Una lanza para Semperit

Una lanza para Semperit

Industria del automóvil: Desde hace exactamente cinco años dirige el departamento de marketing y ventas del negocio de sustitución de neumáticos para automóviles en la región DACH. ¿Qué balance sacas o qué has logrado o cambiado?
Wolfgang Thomale:Los mercados son cada vez más dinámicos y más intensos en su estructura competitiva. Las estructuras de los clientes están cambiando. Nuestra misión es ser un contacto relevante para nuestros clientes a través de nuestra organización. Esto también significa que tenemos que adaptarnos a la dinámica del mercado y formar y desarrollar nuestra organización en consecuencia. Este es un proceso que tiene un comienzo pero nunca un final. La formación y la educación superior se han vuelto más diversas. Para nosotros es importante experimentar diferentes perspectivas del proceso de negocio. La experiencia internacional es importante. Creo que estos pasos nos ayudarán a avanzar para convertirnos en un socio confiable para nuestros clientes a largo plazo.

"El consumidor final exige seguridad. Esta es una gran oportunidad para las marcas premium".WOLFGANG THOMALE, CONTINENTAL

¿Qué diferencia a los mercados de la región DACH entre sí?
Por supuesto, el tamaño de los mercados, pero también las estructuras de los clientes, difieren. No hay que olvidar que existen diferencias en las culturas. En Austria, por ejemplo, hay muchos socios comerciales con los que colaboramos desde hace más de medio siglo. Nuestro negocio se caracteriza por relaciones duraderas y de confianza con los clientes. También vemos diferencias en los mercados en lo que respecta al comportamiento de compra.

¿Cuáles son las particularidades del mercado austriaco?
El mercado austriaco es un mercado de neumáticos de invierno especialmente fuerte y con un alto nivel de fidelidad local. Esto se refleja en la fuerza de la marca Semperit. Lo cual, a su vez, supone una gran obligación de nuestra parte para mantenerlos. Otra característica específica son las numerosas empresas familiares tradicionales, con una lealtad fuerte y confiable y altos estándares para sus proveedores.

¿Cómo ves la marca Semperit?
¿Qué importancia tiene y, sobre todo, qué importancia tendrá en el futuro? Semperit es una marca muy fuerte en la región DACH y, por supuesto, en el mercado nacional de Austria. Acaba de celebrar su 111 aniversario, que celebramos junto con nuestros clientes en un entorno invernal austríaco. Semperit es una marca fuerte que ocupa un lugar especial en la estrategia multimarca de nuestra empresa. Estamos invirtiendo en nuevos productos y en una gama de entrega ampliada para esta marca. El SpeedGrip 3 es un buen ejemplo de ello. Presentamos este nuevo neumático de invierno el año pasado y en 2018 ampliaremos la gama de productos.

¿Tiene futuro la marca de neumáticos en general? ¿O ya hay tendencias evidentes de que a los jóvenes en particular no les importa la marca?
Continental se caracteriza por tener una estrategia multimarca consistente en los distintos mercados europeos desde hace años. Junto con otras marcas, Semperit es una marca muy importante con una contribución muy significativa a nuestro negocio en Europa. Seguiremos confiando en una marca Semperit sólida en el futuro.

¿Cómo evalúa en general el conocimiento de los neumáticos entre los usuarios finales? ¿Es esencialmente lo mismo, está empeorando o mejorando?
Vemos que los neumáticos para automóviles siguen siendo un producto de bajo interés. Muchos consumidores no saben con certeza qué producto está montado. Esto significa que los minoristas todavía necesitan muchos consejos. Una de nuestras tareas más importantes es apoyar a nuestros socios comerciales y aumentar la concienciación sobre los neumáticos entre los conductores.

¿Tiene futuro el comercio de neumáticos? Si es así, ¿cómo tiene que ser?
El comercio especializado en neumáticos tiene ciertamente futuro. El entorno competitivo se ha vuelto más diverso y con ello las tareas de cada participante del mercado para afirmarse en este mercado. Vemos que la competencia en los modelos de negocio tradicionales, así como en el comercio en línea, está aumentando la presión sobre los márgenes de los productos. Sin embargo, esto no significa que un modelo de negocio quede obsoleto. El neumático tiene la ventaja de que antes de su uso debe ser refinado por un distribuidor especializado. Esto significa dar más valor y centrarse en la orientación al servicio en el futuro. Lo que es necesario es el desarrollo de nuevos servicios, el desarrollo desde el producto, es decir, desde el comercio minorista, hasta el proveedor de servicios, es decir, el especialista en servicios. Esto le permitirá sobrevivir frente a la presión competitiva. Algunos de nuestros socios ya están trabajando más intensamente en esta dirección, otros van por buen camino.

¿Cuáles considera que son los mayores problemas a los que se enfrentan los minoristas de neumáticos?
La transformación de las operaciones comerciales a las de servicios es sin duda un gran desafío. También siendo capaz de comprender y representar las diversas demandas y necesidades del consumidor. El comercio minorista tiene un alto nivel de competencia operativa y orientada a soluciones, pero los desarrollos y dinámicas actuales del mercado requieren cada vez más concepción y estrategia. Tratar con el entorno, comprender sus necesidades y definir sus propias fortalezas y su propia posición en el entorno del mercado. La digitalización no se limita a nuestro negocio. ¿Cuál es mi enfoque sobre este tema, cómo aprovecho las oportunidades de la digitalización para mi empresa? Afortunadamente, en nuestro negocio este desarrollo es más una evolución que una revolución como en otras industrias. Esto nos da más tiempo, que deberíamos invertir de forma inteligente y decidida. Se trata de cómo hacemos un uso óptimo de las oportunidades que ofrece la digitalización en nuestro negocio.

"Vemos que los neumáticos para automóviles siguen siendo un producto de bajo interés".WOLFGANG THOMALE, CONTINENTAL

¿Cómo ve la tendencia de los concesionarios de automóviles hacia los neumáticos?
Llevamos años observando que los tipos de negocio se mezclan cada vez más. Desde la perspectiva de los consumidores, cada vez resulta más difícil diferenciar claramente entre tipos de empresas. Un taller de reparación de automóviles, un concesionario de automóviles y un especialista en neumáticos han ampliado cada vez más en los últimos años su gama de servicios para poder responder a las necesidades de sus clientes, porque en última instancia es el consumidor quien decide dónde comprar sus servicios para el automóvil y sus neumáticos.

¿En qué medida han cambiado en general las necesidades de los clientes?
Básicamente, el usuario final exige seguridad. Esto brinda a las marcas una buena oportunidad para desarrollar y optimizar sus productos en esta dirección. Por supuesto, es muy importante confirmar las propiedades del producto mediante pruebas independientes. Otro tema más nuevo es, sin duda, la sostenibilidad. Esto incluye el material utilizado, el kilometraje, la resistencia a la rodadura y la eliminación. En este caso, el minorista es también el primer punto de contacto del conductor. Para nosotros, esto significa que tenemos que proporcionar a los minoristas más información sobre este tema para que puedan desempeñar su función de asesoramiento.

¿Qué objetivos tiene la región DACH en 2018?
Para nosotros es importante ser un socio fiable para nuestros clientes a largo plazo. Vemos el mercado en transición y vemos lo importante que es comprender y apoyar a nuestros clientes en esta dinámica del mercado. Queremos trabajar con nuestros clientes a largo plazo.