L’anno scorso è stato come un giro sulle montagne russe per noi”

L’anno scorso è stato come un giro sulle montagne russe per noi”

In che misura la crisi del coronavirus ha influenzato l’industria degli pneumatici?
Michael Saitow: La pandemia del coronavirus si è trasformata da uno stress test indesiderato in un acceleratore della digitalizzazione nel settore automobilistico. Gli acquirenti hanno notato che su una piattaforma B2B c'era stabilità nelle consegne anche durante la crisi del Corona, a differenza dei grossisti locali, ad esempio a causa dei casi Covid. Durante la pandemia, i venditori si sono resi conto che dovevano staccarsi dalle vecchie strutture e fare qualcosa per mantenere stabile l’attività durante la pandemia. Le opportunità per le aziende che operano a livello regionale di acquisire nuovi clienti e sviluppare mercati sono limitate. In particolare i classici settori imprenditoriali locali sono spesso caratterizzati da strutture cresciute negli anni con fornitori abituali sul territorio. La vicinanza e un forte sentimento di fiducia nel fornitore determinano il rapporto in questo caso. Tuttavia, con tali strutture di vendita non è possibile aspettarsi un'ulteriore forte crescita. Ciò che serve sono alternative sensate e a basso investimento alle complesse implementazioni dell’eCommerce e alle espansioni offline. Un’opzione per i produttori e i rivenditori orientati al B2B sono le piattaforme B2B online come Tyre24.

Quindi c’è già stato un ripensamento verso un maggiore utilizzo dei canali digitali nel B2B?
Dal mio punto di vista, la risposta a questa domanda è chiaramente “sì”. Per quanto ne sappiamo, la situazione Corona che esiste dalla primavera del 2020 ha influenzato anche gli acquisti nel settore automobilistico. Da un lato, per il commercio al dettaglio tradizionale, fortemente incentrato sul contatto personale con i clienti, è più difficile mantenere i processi esistenti. D'altra parte, le officine si sono adattate alle mutate condizioni a causa delle mutate condizioni nell'interazione commerciale e della maggiore motivazione a risparmiare sugli acquisti al fine di migliorare i profitti. Si sente spesso dire che la pandemia del coronavirus agisce come una lente d’ingrandimento che mostra ancora più chiaramente molti deficit o accelera i processi di cambiamento. Secondo me questo vale anche per l’aftermarket automobilistico.

Come sono andati gli affari di Tyre24 in generale e soprattutto in Austria nel 2020?
L’anno scorso è stato per noi come un giro sulle montagne russe. Prima di febbraio avevamo piani molto ambiziosi per il 2020. Nei primi mesi immediatamente successivi all’emergenza coronavirus pensavamo, come molti altri, che il mondo sarebbe finito. Poi, intorno a Pasqua, le vendite sono tornate ai livelli sperati. Sarebbe sbagliato dire che stiamo emergendo dalla crisi del Corona come vincitori, ma possiamo dire che non abbiamo sofferto. Anche in Austria non abbiamo perso nulla. La mia conclusione personale è che il mercato sta attraversando grandi cambiamenti e che le difficoltà di approvvigionamento da parte dei grossisti locali durante il periodo del Corona probabilmente ci hanno avvantaggiato perché i laboratori hanno dovuto trovare fonti alternative. Questo vale per i pneumatici e ancor di più per i pezzi di ricambio. In Europa ci sono mercati in cui abbiamo triplicato le vendite di pezzi di ricambio rispetto al 2019. Vediamo un grande potenziale nei pezzi di ricambio. Non è un settore stagionale e la trasparenza è ancora più interessante perché i margini e le differenze di prezzo sono molto, molto, molto più alti. In generale, nel 2020 siamo cresciuti del 5% sul versante degli pneumatici, nonostante la crisi del Corona e la situazione di mercato generalmente negativa. Per quanto riguarda i ricambi, siamo cresciuti complessivamente del 40%. In Austria le vendite di pneumatici sono rimaste stabili e il settore dei ricambi è cresciuto del 30%.

E cosa ti aspetti per il 2021?
Abbiamo in agenda per il 2021 diversi temi legati al nostro core business nell’aftermarket automobilistico. Oltre a consolidare la nostra posizione nel settore tedesco degli pneumatici, che per noi è importante, vogliamo stimolare ulteriormente la crescita nei mercati esteri come Francia, Italia e Austria. A tal fine, vogliamo sviluppare i Paesi Bassi, il Belgio e la Polonia come “mercati di origine” per pneumatici e pezzi di ricambio. Fondamentale per noi sarà anche il modo in cui si svilupperà la situazione Corona nei paesi. Dopo lo sviluppo estremamente forte del 2020, vogliamo continuare ad espandere il settore dei ricambi automobilistici anche nel prossimo anno. Ciò comporta l'introduzione di nuove funzioni della piattaforma come un carrello multiportale o l'ulteriore sviluppo dei nostri mondi di marchio per i produttori, nonché lo sviluppo e l'ampliamento del portafoglio di ricambi OE e di categorie speciali come oli o strumenti. Dobbiamo anche far fronte alla domanda sempre più intensa di servizi aggiuntivi di eCommerce come l’adempimento o la market intelligence.

Quindi ulteriore crescita?

Presumo che attraverso le iniziative pianificate non solo saremo in grado di attivare come acquirenti più clienti Tyre24 esistenti, ma anche di acquisire nuovi clienti per il nostro portale attraverso l'offerta interessante. Inoltre, vorremmo stringere ulteriori partnership con grossisti e produttori per far avanzare ulteriormente il business e avvicinarci ai nostri obiettivi ambiziosi. Sono convinto che possiamo offrire un ambiente molto attraente per gli operatori del mercato ed essere un partner entusiasmante nelle vendite digitali. Nel prossimo anno, l’eCommerce nell’aftermarket continuerà a crescere rapidamente e metterà sotto pressione gli operatori offline. Come nell’ambiente commerciale B2C, la domanda riguarderà meno “se” e più “come” si dovrebbe partecipare al trading online.

TireCologne 2021 è stato cancellato. Come vedi il futuro delle fiere?
Personalmente spero che tornino presto le fiere, sono molto importanti per costruire e mantenere le relazioni. Gli incontri faccia a faccia sono importanti, addirittura fondamentali. Anche le relazioni sono uno dei fattori di successo di Tyre24. Per acquistare da un sito web devi avere fiducia, ma è più facile fidarsi delle persone che dei siti web. È importante capirsi a vicenda e comprendere la cultura quando si fa affari. Non sono un fan delle fiere digitali che fioriscono in questi giorni, ma di questi tempi bisogna sopportarlo. Un'altra domanda è come saranno le fiere del futuro. Nessuno lo sa, ma si può supporre che saranno più piccoli, probabilmente regionali. In Germania alcuni fornitori già da tempo hanno organizzato delle fiere aziendali. Forse in futuro ci sarà una fiera Tyre24.