O ano passado foi como uma montanha-russa para nós”

O ano passado foi como uma montanha-russa para nós”

Até que ponto a crise corona moldou a indústria de pneus?
Michael Saitow: A pandemia corona evoluiu de um teste de estresse indesejado para um acelerador da digitalização na indústria automotiva. Os compradores notaram que numa plataforma B2B havia estabilidade de entrega mesmo durante a crise da Corona, em contraste com os grossistas locais, por exemplo devido a casos de Covid. Durante a pandemia, os vendedores perceberam que tinham de romper com as antigas estruturas e fazer algo para manter o negócio estável durante a pandemia. As oportunidades para as empresas que operam regionalmente adquirirem novos clientes e desenvolverem mercados são limitadas. Os sectores empresariais locais clássicos, em particular, são frequentemente caracterizados por estruturas que cresceram ao longo de muitos anos com fornecedores regulares na área. A proximidade dada e um forte sentimento de confiança no fornecedor determinam a relação aqui. Contudo, não se pode esperar um crescimento ainda mais forte com tais estruturas de vendas. O que é necessário são alternativas sensatas e de baixo investimento para implementações complexas de comércio eletrônico e expansões off-line. Uma opção para fabricantes e varejistas voltados para B2B são as plataformas B2B online, como o Tyre24.

Então já houve um repensar no sentido de aumentar a utilização de canais digitais no B2B?
Do meu ponto de vista, a resposta a esta pergunta é claramente “sim”. Tanto quanto sabemos, a situação Corona que existe desde a primavera de 2020 também influenciou as compras na indústria automóvel. Por um lado, é mais difícil para o retalho tradicional, fortemente centrado no contacto pessoal com os clientes, manter os processos existentes. Por outro lado, as oficinas adaptaram-se às novas condições devido às mudanças nas condições de interação comercial e ao aumento da motivação para poupar nas compras, a fim de melhorar os lucros. Ouve-se frequentemente que a pandemia corona funciona como uma lupa que mostra muitos défices de forma ainda mais clara ou acelera processos de mudança. Na minha opinião, isto também se aplica ao mercado de reposição automotiva.

Como correram os negócios da Tyre24 em geral e especialmente na Áustria em 2020?
O ano passado foi como uma montanha russa para nós. Antes de Fevereiro, tínhamos planos muito ambiciosos para 2020. Nos primeiros meses imediatamente após a chegada do coronavírus, pensávamos, como muitos outros, que o mundo iria acabar. Depois, perto da Páscoa, as vendas voltaram aos níveis que esperávamos. Seria errado dizer que estamos a sair da crise do Corona como vencedores, mas podemos dizer que não sofremos. Também não perdemos nada na Áustria. A minha conclusão pessoal é que o mercado está a passar por grandes mudanças e que as dificuldades no fornecimento de grossistas locais durante o período Corona provavelmente nos beneficiaram porque as oficinas tiveram que encontrar fontes alternativas. Isto aplica-se aos pneus e ainda mais às peças sobressalentes. Na Europa, houve mercados onde triplicamos as nossas vendas de peças de reposição em comparação com 2019. Vemos um grande potencial em peças de reposição. Não é um setor sazonal e a transparência é ainda mais interessante porque as margens e as diferenças de preços são muito, muito, muito maiores. Em geral, crescemos 5% no lado dos pneus em 2020, apesar da crise da Corona e da situação de mercado geralmente negativa. No lado das peças de reposição, crescemos 40% no geral. Na Áustria, as vendas de pneus permaneceram estáveis ​​e o setor de peças sobressalentes cresceu 30%.

E o que você espera para 2021?
Temos diversos temas relacionados ao nosso core business no aftermarket automotivo na agenda para 2021. Além de consolidar nossa posição no negócio alemão de pneus, que é importante para nós, queremos estimular ainda mais o crescimento em mercados externos como França, Itália e Áustria. Para tal, queremos desenvolver os Países Baixos, a Bélgica e a Polónia como “mercados fonte” de pneus e peças sobressalentes. O que também será crucial para nós é a evolução da situação da Corona nos países. Após o desenvolvimento extremamente forte em 2020, queremos continuar a expandir a área de peças de reposição automotivas no próximo ano. Isto envolve a introdução de novas funções de plataforma, como um carrinho de compras entre portais ou o desenvolvimento adicional dos nossos mundos de marca para fabricantes, bem como o desenvolvimento e expansão do portfólio de peças OE, bem como categorias especiais, como óleos ou ferramentas. Também temos de enfrentar a procura cada vez mais intensa de serviços adicionais de comércio eletrónico, como atendimento ou inteligência de mercado.

Então, mais crescimento?

Presumo que através das iniciativas planeadas seremos não só capazes de ativar mais clientes existentes do Tyre24 como compradores, mas também de conquistar novos clientes para o nosso portal através da oferta atrativa. Além disso, gostaríamos de firmar novas parcerias com atacadistas e fabricantes, a fim de avançar ainda mais nos negócios e nos aproximar de nossos ambiciosos objetivos. Estou convencido de que podemos oferecer um ambiente muito atrativo para os players do mercado e ser um parceiro interessante nas vendas digitais. No próximo ano, o comércio eletrônico no mercado de reposição continuará a crescer rapidamente e colocará os players off-line sob pressão. Tal como no ambiente comercial B2C, a questão será menos sobre “se” e mais sobre “como” se deve participar no comércio online.

TireCologne 2021 foi cancelado. Como você vê o futuro das feiras?
Pessoalmente, espero que as feiras voltem logo, são muito importantes para a construção e manutenção de relacionamentos. As reuniões presenciais são importantes, até mesmo fundamentais. Os relacionamentos também são um dos fatores de sucesso do Tyre24. Para comprar em um site é preciso ter confiança, mas é mais fácil confiar nas pessoas do que nos sites. É importante compreender uns aos outros e a cultura ao fazer negócios. Não sou fã das feiras digitais que estão florescendo atualmente, mas hoje em dia é preciso aguentar. Outra questão é como serão as feiras do futuro. Ninguém sabe, mas pode-se supor que serão menores, provavelmente regionais. Na Alemanha, alguns fornecedores até criaram feiras comerciais há algum tempo. Talvez haja uma feira Tyre24 no futuro.