Une lance pour Semperit

Une lance pour Semperit

Industrie automobile : Vous dirigez depuis exactement cinq ans le département marketing et commercial du secteur du remplacement des pneus automobiles dans la région DACH. Quel équilibre dessinez-vous ou qu’avez-vous réalisé ou modifié ?
Wolfgang Thomale :Les marchés deviennent de plus en plus dynamiques et de plus en plus intenses dans leur structure concurrentielle. Les structures clients évoluent. Notre mission est d'être un interlocuteur pertinent pour nos clients à travers notre organisation. Cela signifie également que nous devons nous adapter à la dynamique du marché et former et développer notre organisation en conséquence. C'est un processus qui a un début mais jamais de fin. La formation et la formation continue sont devenues plus diversifiées. Il est important pour nous de découvrir différentes perspectives du processus commercial. L'expérience internationale est importante. Je pense que ces étapes nous aideront à progresser pour devenir un partenaire fiable à long terme pour nos clients.

"Le consommateur final exige de la sécurité. C'est une formidable opportunité pour les marques premium."WOLFGANG THOMALE, CONTINENTAL

Qu’est-ce qui différencie les marchés de la région DACH les uns des autres ?
Bien entendu, la taille des marchés, mais aussi la structure des clients, diffèrent. Il ne faut pas oublier qu'il existe des différences de cultures. En Autriche, par exemple, il existe de nombreux partenaires commerciaux avec lesquels nous travaillons en partenariat depuis plus d'un demi-siècle. Notre activité se caractérise par des relations longues et confiantes avec nos clients. Nous constatons également des différences entre les marchés en matière de comportement d'achat.

Quelles sont les spécificités du marché autrichien ?
Le marché autrichien des pneus hiver est particulièrement dynamique et bénéficie d'une grande fidélité locale. Cela se reflète dans la force de la marque Semperit. Ce qui, à son tour, constitue une obligation majeure de notre part pour les entretenir. Une autre particularité réside dans les nombreuses entreprises familiales traditionnelles, qui se caractérisent par une loyauté forte et confiante et des normes élevées envers leurs fournisseurs.

Comment voyez-vous la marque Semperit ?
Quelle signification cela a-t-il et – surtout – quelle signification aura-t-il dans le futur ? Semperit est une marque très forte dans la région DACH et bien sûr sur le marché intérieur autrichien. Elle vient de fêter son 111e anniversaire, que nous avons célébré avec nos clients dans un cadre hivernal autrichien. Semperit est une marque forte qui occupe une place particulière dans la stratégie multimarque de notre entreprise. Nous investissons dans de nouveaux produits et dans une gamme de livraison élargie pour cette marque. Le Speed ​​​​Grip 3 en est un bon exemple. Nous avons introduit ce nouveau pneu hiver l'année dernière et en 2018, nous élargirons la gamme de produits.

La marque de pneumatiques a-t-elle un avenir en général ? Ou existe-t-il déjà des tendances visibles selon lesquelles les jeunes, en particulier, ne se soucient pas de la marque ?
Continental est connu depuis des années pour avoir une stratégie multimarque cohérente sur les différents marchés européens. Avec plusieurs autres marques, Semperit est une marque très importante qui apporte une contribution très significative à notre activité en Europe. À l’avenir, nous continuerons à miser sur une marque Semperit forte.

Comment évaluez-vous généralement la sensibilisation aux pneus auprès des utilisateurs finaux ? Est-ce essentiellement la même chose, est-ce que cela empire ou s’améliore ?
Nous constatons que les pneus de voiture restent un produit à faible taux d’intérêt. De nombreux consommateurs ne savent pas avec certitude quel produit est monté. Cela signifie que les détaillants ont encore besoin de beaucoup de conseils. L'une de nos tâches les plus importantes est de soutenir nos partenaires commerciaux et de sensibiliser les conducteurs aux pneus.

Le commerce du pneumatique a-t-il un avenir ? Si oui, à quoi cela doit-il ressembler ?
Le commerce spécialisé en pneus a certainement un avenir. L'environnement concurrentiel s'est diversifié et avec lui les tâches de chaque acteur du marché pour s'affirmer sur ce marché. Nous constatons que la concurrence dans les modèles commerciaux traditionnels ainsi que dans le commerce en ligne exerce une pression croissante sur les marges des produits. Toutefois, cela ne signifie pas qu’un modèle économique devient obsolète. Le pneu présente l'avantage de devoir être affiné par un revendeur spécialisé avant de pouvoir être utilisé. Cela signifie accorder davantage de valeur et se concentrer sur l’orientation service à l’avenir. Ce qui est nécessaire, c'est le développement de nouveaux services, l'évolution du produit - c'est-à-dire du commerce de détail - jusqu'au prestataire de services, c'est-à-dire le spécialiste des services. Cela vous permettra de survivre face à la pression concurrentielle. Certains de nos partenaires travaillent déjà plus intensément dans cette direction, d'autres sont en bonne voie.

Selon vous, quels sont les plus gros problèmes auxquels sont confrontés les détaillants de pneus ?
La transformation des opérations commerciales vers les opérations de services constitue certainement un défi de taille. Être également capable de comprendre et de représenter les différentes demandes et besoins du consommateur. Le commerce de détail dispose d'un haut niveau de compétence opérationnelle et orientée vers les solutions, mais les évolutions et la dynamique actuelles du marché nécessitent de plus en plus de conception et de stratégie. Faire face à l'environnement, comprendre vos besoins et définir vos propres forces et votre propre position dans l'environnement du marché. La digitalisation ne s’arrête pas à notre métier. Quelle est mon approche sur ce sujet, comment puis-je utiliser les opportunités de la digitalisation pour mon entreprise ? Heureusement, dans notre métier, cette évolution est plus une évolution qu’une révolution comme dans d’autres industries. Cela nous donne plus de temps, que nous devrions investir intelligemment et de manière ciblée. Il s'agit de savoir comment exploiter de manière optimale les opportunités offertes par la numérisation dans notre activité.

"Nous constatons que les pneus de voiture restent un produit à faible taux d'intérêt."WOLFGANG THOMALE, CONTINENTAL

Comment voyez-vous la tendance des concessionnaires automobiles vers les pneus ?
Nous constatons depuis des années que les types d’entreprises se mélangent de plus en plus. Du point de vue des consommateurs, il devient de plus en plus difficile de différencier clairement les types d'entreprises. Un atelier de réparation automobile, un concessionnaire automobile et un spécialiste du pneu ont progressivement élargi leur gamme de services au cours des dernières années afin de pouvoir répondre aux besoins de leurs clients, car en fin de compte, le consommateur décide seul où acheter ses services automobiles et ses pneus.

Dans quelle mesure les besoins des clients ont-ils généralement changé ?
Fondamentalement, l'utilisateur final exige de la sécurité. Cela donne aux marques une bonne chance de développer et d’optimiser leurs produits dans cette direction. Confirmer les propriétés du produit par des tests indépendants est bien entendu très important. Un autre sujet plus récent est sans aucun doute la durabilité. Cela inclut le matériau utilisé, le kilométrage, la résistance au roulement et l'élimination. Ici, le détaillant est également le premier interlocuteur du conducteur. Pour nous, cela signifie que nous devons fournir davantage d'informations aux détaillants sur ce sujet afin qu'ils puissent remplir leur rôle de conseil.

Quels sont les objectifs de la région DACH pour 2018 ?
Il est important pour nous d'être un partenaire fiable à long terme pour nos clients. Nous voyons le marché en transition et nous voyons à quel point il est important de comprendre et d’accompagner nos clients dans cette dynamique de marché. Nous souhaitons travailler avec nos clients sur le long terme.