Minulý rok bol pre nás ako jazda na horskej dráhe”

Minulý rok bol pre nás ako jazda na horskej dráhe”

Do akej miery ovplyvnila korónová kríza odvetvie výroby pneumatík?
Michael Saitow: Pandémia koróny sa vyvinula z nechceného záťažového testu na akcelerátor digitalizácie v automobilovom priemysle. Kupujúci si všimli, že na B2B platforme bola stabilita dodávok aj počas koronakrízy, na rozdiel od miestnych veľkoobchodníkov, napríklad kvôli prípadom Covid. Počas pandémie si predajcovia uvedomili, že sa musia odpútať od starých štruktúr a urobiť niečo pre to, aby bol biznis počas pandémie stabilný. Možnosti pre regionálne pôsobiace spoločnosti získať nových zákazníkov a rozvíjať trhy sú obmedzené. Najmä klasické miestne podnikateľské sektory sa často vyznačujú štruktúrami, ktoré sa dlhé roky rozrástli s bežnými dodávateľmi v danej oblasti. Daná blízkosť a silný pocit dôvery v dodávateľa tu určujú vzťah. Pri takýchto predajných štruktúrach však nemožno očakávať ďalší silný rast. Potrebné sú rozumné alternatívy s nízkymi investíciami ku komplexným implementáciám elektronického obchodu a offline rozšíreniam. Jednou z možností pre výrobcov a predajcov orientovaných na B2B sú online platformy B2B, ako napríklad Tyre24.

Takže už došlo k prehodnoteniu smerom k zvýšenému využívaniu digitálnych kanálov v B2B?
Z môjho pohľadu je odpoveď na túto otázku jednoznačne „áno“. Pokiaľ vieme, situácia Corona, ktorá existuje od jari 2020, ovplyvnila nákup aj v automobilovom priemysle. Na jednej strane je pre tradičný maloobchod, ktorý je výrazne zameraný na osobný kontakt so zákazníkmi, náročnejšie udržať existujúce procesy. Na druhej strane sa workshopy prispôsobili zmeneným podmienkam v dôsledku zmenených podmienok v obchodnej interakcii a zvýšenej motivácie šetriť na nákupoch s cieľom zvýšiť zisk. Často je počuť, že pandémia koróny pôsobí ako lupa, ktorá ešte jasnejšie ukazuje mnohé nedostatky alebo urýchľuje procesy zmien. Podľa mňa to platí aj pre automobilový aftermarket.

Ako prebiehal biznis spoločnosti Tyre24 vo všeobecnosti a najmä v Rakúsku v roku 2020?
Minulý rok bol pre nás ako na horskej dráhe. Pred februárom sme mali veľmi ambiciózne plány na rok 2020. V prvých mesiacoch bezprostredne po pandémii koronavírusu sme si ako mnohí iní mysleli, že svet skončí. Potom okolo Veľkej noci sa predaj vrátil na úroveň, v ktorú sme dúfali. Bolo by nesprávne povedať, že z koronakrízy vychádzame ako víťazi, ale môžeme povedať, že sme netrpeli. Ani v Rakúsku sme nič nestratili. Môj osobný záver je, že trh prechádza veľkými zmenami a že ťažkosti s dodávkami od miestnych veľkoobchodníkov počas obdobia Corony nám pravdepodobne prospeli, pretože dielne museli nájsť alternatívne zdroje. To platí pre pneumatiky a ešte viac pre náhradné diely. V Európe boli trhy, kde sme strojnásobili predaj náhradných dielov v porovnaní s rokom 2019. V náhradných dieloch vidíme veľký potenciál. Nie je to sezónny sektor a transparentnosť je o to zaujímavejšia, že marže a cenové rozdiely sú oveľa, oveľa, oveľa vyššie. Vo všeobecnosti sme na strane pneumatík v roku 2020 vzrástli o 5 percent, a to aj napriek koronakríze a všeobecne negatívnej situácii na trhu. Na strane náhradných dielov sme celkovo vzrástli o 40 percent. V Rakúsku zostal predaj pneumatík stabilný a sektor náhradných dielov vzrástol o 30 percent.

A čo očakávate v roku 2021?
Na rok 2021 máme na programe rôzne témy súvisiace s našou hlavnou činnosťou na trhu s náhradnými dielmi pre automobilový priemysel. Okrem upevňovania pozície v nemeckom obchode s pneumatikami, ktorý je pre nás dôležitý, chceme ďalej stimulovať rast na zahraničných trhoch, ako je Francúzsko, Taliansko a Rakúsko. Za týmto účelom chceme rozvíjať Holandsko, Belgicko a Poľsko ako „zdrojové trhy“ pre pneumatiky a náhradné diely. Rozhodujúce pre nás bude aj to, ako sa v krajinách vyvinie situácia v súvislosti s koronavírusom. Po mimoriadne silnom vývoji v roku 2020 chceme aj v nasledujúcom roku pokračovať v rozširovaní oblasti automobilových náhradných dielov. Ide o zavedenie nových funkcií platformy, ako je nákupný košík naprieč portálmi alebo ďalší rozvoj svetov našej značky pre výrobcov, ako aj vývoj a rozšírenie portfólia originálnych dielov, ako aj špeciálnych kategórií, ako sú oleje alebo nástroje. Musíme tiež čeliť čoraz intenzívnejšiemu dopytu po dodatočných službách elektronického obchodu, ako je plnenie alebo prieskum trhu.

Takže ďalší rast?

Predpokladám, že prostredníctvom plánovaných iniciatív sa nám podarí nielen aktivovať viac existujúcich zákazníkov Tyre24 ako kupujúcich, ale aj získať nových zákazníkov pre náš portál prostredníctvom atraktívnej ponuky. Okrem toho by sme chceli vstúpiť do ďalších partnerstiev s veľkoobchodníkmi a výrobcami, aby sme podnik ďalej napredovali a priblížili sa k našim ambicióznym cieľom. Som presvedčený, že môžeme ponúknuť veľmi atraktívne prostredie pre hráčov na trhu a byť vzrušujúcim partnerom v digitálnom predaji. V nadchádzajúcom roku bude eCommerce na trhu s náhradnými dielmi naďalej rýchlo rásť a vystaví offline hráčov tlaku. Rovnako ako v obchodnom prostredí B2C bude otázka menej o tom, „či“ a viac o tom, „ako“ by sa mal človek zúčastniť online obchodovania.

TireCologne 2021 bol zrušený. Ako vidíte budúcnosť veľtrhov?
Osobne dúfam, že sa veľtrhy čoskoro vrátia, sú veľmi dôležité pre budovanie a udržiavanie vzťahov. Osobné stretnutia sú dôležité, dokonca zásadné. Vzťahy sú tiež jedným z faktorov úspechu Tyre24. Ak chcete nakupovať z webovej stránky, musíte mať dôveru, ale je jednoduchšie dôverovať ľuďom ako webovým stránkam. Pri podnikaní je dôležité porozumieť sebe a kultúre. Nie som fanúšikom digitálnych veľtrhov, ktoré momentálne prekvitajú, no v dnešnej dobe to musíte pretrpieť. Ďalšou otázkou je, ako budú vyzerať veľtrhy budúcnosti. Nikto nevie, ale dá sa predpokladať, že budú menšie, zrejme regionálne. V Nemecku dokonca niektorí dodávatelia pred časom organizovali firemné veľtrhy. Možno v budúcnosti bude veľtrh Tyre24.