo investire in modo intelligente e mirato. Riguarda il modo in cui sfruttiamo in modo ottimale le opportunità offerte dalla digitalizzazione nella nostra attività.

“Vediamo che gli pneumatici per auto sono ancora un prodotto a basso interesse”.WOLFGANG THOMALE, CONTINENTALE

Come vede l'orientamento delle concessionarie d'auto verso i pneumatici?
Osserviamo da anni che le tipologie imprenditoriali si mescolano sempre di più. Dal punto di vista dei consumatori, diventa sempre più difficile distinguere chiaramente tra i tipi di attività. Negli ultimi anni un'autofficina, un concessionario di automobili e uno specialista di pneumatici hanno ampliato sempre più la propria gamma di servizi per poter rispondere alle esigenze dei propri clienti, perché in ultima analisi è solo il consumatore a decidere dove acquistare i servizi e i pneumatici per la propria auto.

In che misura sono cambiate in generale le esigenze dei clienti?
Fondamentalmente, l’utente finale richiede sicurezza. Ciò offre ai marchi una buona possibilità di sviluppare e ottimizzare i propri prodotti in questa direzione. Naturalmente è molto importante confermare le proprietà del prodotto attraverso test indipendenti. Un altro argomento più recente è sicuramente la sostenibilità. Ciò include il materiale utilizzato, il chilometraggio, la resistenza al rotolamento e lo smaltimento. In questo caso il rivenditore è anche il primo punto di contatto per l'autista. Per noi questo significa che dobbiamo fornire ai rivenditori maggiori informazioni su questo argomento affinché possano svolgere il loro ruolo di consulenza.

Quali obiettivi ci sono per la regione DACH nel 2018?
Per noi è importante essere un partner affidabile per i nostri clienti a lungo termine. Vediamo il mercato in transizione e vediamo quanto sia importante comprendere e supportare i nostri clienti in queste dinamiche di mercato. Vogliamo lavorare con i nostri clienti a lungo termine.