”Förra året var som en berg-och dalbana för oss”

”Förra året var som en berg-och dalbana för oss”

I vilken utsträckning har coronakrisen format däckbranschen?
Michael Saitow: Coronapandemin har utvecklats från ett oönskat stresstest till en accelerator för digitaliseringen inom bilindustrin. Köpare märkte att på en B2B-plattform fanns leveransstabilitet även under Corona-krisen, till skillnad från lokala grossister, till exempel på grund av Covid-fall. Under pandemin insåg säljarna att de var tvungna att bryta sig loss från de gamla strukturerna och göra något för att hålla verksamheten stabil under pandemin. Möjligheterna för regionalt verksamma företag att skaffa nya kunder och utveckla marknader är begränsade. Särskilt klassiska lokala näringsliv kännetecknas ofta av strukturer som vuxit under många år med vanliga leverantörer i området. Den givna närheten och en stark känsla av förtroende för leverantören avgör relationen här. Ytterligare stark tillväxt kan dock inte förväntas med sådana försäljningsstrukturer. Det som behövs är vettiga och låginvesteringsalternativ till komplexa e-handelsimplementeringar och offlineexpansioner. Ett alternativ för B2B-orienterade tillverkare och återförsäljare är online B2B-plattformar som Tyre24.

Så det har redan gjorts en omtanke mot ökad användning av digitala kanaler i B2B?
Ur mitt perspektiv är svaret på denna fråga klart "ja". Så vitt vi vet har Corona-situationen som funnits sedan våren 2020 också påverkat inköpen inom fordonsindustrin. Dels är det svårare för den traditionella detaljhandeln, som är starkt fokuserad på personlig kontakt med kunder, att upprätthålla befintliga processer. Däremot har verkstäder anpassat sig till de förändrade förutsättningarna på grund av förändrade förutsättningar i affärssamspel och ökad motivation att spara på inköp för att förbättra vinsten. Det hörs ofta att coronapandemin fungerar som ett förstoringsglas som visar många underskott ännu tydligare eller påskyndar förändringsprocesser. Enligt min mening gäller detta även eftermarknaden för fordon.

Hur gick Tyre24:s verksamhet generellt och speciellt i Österrike 2020?
Förra året var som en berg-och-dalbana för oss. Före februari hade vi mycket ambitiösa planer för 2020. Under de första månaderna direkt efter att coronaviruset slog till trodde vi, precis som många andra, att världen skulle gå under. Sedan, runt påsk, återgick försäljningen till de nivåer vi hade hoppats på. Det skulle vara fel att säga att vi tar oss ur Coronakrisen som vinnare, men vi kan säga att vi inte har lidit. Vi har inte förlorat något i Österrike heller. Min personliga slutsats är att marknaden genomgår stora förändringar och att svårigheterna med att leverera från lokala grossister under Corona-perioden förmodligen gynnade oss eftersom verkstäderna var tvungna att hitta alternativa källor. Det gäller däck och ännu mer reservdelar. I Europa fanns det marknader där vi tredubblade vår reservdelsförsäljning jämfört med 2019. Vi ser stor potential inom reservdelar. Det är inte en säsongsbetonad sektor och transparensen är ännu mer intressant eftersom marginalerna och prisskillnaderna är mycket, mycket, mycket högre. Generellt växte vi med 5 procent på däcksidan 2020, trots Coronakrisen och det generellt negativa marknadsläget. På reservdelssidan växte vi totalt med 40 procent. I Österrike har däckförsäljningen varit stabil och reservdelssektorn har vuxit med 30 procent.

Och vad förväntar du dig för 2021?
Vi har olika ämnen relaterade till vår kärnverksamhet inom fordonseftermarknaden på agendan för 2021. Förutom att befästa vår position inom den för oss viktiga tyska däckverksamheten vill vi ytterligare stimulera tillväxten på utländska marknader som Frankrike, Italien och Österrike. För detta ändamål vill vi utveckla Nederländerna och Belgien och Polen som "källmarknader" för däck och reservdelar. Det som också kommer att vara avgörande för oss är hur Corona-situationen utvecklas i länderna. Efter den extremt starka utvecklingen 2020 vill vi fortsätta att expandera området bilreservdelar under det kommande året. Detta innebär introduktion av nya plattformsfunktioner som en korsportal shoppingvagn eller vidareutveckling av våra varumärkesvärldar för tillverkare samt utveckling och expansion av OE-delsportföljen samt specialkategorier som oljor eller verktyg. Vi måste också möta den allt mer intensiva efterfrågan på ytterligare e-handelstjänster som till exempel uppfyllelse eller marknadsinformation.

Så ytterligare tillväxt?

Jag utgår från att vi genom de planerade satsningarna inte bara kommer att kunna aktivera fler befintliga Tyre24-kunder som köpare, utan även vinna nya kunder till vår portal genom det attraktiva erbjudandet. Dessutom vill vi ingå ytterligare partnerskap med grossister och tillverkare för att ytterligare föra verksamheten framåt och komma närmare våra ambitiösa mål. Jag är övertygad om att vi kan erbjuda en mycket attraktiv miljö för marknadsaktörer och vara en spännande partner inom digital försäljning. Under det kommande året kommer e-handeln på eftermarknaden att fortsätta växa snabbt och sätta offline-spelare under press. Precis som i B2C-handelsmiljön kommer frågan att handla mindre om "om" och mer om "hur" man bör delta i onlinehandel.

TireCologne 2021 har ställts in. Hur ser du på framtiden för mässor?
Själv hoppas jag att mässorna kommer tillbaka snart, de är väldigt viktiga för att bygga och underhålla relationer. Möten ansikte mot ansikte är viktiga, till och med grundläggande. Relationer är också en av Tyre24:s framgångsfaktorer. För att köpa från en webbplats måste du ha förtroende, men det är lättare att lita på människor än webbplatser. Det är viktigt att förstå varandra och kulturen när man gör affärer. Jag är inget fan av de digitala mässorna som blomstrar just nu, men nu för tiden får man stå ut med det. En annan fråga är hur framtidens mässor kommer att se ut. Ingen vet, men man kan anta att de blir mindre, troligen regionala. I Tyskland startade vissa leverantörer till och med företagsmässor för en tid sedan. Kanske blir det en Tyre24-mässa i framtiden.