Vorig jaar was voor ons een achtbaanrit”

Vorig jaar was voor ons een achtbaanrit”

In welke mate heeft de coronacrisis de bandenindustrie gevormd?
Michael Saitow: De coronapandemie heeft zich ontwikkeld van een ongewenste stresstest tot een versneller van de digitalisering in de auto-industrie. Kopers merkten dat er op een B2B-platform zelfs tijdens de Corona-crisis sprake was van leveringsstabiliteit, in tegenstelling tot lokale groothandels, bijvoorbeeld vanwege Covid-gevallen. Tijdens de pandemie beseften de verkopers dat ze moesten breken met de oude structuren en iets moesten doen om het bedrijf tijdens de pandemie stabiel te houden. De mogelijkheden voor regionaal opererende bedrijven om nieuwe klanten te werven en markten te ontwikkelen zijn beperkt. Vooral de klassieke lokale bedrijfstakken kenmerken zich vaak door structuren die in de loop der jaren zijn gegroeid met vaste leveranciers in de omgeving. De gegeven nabijheid en een sterk gevoel van vertrouwen in de leverancier bepalen hierbij de relatie. Met dergelijke verkoopstructuren kan echter geen verdere sterke groei worden verwacht. Wat nodig is, zijn verstandige en goedkope alternatieven voor complexe e-commerce-implementaties en offline uitbreidingen. Een optie voor B2B-georiënteerde fabrikanten en retailers zijn online B2B-platforms zoals Tyre24.

Er is dus al een heroverweging geweest naar een groter gebruik van digitale kanalen in B2B?
Vanuit mijn perspectief is het antwoord op deze vraag duidelijk ‘ja’. Voor zover wij weten heeft de Corona-situatie die sinds het voorjaar van 2020 bestaat ook invloed op de inkoop in de auto-industrie. Enerzijds is het voor de traditionele retail, die sterk gericht is op persoonlijk contact met klanten, lastiger om bestaande processen in stand te houden. Aan de andere kant hebben workshops zich aangepast aan de gewijzigde omstandigheden als gevolg van gewijzigde omstandigheden in zakelijke interactie en de toegenomen motivatie om te besparen op aankopen om de winst te verbeteren. Vaak wordt gehoord dat de coronapandemie werkt als een vergrootglas dat veel tekorten nog duidelijker in beeld brengt of veranderingsprocessen versnelt. Naar mijn mening geldt dit ook voor de automotive aftermarket.

Hoe verliepen de zaken van Tyre24 in het algemeen en vooral in Oostenrijk in 2020?
Vorig jaar was voor ons een achtbaanrit. Vóór februari hadden we zeer ambitieuze plannen voor 2020. In de eerste maanden direct nadat het coronavirus toesloeg, dachten we, net als vele anderen, dat de wereld zou vergaan. Rond Pasen keerde de verkoop terug naar het niveau waarop we hadden gehoopt. Het zou verkeerd zijn om te zeggen dat we als winnaars uit de Corona-crisis tevoorschijn komen, maar we kunnen wel zeggen dat we niet hebben geleden. Ook in Oostenrijk hebben we niets verloren. Mijn persoonlijke conclusie is dat de markt grote veranderingen doormaakt en dat de moeilijkheden bij het leveren door lokale groothandels tijdens de Corona-periode ons waarschijnlijk ten goede kwamen omdat de werkplaatsen alternatieve bronnen moesten vinden. Dit geldt voor banden en nog meer voor reserveonderdelen. In Europa waren er markten waar we onze verkoop van reserveonderdelen verdrievoudigden ten opzichte van 2019. We zien een groot potentieel in reserveonderdelen. Het is geen seizoenssector en de transparantie is nog interessanter omdat de marges en de prijsverschillen veel, veel, veel groter zijn. Over het algemeen zijn we in 2020 aan de bandenkant met 5 procent gegroeid, ondanks de Corona-crisis en de over het algemeen negatieve marktsituatie. Aan de kant van de reserveonderdelen groeiden we in totaal met 40 procent. In Oostenrijk is de bandenverkoop stabiel gebleven en is de sector reserveonderdelen met 30 procent gegroeid.

En wat verwacht je voor 2021?
Voor 2021 hebben we verschillende onderwerpen die verband houden met onze kernactiviteiten in de automotive aftermarket op de agenda staan. Naast het consolideren van onze positie in de Duitse bandenbusiness, wat voor ons belangrijk is, willen we de groei in buitenlandse markten zoals Frankrijk, Italië en Oostenrijk verder stimuleren. Daartoe willen we Nederland, België en Polen ontwikkelen als ‘bronmarkten’ voor banden en reserveonderdelen. Wat voor ons ook cruciaal zal zijn, is hoe de Corona-situatie zich in de landen ontwikkelt. Na de extreem sterke ontwikkeling in 2020 willen we het gebied van auto-onderdelen het komende jaar verder uitbreiden. Dit omvat de introductie van nieuwe platformfuncties zoals een cross-portal winkelwagentje of de verdere ontwikkeling van onze merkwerelden voor fabrikanten, evenals de ontwikkeling en uitbreiding van het OE-onderdelenportfolio en speciale categorieën zoals oliën of gereedschappen. We hebben ook te maken met de steeds grotere vraag naar aanvullende e-commercediensten, zoals fulfilment of marktinformatie.

Dus verdere groei?

Ik ga ervan uit dat we door de geplande initiatieven niet alleen meer bestaande Tyre24-klanten als koper kunnen activeren, maar ook nieuwe klanten voor ons portaal kunnen winnen door het aantrekkelijke aanbod. Daarnaast willen wij graag verdere samenwerkingen aangaan met groothandels en fabrikanten om de onderneming verder vooruit te helpen en dichter bij onze ambitieuze doelstellingen te komen. Ik ben ervan overtuigd dat we een zeer aantrekkelijke omgeving kunnen bieden voor marktspelers en een opwindende partner kunnen zijn in digitale verkoop. Het komende jaar zal e-commerce in de aftermarket snel blijven groeien en offline spelers onder druk zetten. Net als in de B2C-handelsomgeving zal de vraag minder gaan over “of” en meer over “hoe” men moet deelnemen aan online handel.

TireCologne 2021 is afgelast. Hoe zie jij de toekomst van beurzen?
Persoonlijk hoop ik dat de beurzen snel weer terugkomen, ze zijn heel belangrijk voor het opbouwen en onderhouden van relaties. Face-to-face ontmoetingen zijn belangrijk, zelfs fundamenteel. Relaties zijn ook een van de succesfactoren van Tyre24. Om via een website te kopen moet je vertrouwen hebben, maar het is gemakkelijker om mensen te vertrouwen dan websites. Het is belangrijk om elkaar en de cultuur te begrijpen als u zaken doet. Ik ben geen fan van de digitale vakbeurzen die momenteel floreren, maar tegenwoordig moet je het er mee doen. Een andere vraag is hoe de beurzen van de toekomst eruit zullen zien. Niemand weet het, maar je kunt ervan uitgaan dat ze kleiner zullen zijn, waarschijnlijk regionaal. In Duitsland hebben sommige leveranciers enige tijd geleden zelfs bedrijfsbeurzen georganiseerd. Misschien komt er in de toekomst wel een Tyre24 beurs.