Ubiegły rok był dla nas jak kolejka górska”

Ubiegły rok był dla nas jak kolejka górska”

W jakim stopniu kryzys koronowy ukształtował branżę oponiarską?
Michael Saitow: Pandemia korona przekształciła się z niechcianego testu warunków skrajnych w akcelerator cyfryzacji w branży motoryzacyjnej. Kupujący zauważyli, że na platformie B2B dostawy były stabilne nawet podczas kryzysu związanego z koroną, w przeciwieństwie do lokalnych hurtowników, na przykład ze względu na przypadki Covid. W czasie pandemii sprzedawcy zdali sobie sprawę, że muszą wyrwać się ze starych struktur i zrobić coś, aby biznes w czasie pandemii był stabilny. Możliwości przedsiębiorstw działających regionalnie w zakresie pozyskiwania nowych klientów i rozwijania rynków są ograniczone. W szczególności klasyczne lokalne sektory biznesowe często charakteryzują się strukturami, które rozwijały się przez wiele lat i posiadają stałych dostawców na danym obszarze. Dana bliskość i silne poczucie zaufania do dostawcy determinują relację tutaj. Przy takiej strukturze sprzedaży nie można jednak oczekiwać dalszego silnego wzrostu. Potrzebne są rozsądne i niskoinwestycyjne alternatywy dla skomplikowanych wdrożeń eCommerce i ekspansji offline. Jedną z opcji dla producentów i sprzedawców detalicznych zorientowanych na B2B są internetowe platformy B2B, takie jak Tyre24.

Czy zatem przemyśleno już kwestię zwiększonego wykorzystania kanałów cyfrowych w B2B?
Z mojej perspektywy odpowiedź na to pytanie brzmi jednoznacznie „tak”. O ile nam wiadomo, sytuacja związana z koroną, która istnieje od wiosny 2020 r., wpłynęła również na zakupy w branży motoryzacyjnej. Z jednej strony tradycyjnemu handlowi detalicznemu, mocno nastawionemu na osobisty kontakt z klientem, trudniej jest utrzymać dotychczasowe procesy. Z drugiej strony warsztaty dostosowały się do zmienionych warunków ze względu na zmienione warunki interakcji biznesowych i zwiększoną motywację do oszczędzania na zakupach w celu poprawy zysków. Często słyszy się, że pandemia korona działa jak szkło powiększające, które jeszcze wyraźniej pokazuje wiele deficytów lub przyspiesza procesy zmian. Moim zdaniem dotyczy to również rynku motoryzacyjnego.

Jak ogólnie przebiegała działalność Tyre24, a zwłaszcza w Austrii w 2020 r.?
Ubiegły rok był dla nas jak kolejka górska. Jeszcze przed lutym mieliśmy bardzo ambitne plany na 2020 rok. Przez pierwsze kilka miesięcy bezpośrednio po uderzeniu koronowirusa myśleliśmy, jak wielu innych, że nastąpi koniec świata. Następnie, w okolicach Świąt Wielkanocnych, sprzedaż wróciła do poziomów, na jakie liczyliśmy. Błędem byłoby stwierdzenie, że wychodzimy z kryzysu koronowego jako zwycięzcy, ale możemy powiedzieć, że nie ucierpieliśmy. W Austrii też nic nie straciliśmy. Mój osobisty wniosek jest taki, że rynek przechodzi duże zmiany i że trudności w zaopatrzeniu od lokalnych hurtowników w okresie korony prawdopodobnie wyszły nam na dobre, ponieważ warsztaty musiały znaleźć alternatywne źródła. Dotyczy to opon, a w jeszcze większym stopniu części zamiennych. W Europie były rynki, na których potroiliśmy sprzedaż części zamiennych w porównaniu do 2019 roku. Widzimy duży potencjał w częściach zamiennych. Nie jest to sektor sezonowy i przejrzystość jest tym bardziej interesująca, że ​​marże i różnice cenowe są dużo, dużo, dużo większe. Ogólnie rzecz biorąc, w 2020 r. odnotowaliśmy wzrost po stronie opon o 5 procent, pomimo kryzysu koronowego i ogólnie negatywnej sytuacji na rynku. Jeśli chodzi o części zamienne, odnotowaliśmy ogólny wzrost o 40 procent. W Austrii sprzedaż opon utrzymuje się na stabilnym poziomie, a sektor części zamiennych wzrósł o 30 procent.

A czego oczekujesz na rok 2021?
W programie na rok 2021 mamy różne tematy związane z naszą podstawową działalnością na motoryzacyjnym rynku części zamiennych. Oprócz umacniania naszej pozycji w ważnym dla nas niemieckim biznesie oponiarskim, chcemy w dalszym ciągu stymulować rozwój na rynkach zagranicznych, takich jak Francja, Włochy i Austria. W tym celu chcemy rozwijać Holandię, Belgię i Polskę jako „rynki źródłowe” opon i części zamiennych. Kluczowe będzie dla nas również to, jak rozwinie się sytuacja z koroną w poszczególnych krajach. Po niezwykle silnym rozwoju w 2020 roku, w nadchodzącym roku chcemy w dalszym ciągu poszerzać obszar motoryzacyjnych części zamiennych. Wiąże się to z wprowadzeniem nowych funkcji platformy, takich jak międzyportalowy koszyk zakupowy lub dalszym rozwojem światów naszych marek dla producentów, a także rozwojem i poszerzaniem portfolio części OE oraz kategorii specjalnych, takich jak oleje czy narzędzia. Musimy także stawić czoła coraz większemu zapotrzebowaniu na dodatkowe usługi eCommerce, takie jak realizacja zamówień czy wywiad rynkowy.

Czyli dalszy wzrost?

Zakładam, że dzięki planowanym inicjatywom nie tylko uda nam się zaktywizować więcej obecnych klientów Tyre24 jako nabywców, ale także pozyskać dzięki atrakcyjnej ofercie nowych klientów dla naszego portalu. Ponadto chcielibyśmy nawiązać dalsze partnerstwa z hurtowniami i producentami, aby dalej rozwijać biznes i przybliżać się do naszych ambitnych celów. Jestem przekonany, że możemy zaoferować uczestnikom rynku bardzo atrakcyjne środowisko i być ekscytującym partnerem w sprzedaży cyfrowej. W nadchodzącym roku handel elektroniczny na rynku wtórnym będzie nadal szybko się rozwijał, co będzie wywierać presję na graczy offline. Podobnie jak w środowisku handlu B2C, pytanie będzie dotyczyć mniej tego, „czy”, a bardziej tego, „jak” należy uczestniczyć w handlu online.

Targi TireCologne 2021 zostały odwołane. Jak widzisz przyszłość targów?
Osobiście mam nadzieję, że targi szybko powrócą, są bardzo ważne w budowaniu i utrzymywaniu relacji. Spotkania twarzą w twarz są ważne, wręcz fundamentalne. Relacje są również jednym z czynników sukcesu Tyre24. Aby kupować na stronie internetowej, trzeba mieć zaufanie, ale łatwiej jest ufać ludziom niż stronom internetowym. Prowadząc działalność gospodarczą, ważne jest wzajemne zrozumienie siebie i kultury. Nie jestem fanem targów cyfrowych, które obecnie kwitną, ale w dzisiejszych czasach trzeba to znosić. Kolejnym pytaniem jest to, jak będą wyglądać targi przyszłości. Nikt nie wie, ale można przypuszczać, że będą one mniejsze, prawdopodobnie regionalne. W Niemczech niektórzy dostawcy jakiś czas temu organizowali nawet targi firmowe. Być może w przyszłości odbędą się targi Tyre24.